博弈论在管理中的运用-麦肯锡

博弈论在管理中的运用

这是一种全新的模型，它抛弃了只针对单一确定情况的最佳解决办法，转而权衡未

来所有可能的风险和机会，并由此得出最好的折衷方案。

2010年2月• Hagen Lindstädt and Jürgen Müller

来源：战略业务

在这个充满不确定性的时代，博弈论应作为一种战略工具应该走上前台，因为它可

以分析各参与者在不同情况下可能采取的行动，并提供制定决策所需的其他各类有

用信息。然而，很多管理者对博弈论持谨慎和怀疑态度，认为博弈论更偏重理论，

而不具实用价值。当他们真的采用博弈论时，又往往将其误用，即面对复杂问题仅

提供单一而过于精确的答案。

我们对欧洲解除铁路客运管制和其他商业问题的研究显示，当管理者处理困难的、

有时是没有先例的情况时，博弈论能为他们提供及时的指导。这里的关键在于，要

利用这一方法根据理性参与者的决策得出一系列结果，然后分析每种结果的优缺点。我们的模型转变了博弈论的作用，把它从产生具体解答的一种工具转变成为管理者

决策提供全方位信息支持的一门技术。

当今经济环境下的若干因素将促使博弈论在企业战略中占据极其重要的地位。当然，全球经济的低迷以及复苏的不确定性带来了需求、工业生产能力以及市场价格的根

本变化。一些公司乘危机之势，开始攫取市场份额。来自新兴国家（尤其是中国和

印度）的新型全球竞争者正在打破已建立的工业秩序。他们使用新的技术和经营模式，甚至树立新颖的企业目标，他们对实现成功，往往具有更长期的眼光。

由于这些不确定性，企业决策过程可能陷入瘫痪，更为糟糕的是，管理者可能被迫

按照直觉采取行动。博弈论可以为决策制定注入活力，提供明确信息——但使用者

必须选择一组足够详细的条件，使决策制定切合实际，与此同时，还需要分析一系

列可能的情境。

博弈论的历史和误区

博弈论作为一种管理工具已被运用了50余年。现在，这一理论通过经典案例“囚徒

困境”介绍给了众多商学院学生。该案例和类似案例灌输了这样一种理念，即博弈

论为理性参与者提供能代表最佳结果的单一解决方案。

理论研究中，博弈论侧重于从逻辑上预测参与者的行为，这些行为对所有参与者来说，都是合理的，并且看起来都可能会发生。这种行为预测是通过寻求某种形式的

均衡或平衡实现的，并且基于一组特定的假设：囚徒们并不知道彼此的行动，只能

给出一种答案，等等。

囚徒困境所处的环境比较单纯，但现实世界则要混乱得多；当博弈论面对现实的、

动态发展的商业问题时，便显得力不从心。使用这种方法的企业经常很难做到既简

化问题使其可控，同时又保持足够的复杂性使其符合实际。此外，决策制定者经常

得到单一的建议解决方案，但却并不清楚形成该方案时采用的各种假设。这个问题

尤为棘手，因为在一组参与者中寻求普适平衡的解决方案，容易受到所提供的初始

条件以及推断答案时所用假设的影响。

我们建立了一种模型来解决这些不足之处。该模型并非仅预测单一结果，而是权衡

所有因素，首先给出一组重点集中的战略方案，可以根据各种假设的变化对这些方

案进行调整。该模型也并非仅解决单个博弈问题，而是自动包含一系列的博弈，允

许参与者依次调整自己的行动，并针对不同因素组合找到最佳途径。结果是，管理

者通过该模型了解每个发展阶段各战略方案的优缺点，行政决策得到真正支持。第

二步是找到“最优的稳健方案”，同时考虑在所有可能的情况、假设以及随时间推

移的敏感性条件下，该方案所拥有的潜在正面影响和负面风险。这种方法不同于那

些试图在人为简化的世界中寻求均衡的方法。

比如说，全球机械市场中的两家企业将面临中国进攻者的冲击，进攻者计划开设自

己的综合性工厂。根据对成本结构、客户需求、市场增长以及其他因素的多种假设，在某种情况下，对这两家企业来说，最佳战略可能就是降低价格。换一种情况，使

用略微不同的假设，最佳战略可能就是先静候新进企业的行动，然后，后发制人，

通过恰到好处的反应确保最大价值。

传统博弈论提供的是最佳答案和均衡状态，不同情况下的最佳答案和均衡状态可能

截然不同。然后，它将试图预测最可能出现的情境。但无论怎样，您都无法分析不

确定性，因此，传统的方法实际上只是为管理层提供了一系列的“快照”，而并非根据总体情况做出的建议。与此相反，我们的模型将考察动态世界中各种假设和行动的潜在变化，并研究每位参与者的潜在得失。在机械公司一例中，最优的稳健方案可能是在某一特殊利基市场为新进企业留出空间，在该利基市场中，原有企业的力量最为薄弱，且新进企业扩展到其他细分市场的风险极小。

我们的模型将考虑一组潜在行动及其对需求和利润等重要指标的影响，并努力使模型既简单明了、又符合实际。分析过程中，经验以及对各参与者受不同情况的影响程度的了解将起指导作用。该模型只考虑最相关的因素，以图把握住复杂性，同时把重要转折点暴露给关键驱动因素。其中一个转折点可能是，市场对进攻者行动的反应必须达到何种强烈程度时，原有企业的最优战略才从共存转变成反击。

理解该模型最好的方式是在实践中检验它。

博弈论与欧洲铁路客运

经过多年的争论和拖延，欧盟放松铁路客运管制的步伐似乎加快了节奏。跨国客运服务将从2010年1月起对外部竞争全面开放。包括德国、意大利、瑞典和英国在内的一些成员国已主动采取行动，开始将国内长途铁路客运服务也对外部竞争开放。

其他行业的管制解除经验为铁路运营商提供了一些经验教训，其中之一是，价格战是徒劳无益的，通常会破坏行业的盈利性。但由于铁路行业的独特性，预测竞争会如何改变市场格局十分困难。例如，在铁路客运服务中，网络效应很普遍，因为连接乘客和众多城镇的线路往往具有高度的相互依赖性。

当然，新参与竞争的企业将想方没法掠取一些最有利可图的点对点路线。虽然前期需要支出大笔资本，但这些挑战者可能会尝试降低运营成本，迫使原有企业降低票价。除此之外，进攻者的进攻方式和地点以及原有企业的防卫方式尚有待观察。

除了导致两败俱伤的价格战，原有企业还有什么选择呢？它们应该重排时间表，与进攻者在时刻表上进行针锋相对的竞争吗？是强调自己的优质服务，还是放下花架