终端管理培训1.pptx

商（代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助。
➢
6、拦截竞品最后也是最有效的防线。
“找到离消费者最近的地方，就像卖大米一样卖你 的产品。”
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有效终端的界定
对白酒行业而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备 以下四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效 终端。
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1、终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护的
投入，这类我们一般叫做赢利型终端。
➢
2、对展示酒品、宣传品牌和企业形象具有较大的
售人员，您不禁会问：“这是为了什么”？
3
前
言
下面的内容将帮助你解决你的一些苦恼，因为 我们相信，通过对时下白酒渠道终端的深度 了解会开扩销售人员的视野，从而有针对性 的掌握终端制胜的技巧，为王者风范的成功 而服务，百年育人，百年品牌，百年基业， 加强终端市场的运作管理，使王者风范企业 和王者风范人在激烈的市场竞争中获得领先
品牌是基础，渠道是关键，决胜则在终端。
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终端的重要性
从产品设计、产品生产、营销整合运用到分销渠道的物流 配送，就像足球场上足球队员之间的抢断、传递、过人、 配合，以及场外啦啦队的呐喊助威，都是为进球时关键 一脚所做的基础准备。而所有商品的设计研发、生产加 工、广告促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一 脚”——即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多 种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近 “球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机 会和可能。 因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销 准则和竞争手段。
内部资料
王者风范终端管理培训案
提出：盛初（北京）咨询 时间：2007·8·12
1
目录
前言 终端概述 业务执行的工作岗位职责 终端销售的内容 终端实用业务沟通技巧 总结语
2
前
言
由于市场白热化竞争，白酒终端制胜的营销时代已经
来临！
恶性竞争加剧，开瓶费、进场费、专场买断、促销 买断、不计成本的促销方式抬高了白酒经营的门槛， 销售终端成为品牌竞争的战场，厂家相互攀比费用以 取得期待中的终端突破，于是，商超、酒店的费用水 涨船高，经营者也一个个开始变得骄横，在生意旺盛 的酒店、一个领班、或一个服务员都能轻易的给你制 造“难度”，在这样的商业环境里，作为一名白酒销
高度重视终端工作已是中国酒类市场竞争条件下逐步形成 的共识。企业希望通过终端树立品牌，通过终端促进销 售，通过终端开拓市场。终端运作已是目前酒类企业在 销售中重要的一环。可谓：得终端者，得天下。
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抓主“上帝”（消费者）之手
一般来说，消费者对某种品牌源自文库忠诚度不十分可靠，他们 极有可能因为价格问题或多跑100米的路（终端布点 问题）而抛弃您曾经在他身上投入的上万元“教育经 费”（广告费），或者在决定购买的最后一刻将现金 投入了你竞争对手的钱箱。尤其在同质化的白酒行业， 此类情况最容易发生。因此，让消费者在最方便和习 惯购买的地方看到王者风范酒，你离成交就会更近一 步。可见，终端是接近消费者的最前沿阵地。
一步的优势，这将是我们最终的目的。
4
目录
前言 终端概述 业务执行的工作岗位职责 终端销售的内容 终端管理9个基本拜访步骤
总结语
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前言
终端就好像一个旅游者在旅途中走到最后的景 点，它是产品经过销售环节达到的最后一站。 当今的销售服务有这样一个基本法则----那就 是谁掌握了销售终端，谁就是未来的赢家。因 为终端市场在生产和销售的服务过程中，始终 承担着承上启下的作用。所谓的承上，就是上 连厂家、批发商；所谓的启下，就是直接面对 消费者。但是有的企业在营销活动及服务中， 却陷入了这样一个误区，那就是过分夸大了广 告拉动市场的作用而忽视了终端市场的建设。
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认识终端
在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色 色的营销论著对终端的定义也不尽相同。从狭义上看， 终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终 端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的 最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场， 也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、 展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是 分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是 狭义的终端。
帮助，这类为广告型终端。
➢
3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终
端。
➢
4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。
当然，一般来说，终端并不是仅有一种功能，只是重点作 用不同而已。
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终端的其他作用
终端作为王者风范酒与消费者直接接触的场所，还有着
其他的作用。了解终端的诸多作用，才能通过终端有效 的开展工作。
10%
5%
0% 商场
专卖店 连锁店
26% 6%
酒店 厂家直销
购买方式（表1）
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认识终端
针对各省、地市人们饮食习惯、饮酒 口味的不同，王者风范酒进入市场后， 定位均以终端酒店为市场切入点，逐 步改变、培养消费者新的饮酒习惯， 按照公司的经营理念，由公司驻地人 员协助当地代理商制定市场运作方案。
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终端的重要性
在中国市场消费者的心理定律中有这样的一个公式：产品 的形象等同于产品的质量，产品的质量等同于产品的价 值，产品的价值等同于产品的价格。也就是说品牌或产 品的接触质量的提高就等同于品牌或产品的销售质量的 提高，而终端是顾客与品牌信息接触最直接最全面的有 效途径，因此我们要提高销售质量（如维持价格的坚挺， 销量的增加）就必须在终端改善品牌与顾客的接触质量。 这就是题目中谈到的终端制胜。
➢
1、展示企业形象、品牌和王者风范酒的最佳舞台。
➢
2、开展促销活动最理想也是最实效的场地。
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3、接近消费者，了解消费者声音的最佳途径—即
完成信息反馈。
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4、获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商
的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等
决策提供最直接的帮助和依据。
➢
5、对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间
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认识终端
白酒属于快速消费品行业特殊的品种，当前，我国白酒市 场的产品终端主要有：商场（零售店）、专卖店、超 市（连锁店）、酒店与娱乐场所、厂家直销。分配比 例见表1（2005年统计数据）：在购买方式上，白酒 消费者大多选择在商场、专卖店和酒店终端上。
35%
31%
29%
30%
25%
20%
15%
9%