销售项目管理体系案例分析

北京沃德集团

—“销售项目管理体系”推行之路

案例背景介绍

公司简介：

北京沃德集团（以下简称“沃德”），是以无负压供水设备为核心产品，集研发、生产、销售为一体的高新技术企业，公司依靠自身强大的科研实力、销售团队现成为供水行业的龙头企业。

市场竞争态势：

在市场方面，仍面临着激烈竞争，从行业竞争发展态势来看，无负压供水设备厂商按专业性大致可分3个梯队，第一梯队专业厂商，例如：沃德、青岛三利，产品质量过硬，技术先进，实力雄厚，服务口碑良好；第二梯队水泵厂商，例如：上海凯泉、杜科、南方等，工厂厂区规模大，专业生产车间小，主打性价比为主。第三梯队本地非专业小厂商，例如北京金龙泉等，外观模仿第一梯队，以低价竞争为主。从市场占有率来看，第一梯队占到51%，第二梯队占到38%，第三梯队占到11%。沃德集团为了应对激烈的市场竞争，公司领导层也在冥思苦想积极寻找巩固领先地位，拉开差距，突出品牌优势的好方式，好办法，特别是通过销售管理拉开与竞争对手差距。

面临问题：

如今沃德面临着如下问题。第一，市场项目资源人员分配不均。即在不同城市，不同区域，由于项目资源分布不均，业务人员日常所

跑区域也比较集中，分配项目也比较集中，因此有的销售人员负责的区域较好，分配项目就多，有的销售人员，负责的区域较差，分配项目就少；第二，项目签单周期长。即供水设备的采购与房地产施工进度有密切关系，因此跟进一个房地产项目供水设备的采购小到半年，大到2年甚至更长；第三，人员成长缓慢。因为受到项目签单周期长影响，部分员工面临着，长期没有业绩的困扰，若最终长期跟进没有结果，则很容易失去斗志，影响心态，甚至流失。

提出“销售项目管理体系”：

为此，在2013年初针对这些问题，沃德李总在多次小范围与公司高层交流无果后，最终自己凭借多年经验，总结提出推行“销售项目管理体系”的解决方案，以此解决对外面竞争，对内管理的局面。在动员大会上，李总讲到：“公司经过来5年快速发展，现如今面临着是要更高的业绩，随意化销售，还是要科学性管理，规范化销售，我们必须要做一个决策。销售项目管理体系就是我们销售管理走向规范化的第一步，也是重要一步。”

推行的第一年：

各分公司在接下来的半年内各自按照自己的理解执行，虽说总部也进行了相关培训，但大部分员工仍不适应，使用电子表格进行项目录入、项目分配、项目统计、项目分析等，甚至还有个别分公司的员工讲到：“销售项目管理体系是总部对分公司对一种远程监控”。在此期间，沃德高层一度因为执行效果不佳，开会批评过一些分公司，也一度因为其他企业管理事项，搁置过一段时间，降低了关注度。

2013下半年，约有1/4分公司开始慢慢适应电子表格的填报分析，但整体效果差强人意且主动性不强，有人管就紧张一些，没人管就不执行了。

推行的第二年：

面临这种情况，总公司已经深刻意识到事情的严重性，经开会讨论得出公司整体推进方向没有问题，是方式、方法出现了偏差，为此决定引进高素质职业经理人来加强管理。2014年初从GE聘来一位营销总监王总，主抓销售项目管理体系推进与执行。王总经过充分调研后，包括SWOT分析。召开了由营销总监王总牵头，公司高层领导全体参加的销售项目管理体系执行研讨会，在会上，王总充分调动了群体的力量与智慧，发挥群策群力，让每个人各抒己见，对目前销售项目管理体系执行中存在的问题、产生的原因、如何制定方案，如何选择方案等方面进行深入探讨，最终在多位高层领导共同决策下，确定了下一阶段推行方案。由此，公司发布三道指令，第一，将公司级别所有管理事项纳入管理清单，按重要性优先级区分，坚持要事先行，避免精力集中在那些不重要的事情上。第二，每周召开由王总牵头，大区总监参加的销售管理会议，讨论各分公司销售项目管理执行情况，会后层层再开会，同时加强会后落实，讨论与效果反馈。第三，销售部门统一执行PDCA模型，按照计划、执行、检查、再处理的步骤对销售项目管理体系进行执行。于是，经过一系列的调整，大部分分公司已能够熟练的掌握表格填报与应用，同时也有1/3优秀分公司展示出了高超应用水平，直接对销售业绩带来了巨大促进作用。

现行效果：

至今，该销售项目管理体系顺畅执行2年，间接推动了公司业绩由2013年的2.06亿提升至2015年的5.18亿。项目签单周期由2013年的13个月，降低至2015年的10.5个月，同时也培养出了一批具有科学管理意识的销售管理人才。

案例分析

通过该企业管理的实际案例，下面从企业管理决策、管理金字塔模型、企业时间管理、企业管理SWOT分析等四个角度来进行综合管理分析：

一、企业管理决策

从案例中可以看出，沃德在面临一系列竞争与管理的问题，率先由董事长李总以个体决策的方式推行销售项目管理体系，但因种种原因推行效果不佳，而后在营销总监王总上任后，以群体决策的方式，找到了最佳推行销售管理体系方案，并最终取得了良好效果。从中我们可以总结得出个人决策与群体决策在企业管理过程存在着差异性和适应性。如下图：

下面重点谈两点差异。

第一，决策的正确性和速度：群体决策有许多成员参加，知识面广，想法多，能够产生较多的可供选择的方案，又具有校正错误的机制，因而群体决策比较正确。但由于群体决策的过程是群体成员一起对问题进行分析、讨论、争议，最终达成一致意见，因此，比个人决策花费时间多。所以，当决策的正确性比决策速度重要时，群体决策较为优越。案例中营销总监王总选择了群体决策方式讨论推行方案。

第二，决策的创造性：个人决策通常比群体决策具有较大的创造性，个人能产生较多较好的主意，而群体决策由于受到相互不同意见和论点的约束，以及害怕被人认为愚蠢等心理制约，不容易使决策具有较大的创造性。因而，个人决策适于工作结构不明确，需要创新的工作，而群体决策过程适合于任务结构明确，有一定执行程序的工作。案例中董事长李总在面临充分复杂变化的市场环境与内部管理时，最终采用了个人决策，推行销售项目管理体系，找到了方向。

二、管理金字塔模型