聚焦经营

原点人群
• 首先影响哪个人群，对新品类的启动至关重要； • 对于不同的品类，原点人群的选择并不相同； • 可能是品类消费的高势能人群（意见领袖），如行业专家或者 重度消费群，这种情况通常适合专业性较强或者高档消费品类 ； • 可能是最容易切入、被说服的人群，如女人、儿童；这种情况 通常适合大众产品。
分销
定位
公关
目标顾客 广告代言
推广场所
定位思维落地工具
砖石模型图
砖石模型图
愿景
战略目标
高度总结
价值观
简单描述 产品逻辑
价值主张与使命
战略目标
产品
战略目标
开口产品
消费产品
பைடு நூலகம்
高端产品
奢侈产品
衍生产品
企业文化：愿景、使命、价值观
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企业路演图
目标预见、科学展望
思考致富
停下了，请帮助自己整理思路，把一个一个问题想得更加清楚； 停下来，描写企业的经营过程，让自己变得更加理智；
停下来，白纸黑字，让咨询师协助您把愿景 使命 价值观写下来！
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请把自己企业的产品及服务打造 成一种艺术品，
做到无人能及只有自己才能超越 ！
企业没有定位式思维， 如同开车没有导航是一样的!
学习地图
• • • • • • 1、《两小时品牌素养》 2、《商战》 3、《与众不同》 4、《二十二条商规》 5、《重新定义人生》 6、看中央一台 黄金广告
---聚焦战略专家 高华
在特定的时间下：
特定的空间讲对产品，你就能成功！ 定位思维就能成就产品的唯一性，就无 敌天下。
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---聚焦战略专家 高华
小企业强调集中优势
寻求单点突破
企业的经营焦点 定位式路演
客户视角，自外而内 消费者永远利益至上
客户购买行为 七步法
认知-认同-尝试消费-单次购买 -多次购买-持续购买-品牌链接
创建企业的定位即
定位 梳理
案例分享
定位梳理：口腔种植培训行业领导者
仅三个多月时间从月销售额20多万到12月份月销售80多万
聚焦战略16字方法论
创建焦点 构建品类 聚焦经营 精准营销
定位方能走自主品牌之路
品牌定位 六步法
1、界定原点人群 2、界定原点市场 3、聚焦渠道 4、站在竞争对手的旁边 5、A模式即飞机滑翔式启动 6、投入时间及耐心
原点市场
• • 选择原点市场就是选择新品类的根据地 市场：容易立足，同时便于未来发展； 选择和确定原点的市场重要方法是参考 竞争品类或者类似品类在当地的发展情 况。
原点渠道
• 聚焦渠道有利于企业资源的集中使用， 使新品类在聚焦渠道中获得更多的陈列 、展示、试用、推广的机会，提升新品 类成功的几率。
E THANKS N D
A模式——公关启动
• 一种是A模式（AIR PLANE）,飞机滑翔式的启动，先缓慢发展 ，积累势能，然后，等到新品类逐渐被大众所了解，再迅速推 广开；
• 一种是B模式(BIG BANG),火箭爆炸式启动，通过投入巨额的 广告，在较短的时间内，实现品牌销量的快速增长；
定位思维落地工具
定位匹配图
产品 价格 包装
客户的认知
1、产品体验 2、建立关系 3、产品信任 4、重复购买
消费者以品类思考，用品牌表达。
品类是隐藏在品牌背 后的关键营销力量， 是消费者购买行为的 真正驱动力。
我想喝 水
“来一瓶农夫山泉。”
客户的心智阶梯不会超过7个层次 ！
2、为什么要定位
世界上第二高峰是什么？
2、为什么要定位 第二个登上月球的人是谁？
定位运用
• • •
顾客买我们的理由？ 顾客不买我们，买竞争对手的理由？ 顾客对我们的定位是什么？顾客买我 们的理由是什么？把它找出来，聚焦 ！放大！传播！
商业机会与资源
• • • • • • • 行业一枝独大是个机会（二元法则） 市场变化、新需求的出现都会带来细分的新品类的出现 有三个力量会推动第二个品牌的成长 1，品类发展 2，渠道需要 3，消费者需要 没有资源（资本、人力、土地等），一切机会都不是你的！
定位问题
成本问题 心灵问题
管理问题 人才问题 产品问题
团队问题 资金问题 渠道问题 传承问题 资源问题 家庭问题
请把你的产品或服务 变成顾客生活的一部分， 自主品牌深深地印在顾客心智！
---聚焦战略专家 高华
•请尝试帮助客户解决问题！ •把焦点聚焦到你能、你会的、你拥有的地 方，产品优势转换利益好处！
定位哥，大高华
做一家真正有价值的百年企业！
宽度一毫米，
深度一公里
陷入经营困境的五大商业思维 一、平台思维（有模式无定位） 二、经验思维（过分依赖过去传统经验） 三、强者思维（把自己激励成超人） 四、整合思维（宽泛、无法产品价值的资源) 五、导游思维（脱离实际、无限放大自己的梦想 ）
老板最困惑的12大问题
定位理论的运用总结
• 一、好定位必定调动出顾客心智中的已有力量（已有的知识， 概念） • 二、竞争导向时代的几个运用上的问题：竞争对手是谁？竞争 对手、行业领先者允许我们做什么？ • 三、竞争的单位是什么？品牌还是企业？ • 四、企业的最大责任是定好位，定位资源最可贵！ • 五、企业家的责任在外部，企业是为了外部顾客存在的
定位思维
迅速超越竞争对手， 三年成为行业冠军 ！
大高华
《品质生活》栏目定位导师 定焦点品牌 创始人 《重新定义人生》作者
多家集团公司战略顾问。在企业运营与聚焦战略有十年实战经验 。对中国民营企业家转型升级具有实战的定位方法论。
现专注于“聚焦战略”培训及咨询，通过定位思维植入、顾问形 式辅导，帮助中国中小企业实现企业品牌、企业价值创造、促进公 司上市，践行公司运作闭环落地辅导。