商务谈判各阶段策略集合教学内容
商务谈判的摸底阶段及策略_2022年学习资料
摸底阶段的谈判技巧-使用条件问句-互作让步：用条件问句构成的发盘和提案是以对-方接受我方条件为前提的-获取 息：如果对方对我方用条件问句构成的报-价进行还价，对方就会间接地、具体地、及时地向-我们提供宝贵的信息-寻 共同点：如果对方拒绝我们的条件，我们可-以另换其他条件构成新的条件问句，向对方作出新-的一轮发盘。-代替“ ”：在谈判中，如果直接向对方说-“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，-谈判甚至会因此陷入僵局。
3、开场陈述-◆开场陈述的内容，是指洽谈双方各自的观点和立场。-每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈 -并且要给对方以充分搞清我方意图的机会，然后听-取对方的全面陈述，并弄清对方的意图。在陈述自-己的观点时， 采取横向铺开的方法，而不是深谈-某一个问题。
开场陈述内容一般包括：-1我方对问题的理解，即我们认为这次会谈应涉-及的问题；-【2我方的利益，即我方希望 过洽谈取得的利益；-3-我方的首要利益，阐明哪些方面对我们来讲是-至关重要的：-4我方要向对方做出的让步和 谈事项，我方可-以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献，-5我方的立场.，包括：双方以前合作的结果；-我 在对方所享有的信誉，今后双方合作中又能出-现的好机会或障碍
பைடு நூலகம்
摸底阶段的谈判技巧一多听少说-◆成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。-他们仔细听对方说的每一句话 而不只是听他们认-为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，-增加了谈判的筹码。
摸底阶段的谈判技巧-巧提问题-通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而-且还能证实我们以往的判断。-例 ：“你能再多介绍一些有关你们公司的情况-吗”-“你们对这项提议有什么想法吗”-9
■-我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商-人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：-“诸位先生，我们已约 首先让我向几位介绍-一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔-出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支-付 不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买-方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们-希望贵方能认真考虑我方的要 ，尽快决定这-笺买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，-被此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会-进一步加 双方的友谊。这就是我方的基本想-第面章商务谈法用我把话讲清装了吗道”-19
商务谈判教学设计方案
一、教学目标1. 知识目标：- 了解商务谈判的基本概念、原则和策略。
- 掌握商务谈判的基本流程和技巧。
- 熟悉商务谈判中的沟通技巧和心理学原理。
2. 能力目标：- 培养学生运用商务谈判策略解决实际问题的能力。
- 提高学生团队协作和沟通能力。
- 增强学生分析问题和决策能力。
3. 情感目标：- 培养学生诚信、合作、尊重和共赢的商务谈判精神。
- 提高学生抗压能力和心理素质。
二、教学内容1. 商务谈判概述- 商务谈判的定义、特征和类型- 商务谈判的原则和策略2. 商务谈判流程- 准备阶段：信息收集、谈判目标确定、谈判策略制定 - 谈判阶段：开场、沟通、交锋、妥协、达成协议- 结束阶段：协议执行、评估和总结3. 商务谈判技巧- 沟通技巧：倾听、提问、表达、说服- 心理学原理：心理需求、心理战术、心理压力应对4. 商务谈判案例分析与实战演练三、教学方法1. 讲授法：系统讲解商务谈判的基本理论和方法。
2. 案例分析法：通过实际案例，引导学生分析问题、提出解决方案。
3. 角色扮演法：让学生模拟商务谈判场景，提高实战能力。
4. 小组讨论法：分组讨论，培养学生的团队协作能力和沟通能力。
5. 情景模拟法：设置实际商务谈判场景，让学生在实践中学习。
四、教学过程1. 导入：通过实例引入商务谈判的概念和重要性，激发学生学习兴趣。
2. 讲解：系统讲解商务谈判的基本理论、原则和策略。
3. 案例分析：选取典型商务谈判案例，引导学生分析问题、提出解决方案。
4. 角色扮演：分组模拟商务谈判场景，让学生亲身体验谈判过程。
5. 小组讨论：针对谈判过程中的问题，分组讨论解决方案。
6. 情景模拟：设置实际商务谈判场景，让学生在实践中学习。
7. 总结与反思：对本次课程进行总结，引导学生反思自身在谈判过程中的表现。
8. 课后作业：布置课后作业，巩固所学知识。
五、教学评价1. 课堂表现：观察学生在课堂上的参与度、发言积极性等。
2. 案例分析：评估学生对案例的分析能力、解决问题的能力。
第5章商务谈判各阶段的策略.
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对 方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历， 第一次接触，都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿 态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来 影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定 手法。
5.4 磋商阶段的策略
商务谈判的策略PPT课件
买方侃价实力
相对于卖方的销量而言，购买是大批量和集中进行的 买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当大一部分 从产业中购买标准的或非歧异性产品 买方转换成本低 买方赢利低 买方采取后整合的现实威胁 产品对买方产品的质量及服务无重大影响
购买者掌握充分的信息
供方侃价的实力
供方产业由几个公司支配，且集中化的程度比买方产业高 供方在向某产业销售中不必与替代产品竞争 该产业并非供方集团的主要客户 供方产品是买方业务的主要投入品 供方集团的产品已经歧异化或已建立起转换成本 供方集团表现出前向整合的现实威胁
２、你上百货店买冰柜.想要的那种，标价为800镑：你要求打点折扣， 售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是： a 要求找经理 b 认为他讲的是真情 c 继续和他砍价
３、欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调 查。你认为按标价买货的顾客占多大比重? a 97％ b 37％ c 11％
２、谈判议题的安排 确定双方提出和讨论的各种问题。分析都有哪些问题，
哪些重点，哪些次要，哪些可忽略；问题间的逻辑关系； 对方可能提出哪些问题；哪些问题可让步。
第二节 商务谈判的磋商
一、报价 二、讨价还价 三、让步
一、报价
报价泛指谈判一
方向谈判对手提出的
所有要求，包括商品
的质量、价格、包装、
你一贯的社会行为。游戏的内容是要你学动物园里动物的
叫声。
下面一表决定你要学的动物是什么：
你姓氏汉语拼音的第一字母 动物名称
Ａ--Ｆ
狮子
Ｇ--Ｌ
海豹
Ｍ--Ｒ
猩猩
Ｓ--Ｚ
热带鸟
现在选择一个伙伴（最好在这些朋友中挑一位不太熟
商务谈判各阶段的策略教材(PPT 109页)
2020/1/29
一、从交易条件判定
2、成交线
2020/1/29
一、从交易条件判定
3、一致性 一致性是指交易条件全部或基本达成一致，尚余
个别问题需作技术处理的情况。当谈判达到这一 状态时，谈判即告终结。
2020/1/29
二、从谈判时间判定
分析，认为我方的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际 困难。于是，我方详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了 项目投产后对发展该国农业生产和政治稳定上的重要意义，同时， 为了促成合作，我方在设计、制造、安装、调试、人员培训及技术 咨询等方面做出一个一揽子服务方案，并作出了有利于该国支付方 式的安排。在对方反复权衡，认为我方的报价是合理的，最终达成 协议。
2020/1/29
一、从交易条件判定
1、分歧量
分歧量是指经过交易双方磋商后尚存的分歧总量，包括分 歧的数量与分量。
通过分歧数量来判定：如双方达成一致的交易条件占绝 大多数，所剩的分歧量仅占极小部分，就可以判定谈判已 进入终结阶段。
通过分歧分量来判定：当然谈判是否即将成功，主要看 关键问题，即分歧点的分量是否达成共识。如果仅仅在一 些次要问题上达成共识，而关键性问题还存在很大的差距， 是不能判定进入终结阶段的。
折中调和是一种双方攻守平衡的策略，比较有利于达成友 好的谈判结局。
一揽子交易案例
20世纪末，我国一个经贸代表 团访问非洲某发展中国家。该 国在经历了连年的战乱之后， 民不聊生，需建设一个大型化 肥厂来支持农业复兴，以解决 该国出现的粮食危机。 我方在谈判之初提出一个成套 设备转让的方案，但该国谈判 代表人为报价较高，希望能够 大幅度降低。我方经过认真
第三章 商务谈判各阶段谈判策略与技巧
1、卖方先取得买方的预付金，然后寻找 理由提价
2、买方先获得卖方的预交的商品，然后 提某种障碍或在谈判 的某一阶段，谈判一方或双方提出中断谈判。 暂时休会的一种策略，这能使谈判人有机会 重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。 (1)在会谈某一阶段接近尾声时。此时的休会， 可使双方借休息之机，分析讨论这一阶段的 情况，预测下一阶段谈判的发展，提出新的 对策。 (2)当谈判出现低潮时。 (3)在会谈出现僵局时。
若前两步仍然不能打动对方，则逆行，使对方认为我方 确无退路。
对方一旦上路，则在最后以较小的让步促成终局 • 缺点 会加大对方的期望值，强化对方的议价能力，犯了让步
之大忌
第三期的逆行，是谈判中的违规行为，极易出现谈判破 裂。
• 适用性 适用于陷于僵局或危险期的谈判
➢愚蠢型让步方式
• 特点 态度诚恳、务实、坦率 • 优点 一开始就亮出底牌，比较容易打动对方 有利于速战速决，提高效率，降低成本 • 缺点 让步操之过急，导致对方继续讨价还价 可能失去本来能够争取到的利益 • 适用性 不鼓励使用
❖车轮战术
是指谈判一方遇到关键性问题或与对方 无法解决的分歧时，借口自己不能决定 或其他理由，不断更换谈判代表，有意 延长谈判时间，将消耗对方的精力。促 其作出更大的让步。
对策：
1、新手上场后不重复过去的谈判内容， 如对方否定其前任谈判代表所作的让步， 你也借此否定过去的让步。
2、用正当的借口使谈判搁浅，直到把原 先的谈判对手再换回来。
1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛
在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不 相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至 带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于 法院调解，双方利益对立情况下发生。
国及商务谈判各阶段的策略优质文档
第一节 开局阶段策略
一、开局阶段概述 1、开局的重要性 2、开局阶段的主要任务 进行具体问题的说明 营造适宜的谈判气氛 开场陈述 摸底
二、如何营造适宜的开局气氛 1、三种开局气氛 （1）热烈、积极、友好 （2）冷淡、对立、紧张 （3）自然、平淡、轻松 2、营造适宜气氛
谢谢观看
三、交换意见与商定谈判议程 1、交换意见 2、商定谈判议程 （1）谈判议程的内容 （2）如何确定谈判议程？ 四、谈判摸底 通过开场陈述，明确自己及对方的谈判意图 五、几种常见的开局策略 协商式、坦诚式、慎重式、进攻式
第一节 开局阶段策略 2、开局阶段的主要任务 第一节 开局阶段策略 三、交换意见与商定谈判议程 2、开局阶段的主要任务 （1）热烈、积极、友好 （2）冷淡、对立、紧张 二、如何营造适宜的开局气氛 国及商务谈判各阶段的策略 五、几种常见的开局策略 三、交换意见与商定谈判议程 五、几种常见的开局策略 三、交换意见与商定谈判议程 二、如何营造适宜的开局气氛 2、开局阶段的主要任务 （3）自然、平淡、轻松 2、开局阶段的主要任务
商务谈判的过程、步骤和策略
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
较高 的
价格 ---
优惠
支付
数量
条件 --- 折扣 --- 佣金
成交 = 价格
三、报价方式
• 3、加法报价方式 • 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑
客户，就把价格分解成若干层次渐进 提出，使若干次的报价，最后加起来 仍等于当初想一次性报出的高价。
案例——加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文具 商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价 ，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈 纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了 笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚， 谈判中便很难在价格方面做出让步了。
模块五商务谈判过程及各阶段的策略
•
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出
的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从
而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
•
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适
用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转
为低调气氛。
3、坦诚式开局策略
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对 方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍 了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起 来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经 济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人 实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成 也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这 样的中国的‘土’朋友。”
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一 点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受．”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．” “400?嗯……我不知道．” “就赔500元吧!” “500?嗯……我不知道．” “这样吧，600元．” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理
四、开局策略
1、一致式开局策略
•
•
是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一
致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将
谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略可以在高
调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。
因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。
3、陈述时间：
国际商务谈判各阶段的策略
二、如何报价
➢ （四）确定报价
报价有一定的虚头是正常情况，但虚头必须 是合情合理，即能找出合理的理由为之辩护。
➢ （五）怎样报价
开盘时报价要明确清楚，坚定果断地提出，不 需对所报价格作过多说明和解释。
➢ （六）两种典型报价术
1.西欧式报价 2.日本式报价
第三节 报价阶段的策略
➢ 三、如何对待对方的报价
尽力防止僵局的出现，需要遵循什么原则？
➢ （一）利用竞争 ➢ （二）软硬兼施 ➢ （三）最后通牒
四、阻止对方进攻的策略
➢ （一）限制策略 1.权力限制 2.资料限制 3.其他方面的限制
➢ （二）示弱以求怜悯 ➢ （三）以攻对攻
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
➢ 这一阶段的主要目标：
1.力求尽快达成协议 2.尽量保证已取得的利益不丧失 3.争取最后的利益收获
本章主要内容
➢ 本章重点介绍了谈判的不同阶段，谈判者 应了不同阶段的各自特点，并如何针对四 个阶段的不同特点分别实施有效的谈判策 略。
本章学习目标
➢ 1.国际贸易谈判策略概述 ➢ 2.开局阶段的特点和应采取的策略 ➢ 3.报价阶段的特点和应采取的策略 ➢ 4.磋商阶段的特点和应采取的策略 ➢ 5.成交阶段的特点和应采取的策略
➢ 一、谈判中僵局的种类 ➢ （一）从狭义的角度分类
1.初期僵局 2.中期僵局 3.后期僵局 ➢ （二）从广义的角度分类 ➢ （三）从谈判内容上得分类
二、谈判中形成僵局的原因
➢ （一）立场观点的争执 ➢ （二）一方过于强势 ➢ （三）过分沉默与反应迟钝 ➢ （四）人员素质低下 ➢ （五）信息沟通的障碍 ➢ （六）软磨硬抗式拖延 ➢ （七）外部环境发生变化
谈判各阶段的策略与技巧ppt课件
1948年底，国民党政府又任命他为行政院政务委员兼 司法部长，他拒绝到任，并于一年后辗转到达北京， 担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员。
1954年当选全国人民代表大会代表、人大常委会
法案委员会委员。他是第三、四届政协委员。
此后，历任第一届全国人民代表大会代表、法案
委员会委员，第三、四届中国人民政治协商会议全国
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方 的情绪，营造热烈的气氛。出自肺腑的赞美， 总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其 价值时，总是喜不自胜。
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均
未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道： 以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最 为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有 日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大 家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁， 我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不 愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂 大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比 较有道理一点。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以 便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理 握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒 钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋 彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联 系了。”
四、商务谈判开局阶段策略
（一）协商式开局：是指以协商、肯定的语言 进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使 谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
16
开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
23
影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
24
打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
商务谈判各阶段策略集合
商务谈判开局阶段策略简介在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解谈判对手的特点、意图和态度。
通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。
一.营造不同谈判气氛的方法不同内容和类型的谈判，需要营造不同的谈判气氛，高调的气氛会促使协议的达成，而低调的气氛则会给双方造成巨大的心理压力。
当然，有不同的开局策略与技巧与之对应。
（一）营造高调谈判气氛的方法高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。
营造高调气氛通常有以下几种方法：(1)感情攻击法感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。
(2)称赞法称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而调动对方的谈判热情，营造高调气氛。
(3)幽默法幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。
(4)问题挑逗法问题挑逗法是指提出一些尖锐的问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进人谈判角色。
这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。
但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。
（二）营造低调气氛的方法低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快因素构成谈判情势的主导因素。
(1)感情攻击法这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。
在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
(2)沉默法沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。
注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质性问题发表议论。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
矿产
矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。