销售策略与销售技巧PPT(40张)

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询问的目的？
客户需求的清楚性、完成性、共 识性
清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重 要
完整：客户所有需求，需求的优先顺序 共识：对事物的相同认识
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问题的种类？
公开型
———————— ————————
引导型
————————
封闭型
———————— ————————
什么是公开型？ 什么是引导型？ 什么是封闭型 ？
客户的选择与确认
时间有限 精力有限 费用有限 老板的耐心有
限
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为什么需要销售技巧？
让客户愉快 让客户满意 让客户签合
同
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销售自己是成功销售的第一步
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电话预约
电话预约须注 意哪些事项？
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规范的语言
做好准备 你好 我是：。。。 目的：。。（直接表达还是很
1． 激励合作（对方需求的满足 ）
2．公开中立的提问 3．公开引导 4．关闭性的问题 5．总结所谈 6．给客户机会发问--保险性问题
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激励合作
公开中立型问题 取无偏见资料
作
用公开引导型问题 挖掘更深信息
笔
记
关闭型问题达到
精简方法
总结 保险问题
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积极的倾听
积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌 握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方 所说的话。
自我介绍（握手）
寒暄性的小话题
就是拜访目的（注意激励对方合作）
查问时间安排 查问我公司的了解
包括：公司名称，性 质，规模，产品，业务 范围，自己所属部门， 来访目的，与对方业务 的关系
公司简介（5 分钟之内）
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建立良好第一印象
充分的准备（开场话题及着装的得体） 守时，并在适当的时间结束会谈 用引导性的话题让客户尽量多说话并达到自己的拜访目的 注意用语调及身体语言来吸引注意力及制造和谐气氛 记住对客户重要的信息及客户特殊的私人信息 避免价值观的评论及对人和事做对和错的讨论
印象
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初次见面中的细节
客户感觉的来源： 视觉：包装、表情、肢体
55% 听觉：内容、方式 寒暄：找中型话题，目的是调
节气氛
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初次见面中的细节
充分的准备（开场话题、问题 库）
着装得体 守时 引导性话题让客户尽量多说并
控制不跑题达到拜访目的 记住对客户重要的信息及客户
的私人信息 避免价值观及对人和事对与错 16
的讨论
瞬间的辉煌
视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象
（包装+表情+身体语） 内容 7---17% 方式 28---35% 包装+表情+身体语 55%
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约见客户时的步骤
接触 引导 正题
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与客户初次见面的步骤
询问或打招呼
拜访之前想好
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一个良好的开场白？
1、穿着整齐，保持微笑、清楚 的问候
2、结实的握手 3、有自信、热心、礼貌、坦诚 4、可靠、可信
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合适的话题
1、气候、季节
2、新闻、时事
3、衣食住行、娱乐、嗜好、健 康
4、运动、旅游
5、赚钱的事情
6、称赞的话
7、对方可能高兴的话题
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场景模拟
业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是 其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢 王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员**做了充 分的准备，
如何说话
如何说话
1、自信 2、敢于开口 3、不怕说错 4、准备充分 还有那些？
如何做VIP销售
如何做VIP销售
对VIP卡本身是否很熟悉 VIP卡话术销售熟悉 在推广VIP过程中成长 培养出自己VIP卡销售的风格
交流的形式 * 沟通为主 * 经验共享
5
ຫໍສະໝຸດ Baidu
如何做商圈
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问与答
提问句型 公开中立型 公开引导型 关闭型
问 特殊疑问句 特殊疑问句 一般疑问句
VS 公开型提问“忙什么？”
问
小问大答
答 长而不受影响 长而受影响 短而“受影响”
关闭型提问 “忙吗？”
问
大问小答
答
答
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公开型问题与关闭型问题
公开型问题
关闭型问题
益处
可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛
三个原则： （1）站在对方的立场，仔细的倾听 （2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意 （3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）
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倾听的技巧
1）培养积极的倾听技巧 2）让客户把话说完，并记下重点 3）秉持客观、开阔的胸怀 4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度 5）掌握客户真正的想法
要求：我们的人员演练此过程
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了解客户需求
你 到 底 要 什 么 ？
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了解你的客户
与客户沟通的障碍 来自自身 来自对方 来自表达
与客户沟通中的最大障碍，以何种方法来解决？ 1．沟通刚开始就草草结束 ---是否留资料并解释？ 2．客户一直在干另一件事情 3．用户没反应
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了解客户的技巧
提问-----最有效的沟通方式
好的名义） 您了解* *吗，2-3句简单介绍 您看，什么时间。。。？（如
果对方说没时间怎么办？） 11
在推销产品之前，先推销自己 客户在接受你时，有很强的感情因
素
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约见客户时应注意哪些细节 ？
言 行 举 止
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良好的行为和印象
行为
守时 穿着整齐（如第一次服装要保 守） 微笑 握手热情而有力 目光交流 清楚的问候 介绍自己的专业方法 笔记本
很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正 确
弊处
需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险
需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人
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情景
两家卖早点的小店，销售 额有很大的差别，什么原因？
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提问的布局
在与客户沟通是要多用提问---让客户敞开心扉
什么时候提问？采用什么方式 提问?
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为什么发问？
1. 获取资料，挖掘需求，在掩盖自 己的情况下了解对方
2. 引导客户 3. 改善沟通，满足对方虚荣心 4. 控制拜访，发问控制客户 5. 鼓励参与 6. 检查对方的理解程度 7. 建立专业销售形象 8. 体现对他们的关心
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回顾和总结
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最后
最成功的客户销售是不同客户谈 销售
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谢谢
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1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。