农商银行市场定位策略设计方案

【干货】农商行市场定位策略设计方案

市场定位策略是进行营销规划的基础，能够最大化地利用有限的营销资源，形成竞争优势，从而实现市场营销的目标。对于农商行来说，准确的市场定位策略尤为重要，因为实力相对较为弱小的农商行更需要在激烈的竞争中找到有利于自身的位置。

目前，大多数农商行均存在市场定位较为模糊的问题，究其原因主要有以下几点：对营销环境缺乏研究；市场细分工作不够科学；目标市场选择流于形式；市场定位选择跟随大型银行。市场定位策略的模糊导致农商行核心竞争力的缺乏，难以培养高忠诚度的客户群体。在与其他银行竞争中选择例如利率倒挂等恶性竞争行为，增加了经营成本。

一般来说，农商行进行市场定位策略设计需要通过四个步骤来进行：

1.进行营销环境分析

农商行营销环境的内容较为广泛，主要包括宏观环境要素和微观环境要素两个部分。宏观环境要素是指人口、经济、政治等影响微观环境的社会力量；微观环境要素是指客户、其他竞争者及银行内部等。宏观环境要素通过影响微观环境来影响农商行的营销环境。

农商行可通过SWOT工具来进行宏观环境要素的分析。当下，农商行普遍存在的营销环境为：

优势：①与地方关系较为紧密；②资本补充机制较为广泛；

劣势：①经营管理水平较差；②科技能力、产品研发能力较差；③营销资源及营销人员能力较差；

机会：①经济持续发展，企业融资需求不断增加；②个人消费市场不断成熟；③大型银行规模经济效应尚未显现；

挑战：①国内其他银行带来的挑战；②互联网金融企业带来的挑战。

2.进行市场细分，选择目标市场

市场细分是实施市场定位策略的重要前提。任何一家企业都不能占据所有的市场，而是选择市场的一部分。农商行需要对所有的金融客户群体按照某一因素进行划分，让被划分后的客户具有相近的特征，从而形成具有相同或者相近需求的细分市场，以便针对这部分细分市场的客户群体指定营销策略。

农商行进行市场细分，选择目标市场应遵循以下原则：

（1）目标市场应具有一定的规模和潜力

当农商行选定细分市场以后，就需要进行市场深耕，该细分市场也将会成为农商行的主要市场。如果市场过于狭窄或者已经被其他银行深度开发，那就不足以支撑农商行的营销规划了。

（2）目标市场应符合农商行自身实力

农商行在选择目标市场时应考虑自身的实力，虽然部分目标市场极具吸引力，但如果超过农商行的实力范围，也应果断放弃。农商行应选择那些能够充分发挥资源优势的市场作为目标市场。

3.农商行市场定位策略的建议

农商行应在选择目标市场的基础上，确定自己的市场定位策略。由于目前农商行普遍具有较为相似的营销环境，因此，以下市场定位策略的建议适用于大部分农商行。

（1）选择未被大型国有银行重视的细分市场

农商行应放弃跟随型市场策略，不要跟风模仿大型国有银行。否则的话，农商行既无法发挥自身的优势和特点，还会处于非常激烈的市场竞争当中。农商行应该主动开发一些未被大型国有银行重视的细分市场，可以通过满足这些细分市场的需求来建立一定的竞争优势。

（2）重视个人客户市场的发展

农商行在县域金融领域具有网点众多的优势，更容易开发个人客户，培养个人客户的忠诚度。同时，个人客户能够有效分散农商行经营风险，相比公司客户更加稳定，存款不容易流失，不良贷款率低。此外，随着国内经济的不断发展，个人经济水平也在不断提升。

（3）突出区域特色

农商行在市场定位策略选择中应重视自己的地方性金融机构的特性，依托区域经济特点，突出区域特色。通过某一区域的市场定位来迎合并满足区域客户的需求，获得在本区域营销的竞争优势。

农商行市场定位策略设计应充分考虑本农商行所在区域的特点和特征，在细分市场的选择上尽量避开强大的竞争对手。同时，农商行还应根据自身实力及经济环

境变化不断调整市场定位策略。