时尚买手初级培训

第一次亲密接触
——如何更好的与顾客交流
买辣椒的故事
据专业零售数据统计，进店顾客的每100人中：
－－有60人是无意识的闲逛 －－有30人是想进来看看 －－只有10人是来购物 只有10％的客人是真正抱着买东西的目的来店铺的，那么我们怎么做才能增 加另外90％顾客的购买可能性呢？

一句话：怎样才能让你的资金周转得更快？
就是我们商品部门人员工作的方向. 资金是血液，企业是肉体。只有血液循环流 动起来，肉体才会有生命。

例题1

台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代，曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元 1斤，只能赚3角，只有10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉， 造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过 40%，而且文具摆着不会坏。
岗位职责
１ 编制年度.季度.月度商品计划以及折扣率计划 （中心商品的展开都由买手作为源点，需要明确及具体化）
２ 对品牌产品以及竞争对手产品在市场销售情况进行调查,分析调查结果,综 合消费者反馈意见,并与品牌公司沟通,反馈
３ 编制与销售有关的促销.宣传.推广计划 ４ 对店铺人员进行相关业务指导 ５ 品牌文化与公司文化的传播 ６ 快速 有效的周转库存，并控制好折扣率 ７ 协同其他部门一起促进销售任务的完成
当时要做好一个买手的前提是必须做到：识货（熟
悉货品），识市（熟悉市场行情，了解市场走势， 一问，二看，三分析）识人（熟悉顾客群体心理， 要熟识顾客，取得顾客的信任。 ）。
1、买货重要性

买货责任重大，无论从心理、专业知识．工作态 度和产品感悟力上都有非常高的要求，肩负店铺业 绩８０％的方向，担负着整个品牌经营的兴衰成败， 货买准确了，店铺就能很快的销售出去，业绩才能 提高，现金流才会有保障，利润才会实现，店铺才 能越做越大，反之，后果不堪设想。当我们任何一
假设: 文具也是每两天周转一次,他的利润会是多少?

文具利润=(1000/2)*4*365=730000 刚刚利润是8000,如果也能想鸡蛋一样周转,我们的利润将会是91倍
根据前面的案例,那么要想提升利润,我们会怎样做? 怎样使产品的利润更高?
怎样使产品卖得更快?
怎样控制好折扣率? 怎样提升售磬率?
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定货流程
5月24日
星期四
9:30-12:00;14:00-17:30;
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买手日常工作操作流程与标准,下午培训内容考试
什么样的生意最赚钱?

周转最快的生意最赚钱 在同行业中你的资金周转比别人更快,你就最赚钱. “其实生意无不如此,一旦从事了某个行业,目标客户群就固定了,此时你 日思夜想，视同生命般重要的核心问题就应该是： 如何将东西卖得更快？因为： 转=赚 赚=转 周转讲究的是
鸡蛋利润=(1000/2)*.3*365=54750 文具利润=(1000/(365/2))*4*365=8000 鸡蛋资金投入=1000*(3-.3)=2700 鸡蛋周转率=54750/2700=20.2
文具资金投入=1000*(10-4)=6000
文具周转率=8000/6000=1.33
鸡蛋资产收益率=(54750/2700)*10%=2.02 文具资产收益率=(8000/6000)*40%=0.53
周转率(次数)＝一定时间内销售额／平均库存（库存和／库存单元）



例题1
(不考虑其他费用前提下)
鸡蛋3元1斤,利润10%(0.3元);2天周转一次 库存1000斤(同时也算平均库存) 文具10元一个,利润40%(4元),半年周转一次 库存1000个(同时也算平均库存) 1年的鸡蛋利润和文具利润是多少? 资金投入是多少?周转率 是多少?资产收益率是多少?
个人接受这份挑战时，首先要问自己，准备好了吗？
岗位任职要求


1
积极的行动力
当一个市场的热点话题或某一个人气店铺出现时，买手必须能够做到闻风而动，到 实际现场用自己的亲眼去确认



2 专业商品知识 3 信息收集分析及预测能力
专业的买手需要收集消费者的动向，品牌动向以及时尚流行动向信息并做到有效的数据分析


4 5
计划提案能力 管理协调能力
事前收集必要的数据逐一分析，通过市场优势地位以及对照其他品牌的差异化数据分析而制定本公 司商品计划的能力． 买手需要推动工作的执行力度，达成与相关部门工作的协调才是重点，才可能达成最终的目标。因 此团队作战的综合管理能力是不可或缺的条件之一。而在团队建设中，有利于沟通式的多说则是达到团 队默契的重要一环，一个团队如果沟通不好，不仅达不到默契，无法做到协调一致，达不到预期的效 益，甚至可能造成负效益的情况。请看下面这个故事：
结果，第二天早晨，小明只好穿着短四寸的裤子去参加毕业典礼了。 一个团队仅有少说多做是不够的，要进行充分的沟通，在沟通的基础上明确各自 的任务和职责，然后才能分工协作，才能把大家的力量形成合力。否则的话，团员只 管低头拉车，各走各的路，永远也不会形成团队合力，也就无所谓效益，甚至有可能 形成负效益，就像上述小明的故事一样。
买手初级培训
商品部
内容提要
日期 星期 时间段 地点 培训内容安排
5月21日
星期一
9:30-12:00;14:00-17:30;
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买手工作定位,工作职责
5月22日
星期二
9:30-12:00;14:00-17:30;
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订购技巧,日常数据
5月23日
星期三
9:30-12:00;14:00-17:30;
８ 商品采购工作的完成
９ 数据的核算（商品回转率，交叉率，售磬率，周转，动销率等） １０ 商品计划的实行 （适时，适量的调节控制货品，满足顾客需求的卖场调整，避免季末产生库存 的销售指导等等，从没有商品到有了商品再到没有商品的一系列过程，都 需要买手来承担责任．通过商品计划的执行效果来考核买手的真正水平）




没有沟通就没有效率

小明第二天就要参加小学毕业典礼了，为了把这一美好时光留在记忆之中，他高高兴兴上 街买了条裤子，可惜裤子长了两寸。 吃晚饭的时候，趁奶奶、妈妈和嫂子都在场，小明把新买的裤子长两寸的问题说了一 下，饭桌上大家都没有反应。饭后大家都去忙自己的事情，这件事情就没有再被提起。
买手的由来（中国）

在中国，起源于２０世纪初至５０年代．买手在早期被称做行,拦或货 栈 ．也有叫做“九八行”的，是一种居于中间的批发商业组织。其主 要业务是组织买卖双方进行成交，接受顾客委托代买代卖或代运，有 的兼有小部分自营业务。当时的收益主要是收取２－５％的服务费 用．买手在商品流通领域中起了桥梁、纽带的作用。而充当行栏买手 的人员，有如战场上冲锋陷阵的战将，对企业的盈亏成败是举足轻重 的，非一般人可以胜任．行栏的老板历来是慎重选用买手这一角色。
买手的作用
买手的前景

随着时间的推移，产品管理人员的经验得到了不断 地积累，会担负越来越多的职责，接触到产品管理 越来越多的层面。在绝大多数管理运营规范的公司， 买手几乎可以接触到产品从概念发想一直到产品生 产出来，到最后推向市场，在市场进行验证的全部 过程的训练和管理，因此你们最有机会成长为全面 的管理人才。可以毫不夸张地讲，未来10年，在中 国市场上产品买手仍然是稀缺人才，拥有很强的竞 争力，在以营销为导向的公司应该是具有最快升迁 潜力的岗位。


买手完全是具有市场代表性的决策者。对于公司而言，买 手是一面镜子，能够直接反映出市场的需求。市场上的资 讯每一天都在更新，买手则是连接市场大环境与企业内部 的桥梁，是为企业直接反馈市场信息的最佳来源，远比网 络信息来的真实和客观。如果说是一万个消费者的购买行 为，造就了买手的市场把握能力，那么买手的“个人购买 行为”完全可以成就企业在市场中的地位，只有把握市场 才能在竞争中立于不败。 在这一整个过程中，销售同样是体现买手专业的重要部 分，也是直接为公司带来利润的步骤。从制定价格、到卖 场陈列，一个专业的买手必须具备任何一个环节的优秀素 质，直到将货品销售出去，才完成了一次采购的真正过程。


妈妈睡得比较晚，临睡前想起儿子明天要穿的裤子还长两寸，于是就悄悄地一个人把 裤子剪好叠好放回原处。
半夜里，狂风大作，窗户“哐”的一声把嫂子惊醒。嫂子醒来后，突然想到小叔子新买 的裤子长两寸。自己辈分最小，不能让老人费心，怎么得也是自己去做了，于是披衣起床 将裤子处理好后才安然入睡。


老奶奶觉轻，每天早醒给小孙子做早饭上学，也想到孙子的裤子长两寸，于是趁水未 开的时候对小明的裤子做了处理。
速度
企业的本质是执行，生意的本质就是周转



库存一多，资金周转就会减慢。 库存再多，资金周转就是做梦。 这是大多数公司最容易忽视，但恰恰又是非常关键 甚至是致命的一个问题！” 今天，资金周转率的竞争已经成为现代商业竞争的 核心，所以你必须时刻清醒地知道：第一，你有多 少钱每天躺在仓库里睡大觉？库存资金的有效利用 率是多少？第二，你的资金每年周转多少次？每周 转一次，你的收益有多大？


看起来卖文具比卖鸭蛋赚钱。但事实上，施振荣后来讲述经验说，卖鸭蛋远比卖 文具赚得多。鸭蛋虽然利润薄，但最多两天就周转一次；文具虽然利润高，但有 时半年甚至一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄 多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏?， 建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增 加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。 施振荣母子卖鸭蛋的门道，背后有着商业的一个普遍定理：资产收益率＝利 润率×周转率。少年施振荣的商业才智就体现在，他能够同时考虑利润率和周转 率。
买手的由来（国外）

买手职业起源于上世纪60年代的欧洲。在英国，他 们被称为“撒切尔夫人的孩子”，一些自由职业者， 因无法挤进天才设计师的行列，所以向一些大的零 售商兜售眼光与销售技能。现在买手在欧洲已是成 熟职业，买手圣经上这样定义它在时尚链上的角色： 为一个特定的目标顾客群体服务，平衡产品价格， 预测时尚趋势。职业买手分两类：品牌买手专为一 品牌服务，像一般大公司则有买手团队．店铺买手 负责为百货零售商购买不同品牌货品．
wenku.baidu.com

于是，买手们身上就压上了以下工作：完成销售分解目标（加快现金流的周 转）、达成毛利分解目标、品种种类管理（以有限的空间取得最大的销量，夺取 最大的毛利）、库存管理（库存时间最短，库存量最少）、平衡某一品类产品利 润和销售、取得供应商的赞助费（年度扣点、促销费、店庆费等）、向供应商要 求更长付款期限、保持价格竞争力、抓住吸引消费者的产品、抓住能够带来收益的产品。 从买手的工作重点上可以看出，买手比较注重的是：是否能够带来较大的现金流和存留资 金？是否对树立商场品牌形象有利？是否能够强烈吸引消费者？是否能够带来较高的利 润？是否有利于本卖场比其他卖场更突出？
岗位描叙

进行市场调研，做出市场预测，给产品已正确的市 场定位与定价，并在此基础上进行市场细分，利用 各种促销手段（广告、人员推销、营业推广、陈列、 奖励等），完成销售组织工作，树立良好的产品品 牌以及企业形象，同时对销售过程中进行科学的控 制管理，完成销售任务，从而实现销售目标和利润 目标
=进=销=存
岗位考核
1 2 3 4 5 6

售罄率 （月度22%，季度65%） 折扣率 （全年85%） 产品动销率 （月度75%） 产品重合度 （30个中22个） 销售计划 （月度100%） 日常工作表现

买手，以专业成就企业利润：
实践能够检验真理，可前提是必须要有真理作为实 践的引导。因此，专业理论知识，成为引导工作经验的基 础。
既然形成了职业群体，就意味着必须以专业的理论知 识为基础，以丰富的市场运营经验为辅助，才能够合理地 运用和发挥一个买手所具备的每一份能力，真正的成为品 牌商的“代言人”。
买手重点工作是什么?

作为卖场的买手，他们往往要担负的不仅是商品采购任务，还承担着确保本店商 品的价格竞争力，利润效益产出等等压力。 先看老板关心什么?他们负担的是整个公司的经营，重点是客流量、销售额、毛 利目标。老板的关注点就是买手的工作重点。