济南万科泊寓业务体验汇报完美版(二)

16.5%
15% 2012Q1 2013Q1 2014Q1 2015Q1 2016Q1 Q2 Q3 Q4 Q2 Q3 Q4 Q2 Q3 Q4 Q2 Q3 Q4
土地供应逐年下 降，常年低于住 宅成交量
存量市场
常州
徐州 温州 扬州 芜湖 南通
7247
7293 15222 8751 5926 8508
2%
从土地供应量等指标来看，目前 济南处于合肥2013年“供不应求” 的初始阶段，合肥房价的飞速上 涨早于济南一年半至两年；
发展方向 住宅业务未来发展方向的思考
利润率下降倒逼开发商增加对产品力的注重程度，产品迭代更新速度加 快。成熟的标准化产品线将给投资拿地提供强有力的支持
方兴金茂府系列
泰禾·院子系列
龙湖原著系列
住宅产业化的普及，穿插提效等施工工法的运用 新渠道的拓展与已有渠道的强化
万科官方在线商城
带客通：全民经纪人
传统渠道：对标融创、中海
我们对住宅业务的思考—渠道
定义渠道 导流客户，抢占市场份额的手段
call客
陌电、回访 派单、巡展、竞品拦截、道路拦截 老带新、圈层营销
渠道是一个团队，
融创
中海
万科
为什么建立自有渠道？
渠道 代理公司与自有渠道对比
稳定的团队 减低费用
自有 渠道
提高人员激励 增强积极性 沟通成本高 人员流动率大 人员积极性不高
代理 公司
自有渠道的核心是什么？
团 队！
渠道 核心中的核心：管控力
实事求是 团队关怀 使命必达 价值观
确定的激励和机制一定要严格执行； 承诺百分百做到 兄弟姐妹；夏天买水，冬天送温暖； 对一线人员的尊重 高执行力 自我认同和归属感； 平台；热爱；改变人生
城市对标 济南与合肥在多个维度上具有较高相似性
济南 GDP增速 经济总量排名 人均GDP排名 9.30% 15 18 合肥 15.80% 18 15 从城市经济指标，人口结构等情 况来看，济南与合肥较为类似。
常住人口增长率
人口增长 主要购买力人数
0.90%
平稳到突增 43万
0.90%
增速减缓后期回弹 60万
商业
尚未探索成熟模式
万亿大万科
… 养老 教育
重视程度攀升
千亿大万科
住宅地产
产业 物流
电商促进需求激增 房价收入比居高不下，消 费观念改变促使需求激增
长租 公寓
海外
人口老龄化
国内投资回报率 水平下降
发展战略
一线&强二线城市公司：大力发展新业务，占半壁江山
千亿
万亿
其他
地产
新业务
地产
“以地产为主的业务模式，将转变为地产和新业务各占百分之 五十的模式。” --郁亮 2015年8月的上半年总结中
渠道是公司的精气神， 渠道是营销的气势和精神。
—— 济南万科渠道负责人
线下
拓客 大客户
渠 道
线上
线上 平台 全民 营销
门户网站、房产网站、在线商城 全民经纪人、带客通
同行对标 万科自有渠道尚有较大提升空间
公司
打法
过百人渠道团队； 渠道人员全职； 渠道导向； 末位淘汰； 人海战术； 人员编制：实习生+大妈； 实习生选拔和培养机制； 从7月1日建立自有渠道……
66.8%
2013
2014
2015
中国
美国
日本
杭州 南京 苏州 合肥 宁波 南昌 无锡
实体经济增长疲软，货币政策持续宽松
30% 6.6% 6.3% 6.0% 5.6% 8%
一线城市向存量市场转变 增量市场
25%
21.0% 20.0%
20%
6% 5.4% 4.9% 4.6% 4.4% [值] 20.0% 19.5% 4% 18.5% 17.0% 17.5% 2%
发展战略
二三线城市公司：深耕传统业务的基础上拓展新业务
万亿
教育、养老、长租公寓等 新业务需求量尚未激增 住宅与商业产品力仍有较 大提升空间 渠道亟待创新，市场份额 可进一步扩大
新业务
地产
我们眼中的住宅市场
全国市场 白银时代二三线城市住宅市场仍有较大发展空间
上市房企平均净利率降至个位
12.0% 10.5% 9.4%
同心者同路
——济南一队业务汇报
NP17
为理想去实现，为青春去合伙！
2016.8.15
汇报内容
我们眼中的万亿大万科
万亿大万科中的住宅市场
住宅业务中的渠道
我们NP17眼中的万科企业文化
我们眼中的万亿大万科
发展战略
广义房地产行业内的多元化探索
利润率持续下降， 人均住宅套数超过1.0
住宅
缺乏行业竞争力
2% -9% 2% -1% -18%
5%
0% 9% 1% -1% 2%
存款准备金率
一年期贷款准备利率
数据来源：中原地产研究部、国家统计局
济南市场 济南市场价格仍存在上涨空间，应持续拓展住宅业务
城市经济：经济总量为5660亿 元，GDP平均增速9.3% 人口趋势：近年来的人口的自 然增长率由平稳到突增。 政策推动：近年利好政策不断， 市场容量扩充，推动房价上涨。 2016.6.30后取消唯一熟化人直 接获取土地制度，导致土拍 地王频出 CBD拆迁50亿赔偿款涌入二 手和新房市场，导致市场短 期价格快涨 核心城区供地持续不足，市 场连年保持供不应求态势 产业结构：服务主导型经济，第三产 业的产值占比比较高。 商品房、住宅市场：商品房及住宅市场容量增速较 快，均价呈现缓慢上涨趋势。
wk.baidu.com
城市化进程（2010年数据）
82.3% 44.9%
一线城市政策趋紧，资本外溢
城市 上海 成交价格 16年 32178 16759 18478 17463 10166 11440 9358 8510 同比14 25% 7% 28% 43% 31% -41% 18% 1% 同比15 9% 3% 23% 38% 20% -14% 8% 3%
渠道如何做 目标客群， 精准化打击
与本地市场情 况有关； 市场决定产品； 需要全周期、 各部门协调联 动；
自上 而下
从产品出发， • 渠道是故事线的动作 实现项目全 • 从公司层面，提出渠道打击 周期管理 方向，提升效率
我们眼中的万科企业文化
我们眼中的 万科企业文化
观乎天文，以察时变； 观乎人文，以化成天下。
发展设想
方式
设想
销售和渠道 一体化
做法
• 一体化； • 减少猫腻，提升有效客户比 例； • 不仅仅是物业，通过所有产 品线的影响力，来维护老客 户，提升认同感。 • 通过不同渠道，盘活业主资 源，提升客户黏性。 • 借助互联网工具，实现客户 精准化打击
思考
缺点：分散注 意力；
自下 而上
盘活老业主
时效性差；