保险公司中高端客户开发销售技巧
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•20方案法练习可 以改变人生！ •一个小小改进，可以让你拥有竞争优势；
•一个小的竞争优势，足以把你和其他人分开； •结果，你会变成所在行业中收入最高的人之一
•如果你不能 •你一定要，
•如果你一定 要
•一、开拓中高端客户应具备的条件：
•正确的销售理念 •足够的勇气胆识
•乐观专业 •内外兼修
•充实自己 •与客户一起成长
•用专业赢得
•条件1——正确的销售理念和足够的勇气胆识：
•A
– 高端客户并非高不可攀，是业务员自身的心理障碍。
•B
– 在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客 户而言，这只是适合他们需求的保单。
•没有人能阻挡你的成 功！
•成为销售高手的 •“秘诀 ”
•经代营销事业部 •2009年8月
•什么决定你的收入？
•你的身外所挣绝对不会超过你 的内在所能！
•自我意识的力量： • 百万年薪的销售员
•改变收入舒适区：
你挣的钱不会与你自我意识中的收入水平相差10%。
•改变自己的舒 适区
•V •年薪20万
•注：根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平，819个中国城市被分为四种不同的等级。 • 资料来源：2008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查，麦肯锡全球研究分析。
•中国富裕群体的特征：
•V •世界富 S. 人
•1、年轻 化明显
•2、更重视产品功 能性价值
•中国富裕群体的特征：
•V •中国主流消费
S.
•2008 年，中国富裕家庭的数量达到了 160 万户。预计到 2015 年，这一数 字将攀升到超过 440 万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国 。
•中国富裕群体的地域分布：
•未来 5 ～ 7 年中，中国富裕消费者数量的增长有 3/4 将出现在规模最大的几 个大都会以外的地区——模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。
•选出你的市场 ，不断扩大！
•集中化：
集中精力在最有潜力的客户！
•销售的基本规则： 永远都捞大鱼！
•1、到底谁是你的客户？ •2、当下谁在购买你的产品和服务？ •3、谁会是你将来的客户？ •4、谁是你的竞争对手？
•识别之后，ຫໍສະໝຸດ Baidu断扩大！
•20方法案
——加速你在销售生涯中取得成功的最强大的方法
•1、拿一张纸，在纸的顶端以问题的形式写下你的最大目标或最紧迫的问题。 •2、强迫自己写出20个针对该问题的答案 •3、选择至少一个想法，立即执行。
•差异化：
•你的竞争优势
是什么？
确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出？
•产品？ •服务？ •人格魅力？
•“如果你没有竞争优势，就别竞争！”
•
——通用电气Jack Welch
•标新立异你 •例：IBM的服务，皇冠伏特加酒
•细分化：
锁定客户群？
•哪些客户能够最大限度地 •从你所做的事情中获益？
•哈佛大学对1.6万名销售人员进行研究， •发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。
•看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。 •—— Bertrand Russell
•人们因何购买：
•基本动机：人类的每个行为都是为了每种改善！
需要
想要
•需要
•发现 •需要
•确认 •需要
•BOEING 737
•10,00 0•12 SEATER EXECUTIVE JETS •100,000
•SINGLE SEATER AIRCRAFT
•15,000FEET 英 尺
•10,000FEET 英尺
• “THE HIGHER YOU FLY, THE FEWER PLANES YOU MEET”
– 经常收集 财经金融、 企业经营管 理等方面的 资讯或者参 加各种与企 业经营有关 的进修课程
••.C..
– 不断向客 户请教企业 经营之道， 了解客户的 经营理念和 面临的经营 问题
••D...
– 与客户分 享自己的成 长和荣誉， – 感谢客户 的支持
•有了正确 •用的所目知标最，好的方法不
断努力，
保险公司中高端客户开 发销售技巧
2020年5月26日星期二
•课程目标：
•帮助学员：
• 明确中高端客户开发的重要性 • 树立开发中高端客户的意识 • 初步掌握开发中高端客户的技能。
•中高端客户开发的必要性：
•赚有钱人的钱，越赚 •赚辛苦越人有的钱钱；，你越来
越辛苦！
•案例：
•案例一：小A
➢ 出生日期：1976年11月21日 ➢ 2006.2.21 加入寿险业； ➢ 原职业：房地产销售经理 ➢ 经理人计划第一批主管； ➢ 2006年：全公司十大新人杰出
•强化 •需要
•量化 •需要
•想要
•抓住客户购买动因：1、希望获益；2、害怕损失
热点攻略
•热点攻略：
•开花的樱桃 树
•热点，即决定购买的真正原 因
•成为行业TOP 10的四个关键：
•差 异化
•专业 化
•行业 •TOP 10
•细分 化
•集
•专业化： 准确定位产品在设计上是为客户做什么的。
•做专才，而不是 通才！
• “你飞得越高，你遇到的飞机会越少”
•打消疑虑，敢于设定目标：
•有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。 •人家问他为什么？ •他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”
•中国的富裕群体：
•是巨大且越来越大 的市场
• “中产阶级”：年收入在7500美元至5万美元之间 • “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的人 • “顶级富豪” ：所拥有资产需超过3000万美元。
•C
– 让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.
•D
– 设定目标，如每季二件保额100万以上的保单
•心有多大，舞台就有
•条件2——乐观专业内外兼修
•修 炼！ •磨 练！
•条件3——充实自己，与客户一起成长
•A•...
– 对生活休 闲常识要有 一定的研究 ；
– 对新鲜事 物有一定了 解。
••B...
贡献奖第1名；个人APE 12万 ➢ 2007年6月：离司，07年累积
个人APE 36106元
•案例：
•小A: •小B:
年度
APE
件数 件均APE
06年（4-12 月）
88046
38
2317
07年
380012 70
5428
08年
596235 59
10105
•件均APE的提升，是量变到质变积累的过程，是营销努
•年薪50万
S.
•帕累托法则（80/20法则）：
•销售人员中：
•最顶尖的20%，挣走了80%的钱， •剩下80% ，只挣到了20%的钱。
•要让自己成为20%中的一员，接着进入前4%。
•销售中的制胜优势：
•销售中， •在每个成功决定因
素上 •做好一点点， •就是拿到制胜优势
•销售是内在博弈：
•胜在内心
者
•1、信任外
国品牌
•2、更愿意尝
试新技术、
•电视、互联网广告、博客和其 •他会在花线更渠多道时是间影在响外他们的重要
•中高端客户的“形”：
✓ 私营业主或资源垄断拥有者； ✓ 投资市场的获利者； ✓ 企业中高层管理者，政府公务员 ✓ 专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者
•2007年06月 《钱经》杂志
•决定件均保费
•客户群决••专定知业识件技能均保 费•！市场经验
• 产品
•态度 •习惯
•中高端客户是市场竞争的需要：
• 7 • 500 •BOEING 747 •1,000
•50,000 FEET 英尺
•38,000FEET 英 尺
•30,000FEET 英尺
•2,000
•BOEING 767
•25,000FEET 英尺
贡献奖第7名；个人APE 88046元 ➢ 2007年：国际龙奖，个人APE 38万 ➢ 2008年：国际龙奖，MDRT， 全公司十大寿险之星；个人 APE 52万；
•案例二：小B
➢ 出生日期：1980年7月8日 ➢ 2006.4.10 加入寿险业； ➢ 原职业：会计 ➢ 经理人计划第二批主管； ➢ 2006年：全公司十大新人杰出
力价值的提升！
年度
APE
件数
件均APE
06年（5-12月）
120007
42
2857
07年
36106
14
2579
•销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开 拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！
•中高端客户是市场竞争的需要 ：
•影响销售业绩的三大因素：
•业绩=目标市场销售技术活动率
•一个小的竞争优势，足以把你和其他人分开； •结果，你会变成所在行业中收入最高的人之一
•如果你不能 •你一定要，
•如果你一定 要
•一、开拓中高端客户应具备的条件：
•正确的销售理念 •足够的勇气胆识
•乐观专业 •内外兼修
•充实自己 •与客户一起成长
•用专业赢得
•条件1——正确的销售理念和足够的勇气胆识：
•A
– 高端客户并非高不可攀，是业务员自身的心理障碍。
•B
– 在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客 户而言，这只是适合他们需求的保单。
•没有人能阻挡你的成 功！
•成为销售高手的 •“秘诀 ”
•经代营销事业部 •2009年8月
•什么决定你的收入？
•你的身外所挣绝对不会超过你 的内在所能！
•自我意识的力量： • 百万年薪的销售员
•改变收入舒适区：
你挣的钱不会与你自我意识中的收入水平相差10%。
•改变自己的舒 适区
•V •年薪20万
•注：根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平，819个中国城市被分为四种不同的等级。 • 资料来源：2008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查，麦肯锡全球研究分析。
•中国富裕群体的特征：
•V •世界富 S. 人
•1、年轻 化明显
•2、更重视产品功 能性价值
•中国富裕群体的特征：
•V •中国主流消费
S.
•2008 年，中国富裕家庭的数量达到了 160 万户。预计到 2015 年，这一数 字将攀升到超过 440 万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国 。
•中国富裕群体的地域分布：
•未来 5 ～ 7 年中，中国富裕消费者数量的增长有 3/4 将出现在规模最大的几 个大都会以外的地区——模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。
•选出你的市场 ，不断扩大！
•集中化：
集中精力在最有潜力的客户！
•销售的基本规则： 永远都捞大鱼！
•1、到底谁是你的客户？ •2、当下谁在购买你的产品和服务？ •3、谁会是你将来的客户？ •4、谁是你的竞争对手？
•识别之后，ຫໍສະໝຸດ Baidu断扩大！
•20方法案
——加速你在销售生涯中取得成功的最强大的方法
•1、拿一张纸，在纸的顶端以问题的形式写下你的最大目标或最紧迫的问题。 •2、强迫自己写出20个针对该问题的答案 •3、选择至少一个想法，立即执行。
•差异化：
•你的竞争优势
是什么？
确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出？
•产品？ •服务？ •人格魅力？
•“如果你没有竞争优势，就别竞争！”
•
——通用电气Jack Welch
•标新立异你 •例：IBM的服务，皇冠伏特加酒
•细分化：
锁定客户群？
•哪些客户能够最大限度地 •从你所做的事情中获益？
•哈佛大学对1.6万名销售人员进行研究， •发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。
•看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。 •—— Bertrand Russell
•人们因何购买：
•基本动机：人类的每个行为都是为了每种改善！
需要
想要
•需要
•发现 •需要
•确认 •需要
•BOEING 737
•10,00 0•12 SEATER EXECUTIVE JETS •100,000
•SINGLE SEATER AIRCRAFT
•15,000FEET 英 尺
•10,000FEET 英尺
• “THE HIGHER YOU FLY, THE FEWER PLANES YOU MEET”
– 经常收集 财经金融、 企业经营管 理等方面的 资讯或者参 加各种与企 业经营有关 的进修课程
••.C..
– 不断向客 户请教企业 经营之道， 了解客户的 经营理念和 面临的经营 问题
••D...
– 与客户分 享自己的成 长和荣誉， – 感谢客户 的支持
•有了正确 •用的所目知标最，好的方法不
断努力，
保险公司中高端客户开 发销售技巧
2020年5月26日星期二
•课程目标：
•帮助学员：
• 明确中高端客户开发的重要性 • 树立开发中高端客户的意识 • 初步掌握开发中高端客户的技能。
•中高端客户开发的必要性：
•赚有钱人的钱，越赚 •赚辛苦越人有的钱钱；，你越来
越辛苦！
•案例：
•案例一：小A
➢ 出生日期：1976年11月21日 ➢ 2006.2.21 加入寿险业； ➢ 原职业：房地产销售经理 ➢ 经理人计划第一批主管； ➢ 2006年：全公司十大新人杰出
•强化 •需要
•量化 •需要
•想要
•抓住客户购买动因：1、希望获益；2、害怕损失
热点攻略
•热点攻略：
•开花的樱桃 树
•热点，即决定购买的真正原 因
•成为行业TOP 10的四个关键：
•差 异化
•专业 化
•行业 •TOP 10
•细分 化
•集
•专业化： 准确定位产品在设计上是为客户做什么的。
•做专才，而不是 通才！
• “你飞得越高，你遇到的飞机会越少”
•打消疑虑，敢于设定目标：
•有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。 •人家问他为什么？ •他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”
•中国的富裕群体：
•是巨大且越来越大 的市场
• “中产阶级”：年收入在7500美元至5万美元之间 • “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的人 • “顶级富豪” ：所拥有资产需超过3000万美元。
•C
– 让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.
•D
– 设定目标，如每季二件保额100万以上的保单
•心有多大，舞台就有
•条件2——乐观专业内外兼修
•修 炼！ •磨 练！
•条件3——充实自己，与客户一起成长
•A•...
– 对生活休 闲常识要有 一定的研究 ；
– 对新鲜事 物有一定了 解。
••B...
贡献奖第1名；个人APE 12万 ➢ 2007年6月：离司，07年累积
个人APE 36106元
•案例：
•小A: •小B:
年度
APE
件数 件均APE
06年（4-12 月）
88046
38
2317
07年
380012 70
5428
08年
596235 59
10105
•件均APE的提升，是量变到质变积累的过程，是营销努
•年薪50万
S.
•帕累托法则（80/20法则）：
•销售人员中：
•最顶尖的20%，挣走了80%的钱， •剩下80% ，只挣到了20%的钱。
•要让自己成为20%中的一员，接着进入前4%。
•销售中的制胜优势：
•销售中， •在每个成功决定因
素上 •做好一点点， •就是拿到制胜优势
•销售是内在博弈：
•胜在内心
者
•1、信任外
国品牌
•2、更愿意尝
试新技术、
•电视、互联网广告、博客和其 •他会在花线更渠多道时是间影在响外他们的重要
•中高端客户的“形”：
✓ 私营业主或资源垄断拥有者； ✓ 投资市场的获利者； ✓ 企业中高层管理者，政府公务员 ✓ 专业人士和体育、娱乐明星等自由职业者
•2007年06月 《钱经》杂志
•决定件均保费
•客户群决••专定知业识件技能均保 费•！市场经验
• 产品
•态度 •习惯
•中高端客户是市场竞争的需要：
• 7 • 500 •BOEING 747 •1,000
•50,000 FEET 英尺
•38,000FEET 英 尺
•30,000FEET 英尺
•2,000
•BOEING 767
•25,000FEET 英尺
贡献奖第7名；个人APE 88046元 ➢ 2007年：国际龙奖，个人APE 38万 ➢ 2008年：国际龙奖，MDRT， 全公司十大寿险之星；个人 APE 52万；
•案例二：小B
➢ 出生日期：1980年7月8日 ➢ 2006.4.10 加入寿险业； ➢ 原职业：会计 ➢ 经理人计划第二批主管； ➢ 2006年：全公司十大新人杰出
力价值的提升！
年度
APE
件数
件均APE
06年（5-12月）
120007
42
2857
07年
36106
14
2579
•销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开 拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！
•中高端客户是市场竞争的需要 ：
•影响销售业绩的三大因素：
•业绩=目标市场销售技术活动率