大客户营销的项目管理

1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？
2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳；
3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销；
4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异
第一单
元重新认识大客户销售
1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异
2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？
3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区
4、了解客户4.1对客户的正确定位
4.2大客户与消费品用户的区别
4.2对客户价
理工具
♦客户综♦客户价4.3影响大客
户采购的重要因素；综合性价比
♦大客户
分享：某电信设
备供应商
的竞标策
略
第二单
元将大客户营销进行项目管理1、项目管理与营销流程项目化
1.1项目管理的基本概念与技巧
♦项目生1.2导入项目
化营销流程管理的目的1.3大客户营销的项目化标准阶段分布
1.4大客户营销流程项目管控的重要构成
♦客户内♦组织客
♦项目管♦大客户1.5大客户销
售流程项目管控的四大原则
2、单页纸流程项目管理第三单
元大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定
1、立项申请1.1制定项目章程
1.2制定项目初步范围说明书
1.3任命项目
经理——给项目经理授权
1.4项目启动会议
分享：利用POS
方法将销
售目标量
化＋华为
的销售目
标构成2、组建项目团队
2.1项目组织结构
2.2职能式组织结构
2.3项目式组织结构：
2.4项目经理的职责
2.5项目经理的能力要求2.6项目经理的主要工作职责
2.7项目组成员的职责及团队组建
3、策划和制作任务书
3.1项目描述3.2项目里程碑
3.3项目评价标准
3.4项目干系人
4、大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干
系人
5、大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
6、项目启动会
6.1项目目标6.2项目管理方式
6.3项目工作方式
7、营销技能一：售前准备——是狼就得准备
7.1、心智准备：愿不愿与敢不敢
目标：从“心”解
决员工的
原动力问
题
注明：阻止骆驼
前行的不
是沙漠，
而是心中
没有绿洲7.2、知识准备：懂不懂与透不透
7.3、技巧准备：会不会与熟不熟
7.4工具准备:销售实用工具箱
7.5客户开发:打开局面有方法
讨论：
销售人员
具备什么
最重要?
讨论：如何开拓
客户最
快？
第四单
元大客户销售项目第二阶段——项目计划制定
1、工作分解结构（WBS）1.1项目工作分解
将目标进行分阶段策略预设（OGSM 模式）
1.2 WBS分
解的误区
1.3 WBS分
解的几种不同方法
练习：OGSM+
WBS完成
大客户销
售的项目
化设计2、项目责任矩阵
3、活动排序
4、项目资源、工期、成本核算PERT图的绘制
5、项目进度计划
5.1甘特图5.2关键路径
法
5.3根据WBS 制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划
分享：销售总流
程中关键
路径的确
定
6、项目风险管理计划
6.1识别项目风险
6.2项目风险评估
6.3项目风险管理计划
分享：某优秀企
业的销售
项目风险
标准化管
理
7、项目沟通管理计划7.1项目沟通的要求
7.2项目沟通矩阵图
7.3项目经理沟通矩阵图7.4沟通中的过滤与障碍7.5产生沟通障碍的原因7.6根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定
分享：
销售项目
中各类干
系人的沟
通计划模
型
示例：一页纸沟
通计划表第五单
元大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制
1、有效销售过程介绍
1.1有效销售过程七大步骤
1.2新任客户经理首次拜访注意事项1.3如何克服在客户面前的紧张情绪1.4销售拜访目标分解及准备
1.5销售过程中良好的心态
2、营销技能
二、激起兴趣——一见就要如故
2.1、拜访的时机和对象2.2、首次拜访的目的
2.3、建立信任的方法
2.4、沟通技巧:搜集信息
并拉近距离♦◆问—
♦◆听—
♦◆说—2.5、查—参
透四类性格机理
演练：问、听、
说的交流
沟通技巧
演练：分小组演
练——应
对四种不
同性格的
人
5、营销技能
三、探寻需求——掏空客户内心
5.1创造需求—SPIN顾问式销售策略
案例：没有需
求，照样
购买
演练：顾问式销
售的问话
引导技巧
（重点）5.2穷尽客户的需求
5W2H
案例：小小问题
引出的祸
患
5.3分析需求-层次与层面♦马斯洛
♦决策、
案例：创造需求
的买眼镜
故事
讨论：
如何消除
客户的防
备心理？
6、营销技能
四、呈现方案——挑起客户欲望
6.1呈现手段:综合利用手段
手头:
手势及肢
体语言对
呈现效果
影响
口头:
询问-介绍
-确认法叠
加客户满
意
语言
的抑扬顿
挫抓住
对方注意
力案头:
方案的撰
写技巧6.2呈现方式:善用FABE法则
♦◆F-特♦◆A-优
♦◆B-利♦◆E-举6.3呈现策
略：把握呈现时机
♦◆海盗
◆顾问
◆关系
6.4呈现目标：引发客户幻想
演练：如何给客
户介绍产
品或方案
讨论：当你到达
客户现
场，发现
对手与客
户打成一
片，此时
你将用何
策略？
7、营销技能
五、异议处理——化解客户飞刀7..1客户五把异议飞刀：♦沉默
♦问题
♦表现
♦怀疑
♦批评7.2化刀四步——先处理
心情
♦认同、
案例：身价40万
的85后姑
娘
7.3化刀细节——再处理事情
♦没有时
练习：如何应对
“太贵
了”、“没
时
间”……
讨论：当客户指
责你时，
你该如何
处理？
第六单
元大客户销售项目第四阶段——谈判成交
1、大客户销售的阶段晋级与成交
1.1项目评估环节工作的主要目的与过程
1.2对大客户销售进展的理解和技巧1.3获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
1.4成交前的准备
1.5成交的关键用语
2、营销技能
五、异议处理
——化解客户飞刀谈判
技巧
2.1谈判的要素：时间、地
点、双方、策
略
2.2谈判策略：
♦开价策♦接受策♦老虎钳♦请示领♦服务贬♦折中策♦红脸白♦蚕食策2.3价格谈
判：客户五轮
砍价
2.4谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑
3、营销技能
五、成交技巧
3.1成交信号：语言信号、非语言信号
3.2射门十种脚法
案例：
成交现场
的异外
第七单
元大客
户销售项目
收尾及各阶
段有效工具
介绍
分析：
为什么销
售团队人
员水平参
差不齐？
为什么能人
来了销售
就好，能
人走了销
售就差？
1、大客户销
售项目收尾
必做工作
1.1一页纸项
目总结报告
1.2进行大客
户销售项目
的SOP制定
2、大客户销
售项目化管
理中有效帮
助工作效能
的工具
2.1销售团队
进行策略分
析的辅助工
具：Mind manager
2.2面对众多
策略或项目
时，进行选择
的有效工具：
现场
演示：综
合评分模
型及AHP。