国美电器采销中心培训资料

供应商的资质要求
1、供应商必须具备一般纳税人资格。 2、生产厂家必须具备国家颁布的生产许可 证、销售许可证及ISO质量体系认证、商品 3C认证等有效的相关证书。 3、代理商必须具备生产厂家认可的代理资 格证明及上述各项资质。
•建立供应商档案及互访制度
•第三篇
合同谈判要点
•谈判双方需确定的几个重点
9.优化商品结构，做好商品ABC管理,A类商品占80%。
业务中心部门职能——总部业务中心
10.控制特价机占比20%，提高经营质量。 11.利用现金优势，降低进货成本，提高综合利润。 12.赞助、促销员转化费、返利等各项费用的合同洽谈及收取。 13.勤进快销，达到16天以下的平均库存周转天数。 14.返利的谈判收取，完成投资公司下达的考核指标。
国美电器采销中心培训 资料
2020年5月25日星期一
•目 录
第一篇、采购中心组织架构 第二篇、供应商的管理 第三篇、合同谈判要点 第四篇、商品的组织架构 第五篇、供价的管理 第六篇、ERP在采购工作中的使用 第七篇、采购与财务、销售、售后部门的对接 第八篇、新分部开业流程 第九篇、如何做好联合促销
、展台制作费、场地使用费、广告费、促销费、促销劳务费；
采购中心部门职能—分部采购中心
7、与财务部门协调按期收缴增值税票的工作； 8、定期实施品牌优化及ABC类管理，A类商品占比80%； 9、适时地进行新产品的开发和引进工作； 10、日常进货库存管理工作，控制在16天以下； 11、依据市场信息反馈与相应厂家洽谈供货价格调整； 12、每周组织召开门店组长会议，对商品销售结构进行分析、指导
•第一篇
采购中心组织架构
•总部采购中心结构图 •分部采购中心结构图
岗位描述
工作流程 管理制度 分部各采购中心总监 采购中心业务员 采购中心副总经理
分部采购中心 总部采购中心 采购中心部门职能
采购中心名称组织
采购中心
采购中心部门职能——总部采购中心
总部采购中心在采购及关系采购和行政管理上接受 总部总经理指挥；同时接受销售中心、财务中心在业务 上的监督；在行政上接受总部行政中心的管理；并对销 售中心、财务中心、行政中心负有支持与配合的责任； 在与分部总经理沟通的前提下，对分部采购中心有直接 的指挥权。
身优势，争取厂家最优政策； 8、协助新开分部做好前期业务筹备工作，协助前期的谈判工作、合同拟订、开展各项活
动的落实工作。积极协助部长完成所管辖品牌商品的销售政策洽谈工作，并监督贯彻； 9、对各分对业务操作过程中发现的问题提出解决方案并监督落实； 10、完成督导上级交派的其他工作任务。
岗位描述 C 业务中心业务员
职责
报告上级：采购中心总经理、 督导下级：各分部采购部对口业务
1、积极协助部长完成各项商品进销政策谈判任务，并监督贯彻； 2、掌握各分部日常运作情况，对库存、残次、返利回收等工作实施监督，并及时将问题
上报部长。 3、掌握各分部所管辖商品的进、销、存情况，协助本部部长制定销售政策； 4、负责办理具体的业务工作，协助部长巩固和发展与厂家供货商的合作关系； 5、努力开发新产品、新市场，充实、丰富企业的经营品类； 6、完成领导指派的其它工作任务。
汇报，利用公司的规模化经营，不断向厂家及供货商争取更有利的销售政策。 5、掌握每日残次商品情况，负责及时处理，减少残次。 6、合理定岗定员，积极选拔培养业务骨干。 7、对业务员的日常工作状态及业绩进行考评。 8、有效地使用资金，安排经营资金的使用并报分部总经理审批。 9、完成总部和分部总经理赋予的各项工作任务。
部采购管理制度的落实情况； 5、适时了解总部及分部采购部工作开展情况及绩效，对人员提出调整重组建议； 6、新开分部筹备初期的采购拓展工作； 7、完成督导上级交办的其它工作。
岗位描述
B 业务中心各部长 职责
报告上级：采购中心总经理、副总经理 督导下级：总部采购中心主管业务、各采购部经理、各科业务
1、根据公司的经营目标和方针，拟订各商品的经营政策并监督执行； 2、深入了解供货厂商的动态及相关产品商场状况，适时开发新品类商品； 3、建立与厂家和供货商的档案化管理，不断巩固和发展与供货商的业务合作； 4、掌握残次商品情况，并负责监督各分部业务部与厂家及供货商联系退换，保证合理库
报，利用公司的规模化经营，不断向厂家及供货商争取更有利的销售政策； 7、掌握每日残次商品情况，负责及时处理，减少残次； 8、根据工作需要，积极选拔培养业务骨干； 9、对本部员工在日常工作状态及业绩进行指导与考评； 10、有效地使用资金，安排经营资金的使用并报分部总经理审批； 11、完成总部及分部总经理赋予的各项工作； 12、监督本部门各项工作的完成情况； 13、完成领导指派的其他工作。
配套事务
指标名称
开发
权重
15%
基本值
6个地区
费用 20% 任务书
库存 30% 16天
现款进货 15% 2亿
重点任务
一般任务
20%
5%
2件
10件
行政事务
指标名称 行政奖励 纪律处罚
培训
非正常离职 团队精神 厂家投诉
权重
10%
10%
20%
20%
基本值
5人次
5人次
新开地 区
2人
20%
20%
10起
注:厂家投诉:工作方式简单粗暴、态度恶劣，直接影 响到公司形象；不讲信用，直接影响到公司利益； 考核计算方法 每半年计算一次； 方法： 得分%=主要任务得分%×配套任务得分%×行政事务行分% 半年奖金=半年标准奖金×得分%
•第二篇
供应商的管理
•与供应商的合作模式（模式一、模式二） •供货渠道的确定 •供应商资质的要求 •建立供应商档案及互访制度
合作模式（一）
➢ 与厂家直接合作模式 ➢ 与代理商合作模式
合作模式（二）
➢ 全国性合作 ➢ 区域性合作 ➢ 地方性合作
•供货渠道的确定
• 采购中心作为与上游厂商直接对接的部门 ，必须明确按照“货进源头”的原则基准开展工 作。向生产厂家直接采购才能确保商品的供货 价格优势，减少中间环节才能降低采购成本。
岗位描述
D 分部业务经理 职责
报告上级：总经理、采购中心总经理、副总经理、总部采购中心各部部长、业务、 分部总经理
督导下级：采购部经理、各科业务
1、根据总部下达的年度、季度、月度商品销售任务和商品销售政策，参与讨论并制订分 部销售计划，并监督门店实施情况;
2、分部九项费用的收取进行逐日监督，发现问题应督促下级。 3、负责分部同厂家促销员转化工作的谈判、落实。 4、负责本地区配送中心商品的进、销、存，指导各门店的业务工作，保障门店销售； 5、严格把握自进商品货源渠道，负责审批进货的品种、数量及价格，做到以销定进； 6、与厂家和供货商保持经常性的联系，随时掌握其销售政策的变化，并向总部采购部汇
分部采购中心在采购及关系采购的行政工作系直属总 部采购中心的指挥管理，接受分部监督、管理。日常工 作必须本着总部采购中心的意图、指令结合本地区的情 况制定相应政策，支持分部工作，并对分部采购工作负 全责。对分部人事、财务、营销负有支持配合协调责任 。
采购中心部门职能—分部采购中心
1、全国性合同的执行和落实工作;全国合同销售额占60%以上; 2、各分部采购合同的洽谈和上报审批工作,占销售额的40%以下; 3、各分部特价机协议的洽谈和上报审批工作,占比控制在20%以内; 4、各分部BTOB机型的洽谈和上报审批工作,销售额不低于4%; 5、每周与总部销售部组织策划,完成促销资源的整合工作; 6、九项收入的回收工作,九项收入包括:返利、降价、退残、赞助费
系。 5、掌握分部各门店商品的进销存情况，协助本部经理调整库存，制订销售政策，组织促销
活动，制订进货计划并及时退换残次商品。 6、完成领导指派的其它工作任务。
岗位描述 G 分部业务部干事
职责
报告上级： 分部采购部经理
1、各种返利等款项的催收工作。 2、监督催促各部门业务的残次、降价款、赞助费的收缴工作。 3、拟订各种公函投诉函。 4、汇总各种报表。 5、合同的管理。 6、建立管理客户档案。 7、收、发传真，并整理保管有关业务文件。 8、负责对来访客户的日常接待工作。 9、完成领导指派的其他工作。
业务中心部门职能—总部业务中心
1. 利用全国连锁优势,确保供价及零售价格优势，零售价比竞争对 手低0.5%-1.5%或10-100元。 2.保证所签定合同获取最高返利。 3.与营销中心共同策划全国和地区的促销活动。 4.合同中,转化返利比例降低税费。 5.按总部经营方向,整合厂商资源,提高与厂商的合作基础范围及良
存结构和正常销售； 5、利用公司的规模化经营，谈判全国统一供货政策，适时适量包销买断适销型号，争取
最大利润，不断向厂家及供货商争取更有利的销售政策。 6、对本部负责产品品类实行纵向管理，负责对各分部及加盟连锁店的库存结构、政策掌
握、进货价格进行全方位管理、监控； 7、掌握各分部销售进度及销量，对公司整体销售能力有正确的了解并最大限度的发挥自
好的密切关系,制定进货政策及逐步改善提高优惠政策。
业务中心部门职能—总部业务中心
6.对业务系统进行垂直管理、监督、检查、跟踪、指导、服务以及 业务技能、专业知识进行日常培训。
7.全国合同的推动，占进货额60%，对其余40%商品进货的供价及利 润空间进行监控管理。
8.向分部供应具有竞争性、赢利性商品达20% （包销、定制、买断 商品）。
； 13、加强同知名品牌的战略合作，提高经营质量； 14、完成总部采购中心交办的各项工作； 15、完成分部总经理交办的各项工作。
分部彩电部
分部采购部
总部名称组织
分部空调部
分部冰洗部
分部手机部 分部白小部 分部IT部
彩电部 空调部
冰洗部
手机部
白小部 IT部 影音部
总经理办公室 财务中心
采购中心
销售中心
售后服务中心 行政中心
总部采购中心
总部
总部 总经理
分部影音部
岗位描述 A 业务中心副总经理
职责
报告上级：总经理、采购中心总经理、 督导下级：总部采购中心各部部长、业务、各分部总经理、采购部经理、业务
1、协助采购中心总经理负责全公司的业务经营工作，实施对总部及分部采购部的督导管 理工作；
2、根据企业经营目标和方针，适时制订各项业务管理政策并审批监督执行； 3、适时提出采购拓展计划及各类新品开发计划； 4、协调总部各采购部门之间、总部与分部采购部之间的管理关系。检查、监督总部、分
岗位描述 E 分部业务中心业务主管
职责
报告上级：分部总经理、总部采购中心部长 督导下级：本部员工
1、负责本地区配送中心商品的进、销、存，指导各门店的业务工作。 2、严格把握自进商品货源渠道，负责审批进货的品种、数量及价格，做到以销定进。 3、协调各门Biblioteka Baidu之间的业务往来，合理调配各门店库存。 4、与厂家和供货商保持经常性的联系，随时掌握其销售政策的变化，并向总部采购部
考核办法
承担全公司上半年销售任务74亿的35%责任 承担全公司下半年纯利润1.25亿的65%责任权重 主要任务
指标名称 销售额(亿) 净 利 润 赞助及场地费
销售管理费
权重 基本值
15% 50亿
55% 1.25亿
15%
3000 0.6
万
%
15%
4340 0.8
万
%
注：赞助费收入和促销员转化收入两项达到基本值7300万或销售任 务的1.4%任一项,均按完成任务计算. 95%基本≤完成值≤105%基本值 奖1 完成值 ＜95%基本值差额部分 低1罚2 完成值＞105%基本值超出部分1 超1奖2
☆ 双方合作定位 ☆ 供价约定 ☆ 零售价约定 ☆ 帐面利润约定 ☆ 销售规模\返利政策\付款方式的约定 ☆ 各项费用收取约定 ☆ 样机政策约定
岗位描述 F 分部业务中心业务员
职责
报告上级：分部业务中心业务主管
1、负责商品的进、销业务工作，积极配合经理完成各项任务指标。 2、收集市场信息，掌握各分公司经营状况，随时向经理反映情况及提出建议。 3、熟练掌握商品的价格、型号、功能，努力开发新产品、新市场。 4、负责办理具体业务工作，参与业务谈判，协助本部经理工作发展与厂商及供销的合作关
业务中心部门职能——总部业务中心
15.完成各项赞助费用的收取。 16.在规定时间之内收回促销员转化费用，资金方案，销售周期，库
存周转。 17.所签每笔合同、参与制定相应的营销策略。 18.完成上级领导交办的各项任务。 19.加强同知名品牌的战略合作，提高高端产品经营质量
采购中心部门职能——分部采购中心