第4章商务谈判方式

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第4章商务谈判方式
4.3.3 使用电话谈判方式应注意的事项
1．争取主动 2．做好准备 3、集中精神 4、听说有度 5、把握节奏 6、及时更正 7、记录整理 8. 协议备忘录
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第4章商务谈判方式
n 电话谈判的结果靠协议备忘录做为保障。它是 谈判各方履约的依据，也是事后处理纠纷的法 律依据。
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4.3.2 电话谈判方式的适用范围
1．欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时 2．想取得谈判的优势地位时 3．想使商务信息的流传面小时 4．想减低谈判双方地位的悬殊时 5．在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时 6．故意表示对某项业务或某个谈判不关心时 7．对待难以沟通和难以对付的谈判对手 8．当面对面谈判方式难于进行时
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第4章商务谈判方式
4.1 商务谈判方式概述
n 商务谈判方式---指谈判双方(或多方)用 来沟通、协商的途径和手段。
n 商务谈判的类型繁多，但都有一个共 同点就是谈判双方如何沟通，用什么 方式、手段对话、协商，这就是商务 谈判的方式。
n 谈判采用的方式和手段不同，谈判的 效果也不同。
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第4章商务谈判方式
商务谈判方式类型
商务谈判方式归纳为两大类：
• 1.口头式谈判---指谈判双方就谈判的相
关议题以口头方式提出、磋商，而不提 交任何书面形式文件的谈判。
• 比如面对面谈判和电话谈判。
• 2.书面式谈判---指谈判双方或多方将谈 判的相关内容、条件等，通过邮政、电 传或互联网等方式传递给对方所进行的 谈判，
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4.2.1 面对面谈判的含义及特点
2．面对面谈判的特点
优点：
1）谈判具有较大的灵活性
2）谈判的方式比较规范
3）谈判的内容比较深入细致
4）有利于建立长久的贸易伙伴关系
谈判成功的概率比其他谈判方式高。
缺点：
1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。
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2）决策时间短。
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4.2.1 面对面谈判的含义及特点
1．面对面谈判的含义
面对面谈判，顾名思义，就是谈判双方（或多
方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、
磋商和洽谈。
n 这种方式可以直接对话，直接交流，而且能直 接观察对方的仪表、手势、表情和态度，因此 构成了独具的优势。
n 成为商务谈判中最主要的方式，并得到不断的 发展和完善。
• 比如函电谈判和网上谈判。
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第４章 商务谈判方式
4.2 面对面谈判
4.2.1 面对面谈判的含义及特点 4.2.2 面对面谈判的适用范围
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4.2 面对面谈判
在所有谈判方式中，面对面谈判是最古老、 应用最广泛、最经常的一种方式。在科技水平不 发达时，它曾是唯一的谈判方式，即使科技发展 带来了新的谈判方式，面对面谈判方式因其独特 的优势在商务谈判中仍然是最主要的方式，并得 到不断的发展和完善。
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2020/11/26
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第４章 商务谈判方式
n 学习目标
4.1 商务谈判方式概述 4.2 面对面谈判 4.3 电话谈判 4.4 函电谈判 4.5 网上谈判
n 本章小结
n 主要概念和观念
第4章商务谈判方式
第４章 商务谈判方式
•学习目标
n 电话谈判的一个大忌就是，以为在电话中对方 看不到自己，不注重自己的姿势和表情。事实 上，你的一举一动对方都能通过声音感觉到。
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第4章商务谈判方式
端正你的姿势和表情
（1）打电话的姿势要端正 • 在彼此见不到的电话中，若想了解对方的心情
和心理状态，只能依赖声音的传送。 任凭如何 掩饰，接电话时的心情和肢体的语言，都能巧 妙地显现在声调中，姿势端正，声音会清晰明 朗。舒舒服服地靠在椅背上打电话，这种自尊 自大会不知不觉地反映在声音中，一不小心就 会给对方不愉快的感觉。
n 是一种不见面的口头谈判方式。 n 与面对面谈判不同之处在于双方不见面
的磋商；相同之处在于都是用语言的表 达方式进行磋商。
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电话谈判的特点
1．电话谈判的优点 快速、方便、联系广泛。
2．电话谈判的缺点 1）误解较多 2）易被拒绝。 3）某些事项容易被遗漏和删除 4）有风险 5）时间紧
3）费用高。
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4.2.2 面对面谈判的适用范围
①比较正规的谈判； ②比较重要的谈判； ③比较大型的谈判； ④谈判各方相距较近； ⑤谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较
佳，与本次谈判最为适宜时。
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第４章 商务谈判方式
4.3 电话谈判
4.3.1 电话谈判的内涵与特点 4.3.2 电话谈判方式的适用范围 4.3.3 使用电话谈判方式应注意的事项
n 电话洽谈自始至终都要做录音，双方在电话中 达成的口头协议也构成有法律约束力的口头合 同。
n 经验证明：“君子协定无君子，口头协定不值 钱”
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第4章商务谈判方式
电话谈判的姿势和表情
n 曾经有个谈判人员用电话和客户谈重要生意时 ，若无其事地抽着烟。突然在谈话进行当中， 听到对方打岔说：“对不起，烟是我最大的克 星，能不能请您稍微忍耐一下?”这种情况或许 是因为打火机的点火声，及不断吞云吐雾的鼻 息，很快就让对方敏感地察觉之故!
知识目标：认识商务谈判的主要方式和网上谈判的 必然性；了解商务谈判各种方式的优缺点、适用 范围和基本要求。
技能目标：能按照谈判具体情况选择适当的商务谈 判方式和手段；能根据要求，熟练应用各种商务 谈判方式的方法技巧。
能力目标：运用所学的商务谈判原理恰当选择商务 谈判方式和手段的能力，并能积极探索、发掘、 创造新的谈判方式和手段。
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第4章商务谈判方式
4.3 电话谈判
随着电话通讯的广泛采用 和日益普及，人们使用电话沟 通信息、洽谈商务、进行谈判 便越来越多。所以，了解和学 习电话谈判的优缺点和技巧， 掌握和运用电话谈判也是极为 必要的。
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4.3.1 电话谈判的内涵与特点
n 电话谈判--就是借助电话通讯进行沟通信 息、协商，寻求达成交易的一种谈判方 式。