玛氏陈列原则(1)
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 与竞争对手同类品种价格之比保持一致
– 商店内部产品类别价格一致
• 如与宝洁产品价格之比保持一致
玛氏陈列原则(1)
促销
• 促进销售 • 刺激对品牌的兴趣 • 提供理由向商店要更大陈列面积 • 抵消竞争者促销的冲击力
玛氏陈列原则(1)
促销类型
• 价格促销 • 赢大奖或幸运抽奖 • 立即获奖 • 复购奖励 • 促销包装
• 区域化陈列
• 多重陈列面
• 正确展示产品
• 正确与清晰的价格
• 尽 可 能 使 用 宣传 品
• 争取收款台陈列
• 寻求促销陈列的机
会
玛氏陈列原则(1)
最好的陈列地 点
• 顾客流量大的地方 • 接近快销品
玛氏陈列原则(1)
练习一
冷冻食品
蔬
菜
A
B
C
D
出
口E
F
入
G
H
口
玛氏陈列原则(1)
最好的货架位 置
先卖进销量较大的品种。
玛氏陈列原则(1)
耐用 消费品
价格敏感度
敏感 度
快销 品
正常价 格
玛氏陈列原则(1)
价格
价格
• 糖果与宠物食品是快销品 • 只有价格合理，物有所值，
消费者才会买
玛氏陈列原则(1)
价格原则
• 价格应保持三个一致性 – 产品系列内部价格一致
• 如所有47克价格一致
– 产品类别内部价格一致
－货架宽度
106
104
100
101
/ / /
1
1
开
4
2
始
位
位
置
置
位 置
3 4 位 置
98
最 后 位 置
顾客购买方
向
玛氏陈列原则(1)
最好的货架位 置
－货架高度
高度 数
>1.20M
销售指 90
1.20 M
129
0.95 M
208
0.70 MBiblioteka Baidu
169
0.10 M
100
玛氏陈列原则(1)
第一层
最好的货架位置
• 德芙货架 • 收款台货架 • 热点货架 • 散装货架 • 宠物专用货架 • 宠物用品货架
玛氏陈列原则(1)
宣传品对品牌购买的影响
• 宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多
180 100
玛氏陈列原则(1)
收款台陈 列
• 收款台是最后的销售机会
• 选择合适的收款台 – 顾客流量大的通道
– 经常开的通道
玛氏-陈列原则(1)
2020/11/22
玛氏陈列原则(1)
课程目 的
• 熟记陈列的重要性与原则 • 熟练掌握陈列的方法 • 掌握用4Ps的方法进行销售
玛氏陈列原则(1)
70％ 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购买
玛氏陈列原则(1)
冲动性购买
• 平均而言,70%的购买决定是在商店做出的
玛氏陈列原则(1)
置， 给 最 快 销 的 产品
玛氏陈列原则(1)
多重陈列 面
•多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率
154%
140%
123%
100%
玛氏陈列原则(1)
正确展示产 品
•侧 面 摆 放 产 品， 会 损 失25％ 的 销 售！！！
－25％
玛氏陈列原则(1)
正确展示产 品
• 不 同 品 种 重 叠 陈 列， 会 损 失16％ 的 销 售！！！
玛氏陈列原则(1)
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/22
玛氏陈列原则(1)
玛氏陈列原则(1)
产品
• 要让消费者买,首先要让他看到
– 分销点数目
• 消费者需求多样并且喜欢选择
–分销品种数目
玛氏陈列原则(1)
产品分销原则
• 争取最大的市场覆盖 • 争取各种销售渠道 • 争取最多的分销点
玛氏陈列原则(1)
产品 系 列 原 则
• 尽可能卖进全系列。 • 如有难度, 使用“品种销售排行榜”，优
• 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分钟
陈 列－－ 糖 果 的 生 命
玛氏陈列原则(1)
陈列三大原则
分 布 面 广－－ 买 得 到 显 而 易 见－－ 看 得 到 随 手 可 及－－ 拿 得 到
玛氏陈列原则(1)
创建优良陈列
• 最 好 的 陈 列 地点
• 最好的货架位置
尽可能使用宣传品
• 使用最新的宣传品 • 使用相应品牌的宣传品 • 定期更新宣传品 • 把宣传品运用在所有能够吸引消费
者的地方 – 货 架 上、 促 销 陈 列 上、 商 店 内…… • 参 照 其 他 产 品 情 况， 增 加 宣 传 品 的 使用
玛氏陈列原则(1)
宣传品
• 海报 • 挂旗 • 粘贴 • 塑料架头牌 • 货架头牌 • 飘吊物 • 陈列纸柜
玛氏陈列原则(1)
宠物护理用品陈列原则
• 前述陈列原则同样适合于宠物护理用品 • 宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区 • 伟嘉与宝路有独立的区域化 • 罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部 • 产品由小到大从上至下地垂直陈列
玛氏陈列原则(1)
使用“4P” 方法
• 产品 • 价格 • 位置 • 促销
－货架高度
礼合系列
第二层
礼合系列
第三层
单包装
第四层
大 包 装、 家 庭 装
第五层
儿童礼合系列
玛氏陈列原则(1)
练习二 最 好 的 货 架 位 置
第一层 第二层 第三层 第四层 第五层
玛氏陈列原则(1)
区域化陈 列
玛氏陈列原则(1)
区域化陈列的 步骤
• 品牌集中 • 规格集中 • 口味集中 • 最好的货架位
• 陈列适合的产品 – 小包装
– 快销品种 – 各收款台销售相同的品种
• 建立区域化陈列 – 最好位置陈列最快销的品种
玛氏陈列原则(1)
促销陈 列
• 落地陈列
＋142％
• 落地陈列＋海报
＋160％
• 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋183％
• 落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％
玛氏陈列原则(1)
冲动性支出
• 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说 平均而言，11.4%属于冲动性支出。
49
44
玛氏陈列原则(1)
糖果市场的机 会
•糖果巧克力是冲动性购买的商品
• 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达70 ％
• 90％ 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退
促销陈列的寿命
第一周 第二周
第三周
65% 75%
100%
玛氏陈列原则(1)
促销陈列原则
• 选择最好的陈列 地点 –消费者主流通 道 –有足够的空间
• 选择适当的品种 –快销品种 –应节产品
• 突出重点 –适量的品牌及
• 有准 确 清 晰 的 价 格 标签
• 区域化陈列 • 正确运用宣传品
–相应品牌的陈列 架、 最 新 的 海 报 ……
－16%
玛氏陈列原则(1)
正确展示产 品
• “ 先 进 先 出” 确 保 产 品 新 鲜
玛氏陈列原则(1)
正确展示产 品
• 确保货架产品 饱满
• 保持有足够的 货量
玛氏陈列原则(1)
正确与清晰的价格
• 所有产品有相应的价格标签 • 价格标签要反映准确的价格 • 价格标签清晰醒目
玛氏陈列原则(1)
– 商店内部产品类别价格一致
• 如与宝洁产品价格之比保持一致
玛氏陈列原则(1)
促销
• 促进销售 • 刺激对品牌的兴趣 • 提供理由向商店要更大陈列面积 • 抵消竞争者促销的冲击力
玛氏陈列原则(1)
促销类型
• 价格促销 • 赢大奖或幸运抽奖 • 立即获奖 • 复购奖励 • 促销包装
• 区域化陈列
• 多重陈列面
• 正确展示产品
• 正确与清晰的价格
• 尽 可 能 使 用 宣传 品
• 争取收款台陈列
• 寻求促销陈列的机
会
玛氏陈列原则(1)
最好的陈列地 点
• 顾客流量大的地方 • 接近快销品
玛氏陈列原则(1)
练习一
冷冻食品
蔬
菜
A
B
C
D
出
口E
F
入
G
H
口
玛氏陈列原则(1)
最好的货架位 置
先卖进销量较大的品种。
玛氏陈列原则(1)
耐用 消费品
价格敏感度
敏感 度
快销 品
正常价 格
玛氏陈列原则(1)
价格
价格
• 糖果与宠物食品是快销品 • 只有价格合理，物有所值，
消费者才会买
玛氏陈列原则(1)
价格原则
• 价格应保持三个一致性 – 产品系列内部价格一致
• 如所有47克价格一致
– 产品类别内部价格一致
－货架宽度
106
104
100
101
/ / /
1
1
开
4
2
始
位
位
置
置
位 置
3 4 位 置
98
最 后 位 置
顾客购买方
向
玛氏陈列原则(1)
最好的货架位 置
－货架高度
高度 数
>1.20M
销售指 90
1.20 M
129
0.95 M
208
0.70 MBiblioteka Baidu
169
0.10 M
100
玛氏陈列原则(1)
第一层
最好的货架位置
• 德芙货架 • 收款台货架 • 热点货架 • 散装货架 • 宠物专用货架 • 宠物用品货架
玛氏陈列原则(1)
宣传品对品牌购买的影响
• 宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多
180 100
玛氏陈列原则(1)
收款台陈 列
• 收款台是最后的销售机会
• 选择合适的收款台 – 顾客流量大的通道
– 经常开的通道
玛氏-陈列原则(1)
2020/11/22
玛氏陈列原则(1)
课程目 的
• 熟记陈列的重要性与原则 • 熟练掌握陈列的方法 • 掌握用4Ps的方法进行销售
玛氏陈列原则(1)
70％ 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购买
玛氏陈列原则(1)
冲动性购买
• 平均而言,70%的购买决定是在商店做出的
玛氏陈列原则(1)
置， 给 最 快 销 的 产品
玛氏陈列原则(1)
多重陈列 面
•多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率
154%
140%
123%
100%
玛氏陈列原则(1)
正确展示产 品
•侧 面 摆 放 产 品， 会 损 失25％ 的 销 售！！！
－25％
玛氏陈列原则(1)
正确展示产 品
• 不 同 品 种 重 叠 陈 列， 会 损 失16％ 的 销 售！！！
玛氏陈列原则(1)
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/22
玛氏陈列原则(1)
玛氏陈列原则(1)
产品
• 要让消费者买,首先要让他看到
– 分销点数目
• 消费者需求多样并且喜欢选择
–分销品种数目
玛氏陈列原则(1)
产品分销原则
• 争取最大的市场覆盖 • 争取各种销售渠道 • 争取最多的分销点
玛氏陈列原则(1)
产品 系 列 原 则
• 尽可能卖进全系列。 • 如有难度, 使用“品种销售排行榜”，优
• 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分钟
陈 列－－ 糖 果 的 生 命
玛氏陈列原则(1)
陈列三大原则
分 布 面 广－－ 买 得 到 显 而 易 见－－ 看 得 到 随 手 可 及－－ 拿 得 到
玛氏陈列原则(1)
创建优良陈列
• 最 好 的 陈 列 地点
• 最好的货架位置
尽可能使用宣传品
• 使用最新的宣传品 • 使用相应品牌的宣传品 • 定期更新宣传品 • 把宣传品运用在所有能够吸引消费
者的地方 – 货 架 上、 促 销 陈 列 上、 商 店 内…… • 参 照 其 他 产 品 情 况， 增 加 宣 传 品 的 使用
玛氏陈列原则(1)
宣传品
• 海报 • 挂旗 • 粘贴 • 塑料架头牌 • 货架头牌 • 飘吊物 • 陈列纸柜
玛氏陈列原则(1)
宠物护理用品陈列原则
• 前述陈列原则同样适合于宠物护理用品 • 宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区 • 伟嘉与宝路有独立的区域化 • 罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部 • 产品由小到大从上至下地垂直陈列
玛氏陈列原则(1)
使用“4P” 方法
• 产品 • 价格 • 位置 • 促销
－货架高度
礼合系列
第二层
礼合系列
第三层
单包装
第四层
大 包 装、 家 庭 装
第五层
儿童礼合系列
玛氏陈列原则(1)
练习二 最 好 的 货 架 位 置
第一层 第二层 第三层 第四层 第五层
玛氏陈列原则(1)
区域化陈 列
玛氏陈列原则(1)
区域化陈列的 步骤
• 品牌集中 • 规格集中 • 口味集中 • 最好的货架位
• 陈列适合的产品 – 小包装
– 快销品种 – 各收款台销售相同的品种
• 建立区域化陈列 – 最好位置陈列最快销的品种
玛氏陈列原则(1)
促销陈 列
• 落地陈列
＋142％
• 落地陈列＋海报
＋160％
• 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋183％
• 落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％
玛氏陈列原则(1)
冲动性支出
• 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说 平均而言，11.4%属于冲动性支出。
49
44
玛氏陈列原则(1)
糖果市场的机 会
•糖果巧克力是冲动性购买的商品
• 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达70 ％
• 90％ 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退
促销陈列的寿命
第一周 第二周
第三周
65% 75%
100%
玛氏陈列原则(1)
促销陈列原则
• 选择最好的陈列 地点 –消费者主流通 道 –有足够的空间
• 选择适当的品种 –快销品种 –应节产品
• 突出重点 –适量的品牌及
• 有准 确 清 晰 的 价 格 标签
• 区域化陈列 • 正确运用宣传品
–相应品牌的陈列 架、 最 新 的 海 报 ……
－16%
玛氏陈列原则(1)
正确展示产 品
• “ 先 进 先 出” 确 保 产 品 新 鲜
玛氏陈列原则(1)
正确展示产 品
• 确保货架产品 饱满
• 保持有足够的 货量
玛氏陈列原则(1)
正确与清晰的价格
• 所有产品有相应的价格标签 • 价格标签要反映准确的价格 • 价格标签清晰醒目
玛氏陈列原则(1)