企业内部控制基本规范及三个指引——第九章销售业务

第九章销售业务

第九章销售业务

本章所称销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业应当加强销售、发货、收款等环节的管理，采取有效控制措施，规范销售行为，扩大市场份额，确保实现销售目标。销售业务是企业的主要经营业务之一，也是解决企业收入的重要环节。企业为了规范销售行为，防范销售过程中的差错和舞弊，保证销售业务会计记录的真实可靠，有必要建立健全销售业务的内部控制。

企业销售过程中存在的重要风险主要包括：销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，导致销售不畅、库存积压、经营难以为继；客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，造成销售款项不能收回或遭受欺诈；销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。

销售业务应用指引就此提出了相应的管控措施：

一是，要求企业加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。

二是，要求企业与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容，并签署销售合同，明确双方的权利和义务。

三是，要求企业销售部门按照经批准的销售合同开具相关销售通知，发货和仓储部门严格按照销售通知所列项目组织发货，确保货物的安全发运。

四是，完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。

五是，完善应收款项管理制度，明确销售、财会等部门的职责，并严格考核，实行奖惩。

六是，要求企业加强应收款项坏账的管理；应收款项全部或部分无法收回的，应当查明原因，明确责任。

企业的销售业务并不是简单的交易过程，而是分步骤的交易行为：从收到对方的订单，洽谈交易事宜，到货物的交接，再到货款，甚至还有退货和折让的发生等等。在此过程中，企业不仅需要调查客户的信用，与客户展开激烈的价格谈判，全力组织客户需要的货物，而且还需要灵活地处理销售折让和销售退回。这些环节还可能出现事先无法预料的情况，所以销售是一项复杂的系统工程。

第一节关键内部控制

一、销售业务相关内部控制的目标

（一）保证销售收入的真实性和合理性

销售获得的收入是对企业生产经营中发生耗费的补偿，为企业未来发展提供资金来源。通过加强对销售业务的控制，保证企业所发生的所有销售收入都及时、准确地加以记录，完整地反映企业的销售全过程，防止少记、不记或漏记实现的销售收入或虚增销售收入，防止销售收入的货款被挪用或贪污。

（二）保证产品的安全、完整

交付已销售的产品应该数量准确，出库货物应同对方购买货物的订单或合同要求一致，

运送产品应该保证产品在运输途中安全，保证质量不变，数量完整。未经授权就发送货物会造成企业资产流失，使销售处于难以监控的状态。

（三）保证销售折扣的适度性

销售折扣是企业信用政策中的一个重要组成部分，它是企业在得到一定利益的情况下放弃部分销售收入，是信用经济条件下的必然产物。通过加强对销售折扣的内部控制，主要是确定销售折扣的“度”，使销售折扣政策达到促进销售，及时收回货款的目的，防止销售折扣中以权谋私行为的发生。

（四）保证销售折让和退回的合理性与正确性

销售中可能由于货物在运输中被损坏、变质，或装运中出现数量或品种错误等情况，因而要给予客户一定的折让或发生货物退回。当这些情况发生时，企业要加强控制，检查其理由是否恰当，金额是否正确，保证折让和退回的手续完备，并在相关会计资料上予以体现。

（五）保证货款及时足额地收回

货款收回的控制，是销售控制中最关键的一点，如果货款无法及时收回，就会形成大批坏账，导致企业盈利的目标难以实现。

二、企业销售内部控制要点

（一）销售与收款

企业应当根据销售预算，确定销售目标，制定科学的销售政策和策略，落实销售责任制，明确销售、发货、收款等相关部门的职责权限，实行严格的绩效考核，确保销售畅通；密切关注市场行情和客户资信，合理确定定价机制和信用方式，严格控制赊销业务。

企业应当加强市场调查，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、代理销售、广告宣传、分期付款等多种营销方式，不断提高市场占有率。对于境外客户和新开发客户，应当建立信用保证制度，采取严格有效的信用结算等方式，防范销售风险。办理销售业务，应当签订销售合同，明确双方的权利和义务，确保合同有效履行。加强发货环节的管理，规范商品出库、运输、交验的程序，确保货物安全发运。

企业的销售与收款应当实行岗位分工。销售部门负责货款的催收，财会部门负责办理资金结算并监督货款回收。

1.职责分工与授权批准

销售与收款不相容岗位至少应当包括：

（1）客户信用管理、与销售合同协议的审批、签订；

（2）销售合同协议的审批、签订与办理发货；

（3）销售货款的确认、回收与相关会计记录；

（4）销售退回货品的验收、处置与相关会计记录；

（5）销售业务经办与发票开具、管理；

（6）坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。

赊销信用的管理包括两部分内容，一是制定赊销额度，指根据对客户的调查，针对每个客户制定赊销额度；二是日常赊销管理，包括对销售业务赊销额度的比较和超出赊销额度的销售的特殊批准。为了降低坏账风险，应明确各部门、人员的职责分工。其一，销售业务与信用检查、信用额度确定是不相容业务，不能由同一人负责，以切实避免销售人员为扩大销售而使企业承受不适当的信用风险。其二，应分级设置批准赊销信用的权限，并在程序中设置操作权限，不同信用额度的赊销由不同层次的管理人员审批。在系统中内置客户信用额度比较和报警机制，同时，内置完整的信用额度标准体系和信用额度审批程序。赊销额度核查由系统强制进行，避免人工核对的随意性，减少隐瞒、漏报不符合信用条件和超信用额度销售事项的发生。对不符合信用条件和超信用额度的销售项目必须由具有相应权限的人员进行