生 鲜 如 何 定 价

定价结构策略
• A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门
总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞 争对手（竞争对手做超低促销时除外）。
• B类商品：中性及一般性商品，占部门总流量50%-90%之间，在定价
上保持毛利足够就行，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做营 销时可以放来自百度文库20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量 它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。
• 生鲜商品有生命的，首要是鲜度（商品最 有价值的时候）。其次是库存。还要考虑 天气，节日，媒体等因素。
• 生鲜聚人气，食品提销售，百货提毛利
• 三者相互配合
销售
超市
人
毛
利 气
• 而且还要考虑到商品结构；毛利带的结构；价格带的结构； 商品的储存位置，库存储存量有多少，周转期有多长；把商 品定位什么样的角色，是促销品，还是毛利来源的商品，还 是结构形的商品，充分运用这些因素。然后再制定我们的价 格。
• 另外，时间天气的变化、不同的地理位置、商圈不同定价也 会不一样。比如今天下大雨，商圈店需要外来客流的支撑， 因为天气原因客流量少，这时候商品的价格会下跌，减少库 存。而社区的商超门店客流量增加，其价格也会相应上调， 赚取丰厚毛利。
• 中国的传统节日很多，其中又分为农历节日和阳历节日，其 中国家以法律形式规定的法定节假日是一年销售的最高峰， 作为生鲜经理，一定要善于抓住商机，提前计划准备，打好 节日攻坚战。
民生类商品怎么与老百姓结合?
• 就要考虑我们的商圈适不适合民生类商品，一定要 根据地域和消费群体的角色来进行商品定位。我们 不管怎么定价，核心目的都一定是以量取胜。以优 质的商品，高效的价格的策略来吸引我们的客流， 使得客流量稳步增长。
常见的定价法
• 一天四次定价法： 8:00一次 10:00一次 • 15:30一次 19:30一次 • 一天三次次定价法 • 早市 8:00---10:00 午市 12:00-14:00 • 晚市19:30---20:30 • 一天两次次定价法 • 早市 8:00---10:00 晚市19:30---20:30
生鲜如何定价
QJM
• 生鲜是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营成败的关键，
是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因子。 因此，超市经营的成败完全在于生鲜商品销售营运的好 坏。那么生鲜到底该如何做，该如何去经营管理生 鲜？？？
如何定价
• 在定价之前，市场调查是我们非常重要的工具，去市 场做市场调查，你会发现摊主对早上、中午、下午的定 价都是不同的，价格也会按照时间做出相应的浮动，早 起晨练的人往往是第一批消费者，而此时商品的新鲜度 很高，自然销售价格也会偏贵一点，还有今天的拟定收 益额。到了中午会卖掉商品的三分之一或者三分之二， 这时摊主已经把进价赚回，开始收益。到了下午，商品 的价格会进行稍微的下跌，来吸引更多的顾客。到了下 午五六点，剩下的商品出现了一天的价格最低，摊主早 点收工。所以市场的价格是从早晨到下午一直下跌的状 态。
定价公式
• 定价公式：
• 售价=进价÷（1-加价率）
倒扣法
• 此法最为常见。
• 商业心理学认为，弧形数字较为被人视 角接受，如5.6.8.9.0. 而1.4.7很少用，零 数比整数便宜，如9.99比10要更为人接受.
奇数比偶数便宜。
• 售价=进价×（1+加价率） 顺加法
• 也有这样分生鲜商品： • 1.敏感商品 • 2.稀有商品 • 3.一般商品 • 4.形象商品 • 要有跑量，有要利润的
• C类商品：品类结构性单品，流量在10%之内的单品一般分为：功能 结构 独特 品牌结构 辅助 价格结构 性价比 在定价上，可以贴近 竞争对手的价格或略超于它（但一般不要在易损耗、不 易保鲜、保质期短的商品上来理解
• 大超市和大商场卖特价商品，并不是为了赢利，而是 在靠低价吸引顾客，大部分顾客在购买特价商品的同时， 都会买一些别的东西，而这就是大超市和大商场的利润 点
哪些商品能够赚取毛利？
民生：人民生活的必须用品。 把这类商品真正做到实惠，让老百姓能感觉到便宜，用这 类商品吸引客流。最重要的是要价格放低，价格低了，那 些购物的老年人则就能够是我们最好的“宣传员”，他们 会到社区里给我们做到很好的价格宣传。
在定价的时候如何分析市场和商 品的质量数量？
• 首先我们要分析的是市场行情，市场行情 指的不仅仅是批发市场，还有农贸市场和 竞争对手，分析他们是以什么样的方式吸 引客流，什么样的方法制定价格。从这些 调查中，来选择适合我们销售的商品，来 进行错位经营，这样才能知己知彼，百战 不殆。