实战谈判技巧CEO潘黎教学内容

潘黎《实战谈判技巧》

讲师简介:

潘黎，邦智咨询上海有限公司CEO，知名谈判专家，多个省市政府及上市公司谈判沟通顾问，上海世博会沟通培训师，上海电视台等多家媒体专栏嘉宾，清华、交大等高校谈判沟通特聘讲师。潘老师有十余年的谈判沟通生涯，亲身参与并策划多次实战谈判，多个案例被“亚太案例研究中心”、上海电视台纪实频道等多家媒体机构收录和报道，受到广泛的关注和欢迎。

内容简介：

谈判无处不在、策略现学现用、说话成本最低、谈判赚钱最快！

谈判无技巧，勤走路线图。国内顶级谈判专家、一手实战谈判案例、精准到位谈判策略，帮您在变幻莫测的谈判中大获收益！

纯实战：十余年谈判实操经验，真刀真枪谈判实战案例；

赚钱快：一语不当损失过万、谈判得失分秒估算；

全领先：全新谈判策略、前沿操盘思路；

够专业：国内首创的谈判沟通专业研究机构。

内容目录：

第一集：全新视角认知谈判

第二集：切入共同利益，获得交易权

第三集：抓取谈判筹码，增加发言权

第四集：控制谈判节奏，提升控制权

第五集：巧设解决方案，影响决策权

第六集：顺利开局破冰

第七集：摸透对方底牌

第八集：有效攻心说服对方

第九集：影响锁定对方决策

第十集：打好价格战的开端

第十一集：报价技巧全攻略

第十二集：报价方式巧设定

第十三集：议价策略与价格掌控策略

第十四集：妥协让步的时机和技巧

第十五集：促成对方决策

第十六集：突破谈判僵局

第十七集：合同谈判锁定胜局

全新视角认知谈判

一、几个方面的课程目标：

1、谈判的关键性控制要素

2、谈判路线图

谈判有方案--- ------路线图

无方案-------------试错行为（低级试错，高级试错）

3、结合各种实战的谈判情景去体会

二、试用范围

商务谈判、政务谈判、销售谈判、采购谈判。

三、谈判，通过谈话影响判断和决策

现实生活中解决冲突问题的方法：

1、规则

2、暴力和争斗

3、谈判和沟通

四、客户投诉谈判体系的建立

1、国际公司：当地生产，销售，订单式贸易，竞相压价，利润很薄技术壁垒，谈判壁垒

2、营销：资深的营销人员和采购人员

谈判经济：个人能力--------企业能力

五、点三零现象（30%）

不同人谈判结果的差异30%------纯利润

提条件：接受不了，割舍不下

切入共同利益，获得交易权

一、利益共同点

1、结果导向型-----利益诉求-----节约时间

享受生活方式；制度不能破坏，360度谈判；寻求真实利益点

2、对方说价格太高背后的几点原因

①、有人报价更低，对方有备选方案

②、钱不够

③、对商品的价值和服务价值不认可

④、是一种试探策略

⑤、以价格过高为理由拒绝你

3、竟相压价-----立场冲突-----比价模式

4、抛弃表面争端，关注真实利益交换

5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里

6、想别想自己应该得到多少，而是想对方会怎样出招

7、谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益

抓取谈判筹码，增加发言权

一、谈判筹码

对谈判结果有影响的任何资源或者策略，都可能叫做谈判筹码

核心：谈判模式------流转快---揭钱快堆头费，促销费

二、分类：

利诱性筹码（正码）威胁性筹码（负码）

既定筹码创造性筹码（回购、回租协议）

并购谈判谋定而后动

苦工负以虚换实

三、筹码的使用

筹码的准备-------筹码的交换以小换多，以虚换实）----筹码的交叉替代-----筹码的创造（退货谈判、替代方案）-------谈判的本质是筹码的替代、交换或创造

控制谈判节奏，提升控制权（策略路线图）

一、谈判要分步骤、分路线来控制----------打压心里预期

案列1：房产中介经纪人

经纪人对卖方：（打压心里预期）

①、你是卖方、买房，还是租房？

②、房子在哪里？

③、嗨、小李，你记录一下，又多了一个

④、都挂牌，一堆房源在哪里

经纪人对买方：

①、让进店、端茶、倒水

②、问需求

③、推出一套房源，说出卖点，看你反映（引导需求），逐步使用筹码

逐步实施策略，3天后打电话，有很多人看房，你要不要，判断成交预期

④、看房，现场3个人，造成竞争场面（稀缺）

⑤、交定金，签意向

小结：房产中介分步骤实施谈判策略

进店-吸引-带判断成交预期-促成稀缺感交定金-成交

案例2：面对不称职的员工怎么办？

员工离职谈判策略

①、警告（小主管）

②、最后警告（部门主管）

③、做意识形态和工作方法的培训

④、调低绩效考核体系适当降低薪酬

⑤、转试用期

⑥、长期无昕假期：最低工资保障

⑦、走人

（谈判是实力，谈判时生产力）

提高利润的手段：压缩成本偷工减料克扣工人工资

谈判的方式：技巧学派策略学派路线图

避免开放试错性谈判----------封闭锁定性谈判

有备选-有纵深-有转化-有预期结果-策略要逐步使用

潜在目标客户--------银行现场导购策略（介绍理财产品）

巧设解决方案，影响决策权

一、替代性解决方案

二、相互需求强度

1、关系的本质是相互需求强度

饥饿式销售（物以稀为贵限量版销售）羊群效应（追涨杀跌）2、改变相互需求强度

谈判高手：通过策略和筹码改变相互需求强度

尾有条件淘汰拿到好处在与倒数第二位谈

顺利开局破冰

一、前期开局破冰

1、突破对方的心理戒备

先验拒绝先验戒备控制权、利益权

2、判断基调

破冰的三要素

突出利益的诉求点 interest

打消对方的顾虑 concorns

营造合适的情感和氛围 emotion

急迫感单盲实验一语不当人命关天

3、六同

①、非语共识有同感

②、语言共识有同语