铁三角团队PPT

日臻成熟的铁三角
（见图1）
相互信任 承担责任 共同目标
铁三角
团队的构成体系
TEAM
TEAM BUILDING
PART 02
“铁三角“团队的构成体系
铁三角模式的构成体系包含两个方面：
一个是项目铁三角团队
前者是铁三角模式的核心部分，是贴近客户、感知市场变化、满足客 户需求的最基本组织和一线作战单元；后者则是为项目铁三角中不同 角色的功能发挥提供资源支持，以及为项目铁三角团队的业务开展和 能力培养构建平台
相互信任 承担责任 共同目标
铁三角 团队模式
TEAM
TEAM BUILDING
讲课人：小熊猫
部门：小熊猫
前言导读
“ 我们系统部的铁三角，其目的就是发现 机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与 组织力量，实现目标的完成。系统部里的三 角关系，并不是一个三权分立的制约体系， 而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求 的共同作战单元。”
具体来说，苏丹办事处以客户经理（AR）、解决方案专家/经 理（SR/SSR）、交付专家/经理（FR）为核心组建项目管理 团队，形成面向客户的以项目为中心的一线作战单元，从点对 点被动响应客户到面对面主动对接客户，以便深入准确全面理 解客户需求。
“铁三角“雏形产生
“三人同心，其利断金”
苏丹办事处就把这种项目核心管理团队称之为“铁三角” 铁三角模式的效果立刻就显现出来。2007年苏丹办事处通 过铁三角模式获得苏丹电信在塞内加尔的移动通讯网络项 目。其后，在全公司推广并完善“铁三角模式”。
铁三角模式的雏形，最早出现在华为公司 北非地区部的苏丹代表处。2006年8月，业 务快速增长的苏丹代表处在投标一个移动 通信网络项目时没有中标。在分析会上， 总结出导致失利的原因
“铁三角“雏形产生
01
部门各自为政，相互之 间沟通不畅信息不共享， 各部门对客户的承诺不
一致
02
客户接口涉及多个部门的人 员，关系复杂。在与客户接 触时，每个人只关心自己负 责领域的一亩三分地，导致 客户需求的遗漏、解决方案 不能满足客户要求、交付能
“铁三角“团队的构成体系
核心组成成员
包括客户经理/系统部部长（Account Responsibility，AR）、产品/服务解决方案经理（Solution Responsibility，SR）、 交付管理和订单履行经理（Fulfill Responsibility，FR）三方成员。他们构成了项目铁三角团队的三个“角”，是铁三 角团队的核心和主导角色。
力也不能使人满意
03
对于客户的需求，更多的 是被动的响应，难以主动 把握客户深层次的需求。
“铁三角“雏形产生
最典型的例子
是在一次客户召集的网络分析会上，共 去了七八个人，每个人都向客户解释各 自领域的问题。客户的CTO当场抱怨： “我们要的不是一张数通网，不是一张 核心网，更不是一张交钥匙工程的网， 我们要的是一张可运营的电信网！”
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作为客户群规划的制定者和执行者，需要具有 源自文库锐的洞察力，基于对市场的精准判断制定最 佳的目标和策略，及时调整执行规划，并负责
“铁三角“雏形产生
日臻成熟的铁三角
面对企业发展遇到的新挑战，持续聚焦于以客户为中心，聘请IBM等世界知名咨询公司担 任管理咨询顾问，全力推行全业务领域的流程变革（IPD、ISC、IFS、ISD、LTC……），实 现精细化运作，提升组织效率，成为客户最佳商业合作伙伴，帮助客户成功。
利用2009年开始的LTC（线索至回款）的流程变革之机（见图1），逐步完善和夯实“铁 三角”运作模式，构建立体的铁三角运作体系，以支持市场的可持续发展，提升客户全 生命周期体验，实现企业的高效运营以及可盈利的增长。
另一个是系统部铁三角组织
“铁三角“团队的构成体系
基于以客户为中心的理念
构建出了一个能够有效协同不同功能部门的客户/项目（群）核心管理团队。该团队将以往由不同部门进行的与客户点对 点的接触，整合为高效统一的接触界面，并通过从线索端到合同履行端全业务流程的一体化协同管理，为客户带来了全 周期全方位的优质体验，既充分满足了客户深层次、多元化的需求，又提高了LTC的运作效率和项目的盈利能力。
AR（客户经理）
AR在铁三角团队中起着统筹规划和管理的功能，负责项目 整体规划、客户平台建设、经营指标的实现、客户需求的 达成和体验的优化，以及客户/项目（群）铁三角组织模式 的运作等内容，是企业一线共同作战单元的大脑和协调者， 并对市场竞争的成败负有直接和第一责任。
AR的职责主要包括以下几项
作为管理者和客户经理，负责领导面向客户的项 目铁三角团队，是项目全流程运作的责任主体， 并对客户/项目的具体运营结果（格局、增长、
——公司任正非总裁。
TEAM
TEAM BUILDING
目录
01 “铁三角”雏形产生 02 “铁三角”团队的构成体系
03 “铁三角”团队组织的能力要求 04 “铁三角”模式有效运作要求
相互信任 承担责任 共同目标
铁三角
雏形产生
TEAM
TEAM BUILDING
PART 01
“铁三角“雏形产生
“铁三角“雏形产生
“铁三角“雏形产生
客户
客户经理（AR）
交付专家/经理（FR）
解决方案专家/经理 （SR/SSR）
客户经理（AR）
为此，苏丹代表处决定打破楚河汉界，以客户为中心，协同客户关系、产品与 解决方案、交付与服务、甚至商务合同、融资回款等部门，组建针对特定客户 （群）项目的核心管理团队，实现客户接口归一化，更好帮助客户商业成功。
盈利、现金流等）承担总责
作为销售项目的领导者，要根据项目销 售需要组建和领导团队，制定合适的目 标与策略，对执行过程和效果进行监督
把控，实现优质高效的竞争管理
作为客户关系平台的构建管理者，需 要制定出最佳的客户关系规划，在管 理维护好当前客户关系的基础上，实 现客户关系的进一步深化和拓展。
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客户经理/系统部部长 （AccountResponsibility，AR）
产品/服务解决方案经理 （SolutionResponsibility，SR）
交付管理和订单履行经理 （FulfillResponsibility，FR）
“铁三角“团队的构成体系
客户经理/系统部部长 （AccountResponsibility，AR）