客户需求挖掘专题培训课件

提问
四、封闭式提问优势：
答案事先已由我们拟定，客户只须在答案中选择合适的一个或几个； 有利于明确到具体某一个点, 获取最直接最想要的信息； 可以很好的引导客户。
♣ 封闭式提问关键词：
有没有？ 是不是？ 能不能？
提问
四、封闭式问题举例：
您公司主要是做内贸还是外贸? 您公司以前做过网站推广吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? 公司在其他省份有代理吗？
挖需求的技巧
挖需求的四大关键点
挖需求的四大关键点
需求
提问 明确 理解
困难
推荐产品 获得信任
聆听
现状
判断需求
提问
兴趣
建立互动
提问
第一步！关键！
提问
提问方式：
开放式问题 封闭式问题
提问
一、询问目的：
提问
二、两种提问方式的特点：
开放式问题：含括的范围很大，让客户自由回答。 • 弱点：需要思考，难回答 • 强点：可说出内心真正想要的。 封闭式问题：有选择的问题，在特定的范围内回答。 • 弱点：答了就可以停，不必说下去了 • 强点：有选择，容易回答。
多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！” “是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？” “很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！” “那你这有猕猴桃卖吗？” “当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤
回去给您儿媳妇尝尝！” 这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔
很呢！” 没想到老太太一听，竟扭头走了。 店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？
故事背景
店主2：
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？” “啊”老太太应道。 “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？” “我想买一斤酸李子” 于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
提问
三、开方式提问要点：
一般在还不太了解顾客的情况下使用； 一般用于开场或者谈话的开始阶段； 能够让客户围绕谈话的某一个主题，自由发挥； 方便我们更全面的收集信息，了解客户看法。
♣ 开放式提问关键词：
什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉?
提问
三、开方式问题举例：
您公司的产品主要是销售给哪些客户? 您的市场主要在哪里? 您开通微信服务平台来主要希望获得什么样的帮助? 您为什么这么看重这些信息呢? 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 怎样的网络营销服务最能够符合您的要求? 您认为有哪些原因会影响网络服务的效果?
♣ 练习
把我们的产品，根据兴趣点、支点、提升点，进行具体表现的举例 例：微信公众服务号 • 兴趣点——6亿人聚集的社交圈（网络） • 支 点——随时随地被发现，关注后粘度比较高 • 提升点——提升企业专业形象，拓展新的营销渠道
需求的三个层次
一、客户需求具体表现形式：
♣ 兴趣点 —买家，同行，做宣传，做网站，赢得市场等
故事背景
店主3：
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？” 第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？” “啊”老太太应道； “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
。 “我想买一斤酸李子” 与前一天在第二家店里发生的一幕一样！
♣ 支点 —业务员跑成本高； —想拓展市场缺少渠道； —老客户利润低，三角债；
♣ 提升点 —创建了一个全新的业务渠道，两条腿走路相对一条腿的优势； —拓展了一片全新的市场，企业发展因此上升了一个台阶； —向当地的龙头企业靠拢，获得龙头企业的社会地位； —向外贸拓展，从此把企业推向全球......等等。
为什么要挖需求
挖需求的四个原因
如果不挖需求，或只挖到表面需求，将会怎样？？
挖掘
↓越
需求
来
越
导入产品
难
解决疑虑
试探成交
挖掘客户需求
↓越
导入产品
来 越
容
易
解决疑虑
成 交
目录
了解需求
需求的定议
不满 客户
现状
产生改变 提升现状
需求的分类
需求
显性需求
隐性需求
案例解析1：
♣ 小明昨天肠道不好，便秘了。今天听朋友说苹果有润肠的功效，可以 帮助到他，如果他每天吃一个的话就可以帮助他调整肠道。
需求的三个层次
二、不同需求如何获得：
♣ 兴趣点 —主要来源：客户告诉我们 —开放型问题为主，询问
♣ 支点 —主要来源：我们和客户在沟通中获得 —封闭型问题为主，引导
♣ 提升点 —主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同 —陈述式为主，建立高度
目录
学习技巧前
先了解思路
挖需求的思路
百度文库
挖需求的技巧
一两天就要来这家店里买各种水果了。
为什么三个店主会有 三种不同的销售结果
点题：
♣ 武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了 解敌人的时候出手！
案例解析
店主1： 在老太太买李子故事中，我们可以看到：
——第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认
请问此案例中小明的需求是什么？
案例解析1：
♣ 小明他到了情人节还是单身一个，走到大街上，个个都是一对对的， 吃饭一对对，看电影一对对，就连上公交车，坐着也是一对对的，心 里很不好受。
请问此案例中小明的需求是什么？
需求的三个层次
“兴趣点”属即时需求；“支点”和“提升点”属潜在需求！
需求的三个层次
故事背景
店主3：
第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢 甜的，可您为什么要买酸的呢？”
“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子” “哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是
您儿媳妇天大的福气啊！” “哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！” “是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说
挖需求的技巧
挖需求到底会 经历哪几步呢
从现实案例中能总结 出挖需求的6步吗？
案例：
老太太买李子记
提示：一条街上有三个水果店
故事背景
店主1：
一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？” 店主见有生意，马上迎上前说： “老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得