终端店铺货品管理.pptx

整利润商品占比
利润
店铺经营属性
人流量大的区域，跑量产品占比较大
高端品牌集中区域，可适当增加提升
跑量品牌形象，利润商品
店铺因素
店铺的经营面积，商品位置的摆放布局
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跑量款的特性
价格较低 适合人群广，消费者层面比较宽 销售是用来跑量的，对店铺起到较大的支撑作用 适合于不同面积的店铺进行操作，每个店都可以用的款 销售的时期较长，一般贯穿当季货品的销售 款式普通大众化
2009 2009 2010 2009 2009 2010 2010
6-1 5-1 6-6 6-15 1-1 6-22 7-30
备注 货品结构比60%新品\40%旧品 平均折扣率6.5折
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糟糕的货品管理会如何？
总量失误 结构失误 选款失误
科学的货品管理 货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
====价高-款精-量少-码准-色差大-个性
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商品的分类
服装类商品的分类逻辑遵循以下步骤： • 第一步 按性别分类 – 男子, 女子 • 第二步 按色系分类，分出主次色. • 第三步 按商品大类分类，比如上装，裤 • 第四步 按商品季节，时间波段周期分类 • 第五步 按商品细分品类分类，比如，茄克，针织，长T
SKU深度
店铺属性与商品SKU配置
店铺属 性
店铺类 别
月均销 售
服装需 求
服装SKU 上限 下限
鞋类需 求
A1南俊 30万 580 280
180 160
鞋类SKU 上限 下限
144 80
配件需 求
配件SKU 上限 下限
合计
A A2
B1 B B2
C1 C C2
D1
D D2
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不同属性店铺组合
D
10%
太子 不限
折扣货品
过季货品
加速资金周转，挖掘潜在消 费
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划分店铺——货品运行的载体通道
A
租金高低 客流多少 档次高低 店面大小 位置轻重 潜力大小
B
B
C
C
C
D
D
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商品与店铺属性关系
A类店铺 SKU宽而浅
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B类店铺 比A类店铺的 SKU数窄且浅
C类店铺 SKU窄而深
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终端业绩提升《商品管理》
销售=商品（1）+人员（0）+营运（0）+
陈列（0）+推广（0）+培训（0）+ - - -
当1存在时，零越多，越有竞争力。 当1不存在时，所有的管理都是 0。
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商品管理的项目
商品的进货（订货采购---销售目
标） 商品的分配
商品进货
商品分配
商品的上市计划（商品导入期--
A类店铺
序号 1 2
店铺名称 南俊店 清蒙店
面积 180㎡ 150㎡
10年泉州直营店铺类别一览表
开业年度 2010 2005
开业日期 8-3 4-1
货品结构比100%新品
平均折扣率8折
备注
B类店铺
序号 1 2 3 4 5 6 7
店铺名称 安溪店 德化1店 德化2店 惠安店 新门街店 水头店 官桥店
面积 95㎡ 245㎡ 34㎡ 100㎡ 80㎡ 102㎡ 80㎡
====价低-款多-量多-码足-色宜-大众
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利润体现商品特性
价格相对为中价位的货品 款式上加有时尚元素 是店铺主要推荐的商品 销售不一定跑量，但是盈利的款 要分波段在店铺设立主推款 或找替代品
====价中-款多-量多-码齐-色宜-中众
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形象款商品特性
价格稍高，产品品质好 消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量 主要用来提升品牌形象 此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款
促销、畅销与滞销） 商品的销售分析
商品销售 商品管理
（商品实销期--—销售应对策略）
商品的补货
商品补货
商品的库存处理（商品处理期）
商品的陈列 商品的培训
商品陈列
商品上市 商品处理
商品培训
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店铺货品的构成 货品结构调整因素
形象
店铺所处商圈
人口流量大的闹市区，产品线较长
人口少的商圈，产品线较短，可适当调
终端店铺货品管理
➢ 货品管理的定义 ➢ 商品销售过程的管理 ➢ 商品销售数据的管理
商品部 虎
二零零一年十二1 月
货品管理的定义
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货品管理的目的
为销售业绩目标的达成 利润贡献 资金的回笼 品牌的提升 更好的提高货架的利用率 合理的管理库存 更好的个人对货品的管理 更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度 对商品的促销更能有效提升 商品快速反应（fast fashion），应变市场
代表品牌领先时尚，满足大 众需要 实现商品最大利 润
B
30%
wk.baidu.com
惠安
80
应季新货品80％以，同 时与A级店货品互补
大众类，基础类产品,中高 档价位适合大众
满足大众消费,提高应季货品 消化，减少库存，创造利 润
C
20%
水头
150
60%新款货品,同时接收 A,B级店剩余货品
大众基础类商品，中档价 位商品
满足大众需求,降低库存;加 速资金周转
现金流/利润最大化 差
季末打折清仓处理日常货品归并补货管理
无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差
货品调配补货不及时 断码归并不及时
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合理配货的意义
1.合理科学的配货是店铺良性经营的基础。 2.合理科学的配货能保证商品的良性运转，满足市场需求，提升
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鞋类商品的分类逻辑步骤
•第一步 按性别分类 – 男子, 女子 •第二步 按系列分类 – 滑板鞋, 跑鞋, 休闲鞋，户外鞋. •第三步 按价格分类 – 低端价位，中端价位，高端价位
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店铺定位与结构组合 什么是单店定位？
什么是单店定位
在一段时期内店铺在所属 商业区域内的商业地位,以 及相应的切入方式.
单店定位的目的
➢有利于制定合理的销售 目标.
➢有利于形成店铺鲜明的 销售特点. ➢有利于明确竞争对手. ➢有利于货品的分配,资 源的分配,人力的分配
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单店定位所考虑因素
主要竞争对手的情况
消费群消费水平 店铺在商圈内的 具体位置
所属商业圈
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城市级别
具体环境分析
商业圈细分 消费群细分 竞争对手细分
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A类地段 B类地段 C类地段
年龄结构 消费能力 消费品位
对手店铺级别 店铺位置及营业面积 货品配置情况 服务及陈列情况 营业额
店铺结构级别划分
店铺 销售占比 类型 面积
货品结构
店铺定位
作用
A
40%
南俊
200
应季、新货品90%以上, 商品更新快
货品齐全，颜色亮丽,新锐 一族,时尚,高中档价位