名烟名酒店指导手册

四特酒山西大同市场

流通名烟名酒店指导手册

（内部资料

注意保密）

大同新韵商贸有限公司目录

概述

第一部分：业务员运作流程

第二部分：终端生动化展示

第三部分；终端客情与维护

第四部分：名烟名酒店操作方法

第五部分：终端日常工作管理

概述

近年来，随着消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈上增的势头，名烟名酒店白酒的销量和影响也越来越大，如何操

作名烟名酒店将是白酒营销的一个重要的环节。

各地名烟名酒店根据当地市场消费能力和消费者自带酒水习惯的不同，各自的市场影响和表现也不同，但总体说来，名烟名酒渠道具有以下一些特点：

⏹名烟名酒渠道往往是低价倾销、低价窜货的发源地，也是假

酒泛滥的根源之一，整个名烟名酒渠道的发展良莠不齐。

⏹能销售中高档白酒的名烟名酒店数量并不多，往往也就是总

数量的20%。大部分名烟名酒店都是以中低价位的白酒销售

为主。

⏹销售中高档白酒较好的名烟名酒店，一般都有自己精心维护

的社会资源和网络关系。这样的名烟名酒店将是我们工作的

重点。

根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下：

1）20/80原则，集中精力抓好目标店的原则

2）名烟名酒店促销活动的开展和管控

3）如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题

做好以上四点的工作后，是四特酒名烟名酒渠道销售的关键点

第一部分：业务员运作流程

业务员工作流程

①明确目标计划

②制定拜访路线

1.明确目标定计划

1)明确上级主管下达的销量目标、流通网络拓展目标以及其它销售任务。

2)将销量目标按所辖流通网络进行分解，制定相应的销量提升计划。

2.制定拜访路线

1）绘制客户拜访路线图

➢详细收集区域内所有流通终端的资料，包括：名称、店址、负责人、电话（固定）、类型

➢将区域划分若干条线路，分别手绘线路图，详细标明道路及路巷名称，社区名称，终端店的名称和具体位置

➢与上级主管、销售组长确定每周一至周六的线路拜访计划，确保每天拜访一条完成的线路，12天为一周期

➢从线路最近处按照逆时针方向实现拜访计划，提高拜访效率2）建立完整的客户档案，包括流通店名称、地点，下级网络、主要客户，年销售情况、结款信用度等。

3) 按照流通网点分布情况，参照交通线路情况，设置5～6条拜访路

线。

4）确保一周能将所辖流通网点全部拜访到，并且重点网点一周能达到2～3次的拜访量。

3.晨会

1)上交报表，汇报前一工作日工作情况和市场信息。

2)获得公司最新信息、政策和工作要求。

3)领取工作相关物料（宣传物料、促销物品、客情礼品等）

4.出发前准备

1)检查个人外表仪容

2)检查客户资料和线路图

A)客户情况分析

a)上次拜访进货、库存情况

b)客户生意状况分析

c)产品销售存在的主要问题

d)对该类问题解决的措施

B)确定拜访目标（下述一项或多项）

a)开发新客户

b)增加进货量

c)做好售点生动化

d)促销活动执行

e)控制零售价

f)兑奖服务

3)准备生动化材料：海报、套卡、服务卡、条幅、立牌

4)准备好访问手册（每日工作日报表、库存报表、销售介绍资料等）

和销售工具（样品、笔、刀）

5.按线路拜访

1)按计划开始路线拜访，拜访主要对象为流通网点老板及业务。

2)拜访内容为：产品销量情况、库存情况；竞品销售情况、库存情况、

业务拜访情况、客情情况等；

3)协助流通网点老板理货等日常销售工作。

4)确保流通店内本品的产品陈列到位，宣传物料的整洁及摆放到位。

5)检查流通店出货情况，确保1.5倍安全库存，及时结帐、送货。

6)与流通店相关人员做好客情。

7)收集流通店对本品情况及销售情况的看法、意见。

8)通过流通店，发展常客，为公关部提供重点客户信息。

9)在线路拜访之余，可抽取专门时间，用于新的流通网络开发。

6.检查户外广告

1)检查客户户外宣传广告是否完整，如店牌，遮阳蓬等

2)及时更换脏的，破损的宣传品

3)拆除过时的海报，宣传品

4)广告用品投放原则

A)各种广告用品应当经常保持清洁卫生

B)广告牌，灯箱广告，遮阳蓬，合作店牌等大型广告用品应由市场

专业人员按标准制作，不得随意涂画

C)当促销活动结束后，必须将广告品更换

D)广告品贴在最显眼位置

E)贴于视线水平，不应太高或太低

F)及时更换褪色，损坏宣传品

G)不应同时出现两个新旧交替的标语

7.做好售点内的生动化

1)生动化目的

A)增加品牌价值，树立公司形象

B)刺激消费者购买欲望

C)减少断货，加快周转

D)美化客户形象，提高售点利润

2)消费者的购买行为分析

A)方便——随处可见，随手可得

B)多种选择——产品全系列（品牌/包装）

C)优质——提供新鲜产品

D)价格——明码标价，价格公道

E)环境——清洁，整齐，吸引人

3)生动化工作的五个关键方面

A)位置

B)售点广告

C)外观

D)产品存货

E)产品陈列及陈列设备

4)摆放产品的要点

A)最畅销产品区域的中间货架位置

B)货架产品陈列数量不低于2瓶

C)包装正面朝外，整洁

D)上有套卡

5)如何做产品生动化

A)移走其它产品和破损产品

B)循环产品

C)除尘

D)检查生产日期

E)中文商标朝外

F)摆好产品价格标签

6)不同的C类商店建立不同的生动化标准

A)不同的消费者有不同的购买心理和方法

B)不同的地区有不同的生活水平和习惯

C)不同的客户有不同的经营特点和需求

7)位置的重要性

A)提高销量

B)提供方便

C)刺激冲动购买

D)在人流经过的地方使产品最大限度地呈现给消费者

8.检查存货

1)更换不良品