第三章-旅行社的运作模式
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第一节 旅行社的分工体系
一、旅行社分工体系的概念和类型
（一）旅行社的垂直分工体系
1．旅行社垂直分工体系的概念 是指旅行社按经营范围形成旅游批发商、旅游经营商和旅游零售商的
上、下游关系分系，在时间上相互承接。 2．欧美旅行社垂直分工体系的形成 西方国家旅行社业自然形成的垂直分工体系既是对工业领域产业组织
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（二）我国旅行社分工体系调整的目标模式 1．大型旅行社向旅游批发商方向转化 2．中型旅行社向旅游专业商方向转化 3．小型旅行社向代理社方向转化
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11
第二节 欧美发达国家旅行社的运 作模式
（一）旅游经营商的业务运作模式
旅游经营商通常专门从事包价旅游的组装，包价旅游的范围和内 容各不相同，但它们最终都通过旅游分配系统以独立产品的形式 和独立的价格销售给最终消费者。旅游经营商在旅游供应商和旅 行代理商或旅游者之间起一种中介作用。
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三、国内旅游业务运作模式
一般情况下，组团社根据市场需求，设计线路，采购形成旅游产 品，然后通过销售部门直接对旅游者进行销售；销售成功后组织 成团发往旅游目的地，委托当地的旅行社进行接待，并由全陪进 行检查和监督。
当前国内旅游业务的运作方式有了一些变化，随着信息技术的发 展，旅游需求个性化的趋势，出现了比较灵活的旅游方式，比如 这些年有些旅行社推出的“机票﹢酒店”的旅游产品，就是旅行 社通过电子交易平台进行运作的，区别于传统的组团社——地接 社合作的模式。
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四、我国旅行社业务运作模式的发展趋势
（一）旅行社业务运作中更多借助信息技术 （二）旅行社业务运作中组团社—地接社合作的模
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（四）三种分工体系的比较
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二、现行分工体系下我国旅行社存在的问题
（一）大型旅行社没有实现规模经济 （二）中小旅行社处境困难、利润低下 （三）旅游产品重复雷同、产品价格恶性竞争
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三、我国旅行社分工体系的调整
（一）我国旅行社分工体系调整的条件分析
1．市场环境分析 2．交通运输行业由垄断走向竞争 3．旅行社业的逐步开放 4．信息技术在旅行社业的广泛运用
1．向供应商批量预订 2．向供应商批量购买
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（二）旅游批发商的业务运作模式
旅游批发商的业务运作模式类似于旅游经营商，不同之处在予旅 游批发商通常没有隶属于自己的销售系统，而主要依靠独立的旅 行代理商销售其产品。事实上，这点区别在欧美地区，特别是美 国在日趋谈化。
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（三）旅行代理商的业务运作方式
分工的移植，也是适应旅游业中旅游者分布面广、人员流动性强等特 点而进行的制度创新。这种市场经济体制内生的分工体系通过专业化 分工、规模经济、协作与联盟等等途径最大限度地发挥资源优化配置 功能。因此，垂直分工体系是一种理想的、有助于规范市场秩序的分 工体系，同时也将是今后我国旅行社分工体系调整的制度变迁方向。 4
1．综合服务旅行社(Full-service Agency) 2．商务旅行社(Commercial Agency) 3．内设旅行社(Inplant Agency) 4．团体旅行社(Group Agency) 5．奖励旅行社(Incentive Agency)
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第三节 我国旅行社的运作模式
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（三）旅行社的混合分工体系
日本旅行社采用的是混合分工体系。因政府的干预， 形成了垂直分工和水平分工并重的混合分工体系， 并且以法律的形式规定下来。
日本新的《旅行业法》将日本的旅行业重新划分为 第Ⅰ种旅行业、第ⅡHale Waihona Puke Baidu旅行业和第Ⅲ种旅行业三种。 第Ⅰ种旅行业（一般旅行社），可以实施海外和国 内主催旅行业务，第Ⅱ种旅行业（国内旅行社）只 能实施国内主催旅行、第Ⅲ种旅行业（旅游代理店） 则不实施主催旅行业务。
旅行代理商是美国旅游产品分配系统中重要的组成部分，也是美国旅行社业的主体， 他们对人们的旅游决策具有很大的影响力。如同其他行业的零售商一样，以旅行代 理商为主体的旅游零售商直接向消费者出售产品或服务，他们提供旅游咨询，出售 机票、船票和饭店客房等，同时也帮助旅游经营商和旅游批发商推销包价旅游产品。
（二）旅行社的水平分工体系
1．旅行社水平分工体系的概念 旅行社的水平分工体系是与市场机制主导下演进而成的垂直
分工体系相对应的一个概念，它由执行同一职能的旅行社按 照服务的市场和业务范围分化而成。 2．我国旅行社水平分工体系的形成 我国的旅行社行业在相当长的时间里一直沿袭的是以水平分 工为基础，以各种特许经营权为特征的人为市场分工模式， 这种非市场化的分工体系是行业政策法规、传统经济体制和 现行市场机制综合作用的结果。
一、出境旅游业务运作模式
（一）出境旅游业务运作模式的背景 （二）出境旅游业务的运作模式
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二、入境旅游业务运作模式
在入境旅游业务方面，旅行让通过对国外旅游者旅游需求的调研结果，了解外国旅 游者对中国旅游目的地的偏好与需求，或根据国外旅游中间商的要求，将中国境内 的旅游点经过“踩线”考察，设计出符合国外旅游者或中间商需求的旅游线路，然 后通过间接销售渠道或直接销售渠道推向国际旅游市场。在实际运作中，这种间接 销售渠道有两种方式：—是通过国外零售商向国外销售旅游线路，二是批发商或经 营商向国外旅游者销售旅游线路。一般均为包价旅游，既适合零散旅游者，也适合 团体旅游者。国外的旅游批发商或经营商通常在销售过程中，根据当地市场需要， 在我国旅行社提供的产品的基础上，进行加工和组合，或加上第二国或地区的产品。 产品销售成功后，旅行社通过自己的协作网络在国内进行旅游业务的采购，落实有 关接待事宜。旅游团在境内各地的接待，由组团社委托地接让负责安排，并由组团 让委派的全陪进行监督与协调。
大家好
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第三章
旅行社的运作模式
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【学习目的】
通过本章的学习，了解什么是旅行社的分工体系， 熟悉欧美国家和我国旅行社的分工体系和运作模式， 掌握旅行社分工体系和运作模式的发展趋势。
【重点内容】
旅行社分工体系； 欧美发达国家旅行社的运作模式； 我国旅行社的运作模式； 旅行社运作模式的发展趋势。
第一节 旅行社的分工体系
一、旅行社分工体系的概念和类型
（一）旅行社的垂直分工体系
1．旅行社垂直分工体系的概念 是指旅行社按经营范围形成旅游批发商、旅游经营商和旅游零售商的
上、下游关系分系，在时间上相互承接。 2．欧美旅行社垂直分工体系的形成 西方国家旅行社业自然形成的垂直分工体系既是对工业领域产业组织
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（二）我国旅行社分工体系调整的目标模式 1．大型旅行社向旅游批发商方向转化 2．中型旅行社向旅游专业商方向转化 3．小型旅行社向代理社方向转化
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第二节 欧美发达国家旅行社的运 作模式
（一）旅游经营商的业务运作模式
旅游经营商通常专门从事包价旅游的组装，包价旅游的范围和内 容各不相同，但它们最终都通过旅游分配系统以独立产品的形式 和独立的价格销售给最终消费者。旅游经营商在旅游供应商和旅 行代理商或旅游者之间起一种中介作用。
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三、国内旅游业务运作模式
一般情况下，组团社根据市场需求，设计线路，采购形成旅游产 品，然后通过销售部门直接对旅游者进行销售；销售成功后组织 成团发往旅游目的地，委托当地的旅行社进行接待，并由全陪进 行检查和监督。
当前国内旅游业务的运作方式有了一些变化，随着信息技术的发 展，旅游需求个性化的趋势，出现了比较灵活的旅游方式，比如 这些年有些旅行社推出的“机票﹢酒店”的旅游产品，就是旅行 社通过电子交易平台进行运作的，区别于传统的组团社——地接 社合作的模式。
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四、我国旅行社业务运作模式的发展趋势
（一）旅行社业务运作中更多借助信息技术 （二）旅行社业务运作中组团社—地接社合作的模
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（四）三种分工体系的比较
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二、现行分工体系下我国旅行社存在的问题
（一）大型旅行社没有实现规模经济 （二）中小旅行社处境困难、利润低下 （三）旅游产品重复雷同、产品价格恶性竞争
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三、我国旅行社分工体系的调整
（一）我国旅行社分工体系调整的条件分析
1．市场环境分析 2．交通运输行业由垄断走向竞争 3．旅行社业的逐步开放 4．信息技术在旅行社业的广泛运用
1．向供应商批量预订 2．向供应商批量购买
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（二）旅游批发商的业务运作模式
旅游批发商的业务运作模式类似于旅游经营商，不同之处在予旅 游批发商通常没有隶属于自己的销售系统，而主要依靠独立的旅 行代理商销售其产品。事实上，这点区别在欧美地区，特别是美 国在日趋谈化。
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（三）旅行代理商的业务运作方式
分工的移植，也是适应旅游业中旅游者分布面广、人员流动性强等特 点而进行的制度创新。这种市场经济体制内生的分工体系通过专业化 分工、规模经济、协作与联盟等等途径最大限度地发挥资源优化配置 功能。因此，垂直分工体系是一种理想的、有助于规范市场秩序的分 工体系，同时也将是今后我国旅行社分工体系调整的制度变迁方向。 4
1．综合服务旅行社(Full-service Agency) 2．商务旅行社(Commercial Agency) 3．内设旅行社(Inplant Agency) 4．团体旅行社(Group Agency) 5．奖励旅行社(Incentive Agency)
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第三节 我国旅行社的运作模式
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（三）旅行社的混合分工体系
日本旅行社采用的是混合分工体系。因政府的干预， 形成了垂直分工和水平分工并重的混合分工体系， 并且以法律的形式规定下来。
日本新的《旅行业法》将日本的旅行业重新划分为 第Ⅰ种旅行业、第ⅡHale Waihona Puke Baidu旅行业和第Ⅲ种旅行业三种。 第Ⅰ种旅行业（一般旅行社），可以实施海外和国 内主催旅行业务，第Ⅱ种旅行业（国内旅行社）只 能实施国内主催旅行、第Ⅲ种旅行业（旅游代理店） 则不实施主催旅行业务。
旅行代理商是美国旅游产品分配系统中重要的组成部分，也是美国旅行社业的主体， 他们对人们的旅游决策具有很大的影响力。如同其他行业的零售商一样，以旅行代 理商为主体的旅游零售商直接向消费者出售产品或服务，他们提供旅游咨询，出售 机票、船票和饭店客房等，同时也帮助旅游经营商和旅游批发商推销包价旅游产品。
（二）旅行社的水平分工体系
1．旅行社水平分工体系的概念 旅行社的水平分工体系是与市场机制主导下演进而成的垂直
分工体系相对应的一个概念，它由执行同一职能的旅行社按 照服务的市场和业务范围分化而成。 2．我国旅行社水平分工体系的形成 我国的旅行社行业在相当长的时间里一直沿袭的是以水平分 工为基础，以各种特许经营权为特征的人为市场分工模式， 这种非市场化的分工体系是行业政策法规、传统经济体制和 现行市场机制综合作用的结果。
一、出境旅游业务运作模式
（一）出境旅游业务运作模式的背景 （二）出境旅游业务的运作模式
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二、入境旅游业务运作模式
在入境旅游业务方面，旅行让通过对国外旅游者旅游需求的调研结果，了解外国旅 游者对中国旅游目的地的偏好与需求，或根据国外旅游中间商的要求，将中国境内 的旅游点经过“踩线”考察，设计出符合国外旅游者或中间商需求的旅游线路，然 后通过间接销售渠道或直接销售渠道推向国际旅游市场。在实际运作中，这种间接 销售渠道有两种方式：—是通过国外零售商向国外销售旅游线路，二是批发商或经 营商向国外旅游者销售旅游线路。一般均为包价旅游，既适合零散旅游者，也适合 团体旅游者。国外的旅游批发商或经营商通常在销售过程中，根据当地市场需要， 在我国旅行社提供的产品的基础上，进行加工和组合，或加上第二国或地区的产品。 产品销售成功后，旅行社通过自己的协作网络在国内进行旅游业务的采购，落实有 关接待事宜。旅游团在境内各地的接待，由组团社委托地接让负责安排，并由组团 让委派的全陪进行监督与协调。
大家好
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第三章
旅行社的运作模式
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【学习目的】
通过本章的学习，了解什么是旅行社的分工体系， 熟悉欧美国家和我国旅行社的分工体系和运作模式， 掌握旅行社分工体系和运作模式的发展趋势。
【重点内容】
旅行社分工体系； 欧美发达国家旅行社的运作模式； 我国旅行社的运作模式； 旅行社运作模式的发展趋势。