增员面谈筛选的技巧
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
河南省医药协会 秘书长
……
2008年8月加盟华泰,现任营业部经理 2008.9月，荣获“华泰人寿河南分公司2008年度第 一届明星俱乐部”部长称号。 2008.9月所带的组荣获“分公司开业突击队”。 2008.8—10月荣获“华泰人寿河南分公司郑州本部 明星俱乐部终身荣誉”称号。 2008年三季度，荣任“华泰翰林院庶吉士”。 2008.12月在2008年度战役中荣获第一营业组。 荣获2008年度“保费王”荣誉称号。 2008年12月被评为2008年下半年翰林学士
2.说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
3.拒绝处理
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
第二个五步： 寒暄开门五步曲
5.帮助他（请
其描述理想工作）
名单
信心
效率
名单：是成就在寿险行业建立一个
永续经营企业的基石。
第二部分——
收集名单容易出现的两个误区
误区1：不相信他会来
不要自我设限，代替别人去决断! 名单就是名单，凡符合设定条 件的，都是你矿藏
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
你敢把他们列入
你的增员名单吗？
史艳玲
本科学历
河南中医学院一附院 某科室科长
2：以分类取胜
对名单进行质检、排序
第一次分类
※ 以职业特征进行分类
个体经营、行政管理、财会人员、……
※ 以居住区域进行分类 ※ ……
第二次分类
※ A类人员：与团队文化相融合，具备成功人士特质，且遇到工
作瓶颈，有选择意向的
——直接进入 “创说会”环节
※ B类人员：与对方有一定的了解，符合团队条件的
第一个五步：即面谈的五步流程 第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”
中有五个步骤
第一个五步:增员面谈流程
1.寒喧开门
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助
5.跟踪
建立增员档案， 对优秀准增员 进行长期的经 营与跟进
以需求点为
4.推、拉 两度促成
已有想法意 向—推；尚 且犹豫—拉
导向
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
兄弟公司榜样 XXX
误区2：有名单就可以
无序、杂乱的名单，不但产生 不了效能，反而会在组织发展道路 上迫使你减速
王春霞
转变！
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
第三部分——
收集并整理名单
3 收集名单的 个关键点
※ 以数量取胜 ※ 以分类取胜 ※ 以持续取胜
3：以持续取胜
※ 名单定期整理
按照经营节奏，每周整理一次
※ 使用的工具：
①以往所使用收集工具里的新增名单 ②新增客户回执转介绍名单 ③自己参加团康、社会性活动，新结识人员名单 ④……
※ 新增名单分类升级：
将A、B、C类名单持续追踪，逐步升级
——C类升B 类
B类升A类
坚持名单的定期整
理，确保自己的矿藏名单
面谈筛选技巧的关键环节之一：
收集名单
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
第一部分——
建立收集名单的重要性 观念
在日趋激烈的竞争市场中，
如何加速并不断扩大 组织
发展？
在你为组织发展困惑时，
是否忽视了那个金矿
——你身边的资源—名单
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
建立
个重要性观 念 1
方向
4.关心他（建立同理心，
了解现状，启发需求）
3.怀疑他（不会吧，不可能吧）
2.高估他（根据行业特征提问，激发内心不满） 1.赞美他（拉近距离）
永远不少于100 位。
面谈筛选技巧的关键环节之二：
接触面谈
课程纲要
一、接触面谈的目的 二、接触面谈前的准备 三、接触面谈的方法 四、熟练掌握三个主要行业的职业特点
与面谈方法 五、培训操作要点及训后要求
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
一、接触面谈的目的
了解被增员人的职业现状及困惑 针对其需求，与寿险业进行对比，摧毁
——进入面谈环节（二五增员法）：达到动摇的目的
※ C类人员：初步结识对方，了解不够深入的
——多次面谈，了解其工作模式，三大职业背景，进行筛选
姓名
王** 李** 孙** 高** 宿** 张** 纪** 卢** 唐** 李** 叶** 祝** 丛** 郭**
类型
A类准增员 A类准增员 A类准增员 被保险人 投保人 A类准增员 被保险人 投保人 A类准增员 被保险人 投保人 A类准增员 被保险人 投保人 A类准增员 被保险人 投保人 A类准增员 被保险人 投保人 A类准增员 被保险人 投保人 A类准增员 被保险人 B类准增员 被保险人 B类准增员 被保险人 B类准增员 被保险人 B类准增员
其对寿险行业的偏见 树立其对从事寿险行业的信心，促使其
做出初步选择
二、接触面谈前的准备
了解被增员对象的职业特点
—职业共性 —职业困惑 —与寿险业比较
其它准备：增员展示资料等
（网站、行销系统、华泰事业、展业夹、面谈表、学员手册、 留存体系教材等）
三、接触面谈的方法
——二五增员法
以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈：
性
出生年月 单位地
邮箱
别
日
址
男
女
女
男
男
女
Biblioteka Baidu
男
男
男
男
男
女
女
女
职业
私营个体 私营个体 私营个体 私营个体 私营个体 私营个体 私营个体 私营个体 私营个体 私营个体
职员 职员 职员 职员
拜访记 录
作业和讨论2
请大家参照上面分类的方法，将列 出的名单进行排序、筛选、分类。
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
面谈筛选的技巧
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
课程大纲：1课时
面谈筛选技巧的关键环节之一 收集名单
面谈筛选技巧的关键环节之二 接触面谈
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
授课目标
了解面谈筛选技巧的两个关键环节 掌握收集名单的实务操作 掌握接触面谈二五增员法 拒绝话术实战通关
1：以数量取胜
※ 名单搜集工具的准备：
①相册、②客户档案、③通讯录 ④手机、⑤同业、⑥名单资料中心 ⑦……
原始：名单整 理手写版
升级：名单整 理电子版
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
作业和讨论1
请大家立刻行动，马上拿出身边的工具写 名单，在规定时间内，比一比、看一看谁列出 的名单最多。
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
……
2008年8月加盟华泰,现任营业部经理 2008.9月，荣获“华泰人寿河南分公司2008年度第 一届明星俱乐部”部长称号。 2008.9月所带的组荣获“分公司开业突击队”。 2008.8—10月荣获“华泰人寿河南分公司郑州本部 明星俱乐部终身荣誉”称号。 2008年三季度，荣任“华泰翰林院庶吉士”。 2008.12月在2008年度战役中荣获第一营业组。 荣获2008年度“保费王”荣誉称号。 2008年12月被评为2008年下半年翰林学士
2.说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
3.拒绝处理
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
第二个五步： 寒暄开门五步曲
5.帮助他（请
其描述理想工作）
名单
信心
效率
名单：是成就在寿险行业建立一个
永续经营企业的基石。
第二部分——
收集名单容易出现的两个误区
误区1：不相信他会来
不要自我设限，代替别人去决断! 名单就是名单，凡符合设定条 件的，都是你矿藏
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
你敢把他们列入
你的增员名单吗？
史艳玲
本科学历
河南中医学院一附院 某科室科长
2：以分类取胜
对名单进行质检、排序
第一次分类
※ 以职业特征进行分类
个体经营、行政管理、财会人员、……
※ 以居住区域进行分类 ※ ……
第二次分类
※ A类人员：与团队文化相融合，具备成功人士特质，且遇到工
作瓶颈，有选择意向的
——直接进入 “创说会”环节
※ B类人员：与对方有一定的了解，符合团队条件的
第一个五步：即面谈的五步流程 第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”
中有五个步骤
第一个五步:增员面谈流程
1.寒喧开门
增员面谈五步 曲:赞美、高 估、怀疑、关 心、帮助
5.跟踪
建立增员档案， 对优秀准增员 进行长期的经 营与跟进
以需求点为
4.推、拉 两度促成
已有想法意 向—推；尚 且犹豫—拉
导向
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
兄弟公司榜样 XXX
误区2：有名单就可以
无序、杂乱的名单，不但产生 不了效能，反而会在组织发展道路 上迫使你减速
王春霞
转变！
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
第三部分——
收集并整理名单
3 收集名单的 个关键点
※ 以数量取胜 ※ 以分类取胜 ※ 以持续取胜
3：以持续取胜
※ 名单定期整理
按照经营节奏，每周整理一次
※ 使用的工具：
①以往所使用收集工具里的新增名单 ②新增客户回执转介绍名单 ③自己参加团康、社会性活动，新结识人员名单 ④……
※ 新增名单分类升级：
将A、B、C类名单持续追踪，逐步升级
——C类升B 类
B类升A类
坚持名单的定期整
理，确保自己的矿藏名单
面谈筛选技巧的关键环节之一：
收集名单
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
第一部分——
建立收集名单的重要性 观念
在日趋激烈的竞争市场中，
如何加速并不断扩大 组织
发展？
在你为组织发展困惑时，
是否忽视了那个金矿
——你身边的资源—名单
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
建立
个重要性观 念 1
方向
4.关心他（建立同理心，
了解现状，启发需求）
3.怀疑他（不会吧，不可能吧）
2.高估他（根据行业特征提问，激发内心不满） 1.赞美他（拉近距离）
永远不少于100 位。
面谈筛选技巧的关键环节之二：
接触面谈
课程纲要
一、接触面谈的目的 二、接触面谈前的准备 三、接触面谈的方法 四、熟练掌握三个主要行业的职业特点
与面谈方法 五、培训操作要点及训后要求
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
一、接触面谈的目的
了解被增员人的职业现状及困惑 针对其需求，与寿险业进行对比，摧毁
——进入面谈环节（二五增员法）：达到动摇的目的
※ C类人员：初步结识对方，了解不够深入的
——多次面谈，了解其工作模式，三大职业背景，进行筛选
姓名
王** 李** 孙** 高** 宿** 张** 纪** 卢** 唐** 李** 叶** 祝** 丛** 郭**
类型
A类准增员 A类准增员 A类准增员 被保险人 投保人 A类准增员 被保险人 投保人 A类准增员 被保险人 投保人 A类准增员 被保险人 投保人 A类准增员 被保险人 投保人 A类准增员 被保险人 投保人 A类准增员 被保险人 投保人 A类准增员 被保险人 B类准增员 被保险人 B类准增员 被保险人 B类准增员 被保险人 B类准增员
其对寿险行业的偏见 树立其对从事寿险行业的信心，促使其
做出初步选择
二、接触面谈前的准备
了解被增员对象的职业特点
—职业共性 —职业困惑 —与寿险业比较
其它准备：增员展示资料等
（网站、行销系统、华泰事业、展业夹、面谈表、学员手册、 留存体系教材等）
三、接触面谈的方法
——二五增员法
以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈：
性
出生年月 单位地
邮箱
别
日
址
男
女
女
男
男
女
Biblioteka Baidu
男
男
男
男
男
女
女
女
职业
私营个体 私营个体 私营个体 私营个体 私营个体 私营个体 私营个体 私营个体 私营个体 私营个体
职员 职员 职员 职员
拜访记 录
作业和讨论2
请大家参照上面分类的方法，将列 出的名单进行排序、筛选、分类。
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
面谈筛选的技巧
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
课程大纲：1课时
面谈筛选技巧的关键环节之一 收集名单
面谈筛选技巧的关键环节之二 接触面谈
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载 万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
授课目标
了解面谈筛选技巧的两个关键环节 掌握收集名单的实务操作 掌握接触面谈二五增员法 拒绝话术实战通关
1：以数量取胜
※ 名单搜集工具的准备：
①相册、②客户档案、③通讯录 ④手机、⑤同业、⑥名单资料中心 ⑦……
原始：名单整 理手写版
升级：名单整 理电子版
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载
作业和讨论1
请大家立刻行动，马上拿出身边的工具写 名单，在规定时间内，比一比、看一看谁列出 的名单最多。
万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载