管理沟通与技巧第五章PPT课件

• 但是三方互相不知道对方期望的价格，都希望以 最有利于自己的价格处理这批橘子。
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怎么办？
• 如果你其中的一方，要采取怎样的谈判策 略才能达到自己的目的？
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4、不同国家谈判的特点
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美国人谈判特点
• 自信心强,自我感觉良好 • 讲究实际，注重利益 • 热情坦率，性格外向 • 重合同，法律观念强 • 注重时间效率
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• 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所 需，或许会有多个方案和情况出现。
• 可能的一种情况，就是遵循上述情形，两 个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到 果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
• 然而，也可能经过沟通后是另外的情况， 恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝 橙子汁。
• 这时，如何能创造价值就非常重要了。
• 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾 桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里 烤蛋糕吃。
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• 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个 孩子各自拿到了看似公平的一半，然而， 他们各自得到的东西却为物尽其用。
• 这说明，他们在事先并未做好沟通，也就 是两个孩子并没有申明各自利益所在。
• 没有事先申明价值导致了双方盲目追求形 式上和立场上的公平，结果，双方各自的 利益并未在谈判中达到最大化。
• 思维缜密，考虑问题周到，有计划性； • 十分讲求效率； • 十分自信、自负； • 重合同、守信用； • 对待个人关系非常严肃。
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西班牙人的谈判风格
• 常使谈判对手感到傲慢； • 注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈
判桌上来； • 各地区差别很大； • 在生意中，强调维护个人信誉，一旦签订
合同，一般都非常认真加以履行。
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• 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其 他的问题拿出来一块谈。
• 他说：“如果把这个橙子全给我，你上次 欠我的棒棒糖就不用还了”。
• 其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上 星期就不让他吃糖了。
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• 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他 刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还 债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才 不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
不能真正理解其内涵。
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分橙子的故事
• 有一位母亲把一个橙子给了邻居的两个孩 子。
• 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。 • 两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，
由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选 橙子。 • 结果，这两个孩子按照商定的办法各自取 得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
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• 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉 扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果 汁喝。
谈判时间
让步 时间用作谈判手段，用以压迫对方段 考虑 ， 把的 尽 时余 量 间地 和 看对做方是沟解通决，问让题 对的 方手 有
对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较
• 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断 沟通，创造价值的过程。
• 双方都在寻求对自己最大利益的方案的同 时，也满足对方的最大利益的需要。
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（二）谈判的种类
• 对抗性谈判
– “零和”谈判，竞争性谈判
• 合作性谈判
– 双赢或者多赢谈判
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对抗性谈判与合作性谈判比较
对抗性谈判
合作性谈判
预期的目标
短期，双方目标不相协调都在竞取 长期，同时强调眼下实利和长 眼下的实利，无视长期关系的发展 期合作关系
• 动词：为了达到特定目标，利用各种手段 与对手展开的判断
• 名词：从开始谈判到结束的整个过程。
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案例
• 某国流行一种很怪的皮肤病，人们发现吃一种橘 子能够有效治愈这种病，于是政府准备采购这种 橘子。
• 与此同时，甲制药公司发明了一种新药，可以根 治这种皮肤病，但是需要从橘皮里提取一种成分。
• 最为全国最大的供货商，乙公司控制了这种橘子 的所有货源，于是乎是，政府和制药公司同时找 到乙公司，都希望全部获得橘子。
阿拉伯人谈判特点
• 谈判是乐趣 • 无时间压力 • 谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价
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中国人谈判特点
• 拉关系 • 名正言顺 • 坚持原则
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俄罗斯人谈判特点
• 谈判时缺乏灵活性； • 善于在价格上讨价还价； • 重视谈判项目中的技术内容和索赔条款； • 喜欢采用易货贸易形式。
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意大利人的谈判风格
第五章 谈判
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• 管理者的世界是张谈判桌。 • 谈判动力：需要和需要的满足
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一、什么是谈判
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1、谈判的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱； • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话； • 妥协、让步、达成共识、条件交换； • 坚持、僵局、破裂； • 城下之盟、丧权辱国。
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2、什么是谈判？
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法国人谈判特点
• 持在谈判中使用法 语；
• 珍惜人际关系； • 偏爱横向谈判； • 喜欢度假；
• 大都重视个人的力量； • 时间观念不强。 • 同意大原则，然后在
细节上谈判
• 让步时必须取得回报
– 参考资料，广州标致。
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日本人谈判特点
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是需要再上层的核准
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• 不遵守时间； • 性格外向，情绪多变，决策过程缓； • 注重商人的个人作用； • 崇尚时髦； • 注重节约； • 地区差别大。
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英国人的谈判风格
• 英国人不轻易与对方建立个人关系； • 重视礼仪，崇尚绅士风度； • 不能按期履行合同，不能按期交货； • 做成生意的欲望不强。
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德国人的谈判风格
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有效谈判的技巧
• 各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：
– 预留空间给自己 – 表现出“权力不足以做决定” – 让步缓慢 – 让步时一定要求对方回报 – 对“满意”有不同看法 – 有耐心 – 对症结问题会变得情绪化
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二、谈判的要素和种类
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（一）谈判活动的基本要素
• 1、申明价值可以了解谈判双方的各自需求； • 2、创造价值可以达到双赢的目的； • 3、克服障碍顺利达成协议。 • 然而，实际的谈判过程中谈判人员往往还
对对方的观感 不信任，怀疑，相互提防
开诚布公，倾向于相信对方
强调己方的要求和谈判的实力地 设法满足对方的要求，认为这
谈判的导向 位，无视对方的关系，甚至利用这种样对达到自己的目标更有利，努
关系达到眼前的成果
力增进至少不损害双方的关系
让步妥协的做法 让步越少越小越好
如果必须的话，愿意妥协让步， 旨在促进关系