阿里巴巴新签电话销售流程(内部培训)解析
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新签电话销售流程
严小云 2008.５.２１
诚信通电话销售的三大核心
电话ห้องสมุดไป่ตู้售 流程
目标管理
客户管理
诚信通电话销售流程
为什么买诚信通？
开场白
话天地
挖需求
抛卖点
测水温 解决异议
开场白＋话天地－－建立信任
目的 确定谈话的界限、范围，让客户集中探索；
利益
让客户明白为何要花时间与你会面；
挖需求 客户由于对现状的不满而产生改变 或提升现状的欲望；
通过问题挖需求－－举例
贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 你们的市场主要在哪里?
您上阿里巴巴来主要希望获得什么帮助?
•贵公司主要是做内贸还是外贸?
•贵公司以前做过网络营销吗?
抛卖点－FAB服务介绍
特征
Feature 你的产品或服务的事实，数据和信息; 你的产品或服务是如何使用 以及如何帮助客户;
查证
查探客户是否同意和有意达成沟通的目标。
信任是生意的基础，即使薄得象纸
开场白参考
对方公司名和人名 自报家门
电话目的
演练(案例参考)
您好，请问…..
开场白关键点
简单、明确
专业、自信
开场白关键点
语速、语调
热情、礼貌
话天地
谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常
破冰 盘道
……
话天地的目的
拉近距离，建立信任
促销三步曲
1.为什么要推出促销?
2.促销对客户的利益 3.要得到促销,双方的操作流程如何进行？
诚信通销售整体流程
谢谢大家！
解决异议－－LICPA
倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I)－ 反馈给客户你对他所说内容 的理解【同理心】 澄清 (C)－ 了解客户的问题和需求
陈述 (P)－ 提供你的解决方案
要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动
为什么现在买诚信通？
缔结
促销
缔结
缔结进入促销的信号 缔结回归服务的信号 缔结演练
优点
Advantage
利益
Benefit
你的产品或服务如何满足用户表达的需求.
诚信通核心卖点－－认证、商机、安全
解决异议
异议是一种负面态度，是对您在销售过程中任 何一个“举动”，客户对您的不赞同、提出质 疑或拒绝。
例如： 您要预约客户，客户说没时间，很忙； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说服务时，他不以为然的语气和态 度……等，这些都称为异议。
通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面 的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多， 越主动
寻找机会去挖掘客户的”背景””需求” 提高客户的兴趣点，方便切入主题
话天地在销售过程中的注意事项
筛选目标客户时,问问题要有延续性，不要 蜻蜓点水 赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线
严小云 2008.５.２１
诚信通电话销售的三大核心
电话ห้องสมุดไป่ตู้售 流程
目标管理
客户管理
诚信通电话销售流程
为什么买诚信通？
开场白
话天地
挖需求
抛卖点
测水温 解决异议
开场白＋话天地－－建立信任
目的 确定谈话的界限、范围，让客户集中探索；
利益
让客户明白为何要花时间与你会面；
挖需求 客户由于对现状的不满而产生改变 或提升现状的欲望；
通过问题挖需求－－举例
贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 你们的市场主要在哪里?
您上阿里巴巴来主要希望获得什么帮助?
•贵公司主要是做内贸还是外贸?
•贵公司以前做过网络营销吗?
抛卖点－FAB服务介绍
特征
Feature 你的产品或服务的事实，数据和信息; 你的产品或服务是如何使用 以及如何帮助客户;
查证
查探客户是否同意和有意达成沟通的目标。
信任是生意的基础，即使薄得象纸
开场白参考
对方公司名和人名 自报家门
电话目的
演练(案例参考)
您好，请问…..
开场白关键点
简单、明确
专业、自信
开场白关键点
语速、语调
热情、礼貌
话天地
谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常
破冰 盘道
……
话天地的目的
拉近距离，建立信任
促销三步曲
1.为什么要推出促销?
2.促销对客户的利益 3.要得到促销,双方的操作流程如何进行？
诚信通销售整体流程
谢谢大家！
解决异议－－LICPA
倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 认同 (I)－ 反馈给客户你对他所说内容 的理解【同理心】 澄清 (C)－ 了解客户的问题和需求
陈述 (P)－ 提供你的解决方案
要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动
为什么现在买诚信通？
缔结
促销
缔结
缔结进入促销的信号 缔结回归服务的信号 缔结演练
优点
Advantage
利益
Benefit
你的产品或服务如何满足用户表达的需求.
诚信通核心卖点－－认证、商机、安全
解决异议
异议是一种负面态度，是对您在销售过程中任 何一个“举动”，客户对您的不赞同、提出质 疑或拒绝。
例如： 您要预约客户，客户说没时间，很忙； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说服务时，他不以为然的语气和态 度……等，这些都称为异议。
通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面 的信息, 掌握主动权.掌握对方信息越多， 越主动
寻找机会去挖掘客户的”背景””需求” 提高客户的兴趣点，方便切入主题
话天地在销售过程中的注意事项
筛选目标客户时,问问题要有延续性，不要 蜻蜓点水 赞美要有一颗感恩的心,并且有细节支撑 控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线