国际商务谈判重点名词与简答

名词解释

1、商务谈判：指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物商务交易条件，通过信息

交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。

2、技术贸易谈判：是指技术拥有方按商业交易的条件和方式，通过贸易谈判对技术需求方进行有偿技术和

有关权利的转让，从而达到交易目的的行为过程。

3、沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。

4、欧式报价术：其模式是由高到低，事先提出一个有较大回旋余地的价格，而后根据谈判双方实力对比情

况与该笔交易的国际市场竞争等因素，通过不同程度的优惠政策，如价格折扣、数量折扣、支付条款上的优惠（延长其支付期限或提供信贷等）等，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目的。

5、日式报价术：其一般模式是由低到高，报价时先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣。

6、投石问路策略：是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，

或有意泄密等手段，借此琢磨和探测对方的态度和反应。

7、疲劳轰炸策略：指通过疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议。

8、休会策略：是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策

略。

9、副语言：或称伴随语言，指一些超出语言特征的附加现象，如声调、音量、音质等。

10. 商务谈判礼仪：指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。简答

1.国际商务谈判分为几个阶段，各自有什么特点？开局阶段、报价阶段、磋商阶段、妥协阶段、成交阶段。

①开局阶段是进入正式谈判的节奏，谈判双方通过相互了解熟悉，为以后的正式谈判做好准备。②报价

阶段是谈判的正式开始阶段，报价应该坚定、明确，且不加任何解释和说明。③磋商阶段是谈判的主旋律，基本摸清双方谈判的临界点和争取点，也就搞清楚了协议区所在。④妥协阶段是经过磋商之后，谈判开始进入柳暗花明、水落石出的阶段。各方已经把握了可能妥协的范围，开始寻求一一妥协的途径。

⑤成交阶段是谈判的最后阶段。经过妥协，各方对一致同意的妥协方案表示认可，并以文字形成协议书，

由各方代表签字使其具有法律效力，必要时还须进行公证。

2.国际商务谈判的原则有哪些？①合作原则：指在谈判中应坚持将对方作为合作对象的原则。②平等互利

原则：在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。③依法办事原则：任何谈判都是在一定的法律约束下进行的，谈判必须遵守合法的原则。④双赢原则：所谓双赢，就是你的利益必须以对方利益的存在为前提，你的利益在对方身上体现出来。兼顾双方利益就是要达到双赢。⑤求同存异原则对于一致之处，达成协议；对于一时不能弥合的分歧，不强求一律，允许保留，以后再谈。⑥立场服务利益原则：明智额度谈判需要协调利益，而非立场。⑦客观标准原则：建立标准的公平性、普遍性和适用性原则，公平的分割利益的步骤，善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据，不要屈从于对方的压力。

3.国际商务谈判人员必须具备哪些谈判能力？①need需求。如果买方的需求较多，卖方就拥有相对较强

的谈判力，反之则相反。②options选择，如果你可选择的机会越多，你就拥有较强的谈判资本。③time 时间。主要是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急时间。如果买方受时间压力，自然就会增强卖方的谈判力。④relationships关系，如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。⑤investment投资：在谈判过程中投入越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。

⑥credibility可信：潜在顾客对产品的可信性也是谈判力的一种。⑦knowledge知识：知识就是力量。⑧

skills技能：这可能是增强谈判力量最重要的内容了。

4.国际商务谈判的环境包括哪些内容？①政治经济状况。政治经济状况关系到谈判项目是否成立和谈判协

议履行的结果。②宗教信仰。国际商务谈判人员要了解谈判对方的宗教信仰。③法律制度。该国法律的基本情况，执行情况如何等。④商业习惯。商业习惯不同会使商务谈判在语言使用、礼貌效率、谈判重点等方面存在极大的差异。⑤社会习俗。⑥财政金融情况。⑦基础设施与后勤供应系统。⑧气候因素等

自然环境。

5.引起谈判对手注意兴趣的策略有哪些？①夸张法：指对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，

从而引起对手的兴趣或注意。②示范法：为了尽快吸引对方兴趣，介绍产品确实拥有的优点。③创新法：体现在与别人不同，与你的过去不同，与对方的设想不同。④竞争法：提及竞争对手，以吸引谈判对手。

⑤利益诱惑法：在不影响本方根本利益的情况下，在谈判对手所关心的“兴趣点“进行较大程度的利益

让步，吸引对方注意。

6.报价需要考虑的因素有哪些？①成本因素：成本是影响报价的最基本因素，要依据有关成本资料，恰当

地报出商品的价格。②需求因素：企业必须先确定商品需求的弹性系数，再考虑对商品报价的提高或降低。③品质因素：商品品质是消费者关心的问题，也是商务谈判中的谈论问题，商品报价必须考虑商品品质，按质报价。④竞争因素：注重竞争对手的商品价格、报价策略以及新竞争对手对市场的加入。⑤政策因素：每个国家都有自己的经济政策，对市场价格的高低和变动都有相应的限制和法律规定。

7.让步的基本原则有哪些？①让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方以无所谓的印象。②让

步必须是双方的，是以己方的让步来谋求对方相应的让步。③没有必要做完全同等级的让步，一报还一报的互相让步是不可取的。④千万不要做出轻易的让步，而令对方轻易取胜。⑤要严格控制让步的次数、频率和幅度。⑥要为自己预留足够的回旋空间。⑦不要不好意思说“不”。⑧不要做交换式让步。⑨让步的目标必须反复明确。

8.让步的方式有哪些？①冒险式让步方式：这是一种开始寸步不让，到了谈判最后期限一步让到底。②均

衡式让步方式：在妥协阶段作平均幅度的让步，有利于后面的讨价还价。③递增式让步方式：在妥协幅度上前高中低，机智灵活，富于变化。④小幅递减式让步方式：在妥协的开始阶段就让出两大步，显示诚意，以后再让微利，如果不成，最后再让一大步。⑤有限式让步方式：这是一种由大到小、逐渐下降、表示卖主有强烈妥协医院的让步方式。⑥快速式让步方式：在妥协的开始阶段就让出绝大部分的利益，让对方感到己方的诚意，第三步拒绝让步，向对方传达无利可让的信息，最后在小让微利益。⑦反弹式让步方式：这是一种风格诡诈，具有冒险性的特殊让步方法。⑧一次性让步方式：一开始就让出全部利益，以后便无利可让了。

9.先报价的优缺点？先报价的好处：①能够先声夺人，比反应性报价显得更有力量，更有信心。②先报价

的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。③先报价可以占据主动，先施加影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。不利之处：①当己方对市场行情及对手的意图了解不清时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。②买主听了卖主的报价以后可能对自己的想法进行调整，对卖主的价格起点已有所了解，他们可以修改自己的报价。

10.说服顽固者才去的方法有？①下台阶法：当对方自尊心很强，不愿承认自己的错误，不妨先给对方一个

台阶下，既强调他正确的地方，也分析他错误存在的客观根据，给对方提供一些自我安慰的条件和机会。

②等待法：在说服他人时，不可急于求成，要等待时机成熟时再和他交谈。③迂回法：当对方很难听进

正面道理时，不要强逼他进行辩论，而应采取迂回的方法。④沉默法：对于一些纠缠不清的问题，并且遇上不讲道理的人，可以不予理睬，这样做常常会使对方感到自找没趣，有时会改变自己的意见。⑤幽默法：在国际商务谈判过程中，谈判者可应用幽默的语言，发挥幽默的效应。

11.谈判的时候如何使用面部表情？①眼睛：眼睛是心灵之窗，能传神，会说话，最能表达细腻的感情。②

目光接触：眼神的表达并不是一成不变的，因人因文化而异，因此在和不同文化的进行交际的时候，要考虑目光接触的“度”的问题。③眉毛所传达的信息：眉毛上耸，表示惊喜或惊恐；眉角下拉或倒竖，表示愤怒或气恼；眉毛上下运动，表示亲切、同意或愉快；皱眉头，表示不愉快、不赞同。④嘴的动作所传达的信息：紧紧抿住嘴，表现出意志坚决；撅嘴表示不满意和准备攻击对方的表现。⑤微笑：微笑是最基本的面部表情，在不同的文化交际中也有着不同的意思。⑥沉默：沉默作为一种非语言沟通形式，在商务谈判中有时会起到意想不到的效果。