客户拜访沟通技巧(PSS)PPT课件

Slide 31
Confidential / 2020/9/29
寻问
什么是开放式寻问和限制式寻问？ 开放式寻问：
鼓励自由回答的问题 限制式寻问：让回答限制于：
是或否； 在你提供的答案中选择； 一个经常可以量化的事实；
Slide 32
Confidential / 2020/9/29
专业销售技巧
开场白
我们如何做开场白？ 我们“销”什么？“售”什么？ 开场白我们展示什么？
开场白的基本概念
Slide 18
Confidential / 2020/9/29
专业销售技巧
开场白
目的： 就客户拜访的内容和所需完成的事情达成协议 。 时机 你和客户都准备好谈生意时 方法
提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受
Confidential / 2020/9/29
满足需要的推销过程
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ开场白
目标确定 准备工作 开场白
寻问 客户的需要
说服
达协协议
后续跟进
Slide 16
Confidential / 2020/9/29
专业销售技巧
实战模拟
Slide 17
Confidential / 2020/9/29
专业销售技巧
Slide 23
Confidential / 2020/9/29
满足需要的推销过程
寻问
目标确定
准备工作 开场白
寻问 客户的需要
说服
达成协议
后续跟进
Slide 27
Confidential / 2020/9/29
专业销售技巧
实战模拟
Slide 28
Confidential / 2020/9/29
专业销售技巧 这是双向沟通吗？
Slide 36
Confidential / 2020/9/29
专业销售技巧
实战模拟
Slide 37
满足需要的推销过程
目标确定
目标确定 准备工作
开场白
寻问 客户的需要
说服
达成协议
后续跟进
Slide 12
Confidential / 2020/9/29
目标设定
签单 了解需求 客户关系 新产品介绍 确定技术协议 修改或重新递交方案 再次下订单 安排和决策人会面 允许向其他部门做“推销” 了解竞争情况 ……..
Slide 19
Confidential / 2020/9/29
专业销售技巧 三位业务代表的开场白
Slide 20
Confidential / 2020/9/29
专业销售技巧
实战演练
Slide 22
Confidential / 2020/9/29
专业销售技巧
实战演练/几个注意要素
寒暄 议题 给客户带来的好处 征询同意 还有……
Slide 29
Confidential / 2020/9/29
专业销售技巧 寻问的基本概念和方法
Slide 30
Confidential / 2020/9/29
专业销售技巧
寻问
目的 对客户的“需要”有”清楚”、”完整”和有”共 识”的了解 时机 你想从客户方面获得资料时 方法
用开放式和有限制式寻问探寻客户的： 情形和环境 需要
Slide 13
Confidential / 2020/9/29
满足需要的推销过程
准备工作
目标确定
准备工作 开场白
寻问 客户的需要
说服
达协协议
后续跟进
Slide 14
Confidential / 2020/9/29
专业销售技巧 准备工作
客户 公司 你自己 竞争对手 ……
Slide 15
开放式
? 需要？
为什么？ 什么时候？ 在哪里？ 怎么样？ ……..
限制式
是吗？ 可以吗？ 能吗？ 已经….了吗？ 会吗？ ……..
Slide 35
Confidential / 2020/9/29
寻问
开放式寻问和限制式？
▪ 你还需要其他资料吗？ ▪ 你们需要多少台？ ▪ 你是如何考虑这个问题的？ ▪ 下午六点您方便吗？ ▪ 选择供应商，你主要考虑哪些因素？ ▪ 我今天下午把货物送过来，好吗？ ▪ 您以前没听说过这个产品吗？ ▪ 你觉得这个产品的性价比怎样？ ▪ 你要这个吗？ ▪ 您对它是怎么考虑的？ ▪ 类似的事情，以前发生过吗？ ▪ 你还需要什么？ ▪ 您喜欢哪一个？ ▪ 在使用这些产品时，你通常会遇到哪些问题？ ▪ 能否告诉我，你为什么会这样考虑？ ▪ 您优先会考虑哪些因素？
SSM Strategy
销售拜访沟通技巧
2011/07/26
Slide 1
Confidential / 2020/9/29
专业销售技巧
朱继文
友德市场部 主管 电话： 邮箱：
Slide 2
Confidential / 2020/9/29
专业销售技巧
课程目标
成为专业的营销人员 成为沟通大师 客户愿意让你为其服务 同事合作更愉快
Slide 3
Confidential / 2020/9/29
专业销售技巧
行政注意事项
开始/结束的时间 休息/午餐的时间 保持舒服的姿势，便于听讲 电话静音 休息后准时回来的重要性
Slide 4
Confidential / 2020/9/29
满足培需训要中的采推用销的方过法程
培训中采用的学习方法
帮客户做出决定的顾问 和客户建立长期关系的人 做与众不同的人
Slide 10
Confidential / 2020/9/29
专业客户销售拜访技巧
满足客户需要的销售过程
目标确定 准备工作 开场白
寻问 客户的需要
说服 达成协议
后续跟进
Slide 11
Confidential / 2020/9/29
专业培销训售中技采巧用的方法
客户面临的挑战？ 客户的烦恼
Slide 8
Confidential / 2020/9/29
专业培销训售中技采巧用的方法
我们面临的挑战？ 销售人员的角色、挑战和使命！
Slide 9
Confidential / 2020/9/29
专业培销训售中技采巧用的方法
通过系统的培训和实践，我们要成为
角色扮演
20%
公开讨论
20%
案例学习
20%
小组讨论
20%
讲课
20%
Slide 5
Confidential / 2020/9/29
专业销售技巧
学员介绍
如果你中了1000万元大奖，你会做什么？ 如果不考虑费用，你选择到哪里去旅游？ 你对“客户拜访技巧”这门课程的期望？
Slide 7
Confidential / 2020/9/29