第三章_国际商务谈判人员的组织与管理(上)

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• （四）谈判人员应具有的能力和心理素质 • 1、气质：人的生理和心理等素质（巴 浦洛夫：兴奋型/胆汁质、活泼型/多血质、安 静型/粘液质、懦弱型/抑郁质）
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2、性格：指表现人的态度和行为方面 的稳定的心理素质（果断、刚强、懦弱等）
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• （二）谈判人员的组织结构 • 1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知 识、语言能力 • 2、人员组成： • — 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策 参考； • — 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； • — 法律人员：熟悉法律方面的知识； • — 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； • — 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； • — 谈判领导：统领全局，一致对外； • — 记录人员：可兼任。
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谈判人员的素质结构分为三个层次: 核心层----识 中间层----学 外围层----才 古人云:学如弓弩,才如箭镞,识以领之,方能中 鹄。形象地说明了这三个层次之间的关系。
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• 识----气质性格、心理素质、思想意识。 • 学----知识结构（商务知识、技术知识、人文 知识）、谈判经验。 • 才----社交能力、表达能力、组织能力、应变 能力、创新能力。
第三章 国际商务谈判人员的组 织与管理（下）
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• （一）谈判组织的构成原则（规模适度）
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• 2、谈判人员的培训： • — 社会培养：基本素质培养 • — 企业培养：专门训练；亲身示范；先交小 担；再加重担。 • — 自我培养：博览；勤思；实践；总结。 • 3、调动谈判人员的积极性： • — 委以重任；充分肯定；加强培训；充分放 权；加强交流；物质奖励等。
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• （三）谈判人员的分工配合 • 1、谈判人员的分工 • 第一层次人员——首席代表 • （1）选择依据：谈判内容 • （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判 进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意见； 决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。
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• （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 • 商务谈判是一项十分艰苦的工作，一旦谈判者 接受了任务，就要以顽强的毅力和勇往直前的精神 来推进己方目标的实现。 在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达目 的决不罢休的勇气。即使最后决定妥协求和，也要 在经过力争后以强者的大度予以提出。
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• 小思考： 以下几种性格哪一种是谈判人员最为重要的 性格条件： （1）坚强 （2）开朗 （3）严肃 （4）自信 （5）热情 （6）沉稳
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• （二）谈判人员应具备的基本观念 • 1、忠于职守： • 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家 利益至上； • 2、树立平等互惠的观念： • 防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向； • 3、发扬团队精神： • 避免暴露己方弱点，增强己方整体力 量，一致对外。
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• 因此，日方人员话音未落，A公司代表就开始反 驳对方的职责，并回敬以类似的反击。 • 双方就此展开了激烈的争论，致使谈判进程变数 陡生。 • ★问题： • 1、你认为A、B两家公司的做法各有何不妥？ • 2、你预计谈判结果如何？
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（三）谈判人员的基本知识（T型结构） 1、横向方面的知识 • 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； • 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关 系 • 价格水平及其变化趋势信息 • 产品的技术要求和质量标准 • 有关国际贸易和国际惯例知识 • 国外有关法律知识 • 各国各民族的风土人情和风俗习惯 • 可能涉及的各种业务知识
• 第二层次人员——专家、技术人员和翻译 • （1）选择依据：谈判标的 • （2）主要职责：分析双方分歧与差距； 与对方进行专业方面的磋商；明晓对方的意 图和条件；修改草拟文件中的有关条款；向 主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决 策提供专业方面的论证。 • （3）翻译职责：全神贯注，翻译准确， 可适当提出建议，但不能向对方表达个人意 见，要如实向己方主谈汇报对方不正确言论。
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• （4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务 情况；分析计算收益变动情况；在正式签约 前提出对合同或协议的财务分析表。 • （5）法律人员职责：确认对方的法人地位； 监督谈判程序在法律许可的范围内进行；检 查法律文件的准确性和完备性 • 第三层次人员——工作人员（准确记录谈判 内容）
• 3、国际商务谈判人员应具备的能力和心理素 质 • （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强 的自控能力 • 谈判双方由于利益的抗衡和相互依存， 使得谈判人员在心理上承受的压力很大，需 要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实 质进行分析与判断。
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• 谈判人员要根据已知的前提进行分析判断与 推理，在种种可能与假设的分析过程中识破 对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实 现。即使在激烈的交锋中，也要能够控制自 己的情绪，以恰当的语言和举止来说服对方
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三、商务谈判人员的管理 （一）人事管理
1、谈判人员的挑选： — 政治素质：对国家、人民忠诚，有良好的 职业道德； — 专业知识：掌握商业、技术、市场、金融、 财务、法律等方面的知识； — 个人性格：风度优雅，善于表达，听取他 人意见，有较强自控能力； — 主观能动性：有较强自信心，有独当一面 的能力； — 年龄：35-55位最佳年龄区；精力和经验相 结合；
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• （2）信息表达与传递的能力
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谈判者的信息表达与传递能力的大小直 接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。 表达方式无论是有声语言还是无声举止，都 应具备表现力、吸引力、感染力和说服力。 有时甚至需要设计一些语言的用法和情绪的 表达时机与方式。
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• 商务谈判内容负责，涉及面很广，往 往不是一个人的知识、精力、时间所 能完成的，一般均采用集体谈判的形 式。因此，谈判人员的组成是一个群 体，是一个组织。
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一、商务谈判人员的遴选
• 谈判是一种对思维能力要求较高的活 动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、 耐力等的检验，是谈判人员间才能的 较量。
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• （3）商务条款的分工 • — 以商务人员为主。商务人员是整个 价格谈判的组织者，但进行商务条款谈判 时，仍然需要技术人员的密切配合。有关 商务条款的提出和磋商都应以商务人员为 主，即商务主谈人和辅谈人身份不能混淆。 • 3、谈判人员的配合：语言与动作的协调 和呼应。谈判团队成员间的相互介绍，相 互肯定是十分重要的。
• （4）高度的预见和应变能力 • 在商务谈判中需要与各种各样的人打交道，谈 判环境复杂多变，很多意想不到的事情都有可能发 生，要求谈判人员善于察言观色，及时扑捉对方的 动向、变化，随机应变。主持谈判的代表应能统率 全局，运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重、层次 设计方案，并能根据场上变化及时调整。
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2、纵向方面的基本知识 • 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 • 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 • 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 • 熟练的外语程度 • 对国外企业、公司类型的了解 • 熟悉心理学和行为科学的相关知识 • 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
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第三章
国际商务谈判人员的组 织与管理(上)
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• 商务谈判是有计划、有目标、有组织的 经济活动。 • 要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划 谈判方案、收集信息资料、做好各项准 备工作，还是在谈判中坚持原则、精心 选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不 开精明强干的谈判人员。
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• （一）谈判人员的个人素质 • 所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、 专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国 际和国内市场信息、法律知识、各民族风土 人情等知识的掌握情况和谈判人员的道德情 操及气质性格特征。 • 商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员 对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解 决在谈判中所遇到问题的能力。
• 小思考题： • 与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的 运用外语的能力，也能与对方直接交谈， 还有没有必要配备一名专职的翻译？ • 1.有必要，2.没有必要，3.为什么？
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• 小思考题： • 谈判过程中谈判小组需要集体商量对策， 回答对方的问题或是协调本方各成员的意 见和行动，下面那些做法对己方保密不利？ • 1.用暗语，2.用约定的动作、手势，3.在 谈判桌上小声商量，4.写一张纸条传递给每 个人看，5.到现场以外的地方商量。
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案例
• 澳大利亚A公司拟将某种铁矿石出售给日本的B公 司。谈判一开始，日方谈判人员就直接指责澳方 铁矿石的杂质含量高于双方事先约定的标准，产 品质量存在严重问题，A公司的信誉令人怀疑。 日方人员想通过此种方式从气势上压倒A公司， 从而迫使澳方在价格等条款上做出较大让步。 • 然而A公司的谈判人员对日方的指责十分不满， 他们坚持认为，根据澳国的检验标准，其产品是 合格的，而且日方如此不负责任的指责A公司的 信誉，简直令人忍无可忍。
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• （二）组织管理 • 1、健全谈判班子： • 挑选各类专业人员，确定好主谈人并给于足 够的授权。 • 2、调整好领导干部与谈判人员的关系： • 明确领导和谈判人员之间的职责、权利划分， 建立共同的奋斗目标。
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• 3、调整好谈判人员之间的关系： • 强调谈判人员之间的相互默契、信任、尊重， 保持一定的工作效率和节奏。 • （1）明确责任和职权 • （2）制定谈判方案 • （3）共同检查谈判进展情况，勤于沟通 • （4）尊重他人意见，团结友爱，相互支持