张建伟老师【原创】《解决方案式销售》与《顾问式销售》的区别-上

【原创】《解决方案式销售》与《顾问式销售》的区别——解决方案式销售不仅仅是理论，更是一种实践因此，为了更好满足理论与实践相结合的要求，《解决方案式销售》在个人层级这一销售层面上，即汲取了《顾问式销售》精华，同时也上进行了创新和改变，以避免《顾问式销售》存在的这个严重缺陷。

《解决方案式销售》不仅仅只关注销售人员实现什么目标，而且更关注如何让客户自觉自愿地配合销售人员去完成目标。换句话说，《解决方案式销售》不仅仅是一种理论，更是一种实践。具体来说，《解决方案式销售》从两个方面体现了它的实践性:

第一，在提升客户配合意愿的方面体现了实践性

在个人层级这个销售层面上，《解决方案式销售》改变了《顾问式销售》将销售当作“说服”、“控制”与“规劝”的理念，而是将销售的本质定义为：“与客户建立有来有往地对话”。在这个过程中，没

有客户的冷漠，没有尴尬与沉默，也没有克服反对意见的过程，更加没有对推销的反感，而只是一种倾听客户需求，发现客户需求，与客户进行轻松地、愉快地交流过程。换句话说，《解决方案式销售》把客户当作有血有肉、有感情、需要我们去理解的普通人，而不是帮助我们实现销售目标的“利益人”。

实际上，我们在实践中也能观察到：越是业绩好的销售人员，越是善于与客户进行轻松的沟通，越是能够与客户进行“老朋友”式的交流，而最后成功的概率也越高。

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