《销售管理》熊银解教材读书笔记

《销售管理》教材

熊银解

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全书以销售目标管理为核心来展开的。

第一章销售管理概述

销售管理是一个通过计划，配置，训练，领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式。

对销售管理的看法：

个人看法：是对公司销售特战队打下一个战役或多个战役的管理与领导技巧，适用的条件应该是看在什么样性质的公司，什么样规模的公司，在公司的不同企业阶段的作战技巧和战役的打法的经验总结和知识管理。

科特列的看法：三个方面

?公司在设计销售队伍时应做什么决策？【这设计到销售队伍的目标，战略，结构，规模和报酬等问题】

?销售人力资源管理【招聘，挑选，训练，指导，激励和评价他们的销售队伍】

?怎么改进销售人员在推销，谈判和建立关系营销上的技能？

富特雷尔看法：

?制定销售计划【建立一个面向有利可图顾客的队伍】

?设计销售组织【选择合适的人，并建立合适的结构】

?对销售人员进行科学的训练

?引导和指挥销售人员提高效率

?对销售人员和销售结果进行评价以指导未来的销售活动。

熊银解的看法：

(一)制定销售规划：在销售预测基础上，设定企业的销售策略与目标，编制销售配额和销售预算。

1.制定销售策略

根据营业的营销策略定的，设计到销售模式，销售渠道，价格政策，货款回收政策，销售远景规划和销售部门整体目标。

2.制定销售目标

要有目的，实施计划，资源配置计划，销售日程表。

3.制定销售行动方案（量化和细化）

销售的具体工作程序和方法。

(二)设计销售组织

(三)指挥和协调销售活动

指引方向，方法引导，保持关注

(四)评价与改进销售活动

制定考核标准，建立评估与考核体系。以评估促成长。

如何面对面的向经销商和零售商推销本公司和本公司产品？

如何与经销商和零售商进行谈判？

如何与经销商建立关系？

兵熊熊一个，将熊熊一窝！

销售经理的职责

1.制定销售战略（决策角色）

1)进行市场分析与销售预测

2)确定销售目标

3)制定销售计划

4)制定销售配额与销售预算

5)确定销售策略

2.管理销售人员

1)设计销售组织模式

2)招募与选聘销售人员

3)培训与使用销售人员

4) 设计销售人员薪金方案和激励方案

5) 陪同销售及协助营销

3. 控制销售活动

划分销售区域 2)

销售人员业绩的考察评估 3)

销售渠道及客户管理 4)

回收货款，防止呆账 5)

销售效益的分析与评估 6) 制定各种规章制度

不同层次销售经理能力要求图

第二章销售计划管理

销售目标管理的过程与目标值

目标管理（MBO ）：提高生产力的9个步骤

制定目标 2.

明确关键性成果 3.

评估优劣势 4.

确立行动方针 5.

规划资源（时间，人力和资金） 6.

确立达标期限 7.

编制计划 8.

监督结果 9. 落实奖赏

图：销售人员目标管理的步骤与领域

区域范围客户档案访问准备个人形象

市场潜力客户潜力推销技巧个人风格市场规模客户覆盖面销售训练沟通能力客户基础销售记录沟通个人能力潜在客户数订单规模购买者反应态度可能客户客户渗透率访问效果推销能力市场份额客户报告处理异议增长率客户满意度

高层销售经理

销售员工战略与决策能力

人际关系管理能力操作能力

销售管理

销售人员

客户管理区域管理自我管理访问管理第一步：

制定工作目标中层销售经理

基层销售经理

交易关系客户关系 1. 常规目标

2. 解决的问题

3. 创新

第三章销售组织

四个概念：分工，协调，授权，团队

分工：

协调：防止“本位主义”和“山头主义”

授权：

团队：

销售团队建设

1. 目标

2. 定位

3. 职权：职位说明书

4. 计划

5. 人员

第四章销售区域管理

第五章销售人员的招聘与选拔

合格销售人员的素质

林有田：5A4力

? 善于分析

? 善于接触

? 频与联系

? 主动攻击

? 有利共享

4力：情报力，行动力，说服力和吸引力

第六章销售人员的培训

第七章销售人员的报酬

第八章销售人员的激励

第九章销售人员的绩效考核

第十章销售程序与模式

第十一章销售技术

第十二章客户管理

第十三章销售网络管理

第十四章销售会议

第十五章促销管理

第十六章销售竞争管理

第十七章销售评价与控制第二步：

设定年度目标

F45工业品营销策略与项目管理

F45工业品营销策略与项目管理工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构(如医院或学校)或组织为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。它可分为：原材料、设备、组装件(元器件)、零部件（专用件）、消耗补给品、服务六种。美国营销专家菲利普·科特勒教授把工业品分为三类：投入品、基础品和便利品。其中，投入品包括原材料和加工材料及部件；基础品包括设施和附件；便利品包括辅助材料和客户服务。工业品营销的五大特征（一）需求特征工业品营销的需求特征表现在以下几个方面：需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大；购买者对工业品的购买是连续进行的；工业品之间有连带性；工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；工业品需求的波动性较大且波动速度快。（二）购买特征工业品营销的购买特征表现在以下几个方面：集中的客户群体，用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买；参与决策人数较多，集体决定是否购买；购买过程较为冗长，有时空、质量要求；购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。（三）决策特征工业品营销的决策特征表现在以下几个方面：购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，缺乏媒体聚焦功能，希望建立长期关系。 1．购买涉及的部门多、金额大在消费品市场上，购买物品的决策单位经常是个人或家庭。但在工业品市场上，决策单位通常要复杂得多，一套工业设备的购买可能涉及多个部门，例如，采购部、工程部、财务部、技术部以及高层管理者。因为工业品购买金额较大，不买则已，一买就是大买卖，客户会相当慎重。 2．购买角色不统一从购买角色来看，工业品营销包括使用者、影响者、购买者、决定者和把关者，它不像消费品行业购买者和使用者基本上是统一的。工业品营销涉及到很多不同角色的人，他们都发挥着不同的作用，必须建立广泛的统一战线，如果不能让他们成为朋友，至少不能让他们成为敌人，否则，就会卡壳。（四）交易特征工业品营销的交易特征表现在以下几个方面：购买数量多，交易额度大；交易谈判次数少，每次谈判时间长。

销售管理篇考试试题

销售管理篇考试试题一、单选题 ( 每题 2 分，总计28 分 ) 1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解，以下叙述错误的是（） A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标； B、设定销售人员目标时应考虑：销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况； C、设定销售人员目标后，应当让总经理进行书面确认并签字； D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则 2、销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是（） A、每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较； B、过程控制应贯穿整个销售。一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多； C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售目标的实现。 D、每天进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较； 3、以下不属于销售过程管理中走动式管理的选项是（） A、销售经理或展厅经理每月至少要关注一名销售顾问接待客户情况； B、展厅经理每日如实填写和更新销售看板； C、总经理应有计划地走向展厅、车间，查看并发现存在的问题 D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施 4、在库存车管理中，库存车要（）进行一次检查 A、每天 B 、每 3 天 C 、每七天 D 、每个月 5、以下不属于库存车管理规范的选项是（） A、地面平整无坑，有足够的承载能力。场地有必备的排水设施 B、库存车辆摆放整齐，车头方向一致，应保证在一条直线上 C、库存车辆保持前后车距不小于250mm，侧向距离不小于600mm（不得停放在树木或电线杆下面） D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗； 6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是（） A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料 B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进行选择，保证光照。

采购、销售及库存管理教案

第7章采购、销售、库存治理 7．1 采购治理采购模块是金算盘软件购销存中的一个重要部分，其要紧的功能有采购治理及采购核算。通过采购业务治理,用户可在经营打算中拟订采购打算，合理配置采购资金和人力资源，实时监控打算的执行情况,同时，用户可对供应渠道、商品质量、价格、优惠条件进行治理，选择优秀的合作伙伴,提高商品采购的性价比;因此，用户也可对业务部门及业务人员进行业绩考评。而采购核算的功能则是处理商品或材料的购进业务，以及在过程中发生的各种费用的摊销,系统通过采购单据来记载采购的过程，并依照这些采购单据形成对供应商的应付账款。在金算盘软件“流程图”界面中选择“采购治理”，即出现商品采购处理的业务流程图,如图7-1所示:

图7－１采购业务流程图其中网上采购是与电子商务相集成的功能，点击该功能直接进入亿禧网中的供应信息页面，如图7－2所示:

图7-２网上采购该功能的具体用法见电子商务网站登录的搜索求购信息关心。 7.1.１采购订单采购订单要紧反映业务部门与供应商签定的采购和受托代销合同,它是统计采购合同执行情况的依据；可生成采购单和受托入库单,监督到货情况,随时了解订单的执行情况。在实际工作中,假如需要记录购货合同（或订单),或需要查询订单明细及到货信息时,就能够利用采购订单功能来治理采购业务。那个地点需要注意的是，采购订单反映的只是一种合同或采

购打算,因此，采购订单不记入任何库存账，系统提供订单汇总及明细表供查询订单的执行情况，即商品的到货信息，而不反映库存数量的增减变化。因此,能够通过采购订单制作商品采购单及受托代销入库单。因此,商品采购单和受托入库单也可不通过采购订单而直接填制。单击“流程图-采购治理”窗口中的“采购订单”,出现采购订单窗口,如图7-３所示：图７-3 采购订单录入窗口 1．选择单位在“基础设置－往来单位”中所记录的具有“供应商”、“供销”或“其它”等单位性质、同时已指定应付账款科目的单位,现在将出现在“单位”下拉框中供你选择。假如是下拉框中没有

销售管理试题

销售管理》试卷、单项选择题 (1-15 题，每小题 1分，共 15 分) 1、要使销售行动富有效率，就必须制定完善的 ( C ) A. 销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额 2、在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为 (A) A. 客户服务 B.客户关系 C.销售管理 D.公共关系 3、衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是 (D) A. 销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额 4、确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是 (A) A.投入产出法 B ?边际收益法 C.零基预算法 D.标杆法 5、当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为 6、为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为 (B) A.销售促进 B.协商谈判 C.战略联盟 D.销售代理 7、优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是 (A) A.免费送赠品优待券 B.媒体发放优待券 C.随商品发放的优待券 D.特殊渠道发放的优待券 8、赠送样品是一种销售促进手段。其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为 (B) A.直接邮寄 B ?逐户分送 C ?定点分送及展示 D.联合或选择分送 9、在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论的面试类型为 (B) A.流水式面试 B.非正式面试 C.导向式面试 D.标准式面试 10、培训方法中，实例研究法属于 (C) A.课堂培训法 B.会议培训法 C.模拟培训法 D.实地培训法 11、利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为 (B) A.转折处理法 B.转化处理法 C.委婉处理法 D.冷处理法 12、在分析销售绩效时，以每一比较期的前期数值为基期数值计算的动态比率(即比较期数值 A.定基动态比率 B.零基动态比率 C.环比动态比率 D.同比动态比率 13、薪金加特别奖励制度的缺点是 (A) A. 奖励标准或基础不够可靠 B. 鼓励作用不够广泛 (C) A.地域型销售组织 B.产品型销售组织 C.综合型销售组织 D.职能型销售组织 /前期数值)为 (C) C.不重视销货额的多少 D.销售人员缺乏安全感

销售管理考试试卷

考试方式：闭卷本试卷考试分数占学生总评成绩的 70 % 复查总分总复查人一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列请将正确选项前的字母填（1）以下职位中一般不属于销售人员正式的职级是 ( ) A ．销售总监 B ．销售部重要职员 C ．销售主管 D ．销售经理（2）销售队伍的规模跟什么因素无关 ( ) A.产品类大小 B ．市场覆盖 C ．销售区域 D ．行政人员的管理能力（3）客户关系管理不包括什么内容（） A ．客户档案 B ．公司跟客户销售情况记录 C ．客户公司员工的福利情况 D ．对客户的服务记录（4）销售人员绩效考评周期一般不可以是 ( ) A ．一年 B ．一个月 C ．一星期 D ．一天（5）销售人员的培训一般不要在什么时候 ( ) A ．销售旺季 B ．新产品推出 C ．市场开拓乏力 D ．员工倦怠（6）国际市场营销渠道的改进策略不包括 ( ) A ．增减渠道中的个别中间商 B ．增减某一销售渠道 C ．改进整个渠道 D ．增减促销措施（7）马斯洛的需求层次理论中，最高层次的需求是( ) A ．安全 B ．社会认同 C ．自尊 D ．自我实现（8）直接市场营销渠道主要用于分销( ) A ．消费品 B ．快消品 C ．产业用品 D ．耐用品（9）销售人员的工作安全性不应取决于( ) A. 市场环境 B.销售经理 C.企业决策 D.工作表现（10）以下哪种指标不是销售的绩效指标( ) A.数量 B.质量 C.成本 D.销售额二、问答题（本题20分，每小题10分） 1.说明销售会议前该做哪些方面的准备。 2.说明销售日报表(或销售日志)一般应包括哪些内容? 三、分析题（本题50分，每小题10分） 1.说明以下案例中的小和尚和老和尚各犯了哪些错误，如何避免？有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。系部名称：专业班级：姓名：学号：试卷份数密封线内不得答题线封密

销售管理考试试题

销售管理考试试题https://www.360docs.net/doc/bf9251915.html,work Information Technology Company.2020YEAR

名词解释 1.销售网络:是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。 2销售计划:是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排，即：依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。 3销售预算:是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。 4销售配额:是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。 5销售目标管理 6销售管理:销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。 7窜货:就是由销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱动，使得商品在各销售区域之间无序流动，从而厂家对各个区域的销售策略失去控制，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任的现象。问答题 1销售管理包括哪几个方面的内容？销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”。 “一个中心”是指销售管理的中心是围绕销售额增加来进行的管理。 “两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。“五个日常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。

2销售配额的类型有哪些？并简述销售配额确定的基本过程。通常有五大类型配额：销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额（前三者的综合）和专业进步配额。销售配额确定的基本过程（四步）：选择配额的类型，决定设置配额的基准，根据基准设置标准，调整配额以适应每个销售人员。3如何确定销售人员的需求数量? 确定销售人员的需求数量主要依据公司市场推进速度和销量的工作量。可以采用的方法有：⒈统计分析法⒉工作量法⒊边际利润法4/.销售报酬有哪几种类型？ ⒈纯粹薪水制度 ⒉纯粹佣金制度 ⒊薪水加佣金制度 ⒋薪水加奖金制度 ⒌薪水加佣金再加奖金制度 ⒍特别奖励制度全面特别奖②业绩特别奖③销售竞赛奖 5.销售报酬的目标模式有哪些？ ⒈高薪金与低奖励组合模式 ⒉高薪金与高奖励组合模式 ⒊低薪金与高奖励组合模式 ⒋低薪金与低奖励组合模式

市场营销电子教案课件

授课时间年月日第周星期第节

著名营销学家菲利普?科特勒教授的定义是:市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。据此，可以将市场营销概念具体归纳为下列要点： 1.市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”。\ / 2 . “交换”是市场营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会、满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程。\ 3 .交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。\,市场营销的相关概念主要有：需要、欲望和需求；产品；效用、费用和满足；交换、交易和关系；市场营销者。 1.2市场营销的特点与作用

1.2.1市场营销的特点 (1)市场营销是一种企业活动，是企业有目的，有意识的行为。 (2)市场营销活动的主要内容是分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价，分销，促销和提供服务以及他们间的协调配合，进行最佳组合。 1.2.2市场营销的作用 \ (1)从市场营销对企业发展的作用来看，市场营销是决定企业成功的关键因素。 (2)从市场营销对社会经济发展的作用来看市场营销对于促进社会供需总的平衡起着重大作用。

授课时间年月日第周星期第节

教学过程设计导入：小故事，大道理 1.3市场营销管理哲学及其演进市场营销管理是指企业为实现其目标创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系就是为达到企业目标，通过营销调研、计划、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。企业市场营销管理哲学观念)的演变可划分为生产观念、产品观念、推销销售)观念、市场营 1.以企业为中心的观念就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念 2?以消费者为中心的观念，又称市场营销观細arketing Concept)。这种观念认为，企欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、顾客需求、协调营销和营利性。 3 .以社会长远利益为中心的观念。从20世纪70年代起，西方市场营销学界提出了一系列新Con sumption Con cep，)生态准则观念(Ecological imperative Co ncept)。其共同点是认为企业远利益，这类观念可统称为社会营销观Societal Market ing Con cept)b 社会营销观念认为，企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争者更有利。对于市场营销观念的四个支柱，社会营销观念都作了修正，调整为顾客导向、整体营销 1.4市场营销学的形成与发展 (1)生产观念(Production Concept 时间：19世纪末一20世纪初。背景条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。核心思想：生产中心论重视产量与生产效率。营销顺序：企业T市场。典型口号：我们生产什么，就卖什么。 ⑵产品观念(Product Conce)t 时间：19世纪末一20世纪初。

工业品销售案例

工业品销售工业品销售过程:从粗放到精细管理目前，工业品销售过程中，因为项目周期长，关系营销比较明显，基础上销售人员掌握大量的客户信息，导致销售过程相对不透明，所以，相对销售过程比较粗放，在实际销售过程就不容易把握销售过程。因此，产生了四大困惑：困惑之一：20%销售精英带走大客户，怎么办？不少企业在销售过程中都曾经遇到过这样的困惑：一个非常重要的营销人员尤其是营销骨干离开公司，跳槽把他所接触的客户和营销网络全部带走。它给企业带来的巨大“阵痛“和“虚空”，让很多企业从此一蹶不振，这种“切肤之痛”，甚至使有些企业从此走上了衰亡的不归路。几个月前，我遇到一位民营企业家张总。从2002年开始，经过四年把销售额的200万发展到到2500万，但是老板张总向我透露了他所遇到的一件非常烦心的事：属下一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣李华突然离职投奔了另一家竞争对手公司，不但让销售工作大受影响，而且还使以前的客户纷纷“倒戈”，不再购买他的产品，为这件事情，张总大伤脑筋。在实际的市场操作中，类似张总这样的困惑，即营销人员离职带走客户的现象，可以说是比比皆是，屡见不鲜，一个人的出走对一个企业的打击不会太大，但一个团队的出走就会沉重打击企业的经营和商誉。困惑之二：销售靠艺术还是科学？目前，许多营销精英都认为销售是一门艺术，特别是在工业品营销中，

很多人都认为，销售成功归结吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。所以，怎样送、怎样建立关系关键就靠自己的悟性了，悟性好，就有发展，能搞定项目。所以，长期以来，我们更多地把营销当做一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，甚至有些精英人才不无自豪地说：“营销的奥秘是无法培训传授的。”一些企业也期望靠这些优秀的精英人才打出一片天下。所以项目营销部经理们总是千方百计从各种渠道挖掘精英人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙脚的对象），管理起来难度也最大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。 5年前，我在一家大型工业机械企业做培训时，老总自豪地向我推荐2名“销售状元”：他们年销售额分别是0.4亿元、0.2亿元，公司73%的销售额都是他们创造出来的。我马上问了两句话：“公司业务近75%掌握在2个销售精英手中，你没有感觉有风险吗？”、“34个销售人员创造的业绩不好，你该怎办呢？”，那个老总，顿时无语。在营销工作中，销售人员是非常需要艺术性的灵感和创意，同时，营销更需要科学，艺术的灵感加上科学的分析和决策这双翅膀，才能飞得高远。所以，著名营销专家凯文、克兰斯说：“营销越来越多地成为一门

处方药销售管理制度试题

处方管理办法 1 : 实行处方管理的药品主要指国家药品监督管理规定的______、_______及___________、__________等特殊管理药品。 2 : 处方调剂人员必须经专业培训，考试合格并取得职业资格证书后方可上岗；处方审核人员应是__________________________________。 3 : 处方药与非处方药应___________，中药饮片应_____________，第二类精神药品应__________：毒性中药饮片不得__________________________________。 4 : ______不应采用开架自选的方式销售。 5 : 销售处方药必须凭__________________，经处方的审核人员审核后方可调配调配和销售，调配或销售人员均应在处方上_____或_____，处方留存___年备查。 6 : 销售特殊管理的药品，应严格按国家有关规定执行。 ①凭盖有医疗单位公章的医生处方_____销售，每次处方剂量不得超过___日极量，不符合国家有关规定的不得调配； ②对处方未注明“生用”的毒性中药，应当__________； ③民间自配单、秘、验方需用毒性中药，购买时开具________________________________方可销售，每次用量不得超过______极量； ④销售及复核人员均应在处方上签字或盖章，处方保存______。 7 ：对有配伍禁忌或超剂量的处方，应当拒绝调配销售, 必要时，需经原_________________方可调配和销售。门店工作人员不得擅自更改处方内容。 8 ：调配处方应严格按照规定的程序进行。 ①调剂人员收到处方后认真审查处方的_____、_____、_____、________及___________，如有药名书写不清，药味重复，有“相反”、“相畏”、“妊娠禁忌”及超量等情况，应向顾客说明情况，经处方医师更正或重新签章后再调配，否则拒绝调剂。 ②单剂处方中药的调剂必须每味都要用____，多剂处方必须坚持____，以保证计量标准。 ③调配处方时，应按处方依次进行，调配完毕，经核对无误后，______，再付药给顾客。 ④发药时应认真核对患者姓名、药剂贴数，同时向顾客说明需要特殊处理药物或另外的“药引”，以及煎煮方法、服法等。 ⑤处方所列药品不得擅自___________。

美萍进销存软件：销售管理的操作步骤电子教案

美萍进销存软件销售管理的操作步骤 1、商品销售点击销售管理的“商品销售”按钮打开商品销售窗口如图21。图 21 在窗口中选择客户名称、仓库名称、经办人、备注等信息，点击“增加商品”按钮，打开增加商品窗口，具体操作参见“采购进货”操作，增加商品完成后，点击“确定”按钮保存本次销售 2、顾客退货顾客退货的操作步骤与商品销售一样，可以参见商品销售操作。在“系统设置”中如果把“顾客退货时只能退该客户的商品”选中时，则在退货的时候该客户没有消费的商品是不能退货的。 3、往来帐务(客户) 点击销售管理中的“往来帐务”按钮打开如图22窗口。

图22 在往来帐务窗口中共分为三部分：客户所有单据、客户销售情况、客户帐务。 ?客户所有单据中显示的是所有的客户或指定某个客户的往来帐务单据，上边的“往来帐务列表”中显示的销售单、销售退货单、付款单。当选中一条单据在下边的列表中会显示出该单据的详细情况。点击“所有客户”将显示出所有客户的情况，也可以在“客户名称”后边输入客户显示出某个客户的情况。在列显中选择一个客户点击“付款”按钮，付款分两种情况，一种是以付款单的形式付款也是单独付款，另外一种是对某张销售单付款。选中帐务列表中某条记录点击“查看单据” 按钮将显示出该记录单据。点击“单据过滤”按钮会过滤过进货单、退货单、付款单。 ?客户销售情况显示某个客户的销售情况，在列表中可以清楚的看出客户销售的数量，金额和库存量。 ? ?客户帐务是显示的是所有客户商品销售，销售退货，客户应付金额和客户实付金额。 4、销售单据查询

在销售管理中点击“销售单据查询”按钮打开如图23的窗口。图23 在窗口中的“单据号”后的文本框中输入销售单或销售退货单的单据号、原始单号进行查询。上边的列表中显示的是所查询到的单据，下边的列表中显示的是该单据对应的详细情况。点击“查询”按钮打开如图24的查询窗口。

销售管理篇考试试题

面） D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗； 6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是（） A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料 B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进行选择，保证光照。 C、玻璃幕墙保持干净，定期保洁 D、专项活动和节假日活动的物料及装饰物，按照长安轻型车规定悬挂和撤销，不得出现过期物料。 7、以下关于外部功能区的叙述错误的是（） A、各个功能区的指示牌清晰，通道顺畅 B、外部功能区分为客户停车区、商品车展场、试乘试驾区、交车区； C、客户停车区车位格标识、隔离黄线清楚，地标线不清晰应及时补漆 D、试乘试驾车辆安排在展厅正面停放，车尾冲向过道

·房地产开发经营与管理考试试题及答案

一、单项选择题（共35题，每题分。每题的备选答案中只有一个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号） 1．下列投资行为中，属于房地产间接投资的是（）。 A．购买房地产公司股票B．购买土地使用权C．购买新建商品住房D．购买存量商品住房2．下列物业中，属于特殊物业的是（）。 A．在建工程 B．车站 C．购物中心 D．科技产业园区 3．下列房地产投资风险中，属于房地产投资个别风险的是（）。A．变现风险B．时间风险C．或然损失风险D．通货膨胀风险 4.投资组合理论认为，把适当的投资项目组合起来，可以（）。 A．提高投资收益 B．降低系统风险C．降低个别风险 D．使投资毫无风险 5.2007年末，某市住房总量为5000万㎡，其中经济适用住房400万m２,商品住房3750万㎡，，同期住房空置量为750万㎡,其中经济适用住房空置量为50万㎡，商品住房空置时为450万㎡，则该市2007年末的商品住房空置率是（）。 A．9％ B．12％ C．15％D．20％ 6.政府的土地供应政策会直接影响房地产开发的（）。A．产品质量 B．产品性价比 C．规模和结构 D．产品档次7.下列关于房地产市场自然周期与投资周期关系的表述中，正确的是（）。 A．自然周期与投资周期同步变化 B．投资周期在第一阶段和第三阶段超前于自然周期C．投资周期在第一阶段和第二阶段超前于自然周期D．投资周期在第三阶段和第四阶段超前于自然周期 8．当房地产开发

企业很难了解购买者和竞争者对本企业产品价格变化的反应时，往往采用（）。 A．挑战定价法 B．领导定价法 C．目标定价法 D．随行就市定价法 9．某城市住宅市场调查结果显示，该城市住宅的总需求与总供给基本平衡，但同时显示，套型建筑面积120㎡以上的住宅供过于求，70re以下的住宅供不应求，则该城市的住宅市场处于（）状态。 A．均衡 B．周期性失衡 C．结构性失衡 D．区域性失衡 10．某城市2008年初家庭总数为120万户，户均年可支配收入为5万元，约有15％的家庭打算当年购房，平均住房需求80㎡／户，则2008年该市新建商品住房的市场潜量是（）万㎡。A．1260 B．1380 C．1440 D．2100 11．下列影响消费者行为的因素中，属于个人因素的是（）。 A．学习 B．经济状况 C．对渠道的信赖度 D．购买动机 12．某公司开发的酒店项目在建成经营一段时间后，根据市场的变化将其用途调整为写字楼，该公司采用的市场定位方式是（）。 A．避强定位方式 B．产品差别化方式 C．对抗性定位方式 D．重新定位方式 13．房地产需求市场上普遍存在着"买涨不买跌"现象，产生这一购买行为的主要因素是（）。 A．消费者的感觉 B．消费者的生活方式 C．消费者的习惯 D．消费者的信念14．下列关于资金等效值概念的表述中，正确的是（）。A．时值是资金运动起点的金额B．终值是资金运动结束时与现值不等值的金额 C．资金等值是指与某一时点上一定金额的

销售管理-试题

《销售管理》试卷一、单项选择题（1-15题，每小题1分，共15分） 1、要使销售行动富有效率，就必须制定完善的( C ) A.销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额 2、在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合理需求得到满足，价值得到提高的活动过程被称为(A) A.客户服务 B.客户关系 C.销售管理 D.公共关系 3、衡量销售人员、销售小组或整个销售区域完成任务状况的尺子可以是(D) A.销售预测 B.销售目标 C.销售计划 D.销售定额 4、确定销售预算的方法中，是对目标任务法改进而形成的方法是(A) A.投入产出法 B.边际收益法 C.零基预算法 D.标杆法 5、当企业的产品类别多，客户类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素来分派销售人员的形式被称为(C) A.地域型销售组织 B.产品型销售组织 C.综合型

销售组织 D.职能型销售组织 6、为实现解决渠道冲突的目标而进行的讨论沟通被称为(B) A.销售促进 B.协商谈判 C.战略联盟 D.销售代理 7、优待券可分为两大类，下面属于零售商优待券的是(A) A.免费送赠品优待券 B.媒体发放优待券 C.随商品发放的优待券 D.特殊渠道发放的优待券 8、赠送样品是一种销售促进手段。其中，将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式为(B) A.直接邮寄 B.逐户分送 C.定点分送及展示 D.联合或选择分送 9、在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时讨论的面试类型为(B) A.流水式面试 B.非正式面试 C.导向式面试 D.标准式面试 10、培训方法中，实例研究法属于(C) A.课堂培训法 B.会议培训法 C.模拟培训法 D.实地培训法 11、利用客户的反对意见自身来处理客户异议的方法被称为 (B) A.转折处理法 B.转化处理法 C.委婉处理法 D.冷处理法

市场营销基础电子教案—中职指定教材90

市场营销基础电子教案—中职指定教材【最新资料，WORD文档，可编辑】市场营销基础电子教案—中职指定教材市场营销基础电子教案—中职指定教材第一章绪论教学目标： 1、通过教学学生应熟悉和了解的知识：市场的基本含义和分类市场营销的含义和核心概念市场营销学的内容和发展趋势 2、通过学习应掌握的知识：市场营销的基本理论 3、通过学习学生应能过初步运用所学知识分析问题：运用市场营销的基本概念、内容等知识分析企业的营销活动。教学重点： 1、市场三要素的人口、购买力和购买欲望。 2、市场营销的目的在于使推销成为多余。 3、市场营销学研究市场营销活动及其发展规律。教学难点： 1、掌握市场营销的基本理论。 2、应用相关知识分析企业的营销活动。教学方法：讲授授课时数：4课时

板书设计第一节市场一、市场的含义 1、市场是商品交换的场所 2、市场是商品交换关系的总和 3、市场是消费者的需求二、市场的分类 1、消费者市场（1）消费者市场含义（2）消费者市场特点（3）消费品的分类（4）消费者购买行为的参与者（5）消费者购买决策过程 2、组织者市场（1）组织者市场含义第二节市场营销一、市场营销的含义二、市场营销的核心概念 1、需要、欲望和需求 2、商品交换和交易 3、市场和营销管理 4、4ps 和4cs 第三节市场营销学一、市场营销学学科的研究 1、从研究对象看 2、从学科历史看 3、从研究目的看二、市场营销学的发展

1、大市场营销 2、网络营销 3、服务营销 4、整合营销 5、其他营销新理论第1-2课时分类导入：本书《市场营销基础》共分十章依次为：绪论、营销环境与营销观念、市场调查与市场预测、STP 战略、产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略、公共关系和权利营销、营销战略和营销管理过程。我们先学习第一章绪论。新授：美国着名的营销学权威菲利普·科特勒在其巨着《营销管理》第9版中指出：“在70年代，美国最强大的企业包括通用汽车公司、西尔斯百货公司、美国无线电公司和美国国际商用机器公司??它们之中每一个公司都未能了解变化着的市场和顾客，以及提供有竞争价值的需求。通用汽车仍在不停地探索为什么在世界的大多数地区德国和日本汽车领先于通用汽车。巨大的西尔斯在选择时髦百货公司和时装店还是大众折扣商店两者之间举棋不定。美国无线电公司，虽然发明了许多新的专利，却从未掌握过营销的艺术，现在只能大量进口来自日本和韩国的产品，然后再挂上它的品牌。国际商用机器公司--世界上最大的计算机销售商，1992年首次亏损达49．6亿美元，因为它继续把重点集中于计算机主机销售上，而市场已无情地转向新的需要，例如微机、计算机网络和计算机工作站。”类似情况在我国也屡见不鲜。社会主义市场经济体制的建立，把企业推向了市场，成为市场经济活动的主体。加上市场供需态势发生剧变，市场供应日益丰富，供方市场竞争激烈。为此，相当多的企业不适应新的市场格局，陷入了困境。所有这一切无疑给企业上了一堂教训课：任何一个企业都不能忽视顾客、不能忽视市场、不能忽视市场竞争。现在，越来越多的企业开始研究如何以市场需求为导向，指导企业的生产和经营活动，组织有系统的市场营销。通用汽车公司、本章将介绍新世纪市场营销的一些基本概念和原理，为以后各章的学习进行必要

药品经营与管理试题集

药品经营与管理习题集一、名词解释 1、药品 2、药品经营企业 3、药品经营企业管理 4、流程再造 5、企业文化 6、企业战略 7、人力资源 8、标的 9、药品养护 10、生霉 11、走油 12、对抗同贮养护法 13、升华 14、安全水份 15、麻醉药品 16、毒性药品 17、假药 18、劣药 19、市场占有率 20、市场覆盖率 21、窜货 22、绩效二、填空 1、SWOT分析法又称，其中O代表。 2、全面质量管理特点中的“三全”是指、、的质量管理。 3、药品批发企业仓库保管员发货时必须发货。 4、生霉是在药物的表面或内部滋生的现象。 5、动物类中药常与花椒同贮，目的是。 6、药品仓库的温湿度计应悬挂在离地面高度处，观测时视线与刻度应保持。记录时应加上。 7、药品堆码时，货垛与柱的距离要求是，与灯的距离要求是。垛与垛的距离要求是。 8、根据抽样原则，药品抽样应具有和均一性。现有10%葡萄糖注射液160件，根据抽样方法，应从中随机抽取件，在每件中分别抽取瓶以上作为验收用样品。 9、药品在库检查要求：每个季度的第一个月检查 30% ，第二个月检查 30% ，第三个月检查40% ，使库存药品每个季度能全面检查一次。此方法称检查法。

10、批发企业药品购进、验收及销售记录应保存至，并。 11、片剂（胶囊剂）的外观检查方法是：取检品片（粒），平铺于白纸或白瓷盘上，置于距眼睛厘米、处检视半分钟。 12、在企业文化的结构中，核心层是。 13、一切直接面对消费者进行商品交易的场所称为。 14、冷处的温度是，相对湿度要求是。 15、药品验收的依据是和合同规定的条款。 16、药品抽样必须符合性和性的原则。 17、药品养护工作七防是、、、、、、。 18、相对湿度是与的百分比。 19、合同的主要条款有当事人的名称或姓名和住所、、、、、、及解决争议的方法。 20、药品出库的原则是、、。 21、毛利是和的差值。毛利率是和的百分比。 22、药品在库养护应贯彻的原则。 22、麦卡锡把市场营销概括为四类，简称4P，即、、、。 23、TQC即全面质量管理。其特点体现在“三全一多样”及“四个一切”，即、、、多种多样的管理方法及一切以预防为主，一切为用户服务，一切以数据说话，一切按PDCA循环办事。 24、市场组成的三个因素是、、。 25、医药市场调查的方法主要有。 26、药品经营的方式包括。 27、促销的实质是。三、单项选择题 1、第一次提出“计划、组织、指挥、协调、控制”为管理五大要素的管理学家是（）。 A．亚当·斯密 B．亨利·法约尔 C．赫伯特·西蒙 D．泰罗 2、现代企业制度的特征不包括（）。 A、产权清晰 B、权责明确 C、政企不分 D、管理科学 3、在波士顿矩阵中，当企业某一业务市场增长率低，而相对市场占有率高的时候，它属于企业业务的类型是（）。 A．“问题”类 B．“明星”类 C．“乳牛”类 D．“瘦狗”类

工业品行业销售案例

工业品行业目录如何绕过前台找到相关负责人 (1) 潜在客户如何保持长久联系 (2) 人情做透成为合伙人 (3) 项目销售如何快速开单 (4) 快速了解建材行业优劣势 (5) 如果判断新产品是否有市场 (6) 工业新品如何快速打开市场 (6) 美容仪器项目行业分析 (8) 如何快速提升电子产品销售业绩 (9) 速成建材行业高手 (11) 速成安防报警运营服务高手 (14) 速成家装楼梯销售高手 (15) 小白速成工业自动化销售高手 (16) 速成轴承销售高手 (17) 速成电子产品销售高手 (18) 创业前期如何迅速打开市场 (19) 快速开展区域销售之路 (19) 创业成功的秘密 (20) 智能车库行业分析 (21) 做好积累速成创业之路 (21) 小白选择什么样的公司能速成高手 (22) 那些行业勿加入 (24) 如何绕过前台找到相关负责人【背景】客户主要是针对OEM配套网上只是找到前台总机的号码负责人技术或采购【问题】

打电话如何绕过前台，从而找到相关人呢？【回复】办法一：数量级打电话打电话数量越多，转的概率越大。研究前台心情，早中晚分别打几次发现规律，什么时候心情好给你转，什么时候忙没心情就不会转。方法二：按人情做透四招提炼三套话术 1.打电话前做市调，给客户打电话就是利益承诺，说客户的利益。 2.第一段话：“给公司做个很强势的包装，我们公司是行业的前几名，我们服务的客户跟您这个公司差不多，我们想跟您公司联系下，成为您公司的备胎，帮着您这公司磨一磨现在供应商的价格。” 前台从来没听过这么说过，有点新鲜。有可能转，这句话不代表100%成功。但是，代表比原来的转化率提高。 3.第二段话：防备前台心情不爽，管你备胎不备胎，人不在或开会被挂。比方下午再打电话，“美女好，备胎来了。”你不觉得你们之间的说话，是否稍微有点共鸣啦？她就会问你“什么备胎啊？”你又把第一段话讲一遍，加深印象。备胎有诚意，当个备胎真不容易，当备胎都要这样，有点搞笑、幽默。前台一般都是小姑娘！回忆一下记住了，然后大家哈哈一笑，轻松了：“怎么称呼您啊”。又说不行找理由拒绝。你告诉她“没关系，明天备胎可能还来。”要给自己说一下，备胎可能还来。她记住你，你打她二十次电话，转化率又会提高。这是对于外地。 3.第三段话：对于本地的，看如何绕过前提保安的分析稿，看完就上门去用。利用人情做透把前台搞定成为你的人，前台把情报给你汇总。如果没有，可对扫地阿姨人情做透。潜在客户如何保持长久联系【背景】公司主要做音响产品，提供产品与技术支持。主要客户是工程类负责安装调试的公司，现在大的都做不到了，竞争很激烈，大部分是几个人的公司，有工程然后叫几个工人去安装。遇到工程才让我们做配置清单报价。有时一年拿一两次货或几年才拿一次货，有的客户只有给他做报价的份。公司的业务员最多加的QQ有三千多个问报过价的潜在客户，【问题】像这样的客户群怎么保存长久联系？【回复】本质是人情很差。如果我们有150个活跃的客户，咱们躺着就可以开单。第一，优中选优挑选300个优质客户比如，曾经开单的，最近开单的，公司比较大的标准，可以定位A类客户。第二，激发自身优势送小礼物咱们是做音箱的，建议送他们一套个人桌面的迷你音响，根据开单额大小，从几十块钱到几百到上千不等，送他个人，跟老板说，这点儿小恩小惠是必须的。第三，单爆300个客户

三类工业品销售人员的“使用指南”-销售人员.doc

三类工业品销售人员的“使用指南”-销售人员三类工业品销售人员的“使用指南”博锐管理在线叶敦明| 工业品的一个明显的特征，就是以人员销售为主。这是因为工业品分散度高、信息需求质量高、购买决策过程长，采用人员销售可以做到有的放矢：选择针对性客户拜访，提供客户最需要的产品、品牌、技术信息，在不同决策阶段会见相关人士并提供针对性帮助和咨询。所以，人员销售的战斗力，一直是工业品销售的关键词，也是一个工业企业销售组织成效的核心因素。工业企业销售人员，经常身处一线，对客户需求的丝毫变化都能洞察入微，也会对竞争对手的一举一动明察秋毫，工业企业战略很多都是出自他们的信息和建议，当然也必须接受他们的质疑、诘问和反对。所以，工业企业销售人员通常有两个重要的角色：市场观察家、销售实干家。工业企业的销售人员，多半属于典型的外勤型工作人员，与客户打交道的时间更多一些，特别是业绩出色的销售精英，颇有些

将在外、君命有所不受的自主性。作为工业企业的营销高管甚至老板，必须要对自己公司的销售队伍有一个深入的了解，因材施教是培育的方向，而用人得当则是现实销售业绩的主要动因。一、认清三类销售人员的风格和能力出色的销售人员，特别是供职于以大宗销售为主的工业品企业的销售人员，一般可分为三种：圣人型、伙伴型、猛犬型。其实，正如人的性格不是单一的一样，很多优秀的销售人员都是以一种销售风格为主的复合型人才，这三种类型只是依据不同的销售人员较突出的个性和能力而做的较为相对的划分。1、圣人型销售人员。凭借自己的专业经验，这圣人型销售人员能让买家觉得自己和自己销售的产品值得信任。他们的成功主要依靠知识、经验，而不是热情、交际。尽管他们中间也有不少人擅长交际，但在与客户交往的过程中，大多数人相对保留这方面的能力，而主要展现他们敬业、负责和值得信赖的一面。特别是在面对大型时，圣人型销售人员有如定海神针一般，以不变应万变，从而提升整个销

销售管理试题(熊银解版)

、单选题（1x10 ） 1、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（A） A、按地理位置划分 B、按产品划分 C、按市场划分 D、综合法 2、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（D） A、实事求是 B、重点突出 C、公平公开 D、工作相关 3、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法叫做（B） A、纵向分析法 B、横向比较法 C、306考核法 D、目标管理法 4、客户关系管理的核心思想是将客户作为企业最重要的（D） A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源 5、（A）目标在销售计划中居于中心的地位。 A、销售利润 B、销售定额 C、销售费用 D、客户管理 6、销售人员的工作安全港取决于（B） A、企业决策 B、工作表现 C、经济环境 D、销售经理 7、哪一种模式适合规模小的企业（A） A、地域性销售 B、职能销售型 C、顾客型销售 D、混合型销售 8、在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（B ） A、排序法 E、等级评定法 C、关键时间法D、工作成果评价法 9、将年度目标销售额平均分配到一年的 12个月或4个季度中的销售配额方法是（B） A、销售单位分配法 B、月别分配法 C、地区分配法 D、客户分别法

10、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。 A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率 11、（ A ）目标在销售计划中居于中心的地位。 A、销售利润 B、销售收入 C、销售费用 D、客户管理 12、（ B ）规定了销售单位和个人必须实现的最低目标。 A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率 13、销售区域设计的原则不包括（ B ）0 A、公平性 B、可控性 C、挑战性 D、可行性 14、销售的起点是（A ） A ?寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 15、对销售人员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ B ）0 A、顾客意见 B、企业的销售记录 C、销售报告 D、企业内部员工的意见? 16、把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ B ）0 A、等级评定法 B、排队法 C、360考度反馈法 D、目标管理法 17、好的销售配额体系应该遵循的原则没有（ D ） A公平性B可行性 C 灵活性D平均性 18、销售管理主要是对（A ）的管理。 A、销售人员 B、组织人员 C、销售队伍 D、销售过程 19、对于为糖果厂宣传或促销的工作属于（C）配额类型 A、销售量配额 B、毛利配额 C、活动配额 D、禾U润配额 20、就企业营销活动的控制而言，所有向该企业购买的顾客占所有顾客的百分