客户需求诊断面谈(北京孙慕菲)
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
把握客户需求， 把握客户需求，进行顾问式行销是真 理、是道路、是正确的方向。学的东 是道路、是正确的方向。 西是“阳春白雪”，而自己当时是 西是“阳春白雪” “下里巴人”，没有办法去用！ 下里巴人” 没有办法去用！
高效诊断客户需求的概念此时产生
11
我的需求诊断面谈形成之路（ 我的需求诊断面谈形成之路（3/4)
她——
原籍江苏淮安 1995年南开大学毕业后， 1995年南开大学毕业后，从事国际贸易 年南开大学毕业后 工作七年时间 在自身遭遇风险后， 在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险 竟然近在身边 进入公司前， 进入公司前，到七家保险公司逐一考察 她为何最终选择了太平 最终选择了太平？ 她为何最终选择了太平？
需求诊断面谈法 完整呈现
13
我的需求诊断面谈形成之路（ 我的需求诊断面谈形成之路（4/4)
2010年 2011年 2010年—2011年：突破与完善期 2010年面谈法在市场上不断验证， 2010年面谈法在市场上不断验证， 年面谈法在市场上不断验证 继续达成A类百万 继续达成A 达成 2011年再次达成A类百万，相较2010 2011年再次达成A类百万，相较2010 达成 年有了较大的突破， 年有了较大的突破，面谈法完善成型
17
需求诊断面谈（2/4） 需求诊断面谈（2/4）
二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能 普及保险知识，
其实人寿保险有两个层次的功能， 其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就 是您刚才提到的人身保障功能， 是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以 解决人生的三件事，即大事、小事和无事。 解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓 大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事 小事， 大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事， 就是指小意外、小毛病；所谓无事 就是指养老、 无事， 就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、 储蓄和投资；我说的您能理解吧 您能理解吧？ 储蓄和投资；我说的您能理解吧？
14
适用背景
市场情况： 市场情况： 北京市场，大中城市类型 北京市场， 客户群情况 ： 私营业主、企业管理人员、 私营业主、企业管理人员、全职太太
15
需求诊断面谈（1/4） 需求诊断面谈（1/4）
一、普及保险知识，告知保险分两类 普及保险知识，告知保险分两类
我想您一定知道， 我想您一定知道，保险可以分为财产保险和 人寿保险两大类！ 人寿保险两大类！ 人寿保险
画图演示： 画图演示：
保险
备注：为方便客户理解， 备注：为方便客户理解，这里的人寿 保险即为学科上的人身保险， 保险即为学科上的人身保险，特说明
两大模块
财产保险
简单介绍
16
无论客户如何回答，接下来提问： 无论客户如何回答，接下来提问：
您了解人寿保险可以解决什么 问题吗？ 问题吗？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者 客户如何回答不重要，关键做个倾听者
1
北京·孙慕菲 高级经理
入司时间：2002年10月 入司时间：2002年10月 所获荣誉： 所获荣誉：
美国百万圆桌会员（MDRT） 美国百万圆桌会员（MDRT） 世界华大银龙奖会员（IDA） 世界华大银龙奖会员（IDA） 国际品质钻石奖会员（IQA） 国际品质钻石奖会员（IQA） 北京保险行业杰出精英 总公司四星精英会终身会员 六次入围总公司高峰会 八次入围TOP2000 八次入围TOP2000
“您打算安排多少预算来解 决您关注的问题？ 决您关注的问题？”
26
2.对资产保全感兴趣 2.对资产保全感兴趣
先问客户一个问题 你为什么对资产保全方面感兴趣呢？ 你为什么对资产保全方面感兴趣呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者， 客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前 不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息
客户如何回答不重要，关键做个倾听者 客户如何回答不重要，关键做个倾听者
18
画图演示人身保障功能 人身保障 人寿保险
大事 小事 无事
保险
解决 两大问题
财产保险
简单介绍
19
需求诊断面谈（3/4） 需求诊断面谈（3/4）
三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能 普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能
您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如 您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如 ？（ 经营情况、企业情况、家庭情况等） 经营情况、企业情况、家庭情况等）
27
2.对资产保全感兴趣 2.对资产保全感兴趣
再问一个问题 资产保全功能包括资产剥离、资产转移 资产保全功能包括资产剥离、 和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？ 和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？
20
画图演示资产保全功能： 画图演示资产保全功能：
(全图画完) 全图画完)
大事 小事 无事
人身保障
人寿保险
资产剥离 资产保全 资产转移 资产传承
保险
两大模块
财产保险 简单介绍
21
需求诊断面谈（4/4） 需求诊断面谈（4/4）
四、运用一个提问诊断需求 运用一个提问诊断需求 提问
刚才和您说了人寿保险有两个功能， 刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 是人身保障，一个是资产保全， 是人身保障，一个是资产保全，您看您更 关注哪个方面呢？ 关注哪个方面呢？ 客户的回答情况无非三种： 客户的回答情况无非三种：
24
二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 家庭健康保障账户（杠杆账户）
一、家庭收入保障账户（杠杆账户） 家庭收入保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？经济支柱 给谁建立？ 2、如何建立？5%年收入创造5—7倍 如何建立？5%年收入创造5 年收入创造 年收入的额度 3、杠杆比例：1:100 杠杆比例： 4、风险发生概率：5‰—7‰ 风险发生概率： 四、家庭理财账户 意义：解决资金长期保值、 意义：解决资金长期保值、增值问题 工具：股票、基金、期货….. 工具：股票、基金、期货….. 保险:投资连接保险(风险） 保险:投资连接保险(风险） 分红理财类产品（无风险） 分红理财类产品（无风险）
人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ 人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ 第二个层次的功能
（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案） 对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）
人寿保险的第二个层次，就是“资产保全” 人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功 资产保全功能也包括三个方面的内容， 能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一 是资产剥离， 是资产转移， 是资产传承！ 是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！
(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴 讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢? 趣呢?——再次锁定客户需求 趣呢?——再次锁定客户需求
25
要点提示： 要点提示：
1.第一次见面不讲产品 1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾 3.最后以一句话收尾 最后以一句话
30
资产传承
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言， 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言， 一次性的给他（她）一笔巨额的财富， 一次性的给他（ 一笔巨额的财富， 将会是一场灾难， 将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩 子拥有一个源源不断的现金企业
31
要点提示： 要点提wenku.baidu.com：
无论是对资产保全哪一个方面作介绍， 无论是对资产保全哪一个方面作介绍， 最后都导入下面一句话！ 最后都导入下面一句话！
1.对人身保障感兴趣 1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣 3.都不敢兴趣
22
1.对人身保障感兴趣 1.对人身保障感兴趣
先问客户一个问题 先问客户一个问题
您为什么对人身保障方面比较关注呢？ 您为什么对人身保障方面比较关注呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户 客户如何回答不重要，关键做个倾听者， 倾听者 说完后再提下面问题锁定需求 再提下面问题 说完后再提下面问题锁定需求
2011年较2010年成长249% 2011年较2010年成长249% 年较2010年成长 从业至今持续高件数， 从业至今持续高件数，三年持续百万
4
历年良好的业绩缘于—— 历年良好的业绩缘于——
观念： 观念：大保单来自于大量的保单
1、成交大量的保单→大量客户→大客户 成交大量的保单→大量客户→ 2、成交大量的保单→销售技能的磨练 成交大量的保单→ 3、成交大量的保单→销售心态的锤炼 成交大量的保单→
5
2011年如何在持续高 2011年如何在持续高 年如何 件数的情况下实现业 件数的情况下实现业 实现 绩突破性的成长？ 绩突破性的成长？
6
业绩突破性成长的因素
市场环境好 公司产品棒 今年是太平复业十周年 客户需求诊断面谈法完善成型
7
突破性成长关键要素—— 突破性成长关键要素—— 关键要素
客户需求诊断面谈 完善成型
8
我的需求诊断面谈形成之路（ 我的需求诊断面谈形成之路（1/4)
2003年 2003年：困惑期
观念：只是把我会卖的产品给客户 动作： 动作：无法全面把握客户的需求 结果：客户接受度低，签单效率低 结果：客户接受度低，签单效率低 效率
9
我的需求诊断面谈形成之路（ 我的需求诊断面谈形成之路（2/4)
- 连续三年达成百万 2011年截止目前达成195万/61件 年截止目前达成195 2011年截止目前达成195万/61件
2
客户需求诊断面谈
北京分公司 孙慕菲 2011年10月 年 月
业绩展示
年份 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011年截止目前 2011年截止目前 标保（ 标保（万） 12 22 22 30 64 21 113 104 195 件数 63 48 52 52 80 47 81 50 61
2004年 2004年：启发期
参加北分和清华大学举办的太平金融 理财策划师培训班 明白了客户的需求对于销售人员来说 明白了客户的需求对于销售人员来说 客户的需求 是最重要的,把握住客户的需求是高 是最重要的,把握住客户的需求是高 保单的基础！ 效成交保单的基础 效成交保单的基础！
10
培训之后的思考: 培训之后的思考:
人身保障功能就是解决大事、小事和无事， 人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您 是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？ 是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或 者都感兴趣呢？ 者都感兴趣呢？
23
1.对人身保障感兴趣 1.对人身保障感兴趣 无论客户对哪个方面感兴 接下来讲解刘国琴 趣，均接下来讲解刘国琴 老师的四大帐户 四大帐户， 老师的四大帐户，为接下 来的产品设计做铺垫
根据的客户的回答， 根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容
28
资产剥离
资产剥离就是把 资产剥离就是把“家庭私人生活所 必须的现金流” 企业的现金流” 必须的现金流”与“企业的现金流” 严格区隔， 严格区隔，建立一道防火墙
29
资产转移
资产配置需要长短兼顾，快慢协调， 资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把 鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金 鸡蛋放在同一个篮子里， 融资产， 融资产，让金融资产在您的资产中占有一定 的比例， 的比例，通过投资保险的形式让时间为您去 创造更多的现金财富，让您省心省力！ 创造更多的现金财富，让您省心省力！
2004年 2009年 2004年—2009年：探索与发现期
探索与发现： 探索与发现：系统中的经典理论排列组合 使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑 使用，可以有效诊断客户需求， 简单、实用、 简单、实用、高效 结果：2009年达成A类百万 结果：2009年达成A 年达成
需求诊断面谈法雏形产生
12
2011年 2011年
四 大 账 户 讲 解 示 意 图
1、给谁建立？每一个人 给谁建立？ 2、如何建立？5%—10%年收入 如何建立？5%—10%年收入 3、杠杆比例：1:25 杠杆比例： 4、风险发生概率：72.18%—80% 风险发生概率： 三、年金领取账户（储蓄账户） 年金领取账户（储蓄账户） 1、给谁建立？教育年金给孩子;养老 给谁建立？教育年金给孩子; 年金给女性 2、如何建立？30岁10%年收入,40 如何建立？30岁10%年收入,40 年收入 岁以上15% 15%年收入 岁以上15%年收入 专款专用 杠杆比例： 3、杠杆比例：1:3 强制储蓄 4、事件发生概率：100% 事件发生概率：
高效诊断客户需求的概念此时产生
11
我的需求诊断面谈形成之路（ 我的需求诊断面谈形成之路（3/4)
她——
原籍江苏淮安 1995年南开大学毕业后， 1995年南开大学毕业后，从事国际贸易 年南开大学毕业后 工作七年时间 在自身遭遇风险后， 在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险 竟然近在身边 进入公司前， 进入公司前，到七家保险公司逐一考察 她为何最终选择了太平 最终选择了太平？ 她为何最终选择了太平？
需求诊断面谈法 完整呈现
13
我的需求诊断面谈形成之路（ 我的需求诊断面谈形成之路（4/4)
2010年 2011年 2010年—2011年：突破与完善期 2010年面谈法在市场上不断验证， 2010年面谈法在市场上不断验证， 年面谈法在市场上不断验证 继续达成A类百万 继续达成A 达成 2011年再次达成A类百万，相较2010 2011年再次达成A类百万，相较2010 达成 年有了较大的突破， 年有了较大的突破，面谈法完善成型
17
需求诊断面谈（2/4） 需求诊断面谈（2/4）
二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能 普及保险知识，
其实人寿保险有两个层次的功能， 其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就 是您刚才提到的人身保障功能， 是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以 解决人生的三件事，即大事、小事和无事。 解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓 大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事 小事， 大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事， 就是指小意外、小毛病；所谓无事 就是指养老、 无事， 就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、 储蓄和投资；我说的您能理解吧 您能理解吧？ 储蓄和投资；我说的您能理解吧？
14
适用背景
市场情况： 市场情况： 北京市场，大中城市类型 北京市场， 客户群情况 ： 私营业主、企业管理人员、 私营业主、企业管理人员、全职太太
15
需求诊断面谈（1/4） 需求诊断面谈（1/4）
一、普及保险知识，告知保险分两类 普及保险知识，告知保险分两类
我想您一定知道， 我想您一定知道，保险可以分为财产保险和 人寿保险两大类！ 人寿保险两大类！ 人寿保险
画图演示： 画图演示：
保险
备注：为方便客户理解， 备注：为方便客户理解，这里的人寿 保险即为学科上的人身保险， 保险即为学科上的人身保险，特说明
两大模块
财产保险
简单介绍
16
无论客户如何回答，接下来提问： 无论客户如何回答，接下来提问：
您了解人寿保险可以解决什么 问题吗？ 问题吗？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者 客户如何回答不重要，关键做个倾听者
1
北京·孙慕菲 高级经理
入司时间：2002年10月 入司时间：2002年10月 所获荣誉： 所获荣誉：
美国百万圆桌会员（MDRT） 美国百万圆桌会员（MDRT） 世界华大银龙奖会员（IDA） 世界华大银龙奖会员（IDA） 国际品质钻石奖会员（IQA） 国际品质钻石奖会员（IQA） 北京保险行业杰出精英 总公司四星精英会终身会员 六次入围总公司高峰会 八次入围TOP2000 八次入围TOP2000
“您打算安排多少预算来解 决您关注的问题？ 决您关注的问题？”
26
2.对资产保全感兴趣 2.对资产保全感兴趣
先问客户一个问题 你为什么对资产保全方面感兴趣呢？ 你为什么对资产保全方面感兴趣呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者， 客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前 不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息
客户如何回答不重要，关键做个倾听者 客户如何回答不重要，关键做个倾听者
18
画图演示人身保障功能 人身保障 人寿保险
大事 小事 无事
保险
解决 两大问题
财产保险
简单介绍
19
需求诊断面谈（3/4） 需求诊断面谈（3/4）
三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能 普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能
您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如 您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如 ？（ 经营情况、企业情况、家庭情况等） 经营情况、企业情况、家庭情况等）
27
2.对资产保全感兴趣 2.对资产保全感兴趣
再问一个问题 资产保全功能包括资产剥离、资产转移 资产保全功能包括资产剥离、 和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？ 和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？
20
画图演示资产保全功能： 画图演示资产保全功能：
(全图画完) 全图画完)
大事 小事 无事
人身保障
人寿保险
资产剥离 资产保全 资产转移 资产传承
保险
两大模块
财产保险 简单介绍
21
需求诊断面谈（4/4） 需求诊断面谈（4/4）
四、运用一个提问诊断需求 运用一个提问诊断需求 提问
刚才和您说了人寿保险有两个功能， 刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个 是人身保障，一个是资产保全， 是人身保障，一个是资产保全，您看您更 关注哪个方面呢？ 关注哪个方面呢？ 客户的回答情况无非三种： 客户的回答情况无非三种：
24
二、家庭健康保障账户（杠杆账户） 家庭健康保障账户（杠杆账户）
一、家庭收入保障账户（杠杆账户） 家庭收入保障账户（杠杆账户） 1、给谁建立？经济支柱 给谁建立？ 2、如何建立？5%年收入创造5—7倍 如何建立？5%年收入创造5 年收入创造 年收入的额度 3、杠杆比例：1:100 杠杆比例： 4、风险发生概率：5‰—7‰ 风险发生概率： 四、家庭理财账户 意义：解决资金长期保值、 意义：解决资金长期保值、增值问题 工具：股票、基金、期货….. 工具：股票、基金、期货….. 保险:投资连接保险(风险） 保险:投资连接保险(风险） 分红理财类产品（无风险） 分红理财类产品（无风险）
人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ 人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ 第二个层次的功能
（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案） 对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）
人寿保险的第二个层次，就是“资产保全” 人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功 资产保全功能也包括三个方面的内容， 能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一 是资产剥离， 是资产转移， 是资产传承！ 是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！
(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴 讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢? 趣呢?——再次锁定客户需求 趣呢?——再次锁定客户需求
25
要点提示： 要点提示：
1.第一次见面不讲产品 1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾 3.最后以一句话收尾 最后以一句话
30
资产传承
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言， 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言， 一次性的给他（她）一笔巨额的财富， 一次性的给他（ 一笔巨额的财富， 将会是一场灾难， 将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩 子拥有一个源源不断的现金企业
31
要点提示： 要点提wenku.baidu.com：
无论是对资产保全哪一个方面作介绍， 无论是对资产保全哪一个方面作介绍， 最后都导入下面一句话！ 最后都导入下面一句话！
1.对人身保障感兴趣 1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣 3.都不敢兴趣
22
1.对人身保障感兴趣 1.对人身保障感兴趣
先问客户一个问题 先问客户一个问题
您为什么对人身保障方面比较关注呢？ 您为什么对人身保障方面比较关注呢？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户 客户如何回答不重要，关键做个倾听者， 倾听者 说完后再提下面问题锁定需求 再提下面问题 说完后再提下面问题锁定需求
2011年较2010年成长249% 2011年较2010年成长249% 年较2010年成长 从业至今持续高件数， 从业至今持续高件数，三年持续百万
4
历年良好的业绩缘于—— 历年良好的业绩缘于——
观念： 观念：大保单来自于大量的保单
1、成交大量的保单→大量客户→大客户 成交大量的保单→大量客户→ 2、成交大量的保单→销售技能的磨练 成交大量的保单→ 3、成交大量的保单→销售心态的锤炼 成交大量的保单→
5
2011年如何在持续高 2011年如何在持续高 年如何 件数的情况下实现业 件数的情况下实现业 实现 绩突破性的成长？ 绩突破性的成长？
6
业绩突破性成长的因素
市场环境好 公司产品棒 今年是太平复业十周年 客户需求诊断面谈法完善成型
7
突破性成长关键要素—— 突破性成长关键要素—— 关键要素
客户需求诊断面谈 完善成型
8
我的需求诊断面谈形成之路（ 我的需求诊断面谈形成之路（1/4)
2003年 2003年：困惑期
观念：只是把我会卖的产品给客户 动作： 动作：无法全面把握客户的需求 结果：客户接受度低，签单效率低 结果：客户接受度低，签单效率低 效率
9
我的需求诊断面谈形成之路（ 我的需求诊断面谈形成之路（2/4)
- 连续三年达成百万 2011年截止目前达成195万/61件 年截止目前达成195 2011年截止目前达成195万/61件
2
客户需求诊断面谈
北京分公司 孙慕菲 2011年10月 年 月
业绩展示
年份 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011年截止目前 2011年截止目前 标保（ 标保（万） 12 22 22 30 64 21 113 104 195 件数 63 48 52 52 80 47 81 50 61
2004年 2004年：启发期
参加北分和清华大学举办的太平金融 理财策划师培训班 明白了客户的需求对于销售人员来说 明白了客户的需求对于销售人员来说 客户的需求 是最重要的,把握住客户的需求是高 是最重要的,把握住客户的需求是高 保单的基础！ 效成交保单的基础 效成交保单的基础！
10
培训之后的思考: 培训之后的思考:
人身保障功能就是解决大事、小事和无事， 人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您 是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？ 是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或 者都感兴趣呢？ 者都感兴趣呢？
23
1.对人身保障感兴趣 1.对人身保障感兴趣 无论客户对哪个方面感兴 接下来讲解刘国琴 趣，均接下来讲解刘国琴 老师的四大帐户 四大帐户， 老师的四大帐户，为接下 来的产品设计做铺垫
根据的客户的回答， 根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容
28
资产剥离
资产剥离就是把 资产剥离就是把“家庭私人生活所 必须的现金流” 企业的现金流” 必须的现金流”与“企业的现金流” 严格区隔， 严格区隔，建立一道防火墙
29
资产转移
资产配置需要长短兼顾，快慢协调， 资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把 鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金 鸡蛋放在同一个篮子里， 融资产， 融资产，让金融资产在您的资产中占有一定 的比例， 的比例，通过投资保险的形式让时间为您去 创造更多的现金财富，让您省心省力！ 创造更多的现金财富，让您省心省力！
2004年 2009年 2004年—2009年：探索与发现期
探索与发现： 探索与发现：系统中的经典理论排列组合 使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑 使用，可以有效诊断客户需求， 简单、实用、 简单、实用、高效 结果：2009年达成A类百万 结果：2009年达成A 年达成
需求诊断面谈法雏形产生
12
2011年 2011年
四 大 账 户 讲 解 示 意 图
1、给谁建立？每一个人 给谁建立？ 2、如何建立？5%—10%年收入 如何建立？5%—10%年收入 3、杠杆比例：1:25 杠杆比例： 4、风险发生概率：72.18%—80% 风险发生概率： 三、年金领取账户（储蓄账户） 年金领取账户（储蓄账户） 1、给谁建立？教育年金给孩子;养老 给谁建立？教育年金给孩子; 年金给女性 2、如何建立？30岁10%年收入,40 如何建立？30岁10%年收入,40 年收入 岁以上15% 15%年收入 岁以上15%年收入 专款专用 杠杆比例： 3、杠杆比例：1:3 强制储蓄 4、事件发生概率：100% 事件发生概率：