如何做一名合格的销售经理PPT课件
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10
7.重视满意度工作
满意度工作早已不是分值满意的概念， 在满意度工作方面需要有三大改善：
1. 改变向客户要分的观念 2. 聚焦服务提升满意度 3. 重视顾问意见的改进
11
汽车4S店销售经理的标准
✓ 忠诚可靠、乐于奉献，一切以汽车4S店利益为出发点，忠于职 守，不以权谋私。
✓ 敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。
9
6.熟悉商务政策，利用商务政策
主商务政策一定程度是主机厂给经销商设置的绩效考 核，这些关键KPI的组成是怎样的，如何通过过程指 标达成商务政策的要求，这是需要对商务政策全面了 解和深入解读方能实现的。
现如今的4S店，盈利情况大都不理想。主力车型并不 是盈利车型，盈利车型又不是销量的主力，如果没有 对盈利车型的基本掌握，如果没有对整体政策的了解 与解读，是根本无从谈起的。
销售经理无法给出市场经理明确的方向，那么市场部花出去
的钱也只能是靠运气。运气好了，市场活动成功了，运气不
好，市场活动失败了。
7
4.建立新形势之下的零售目标分解概念
零售目标的分解，首先需要区分为：潜客跟进成交、基盘开发成交 （转介绍）、增换购成交。
将零售目标进行整体大分解有三个好处：
➢ 利用基盘客户开发与增换购可以解决部分销售压 力。
20
4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”
（四） 抬高别人也就是抬高自己
在和其他部门想协调的过程中，应尽量保持低调，尊重其他部门所提任何意见 和建议 善于听取别人的意见，而且能够使对方高兴地接受自己的意见和建议 敢于面对问题，而且敢于独立承担责任 处世一般比较低调，对任何人、任何建议都比较尊重和重视，对同事一般采取 表扬和赞成的态度，能够处处考虑到对方的感受，为公司员工所接受和欢迎， 深受下属的爱戴和拥护
5
2.数据的分析及解读能力
销售经理的重要工作之一就是对风险的防控，风险防控的来源就是 对销售部内部数据的解读能力。重视数据统计与解读分析工作。
例如：如展厅客流分析： a. 形成以周度为单位对客流变化的分析 b. 主力车型总客流数量是否发生变化（客户数量变化趋势）； c. 当主力车型客户数量及客户质量发生变化的时候，总体客流是否有变化 d. 客户滞店时间变化趋势e. 新增潜客与目前库存之间是否匹配 f. 新增潜客对比竞品是否发生变化 g. 新增潜客反馈竞品市场动态变化
➢ 解决内部留存客户如何梳理，如何促进成交，市 场部与销售部配合的方向在哪里。
➢ 对基盘客户的开发和再利用决定了转介绍、增购、 换购的数量，开发基盘客户的费用明显低于新增 客户开发的成本，聚焦性更加准确。
8
5.修炼销售顾问内功
每天早上客户不多的时候销售部分组织演练。 市场不好对我们来说就是修炼内功的最好时机。 改变现状依靠的是给团队注入能力梦想，塑造 一个优秀的人，打造一个优秀的团队，把梦想的 力量转化为拥有能力的梦想。打造团队稳定优异 的能力，在一定程度上来讲，比打造一直时间稳 定的团队更加有实际的价值和意义。
✓ 管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为 贤。要有一杆公平秤。
✓ 积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们 的工作和生活。
✓ 良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的 疑难问题。
✓ 具有独特的人格魅力。
12
汽车销售经理的日常销售管理
形象管理
静态：汽车4S店现场 的环境及各项物品应 保持整齐、清洁、有 序，给人以舒适的感 觉。
（一） 把自己当作公司的老板
把自己当作公司的老板，急老板所急，想老 板所想，
把自己的思想提高到和老板同一个高度时，
考虑问题就能够真正从公司的整体利益出发，
且容易和老板的思想达成共识，
减少没有必要的沟通阻碍，
实现和老板的无阻碍沟通
18
4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”
（二） 多沟通比少沟通好，有沟通比没有沟通好，没有沟通比不 好的沟通好
6
3.市场开拓能力
当月度销售目标下来之后，零售缺口、客流缺口、新增潜客缺口 的测算工作必须要由销售经理、市场经理一同进行。
当总客流不足的时候是马上开始集客活动还是利用销售顾问手头 的客户进行内部KPI提升？
当新增潜客不足的时候市场大环境是否有开始进入持币待购的可 能？
当内部提升已经极限，到底是需要集客活动还是促进活动？
沟通方式： 正式沟通如会议、报告等用于解决企业内部问题 非正式沟通，如下属员工的情感沟通 和上级沟通，应反馈+分析
沟通中赢避免发生争执
19
4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”
（三） 不仅需要沟通能力，更需要理解能力
任何沟通，它的目的都是希望沟通双方就沟通的主 题达成共识，这种共识被沟通双方所理解和接受， 而且沟通双方能够把共识的含义融入到实际的行动 中，用行动来影响和改变整个团队的行为，从而实 现销售团队从上至下统一思想、统一行为
动态：汽车4S店销售 服务人员的举止言行 应保持热情、礼貌， 尊敬客户，给客户以 宾至如归的感觉。
wenku.baidu.com13
汽车销售经理的日常销售管理
人员管理
14
汽车销售经理的日常销售管理
销售管理
15
汽车销售经理的日常销售管理
信息管理
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汽车销售经理的日常销售管理
协调管理
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4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”
3
销售经理必备7项技能
4
1.打造优秀团队的能力
现如今大量的销售顾问逃离了这个行业，或许是对前途 的不确定，或许是因为现实状况年轻人无法体现价值， 也或许是因为没有经历过挫折磨难抗压力不够导致的。
打造一支优秀的团队并不容易，销售经理要懂得身先士 卒，不懂得承担。身先士卒不是要冲杀在第一线，而是 要时刻为了自己团队的正确方向而努力，要学会给手下 的年轻人创造机会和解决困难，帮助他们成长，远比给 他们更好的待遇要更能打动年轻人。在团队内部，尽可 能留住主要核心销售顾问，留住踏实肯干愿意承担与学 习力强的销售顾问。
如何做一名合格的销售经理
1
目录
销售经理必备七项技能 销售经理的日常销售管理 4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”
2
销售经理必备7项技能
在当前国内汽车经销行业状况不乐观的情况下， 汽车4S店的出路在哪是很多人都在思考的问题。销售 部作为4S店冲锋陷阵的部门，重要性不言而喻。打造 一个优秀的销售团队，对4S店来说是十分必要的，而 作为销售团队的直接管理者，销售经理的能力就十分 重要
7.重视满意度工作
满意度工作早已不是分值满意的概念， 在满意度工作方面需要有三大改善：
1. 改变向客户要分的观念 2. 聚焦服务提升满意度 3. 重视顾问意见的改进
11
汽车4S店销售经理的标准
✓ 忠诚可靠、乐于奉献，一切以汽车4S店利益为出发点，忠于职 守，不以权谋私。
✓ 敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。
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6.熟悉商务政策，利用商务政策
主商务政策一定程度是主机厂给经销商设置的绩效考 核，这些关键KPI的组成是怎样的，如何通过过程指 标达成商务政策的要求，这是需要对商务政策全面了 解和深入解读方能实现的。
现如今的4S店，盈利情况大都不理想。主力车型并不 是盈利车型，盈利车型又不是销量的主力，如果没有 对盈利车型的基本掌握，如果没有对整体政策的了解 与解读，是根本无从谈起的。
销售经理无法给出市场经理明确的方向，那么市场部花出去
的钱也只能是靠运气。运气好了，市场活动成功了，运气不
好，市场活动失败了。
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4.建立新形势之下的零售目标分解概念
零售目标的分解，首先需要区分为：潜客跟进成交、基盘开发成交 （转介绍）、增换购成交。
将零售目标进行整体大分解有三个好处：
➢ 利用基盘客户开发与增换购可以解决部分销售压 力。
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4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”
（四） 抬高别人也就是抬高自己
在和其他部门想协调的过程中，应尽量保持低调，尊重其他部门所提任何意见 和建议 善于听取别人的意见，而且能够使对方高兴地接受自己的意见和建议 敢于面对问题，而且敢于独立承担责任 处世一般比较低调，对任何人、任何建议都比较尊重和重视，对同事一般采取 表扬和赞成的态度，能够处处考虑到对方的感受，为公司员工所接受和欢迎， 深受下属的爱戴和拥护
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2.数据的分析及解读能力
销售经理的重要工作之一就是对风险的防控，风险防控的来源就是 对销售部内部数据的解读能力。重视数据统计与解读分析工作。
例如：如展厅客流分析： a. 形成以周度为单位对客流变化的分析 b. 主力车型总客流数量是否发生变化（客户数量变化趋势）； c. 当主力车型客户数量及客户质量发生变化的时候，总体客流是否有变化 d. 客户滞店时间变化趋势e. 新增潜客与目前库存之间是否匹配 f. 新增潜客对比竞品是否发生变化 g. 新增潜客反馈竞品市场动态变化
➢ 解决内部留存客户如何梳理，如何促进成交，市 场部与销售部配合的方向在哪里。
➢ 对基盘客户的开发和再利用决定了转介绍、增购、 换购的数量，开发基盘客户的费用明显低于新增 客户开发的成本，聚焦性更加准确。
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5.修炼销售顾问内功
每天早上客户不多的时候销售部分组织演练。 市场不好对我们来说就是修炼内功的最好时机。 改变现状依靠的是给团队注入能力梦想，塑造 一个优秀的人，打造一个优秀的团队，把梦想的 力量转化为拥有能力的梦想。打造团队稳定优异 的能力，在一定程度上来讲，比打造一直时间稳 定的团队更加有实际的价值和意义。
✓ 管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为 贤。要有一杆公平秤。
✓ 积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们 的工作和生活。
✓ 良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的 疑难问题。
✓ 具有独特的人格魅力。
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汽车销售经理的日常销售管理
形象管理
静态：汽车4S店现场 的环境及各项物品应 保持整齐、清洁、有 序，给人以舒适的感 觉。
（一） 把自己当作公司的老板
把自己当作公司的老板，急老板所急，想老 板所想，
把自己的思想提高到和老板同一个高度时，
考虑问题就能够真正从公司的整体利益出发，
且容易和老板的思想达成共识，
减少没有必要的沟通阻碍，
实现和老板的无阻碍沟通
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4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”
（二） 多沟通比少沟通好，有沟通比没有沟通好，没有沟通比不 好的沟通好
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3.市场开拓能力
当月度销售目标下来之后，零售缺口、客流缺口、新增潜客缺口 的测算工作必须要由销售经理、市场经理一同进行。
当总客流不足的时候是马上开始集客活动还是利用销售顾问手头 的客户进行内部KPI提升？
当新增潜客不足的时候市场大环境是否有开始进入持币待购的可 能？
当内部提升已经极限，到底是需要集客活动还是促进活动？
沟通方式： 正式沟通如会议、报告等用于解决企业内部问题 非正式沟通，如下属员工的情感沟通 和上级沟通，应反馈+分析
沟通中赢避免发生争执
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4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”
（三） 不仅需要沟通能力，更需要理解能力
任何沟通，它的目的都是希望沟通双方就沟通的主 题达成共识，这种共识被沟通双方所理解和接受， 而且沟通双方能够把共识的含义融入到实际的行动 中，用行动来影响和改变整个团队的行为，从而实 现销售团队从上至下统一思想、统一行为
动态：汽车4S店销售 服务人员的举止言行 应保持热情、礼貌， 尊敬客户，给客户以 宾至如归的感觉。
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汽车销售经理的日常销售管理
人员管理
14
汽车销售经理的日常销售管理
销售管理
15
汽车销售经理的日常销售管理
信息管理
16
汽车销售经理的日常销售管理
协调管理
17
4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”
3
销售经理必备7项技能
4
1.打造优秀团队的能力
现如今大量的销售顾问逃离了这个行业，或许是对前途 的不确定，或许是因为现实状况年轻人无法体现价值， 也或许是因为没有经历过挫折磨难抗压力不够导致的。
打造一支优秀的团队并不容易，销售经理要懂得身先士 卒，不懂得承担。身先士卒不是要冲杀在第一线，而是 要时刻为了自己团队的正确方向而努力，要学会给手下 的年轻人创造机会和解决困难，帮助他们成长，远比给 他们更好的待遇要更能打动年轻人。在团队内部，尽可 能留住主要核心销售顾问，留住踏实肯干愿意承担与学 习力强的销售顾问。
如何做一名合格的销售经理
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目录
销售经理必备七项技能 销售经理的日常销售管理 4S店汽车销售经理的管理“九阴真经”
2
销售经理必备7项技能
在当前国内汽车经销行业状况不乐观的情况下， 汽车4S店的出路在哪是很多人都在思考的问题。销售 部作为4S店冲锋陷阵的部门，重要性不言而喻。打造 一个优秀的销售团队，对4S店来说是十分必要的，而 作为销售团队的直接管理者，销售经理的能力就十分 重要