格力空调销售渠道分析ppt(共17页)

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• 格力当初设定的渠道组织结构大致可以用 下图表现出来:
三、渠道优劣势分析
• 渠道优点: • 1)与自建渠道网络相比,节省了大量资金。
以湖北公司为例,如果单纯由格力自己投 资,需要840万元,成立股份公司,吸纳了 经销商640万元的资金,节约成本76%。 • 2)消除了多个批发商之间的价格大战。 • 3)解决了经销商在品牌经营上的短期行为。
• 3)售后服务。由合资公司承担并管理,它 们或自建或与第三方服务公司签约,监督 其执行。安装或维修工作完成后,费用单 据上报合资公司结算,格力总部只对其中 一部分进行抽查和回访。
3、格力独特的渠道模式
• (1)淡季贴息返利、年终返利 这种模式能够很好的稳住经销商。格力的 年终返利,也是一种有中国特色的销售模 式。在外国,商家赚的纯粹是差价,而中 国这种年终返利政策得到了拥护,做格力 空调就等于进了保险箱,不会亏本。
• 存在的问题: • 1)股份制销售公司缺乏规范的管理。 • 2)如何统一股东的发展方向。 • 3)渠道内的利益分配不公。 • 4)以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆
弱性
Thank you!!!
(2)股份制区域销售公司
• 通过相对清晰的股份制产权关系,很好地解决了 利益的创造和分享的问题。在客观上发挥了各区 域经销商的主观能动性的发挥,以及当地文化的 把握及人脉资源的充分整合与调动。在业务上, 各地销售公司是总部的一个营销部门,并受总部 的业务管理;在形式上,销售公司是独立法人, 是一个产权非常明晰的企业,有了良性的产权激 励机制。总部给销售公司提供品牌和市场,并实 施监督。其他的一律下放给销售公司,销售公司 有制定价格和政策的权力,有很大的自主权。这 样也同时培养了各经销商对格力品牌的忠诚度, 统一了价格体系,真正成为了利益的共同体。
格力空调渠道分析
第二组成员:管国平(讲述)、杨 剑武(讲述)、刘军(PPT制作)
目录
• 一、格力简介 • 二、格力渠道概况 • 1、组织结构 • 2、渠道分工 • 3、格力独特的渠道模式 • 三、销售渠道的优缺点
一、格力简介
• 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年, 是目前全球最大的集研发、生产、销售、 格力标志服务于一体的专业化空调企业。 格力电器旗下的“格力”品牌空调,是中 国空调业唯一的“世界名牌”产品 ,业务 遍及全球100多个国家和地区。1995年至今, 格力空调连续14年产销量、市场占有率位 居中国空调行业第一;2005年至今,家用 空调产销量连续4年位居世界第一;2008年, 格力全球用户超过8800万。
2、渠道分工:
• 1)促销。格力公司负责实施全国范围内的 广告和促销活动,而当地广告和促销活动 以及店面装修之类工作则由合资销售公司 负责完成,格力只对品牌建设提出建议。 有关费用可以折算成价格在货款中扣除, 或上报格力总部核定后予以报销。
• 2)分销。分销工作全部由合资公司负责, 它们制定批发价格和零售价格,并要求下 级经销商严格遵守,物流和往来结算无需 格力过问。
• (2)区级合资分公司。各地市级批发商也 组成相应的合资分公司,负责所在区域内 的格力空调销售,但格力在其中没有股份。 合资分公司向省级合资公司承担销售任务, 两者之间结算价格。
• (3)零售商。合资销售分公司负责向所在 区域内的零售商供货,零售商在此模式下 显得没什么发言权,他们的毛利率较低。
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二、格力渠道概况
• 1、组织结构 (1)省级合资销售公司。即格力的区域销售公司,由
省内最大的几个批发商同格力合资组成,向格力 空调总部承担一定数量的销售任务,并同总部结 算价格。销售公司负责对当地市场进行监控,规 范价格体系和进货渠道,以统一的价格将产品批 发给下一级经销商。除了与总部有货源关系,听 从总部“宏观调控”外,价格、服务、促销实行 “区域自治”。省级销售公司的毛利率一般可以 达到10%左右。
• 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商, 格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、
品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、 合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地, 4万多名员工,至今已开发出包括家用空调、 商用空调在内的20大类、400个系列、7000多
个品种规格的产品,能充分满足不同消费群体 的各种需求;拥有技术专利近2000项,自主 研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大 型中央空调、G-Matrik直流变频空调等一系列 高科技产品填补了国内空白,打破了美日制
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