第5章 预测分析

2、计算目标利润基数
目标利润基数=有关利润率标准×相关预计指标
3、确定目标利润修正值 4、下达目标利润、分解纳入预算体系
最终目标利润=目标利润基数+目标利润修正值
例：P112 例5-12
P目 = px－(bx＋a) = (p－b)×x－a = Tcm－a
= px×cmR－a
= MS量×cm = MS额×cmR
其未来发展趋势的分析方法。
常用的趋势分析方法有算术平均法、移动平 均法、趋势平均法、加权平均法、平滑指数法和 直线趋势法等。
2、因果预测法
客观事物的发展变化都有其特定的一种或多 种原因，掌握原因变化的趋势，找出预测目标与 其相关变量之间的依存关系，从而建立相应的数
学模型，预测事物发展变化的结果就是因果预测
定时期的市场情况。
第三，对市场竞争情况进行调查
了解经营同类商品企业的市场占有情况及它 们所采取的各种促销措施，以比较本企业经营该 种商品的优势、劣势及市场占有率。
第四，对商品的采购渠道进行调查
了解同类商品生产厂家及其他进货渠道的分
布情况，以及这些厂家等所生产、经营商品的花
色、品种、质量、包装、价格、运输等方面情况，
一、目标利润的预测分析
目标利润是指企业在未来一段期间内，经 过努力应该达到的最优化利润控制目标。
※可行性 目标利润 体现的 原则 ※客观性 ※严肃性 ※指导性
目标利润的预测步骤：
1、确定利润率标准
选择确定 利润率的标准 计算口径 时间特征 空间特征 利润率指标 销售利润率、产值利润率和资金利 润率等 近期平均利润率、历史最高水平的 利润率和上级指令性利润率 国际、全国、同行业、本地区和本 企业的利润率
③企业提供的配套服务 ⑤各种广告手段的应用 ⑥推销的方法等
一、判断分析法
判断分析法是通过一些具有丰富经验的 经营管理人员或知识渊博的外界经济专家对
企业一定期间特定产品的销售业务量情况作
出判断和预计的一种方法。此法一般适用于
不具备完整可靠的历史资料，无法进行定量
分析的企业。
二、趋势外推分析法
趋势外推分析法亦称时间序列预测分析 法，该方法主要是将企业过去几年实际发生 的有关销售的资料按时间顺序排列，然后运 用一定的数学方法来预计、推测未来一定期
＝1+ a/P 或 ＝Tcm / P
经营杠 ＝1÷P / Tcm 基期贡献边际 （DOL） 基期利润 杆系数 ＝1÷（Tcm－a）/Tcm
例：P120 例 5-19 ＝1/ （ 1－a/Tcm） ＝1/［1－a/(p－b)x］
（1）由DOL＝1+ a/P 可以看出，只要 固定成本不等于零，经营杠杆系数恒大于1； 当固定成本等于零时，经营杠杆系数等于1。 在其他因素不变的情况下，固定成本上升， DOL上升，反之亦然，所以，二者的变动方 向是相同的。
（2）由DOL＝1/（1－a/Tcm）可以看
出，在其他因素不变的情况下，业务量上升，
DOL下降，反之亦然，所以，二者是反方向
变动的。
（3）由DOL＝1/［1－a/(p－b)x］可以 看出，在其他因素不变的情况下，单价上升， DOL下降，反之亦然，所以，二者的变动方 向相反。
（4）由DOL＝1/［1－a/(p－b)x］可以 看出，在其他因素不变的情况下，单位变动 成本下降，DOL下降，反之亦然，所以，二 者是同向变动。 （5）在同一产销量水平上，经营杠杆 系数越大，利润变动幅度就越大，从而风险 也就越大。
四、市场调查法 市场调查法是根据某种商品在市场上 的供需情况的调查资料，以及企业本身商 品的市场占有率，来预测某一时期内本企 业该商品的销售量（或销售额）的一种专 门方法。
可采取的四种方式：
1、全面调查
即对涉及同一商品的所有销售对象进行逐个 了解，经综合整理后，探明该商品在未来一定期 间内销售量（或销售额）的增减变动趋势。
（三）成本预测
成本预测是指根据企业未来发展目标 和有关资料，运用专门方法推测与估算未 来成本水平及发展却是的过程。
（四）资金预测
资金预测是指在销售预测、利润预测和 成本预测的基础上，根据企业未来经营发展 目标并考虑影响资金的各项因素，运用一定
项目所需要的资金数额、来源渠道、运用方
向及效果的过程。
关系，从而建立相应的数学模型，预测
事物发展变化的结果就是因果预测法。
如铝材厂可根据未来城市发展规划、旅
馆业商业建设规模等资料，预测中近期铝合
金门窗的销售量。 为主机配套服务的配件附件厂可根据主 机生产厂未来生产计划、库存配件附件量以 及消耗情况，来预测本企业可望实现销售的 配件附件数量等，这些都属于因果预测分析 法的具体应用。
§2 销售预测
在现代市场经济条件下，企业生产经营 方针既不是“以产定销”，也不是单纯的 “推销促销”，而是在研究市场的基础上， 以需定销，以销定产，努力适应和开发市场。 作为商品经营者的企业必须十分关心在未来 一定时期内哪些产品适销对路，企业能在市
市场上占有多大份额，经营某项业务究竟能 赚取多少利润，成本多高，需要多少资金等。 因此，在企业预测系统中，销售预测处于先 导地位，它对于指导利润预测、成本预测和 资金预测，进行长短期决策，安排经营计划 等起着重要的作用。
经营杠 利润变动率 （DOL） 产销业务量变动率 杆系数
例：P119 例5-18
∵ P＝ x（p－b）－a
P＇= x＇（p－b）－a △P＝△x（p－b） ∴ DOL ＝△P÷P / △x÷x ＝△x（p－b）÷[x（p－b）－a] / △x÷x ＝ x（p－b）/ [x（p－b）－a] ＝（P+a）/P ＝1+ a/P
并确定各因素对销售量的影响。
第五，对国内外和本地区经济发展趋势进行 调查，以了解经济的发展趋势对商品销量的影响。
§3 利润预测
利润预测是按照企业经营目标的要求，
通过综合分析企业的内外部条件，测算企
业未来一定时期可能达到的利润水平和变
动趋势，以及为达到目标利润所需相应达 到的销售、成本水平的一系列专门方法。
2、重点调查
即通过对有关商品在某些重点销售单位历史
销售情况的调查，经综合分析后，基本上掌握未 来一定期间内该商品销售变动的总体情况。
3、典型调查
即有意识地选择具有代表性的销售单位（或 用户等有关因素），进行系统、周密的调查，经
分析综合后，总结出有关商品供需变化的一般规
律，借以全面了解它们的销售情况。
4、抽样调查
即按照随机原则，从有关商品的销售对象的
总体中，抽出某个组成部分进行调查，经分析推
断后，预算处有关商品的需求总量。
市场调查一般可以从以下几方面进行：
第一，调查商品所处的寿命周期
任何工业产品都有发生、发展与衰亡的过程，
经济学界把这个过程叫做商品的寿命周期。它一
般可分为萌芽、成长、成熟和衰退四个阶段。不 通常依据销售增长率判 同阶段的销量是各不相同的，这影响着企业的整 断产品寿命周期阶段 个购销活动，从而成为销售预测的一个重要内容。
法。因果预测法常用的方法有本量利分析法、投 入产出法、回归分析法和经济计量法等。 因果预测法常用的方法有本量利分析法、投 入产出法、回归分析法和经济计量法等。
预测分析的基本内容： （一）销售预测
广义的销售预测包括两个方面：一是市场
调查；二是销售量预测。狭义的销售预测则专
指后者。市场调查是销售量预测的基础，而销
第五章 预测分析
第一节 预测分析概述 第二节 销售预测 第三节 利润预测
第四节 成本与资金需要量的预测(自学)
§1 预测分析概述
经营预测是指企业根据现有的经济条
件和掌握的历史资料以及客观事物的内在
联系，对生产经营活动的未来发展趋势和
状况进行的预计和测算。
预测分析的程序 ： 1、确定预测目标 3、选择预测方法 5、检查验证 2、收集和整理资料 4、分析判断 6、修正预测值
转瞬即逝，预测不准确以及过长的供应链给公
司带来大量的损失；巨额的材料空运成本，囤
积在仓库里面的大量库存，还有失去的消费者。
这是某著名消费品生产企业的一个悲壮的
例子，这个例子说明了要实现准确预测是有一
定困难，市场可能受到天气、竞争、自己退出
新品等的影响。很多企业因为预测与实际销量
误差太大，就放弃了做预测，或者没有人关心 预测，结果是销售部门每月把预测当成一项家 庭作业，生产部门根据自己长期做生产的经验 来生产，预测没有在供应链运作中发挥任何作
在影响企业经营风险的诸因素中，固 定成本比重的影响很重要。在某一固定成 本比重的作用下，销售量变动对利润产生 的作用，被称为经营杠杆。由于经营杠杆 对经营风险的影响最为综合，因此常常被 用来衡量经营风险的大小。
经营杠杆的大小一般用经营杠杆系数 表示，它是企业计算利息和所得税之前的 盈余（息税前利润）变动率与销售量变动 率之间的比率。
7、报告预测结论
预测分析的方法：
定量预测 分析法 定性预测 分析法 趋势外推分析法 因果预测分析法
预测 方法
两类方法不排斥 结合使用
1、趋势外推分析法
趋势外推分析法是根据企业历史的、按发生 时间的先后顺序排列的一系列的相关资料和数据，
应来自百度文库一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找
出预测对象随时间而发展变化的趋势，由此而推断
刻生产出来，但是立即生产，可以减少缺货的 时间，比长期缺货好。 工厂计划部经理看到新的预测量，目瞪口
呆；生产要增加10倍，而原材料库存最多只能
支持1.5倍的生产量；原材料大多是进口的，就
算立刻下单，就算供应商仓库有能够支持10倍
产量的库存，按照正常情况运输清关需要2个
月才能完成；并且下周生产计划已经排满了。
案例
2000年3月，广州超市新上市的某品牌洗发 香波缺货了，专程前来购买的顾客不得不购买 其他品牌的产品。该公司立即召开紧急会议：
这个新品上市一周，全国就销售40000箱，已经
超过两个月市场预测销量总和，严重缺货；公
司计划把下周的预测销量从 5000箱提高到50000
箱，增加到10倍，这个数量工厂虽然不可能立
但是，公司仍通知采购部门紧急给供应商下单， 所有海外材料一律空运，同时调整2周之后的 生产计划，优先保证该新品种的生产。但也要
3周后才能完成新的计划，计划部经理建议先
制定给现有客户的销售配额。
1个月后，产品陆续摆上各超市商店货架，
但是市场却出奇的平静，新产品无人问津，甚
至还不如其他产品卖得好。最有利的商机转瞬
用。
虽然企业刚开始编制销售预测的时候，总
是预测误差太大，而经过一段时间的不断改进，
预测的精度会不断提高。如果不做预测或者对 预测放任不管，那么预测准确度是永远也不能 提高的。
影响销售的外部因素 ：
①当前市场环境 ③经济发展趋势 ②企业的市场占有率 ④竞争对手情况等
影响销售的内部因素 ： ①产品的价格 ②产品的功能和质量 ④企业的生产能力
产品 寿命周期 萌芽期
销售增长率 不稳定
预测方法 判断分析法 因果预测分析法 或修正的时间序 列回归法 趋势外推分析法
成长期
成熟期 衰退期
最大，10%以上
稳定，0.1%—10% 小于零
例：P110 例5-11
第二，对消费者的情况进行调查
摸清消费者的经济情况、个人爱好、风俗习
惯，以及对商品的要求等因素，据此分析未来一
二、利润敏感性分析
利润敏感性分析是研究当制约利润的有 关因素发生某种变化时对利润所产生影响的 一种定量分析方法。 那些对利润影响大的因素为利润灵敏 度高，反之则称为利润灵敏度低 。
例：P114 例5-13
三、经营杠杆系数在利润预测中的应用 经营杠杆是利润对销售量的敏感系 数，是指销售量的一个较小的变动可以导 致利润的较大变动。 它的原理基础是固定成本在实现利润 过程中的特殊作用。
间的销售情况。采用这种方法，前提是过去
有关因素在计划期内依然起影响作用。
趋势外推分析法根据所采用的具体数 学方法的不同，又可分为算术平均法、移 动平均法、趋势平均法、加权平均法、平 滑指数法和直线趋势法等。
三、因果预测分析法
客观事物的发展变化都有其特定的
一种或多种原因，掌握原因变化的趋势，
找出预测目标与其相关变量之间的依存
售量预测又称为产品需求量预测。是指根据市
场调查所得到的有关资料，通过对有关因素的 分析研究，预计和测算特定产品在未来一定
时期内的市场销售量水平及变化趋势，进而
预测本企业产品未来销售量的过程。
（二）利润预测
利润预测是指在销售预测的基础上，根 据企业未来发展目标和其他相关资料，预计、 推测或估算未来应当达到和可望实现的利润 水平及其变动趋势的过程。