第2讲 商务谈判的过程与管理C

第2讲商务谈判的过程与管理
一、商务谈判过程
谈判准备阶段
正式谈判阶段
谈判结束阶段
谈判准备阶段
1.谈判信息准备
自身情况分析：
▪谈判项目的可行性分析；
▪有关谈判的资料收集、整理、分析；
▪我方谈判人员的信心、知识、能力配备；▪我方谈判小组的人员结构与分工情况。

准备
•谈判前应有全盘的计划和策略•80%的准备、20%的谈判
•智商和情商
谈判对手情况分析：
▪对方公司的实力（法人地位、注册资本、历史、影响、信誉、技术水平、经济状况等）；
▪对方的需求与诚意；
▪对方谈判人员状况（身份、分工、权限、个性、经验、态度等）；▪对方相关的环境因素（政治、法律、宗教、商业惯例、社会习俗等）。

案例 1.荷伯·科恩与煤矿老板的谈判
2.卡耐基以对方利益说服对方
3.日本人是如何获得大庆油田的有关信息的？
案例分析：日本人搜集大庆油田信息资料来源：人民日报海外版《大庆精神大庆人》•皮毛大衣
•伪满地图
•“工人肩挑背扛”
•油井的图片
•王进喜进人大
2.拟定谈判计划
✓谈判的具体目标（上限、中限、下限目标）✓谈判策略安排（可用SWOT分析）
✓谈判的时间、地点（会场布置）
✓谈判的程序（议事日程）
3.模拟谈判
——将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。

正式谈判阶段
❑导入阶段（开局阶段）：决定第一印象，形成谈判气氛的关键。

❑概说阶段：各方简述己方意向，确定议程。

❑明示阶段（报价阶段）：明确表达各自的不同立场、意见，提出分歧点，并初步讨论。

❑交锋阶段（磋商阶段）：质询-答辩-反驳-解释-质询-…❑妥协阶段（磋商阶段）: 双方让步-彼此补偿
谈判结束阶段
收场阶段
❑平和情绪：“不打不相识”，防止情绪上的对抗。

❑检查总结：检查目标与行为的偏差。

缔约阶段
形成谈判的最直接成果——协议或合同（法律文件）
协议的审核
▪合法性审核：程序、内容是否符合法律、惯例▪有效性审核：代表权是否完整，合同内容有无矛盾或前后否定
▪一致性审核：合同文本与谈判内容的一致性▪文字性审核：合同文字是否严谨、准确
比较：定金与订金、鉴证与见证、包修与保修
小组讨论：日常生活中的谈判
购买二手笔记本
如果你打算购置一台二手笔记本电脑，应该作哪些准备工作，请列出其要点。

要求加薪的谈判
许多人在一生当中都会遇到要求加薪的时候，有的甚至每年都面临着这种加薪谈判，并且每次都忐忑不安。

但实际上只要设计和运用好有关的步骤和技巧，你就可以满怀信心去谈判了。

请你为未来的加薪谈判设计一套谈判模式。

二、商务谈判的管理
1.谈判人员的行为管理
•坚持民主集中制原则；
•不得越权作出承诺或提出某些要求；
•分工负责、统一行动（主谈人与辅谈人的配合）；•与上级部门实行单线联系的原则
——只能由谈判小组的负责人与直接负责该谈判的上级负责人进行联系。

谈判过程中的单线联系
主谈人
谈判小组
成员公司直接负责人
公司相关职能部门
2.谈判信息的管理
•信息的收集与整理
•信息的保密：
——与上级机构联系时，有必要的保密措施：暗语、密码、亲手等。

——谈判小组内部信息传递的保密。

——培养自己良好的保密习惯。

如：不在公共场所讨论业务问题；休息时不要将文件留在洽谈室；防止对方的“倒
读”；不随便丢弃文件资料纸片；不泄露谈判成员的个人信息等。

【实例】
•中日两家公司在谈判开始之后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技术性的谈判。

中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏“技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。

”
•该技术人员很高兴，表示他在公司的地位重要，知道的事也多。

中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？”
•“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。

”他回答得很干脆，中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没有你就不行吗？”
•日方技术员迟疑了一下：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可升为部长了”。

中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否则，我就不够朋友。

”
•在此番谈话后，中方认为对方主谈人为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的结果——合同。

于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方得到合同和升官的条件。

3.谈判时间的管理
•谈判日程的安排
——在客场谈判时，客方要尽可能在前期即将活动排满，以尽快进入实质性谈判；
——在主场谈判时，主方应设法推迟进入实质性谈判。

•对本方行程的保密
案例：“温柔一刀”
——赫本.柯思赴日谈判的深刻教训
【实例】温柔一刀
•赫本.柯思初次受命谈判，他雄心勃勃地定上飞机，到东京去进行为期14天的谈判。

赫本虽做了大量准备工作，可一下飞机却坠入“友好而有礼貌”的隆重接待之中。

日本人为他提供周到、舒适的服务。

甚至热情地帮助他学习日语。

•闲谈中日本人问他：“你是要按时坐飞机回去么?我们好安排车送你返回机场。

”当时的赫本尚未意识到时间期限的重要作用，他心中暗想：“考虑得多周到啊!”赫本不加思索地伸手从口袋里拿出回程机票给日本人看，好让他们知道什么时候送他。

可是，他当时并没有察觉到日本人已知道了他的“死线”(赫本后来幽默地把截止期限称为‘死线”)。

•尽管只有两周的期限，日本人却不及时开始谈判，反而继续派人陪同他去“体验日本文化”。

一个多星期的时间，让赫本尽兴旅游了整个国家。

每天晚宴及“余兴”节目，都在4小时以上。

赫本时常焦急地督促日方快快谈判，日方却总是说：“不忙，还有很多时间，时间足够用。

”最后，到了第12天谈判才正式开始。

这一天的下午，日本人有意拉他一起去打高尔夫球，使谈判早早休会。

第13天谈判重新开始，但由于饯行晚宴的关系，谈判很早又结束了。

最后到第14天，亦即按预期将离开东京的最后时间，这时仍在继续谈判。

正当谈判进行到关键时刻，等候送赫本去机场的轿车已停在门外。

为了不耽误计划行程，赫本只得同日本人草草讨论条件，并赶在轿车开动时完成了交易。

4.谈判后的管理
•谈判总结
•保持与对方关系
•资料的保存与保密：编制成客户档案•对谈判人员的激励
自我激励：谈判工作的挑战性，自我价值的实现；
外在激励：足够的薪金、津贴、奖金及休假。