山东市场分析

山东大区市场分析报告

一、市场概况：

山东省总人口9000多万，人口总数仅次于河南省，在全国居于第二位。全省共设城市48个，其中地级市17个，县级市31个，县城60个，其广阔的市场空间是商家必争之地，现软件市场主要要下设四个核心地区：济南圈、临沂圈、荷泽圈和青岛圈，济南圈覆盖区域有：济南、泰安、聊城、德州、滨州、东营、淄博、莱芜、栆庄和潍坊部分地区；临沂圈主要覆盖临沂地区三区九县；荷泽圈主要覆盖荷泽地区市场；青岛圈主要覆盖日照、烟台、威海等胶东半岛城市。现经营较好的品牌有：亿赛通、思智泰克、上海新博、前沿科技、天娱南京新模式、大成铁卷等众多品牌在山东有办事处或者是核心渠道。

二、公司区域市场现状：

济南圈市场：现客户总数8个，目前济南圈里还没有合作的渠道。之前的两个项目济南恒力、山东总工会的项目分别是和济南奥腾、山东新中天来合作的。但是后续也没有新项目的产出。

青岛圈市场：现有客户总数9个，以机械制造业为主。合作渠道迅腾科技（烟台）、青岛红彬树都有项目的产出。迅腾科技公司规模10人左右，但是在当地来说，还是有一些项目。目前已经和公司负责人取得联系，并且表示对我们公司产品有信心。渠道提出我司的培训和宣传力度还需要改进，如能安排产品部有定时远程培训的机制、能给用户做一些记事本（记事本里加公司产品彩页）的这种宣传方式。青岛红彬树05年也是跟公司有合作，但是当时项目不太顺利，导致渠道觉得产品的不成熟，再加上公司也没有销售人员的次序跟进，所以渠道也没有重点来做这块的市场。

临沂圈市场：暂无

荷泽圈市场：暂无

三、区域市场渠道分析：

山东是以济南、青岛为主要的商业辐射区，当地优质的渠道、代理商几乎都是在以这两个城市驻扎，以各自的活动区域向周边的城市辐射。另外还有一些国内的厂家也会在各个区域驻扎或是扫荡代理商。因此当地的渠道、代理商的选择是多元化的，如果厂家没有比较好的条件利润空间和支持能力，很难对代理商形成吸引。一般都是碰项目，根据项目的特点来选择产品。一般每个做安全的代理商手上都有2到3家有协议或非协议的合作伙伴做为备选。

四、区域市场客户分析：

以下是以四个中心圈做的重点客户分析表：

济南圈：

青岛圈：

临沂圈：

五、区域市场竞争对手：

山东的整个市场有很有潜力，本地生产的安全产品几乎没有。都是从北京、上海、广州等地的产品在流通。在和山东市场的渠道沟通后，有以下几个厂家在山东大区还是比较活跃的，主要有软件数据加密的厂家：

注：其他说明是通过和渠道或客户沟通后的一些总结。仅供参考。

六、市场开拓：

随着《信息安全等级保护管理办法》的实施和各关键行业对网络安全战略规划的重视，安全咨询、安全管理监控及等级评测等网络安全服务需求成为网络安全市场增长的重要推动力；事故频发使得中小企业对网络安全的投入有所加大。细分产品方面，防火墙增长趋缓，但依然是市场主力产品，对于数据加密和内网安全的软件市场方面用户的意识不高。加上众多厂家的洗脑和价格的综合问题，用户都处于一个观望阶段。只要没有出现问题，那么企业就不愿意花这些钱来做加密的项目。

山东是以制造业、能源行业为主的城市，由厂家直接切入往往很难推进，需要和当地行业渠道绑到一起会事半功倍。以济南、青岛、菏泽、临沂四个核心圈做为切入点。每个圈发展一个核心渠道，渠道的硬件条件那就是有至少专门的销售团队和技术力量。在每个圈子里至少要发展10个以上的行业合作伙伴。

想要和合作伙伴捆绑，需要建立完善的报备体系；售前、售后的培训体系；价格体系：

1、报备体系：在区域市场的渠道需要到公司填写翔实的报备信息，报备的有效时间，跟进记录。在报备有效其间由该渠道负责。对于没有跟进记录的项目，由区域负责人和渠道定时回访。防止撞单影响渠道的极积性。

2、培训体系：在每个区域安排定时的培训活动。除此之外开通远程培训的方式，每个

月末制定下月的培训计划由区域负责人通知渠道。

3、价格体系：这个是合作的基本因素。为渠道制定常规的报价方案和机动的报价方式，让渠道真正能有真正地实惠。

厂家对渠道地支持：

首先通过厂家配合核心渠道在当地主办开展会议，会议目的是为客户灌输产品的特点和展示厂家的势力，通过这样的会议提高品牌在当地市场的知名度；

再由当地行业合作伙伴把他们的优质客户约出来，到度假村或者做行业专场为客户分析数据保密的必要性和存在的风险。

核心渠道是履行总代的职责，可以替厂家为当地的行业合作伙伴做服务。