向管理要效益

酱油----抹布 方便面----火腿肠 红茶----领带 保健品----健身锤 白酒----袋装花生 红酒----开瓶器 脸盆----毛巾 被子----晾衣绳 CD唱片----雪碧
交叉陈列需要注意事项



目的：增加客单、提高销售、利润互补 1、同属性商品（同部门） 2、突出主陈列与辅陈列商品 3、必须是购买频率与同步出现率最高的商品
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现场管理与员工激励



现场巡店、走动式管理其实就是在直接或间 接的激励员工的一种很好的方式之一 经常性的与员工有肢体上的“接触”、语言 上的沟通 语言+行动=激励
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现场管理的关键点


深入门店第一线 体验员工辛苦 定期巡店 多听取顾客建议 对发现的问题及时纠正 多实施提升门店销售业绩的创新化、差异化 方案（如：生动化陈列、比赛等） 一个好的店长一定是一个好的老板

应季、突出主题 促销平均销量是平时的几何倍数 品类单品数控制、低价商品的控制
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3.量感陈列
A、入口处 B、主通道 C、架内 D、堆、端头
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4、排面控制的权限

谁来决定排面？ 促销员？理货员？课长？处长？店长？ 采购？总部？
解决之道：单品综合贡献度
影响卖场客单
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（二）货架管理
短信服务
参与集体活动 VIP会员QQ群 升级礼物 异业联盟优惠
√
√
√
√ √ √ √
对会员生日、重大节日 等进行短信祝福
参加组织的郊游、晚宴、 晚会等活动 进行网络交流
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全城异业联盟合作
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海报
会员卡
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三、对门店现场商品的管理
价格、品项）
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一、对门店现场陈列的管理
（一）、排面管理 （二）、货架管理 （三）、现场陈列技巧
（货架、排面）
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（一）、排面管理
1、价签管理 2、量感陈列商品的排面管理 3、量贩式陈列制作 4、排面调整控制权限
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事件
河南价签事件
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1.价签管理
多数民营超市对商品VI的不规范主要体现在：
POP： 堆头/TG台没有POP； POP悬挂不规范 POP书写不规范 POP与商品不对位

影响卖场客单
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3.新品上架

根据研究公司9年的时间追踪：新产品上市之后的结果， 他们发现45%的新产品会失败而从市场上消失。29%的 产品只能维持2-3年的寿命。长期下来只有26%会存活。
26% 45% 消失 短期 生存
29%
不断更新的商品结构对提升顾客来店频率、 提升客单有很大帮助
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新品是门店获得有效利润、 非营业收入来源。《案例分享》
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现场管理的方法
现场巡店 现场的沟通 标准化的管理 敢于授权 员工激励
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巡店的种类
开店巡店 营业中巡店 打佯巡店 主题巡店 竞争对手巡店
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巡店技巧：
1.
2.
3. 4. 5. 6.
数据准备 上次回顾 做好记录并制定整改时间 不定期进行（突击） 门店巡检小组稽核 游戏规则制定
巡店表格 值班店长记录表.XLS
（议）
（价格、品项）
（议）
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一、如何做好现场管理（巡店）
店总:你花多少时间在现场？ 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
12 时间不是问题，问题在于发现、掌控和解决问题。
现场管理的重点内容



环境 价格 市调 陈列 促销
商品 人员 服务（会员） 设备 安全
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思考:超市的特点?
特点

商品种类繁多,一站购足 员工劳动密集,靠人来做 开架自选,场地大,相对百货用工少 客流量大 用工门槛低
对现场管 理的要求
“现场管理”的概念

什么是现场管理？ 以实现门店的销售计划、商品管理、现 场促销、商品陈列、人员管理、服务质 量、安全管理、环境质量、营业设施管 理为内容，在营业现场进行动态管理， 不断改进工作中的薄弱环节。
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现场管理ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ沟通
沟通的种类： 基于交情与工作风格的沟通 基于制度与流程保障的沟通
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现场管理与标准化
会议制度、值班经理制度等 紧急情况处理→预案 营运中标准化的维护 营运手册、流程制度标准化的维护与 实施
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现场管理与授权



就是将你的部分工作直接或间接的让你的下 属去做，其中包括你出差培训期间 不会授权的店长不是好干部 充分相信你的下属 给他充分的成长空间 给他充分的锻炼机会 培养他迅速成长

价签： 有货无价 一货多价 货价不符 价签不定位 辅助标识替代主价签 缺货价签缺乏管理
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商品标示系统的标准



一物一价 价签定位（左？右？） 重复陈列的商品也要有价签 端架POP离地面最低1.8米，堆头POP与1.8 平行 每张POP最多书写两个单品 端头POP的朝向应正面对顾客
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“现场”的含义： 可能影响消费者购物欲望的经营 场所和站在消费者角度能直观感 受到企业形象的经营场所。
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影响门店来客客单的原因分析与提升技巧


原因分析： 提升技巧： 一查蔬果， 二查肉课， 三查特价促销， 四查销售氛围， 五查季节商品， 六查新品， 七查创新点， 八查促销信息发布。
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总结：提高门店销售业绩的变量有哪些？
影响卖场客单
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恰恰相反
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2017/1/10 如何解决？
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如何解决这些问题？
1、了解商品属性 2、了解商品的销售额、量 3、遵循陈列最起码的原则 4、在巡场过程中及时发现、及时纠正 ★引导顾客购买、冲动性购买、增加购物频率、 购物件数----达到提升每个单品客单的目的
一、交叉陈列的商品与货架上的商品具有关联性，如红 酒的货架挂开瓶器，茶杯的货架挂茶叶 二、所作交叉陈列商品毛利属于互补（高+低） 三、交叉陈列辅商品的包装规格不宜过大，陈列的展示 以不阻挡货架上商品为标准
四、所有的交叉陈列商品都应该有明确的价格牌
五、交叉陈列管理划分与规则制定
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交叉陈列的案例
笔----笔盒 × 酱油----醋 × 一次性杯子----杯托 × 卫生巾----护垫 × 陶瓷碗----陶瓷盘 × 五号电池---七号电池 x
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2、明星商品排面管理

如何定义明星商品？ 如何选择明星商品做促销？ 明星商品如何陈列？
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门店如何定义明星商品？

A、销售前20%单品 B、包装规格、单品价值 C、买赠类 D、自有品牌
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如何选择明星商品做促销？
销售额:来客数x客单价
• 来客数：生鲜，促销，季节性品项，新品，销售
氛围
• 客单价：价格，陈列，商品结构
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通过对现场管理提升门店绩效
如何做好现场管理（巡店） 一、对门店现场陈列的管理 二、对门店现场会员的管理 三、对门店现场商品的管理 四、对门店现场人员的管理 五、对门店现场服务的管理
（货架、排面、购物篮系数）

难以执行的跨类别关联陈列 ---“画地为牢”、 “铁路警察，各管一段
立即行动
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我们应该如何下手？



店长牵头制定本门店不可或缺的关联商品陈 列商品（硬指标） 寻找道具（厂家、上报公司等） 游戏规则制定 有效分工：不属于本部门的关联商品纳入本 部门管理
立即行动
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交叉陈列的五个要素
每一个新品及商品都要爱护，每周要不停的更换商品 陈列位置来获得销售、毛利的变化并记录下来。 通过对商品销售的变化有采购对厂家、供应商 提出相应的政策需求来拉动门店 其他收入
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（三）提升客单的现场陈列技巧

关联陈列（交叉陈列）
。。。。。。

影响卖场客单
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关联性的原则
陈 列 一
A A A A B B B B C C C C D D D D
影响卖场客单
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会员分析
会员分析内容:
沉睡卡（无效卡） 使用频率的高和低（来店频次） 优质客户的维护（金额和数量）
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会 员 独 享 商 品
A.会员独享商品，由采购部提供商品，定价。每 期单品不少于10-15个。 B.商品以消耗品.民生用品为主，在定价上要比 快讯商品低5-8% C.企划部在DM快讯上要规划出相应的会员独享 商品区，并在各门店布置会员独享商品区 D.门店根据实际情况规划好会员独享商品区并 做好陈列，做好会员独享商品的宣传
基本原则： 1、货架的分配 2、货架黑洞 3、新品上架
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1.货架分配
销售 利润
优先照顾高利润商品? 高销售商品?
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如果超市将重点放在利润上，则将会产生下 列情形： （ 1 ） A——只能在货架的顶层或 低层占有极少的排面。 （ 2 ） B\C——将会在货架上最重 要的位置拥有很多的排面。
高利润
陈 列 二
F A F A
A B A B
B C B C
C D C D
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部门与部门、分类与分类衔接上
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瓶装？
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好邻居
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看看国内民企的关联陈列
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外资企业是如何做的
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还有一个特例
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一组数据
中秋双节国内各大超市系统市场表现 1. 大润发华北区：整体打平，山东地区整体下 滑，部分地区门店下滑达到10%。 2. 永辉下滑约3% 3. 华润华北大区下滑约4% 4. 家家悦中秋打平，国庆下滑7.5%
信号:市场低迷?
门店自身存在的不足又有哪些？



现场基础管理差、薄弱 销售额不如以前、下滑 来客数不平衡、下滑 客单价不稳、下滑 经营费用连年上升 员工难以管理、管理型人才难找、流失 顾客对服务的要求 很难满足会员顾客的需求 ……
依据公司年、季、月预算决定 在做品类管理的前提下做好单品管理 单品贡献度的考量（销售额、销售量、毛利额）
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2.杜绝黑洞


超市内售卖最贵的东西是什么： 超市的黑洞是指货架高度与产品大小，没有有效排 列组合规划面产生的空隙。 超市必需消除这些货架上的黑洞以避免业绩及利润 的流失。因不佳的货架陈列所流失的业绩不可能再 回来，但是你可以阻止它再发生。
向管理要效益 —七步骤
1
周边市场竞争越来越残酷--

请罗列一下你身边的竞争店： 家乐福、沃尔玛、农工商、麦德龙、大润发、特易购、 华润万家、人人乐、永辉、物美、步步高、家家悦等 民营零售企业的生存之路在哪里？ 民营零售企业的核心竞争力是什么？ 你所负责的门店或部门又有哪些竞争优势？ 差异化竞争在你管理过程中如何体现？
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二、对门店现场会员的管理
★目的：通过开展会员活动，稳定目前客流、增加会员来店次 数、加大顾客购买件数从而达到提升单个客单的目的。
对当前部分企业对会员的认识或执行情况的调查分析结果
影响卖场客单
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结果分享



1、会员价格因素（权益少） 2、会员商品选择因素 3、会员集分消分因素 4、会员服务因素 5、会员活动少 6、三分热度 7、其他因素 。。。。。

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学员交叉陈列练习




拖把---生鲜熟食---巧克力--食用油---洗洁精---洗面奶、香皂---牙膏---分割鱼---饮料---73
沃尔玛交叉陈列的案例



洗衣粉----洗衣袋 毛巾----牙刷 婴儿用品----温度计 烤鸭----啤酒！！ 尿布----啤酒！！ 遥控----玩具电池 尿布----奶嘴 牙膏----旅行盒 面粉----擀面杖 床品----樟脑丸
独享商品
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新会员活动细则
服务项目 办卡条件 银卡会员（普通会 员） 购物满88元凭身份 证件即可登记 办理 √ √ √ √ 手机会员 凭手机卡和身份 证件即可免 费办理 √ √ √ √ 金卡会员（VIP会员） 一年内积分满5000分 备注
会员积分 会员独享 积分兑现 海报Email
√ √ √ √ 对有邮箱资料的进行专 项海报发放 享受每档海报会员独享 商品
低排面
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如果零售商将重点放在销售量，则将会产生 下列情形： （ 1 ） A——将有极多的排面 （ 2 ） B\C——将没有太多的排面
高排面 低收益
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如何陈列？
高毛利
高销售
新品
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高毛利
高销售
新品
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如何解决看起来矛盾的问题：