企业经营管理实践思考(三)

商业回报
员工为客 户创造价 值
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1、结果定义（续3） 结果交换的平台
客户
商业 交换
企业
薪酬=工资 结果=价值
员工
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1、结果定义（续4）
为客户要的结果而工作
结果不好—客户不买账—企业没效益—没钱发工资—员工下岗—企业倒闭。所以，员工只管 尽力，不管结果，企业就不能生存。那么做事情必须定义结果，必须用结果来交换。 记住，我们是为客户想要的结果而工作的。 只有定义客户想要的结果，客户才会买单，企业才会赢利，员工才会涨工资。同理，员工只 有拿出工作的结果，企业才会拿报酬与你交换。所以企业只有提倡结果导向，以终为始，事 前定义每个人的结果，才能提高执行力，才能推动企业兴旺发展。
企业经营管理实践思考(三)
三、企业机制建设
（一）什么是机制？ （二）机制有什么用？ （三）建立机制的原则 （四）消灭借口的工具
机制 企业机制 机制是价值观的表现 机制是文化的体现
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中国的企业缺什么？ 我们企业发展的根本矛盾是什么？
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中国企业存在的主要问题
四个缺 乏
四个依 靠
缺乏有针对性的经营计划、预算，依靠老板的感觉打仗而不
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2、忙人的告白
因为我们不知道究竟什么对我们最重要，所以好像每件 事都很重要。
因为好像每件事都很重要，所以我们不得不做每件事 。
有些人看到我们每件事都做，所以他们期望我们什么 都做。
什么事都做让我们非常忙碌，所以我们更没有时间去 考虑，究竟什么对我们最重要？
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2、忙人的告白（续）
西汉时的宰相在街上走的时候，发现有人打架，让下人绕行。看 到牛在地上喘气，却停下来 查看。有人汇报给皇帝，说他对人不关心 ， 却对牛关心。他说，打架自有分管治安的父母官管，而现在天并不 热，牛却在地上喘 气。我是看看，是牛有病了，还是今年的天 气有些 特殊。如果天气特殊，那就有可能会有瘟役流行。作为宰相，自然要 对天下安全负责。
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是靠脑子打仗；
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缺乏明确的岗位责任与职能分工，依靠老板的感觉用人而不 是靠业绩用人；
缺乏对经营过程的制度化管理，依靠老板的感觉经营而不是
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靠科学的管理经营；
缺乏一套科学有效的绩效考核办法，依靠老板权威与亲情
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而不是靠制度和文化凝聚人。
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中国的企业不缺什么？
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中国的企业的四个不缺
中国企业不缺伟大的企业家，但中国却缺伟大的企业！ 中国企业不缺机会主义的成功，但却缺战略的成功！ 中国企业家不缺洞察能力，但却缺规范化的管理能力！ 中国企业家个人不缺执行力，但企业作为一个整体却缺 执行力！
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1、结果定义（续5） 任务：不等于事情的结果
挖井了，没有水，别怪我。
任务：挖井 结果：挖到水
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1、结果定义（续6）
态度：不等于事情的结果
广东某纺织企业接了一个订单，有一款衣服需要打五种撞钉，共 计70颗。其中有两种撞钉不损坏衣服的成功率只有60%，有个叫 小郑的员工主动承担这项工作。小郑承担工作后协调客户更改方 案，但客户说70颗撞钉的拼图是卖点，不同意更改；然后小郑筛 选了一个企业作为合作厂家，又派技术人员去解决两种撞钉的问 题；可是出货时有一种原来认为没有问题的撞钉出了问题；最后 延期交货，造成损失18000元。
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三、企业机制建设
（一）什么是机制？ （二）机制有什么用？ （三）建立机制的原则 （四）消灭借口的工具
建立机制的原则 建立机制的重点 建立机制的方法 执行三化
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1、建立机制的原则 不是所有的机制都是好的机制，建立机制必须有方向、有原则，这是建立机制的前提。
复制团队（标准）：什么东西容易复制？只有简单的才容易复制，只有标准才可以复制 （麦当劳的系统标准）。 客户价值（方向）：所有的机制必须指向怎么样更好地为客户提供价值，这样的机制才 有实用性。因为企业是为客户创造价值的。 体现公司文化（作用）：您的企业提倡什么，就建立什么机制来体现和保证它。
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10、按规矩做事—不能随心所欲
有一个故事来源于圣经：有一天耶稣把36个门徒带到山下，跟他们讲：你们每人 拿两个石头跟我上山。其中有一个叫撒旦的人，他也是耶稣的学徒，他拿了两个 最小的石头，到了山上耶稣说：按照你们拿的石头的大小换面包。 第二天撒旦拿了两个最大的石头，到了山上耶稣说：按照把石头扔的远近换取面 包。 第三天撒旦拿了一个大的和一个小的石头，到了山上耶稣说：按照石头的大小换 成你们的眼睛。就因为这件事撒旦恨上了耶稣，最后一直背叛他，直至把他害死 。
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9、流程—高效率的关键（续）
答案 结论
一是效率的乘积关系； 二是员工的补位意识； 三是中国员工不喜欢按流程办事。
按流程执行是提高效率的关键。因为流程是规范做事的程序，流程中每个细节 都有规范，按规范做事才可能提高效率。如果不按流程执行，某个人的效率可 能得到提升，但企业的整体效率会被消弱。因为企业是个系统，流程是维护系 统运行的工具，一旦流程得不到执行，系统得不到维护，企业势必陷入混乱无 序的状态。
员工的苦恼与说辞：为什么辛苦了一年，对我的评价却是没有功劳？为什么我拼命工 作领导都不满意？我已经按要求做了，我已经按领导说的做了，我已经尽最大努力了 。 老板的苦恼与说辞：你做的不是我想要的；你没有按要求做到位；你工作做了但没有 结果。
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1、结果定义（续2）
企业、结果、任务的本质
企业是什么？盈利组织，结果交换平台。 结果是什么？有价值，有人买，可以量化，可以交换。 任务是什么？交派的工作，担负的责任，实现结果的过程。
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结论
“没有规矩不成方圆”，这个“规矩”对于国家来说 指的是法律，对于企业来说指的是规章制度。“规矩 ”后面的结果是方圆，“规”指“圆规”，“矩”指 “尺子”。意思是说没有圆规和尺子就画不出方和圆 。后来这句话是说各行各业都要有自己的规矩，没有 规矩就无法正常运行。维护国家运行靠的是法律，维 护企业运行靠的是规章制度。 法律是国家强制执行的最低道德标准，同理，规章制 度也是企业强制执行的最低道德标准。
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7、企业机制退化示意图
企 业 规 模
活不长
企业年龄
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8、企业机制有效示意图
企 业 规 模
活下去，是企业的硬道理
企业年龄
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9、流程—高效率的关键
新希望集团刘永好去韩国参观一个面粉厂企业，这个面粉厂企业属于西杰集团， 每天处理小麦的能力是1500吨，有66名员工。刘永好很惊讶，只有几十名员工的 小厂其效率是希望集团的6倍。为了找到差距的原因，刘永好与该厂的管理者进行 了交谈。他了解到这家企业在中国投资办过厂，地址在内蒙，当时日处理能力为 250吨，员工155人。同样的投资人，设在中国的工厂与韩国本土的工厂效率相差 十几倍，后来因效益不好关闭了。刘永好请教人家：“为什么同样的设备，同样 的管理，效率差那么多”？人家很含蓄地回答：“也许是中国人做事不到位吧” 。回国以后刘永好琢磨了好几天，最后终于找到了答案。
比如
企业提倡客户第一的企业文化， 那么就建立工期和质量和员工工 资挂钩的激励机制，同时建立投 诉处罚机制。
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三、企业机制建设
（一）什么是机制？ （二）机制有什么用？ （三）建立机制的原则 （四）消灭借口的工具
总裁的重要战略措施 忙人的告白 做企业文化和价值观的重要 措施 复制团队的重要措施 效率的保证 经常出现的问题 退化示意图 有效示意图 流程—高效率的关键 按规矩做事—不能随心所欲
比如：结款程序太复杂，就需要简化自己的结算体 系。
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3、建立机制的方法 3R修路原则：人没错路错了；员工没错管理错了
原因 Reason
修路 Road
设红绿灯 Red
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4、执行三化：制度化、查核化、奖惩化
制度化 对出现的问题及时检讨制度与程序；制度并不是要一次完善，而是日积月累的问题总 结；将管理问题变成制度流程书；将操作问题变成作业标准书；将技术问题变成作业 指导书。
这个故事告诉我们：做管理的过程，无论权力多大都不能随心所欲。如果随心所欲最后结果就 是某一个下属吃亏后，会认为你跟他过不去，故意找他的茬，从而会恨你，跟你结成对立关系 ，最后自己害了自己。所以必须有一个规则，不能变来变去，要按照一个规则办事。 远大董事长张耀说：有没有完善的制度对企业来说不是好和坏之分，而是成和败之分。
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三、企业机制建设
（一）什么是机制？ （二）机制有什么用？ （三）建立机制的原则 （四）消灭借口的工具
执行工具 结果定义 一对一责任 过程检查 即时激励
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执行工具：消灭借口4R法
结果定义 Ready
一对一责任 Responsibility
跟踪检查 Review
业绩考核 Result
门从哪儿开，人就从哪儿走 ！
趣味案例：宰相丙吉的故事——组织责任
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3、做机制是做企业文化和价值观的重要措施
机制是有灵魂的、有精神的，体现着我们的核心价值观。 它告诉我们一家公司赞同什么、反对什么，从而让全体员工具有统一的意识去执行。 文化不是口号！ 企业文化和价值观靠什么来表现和强化？惟有机制。
案例
麦当劳的清洁员不允许闲下来
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5、做机制是效率的保证 没有机制，企业就没有基础；没有基础，企业就没有成长 。 没有制度，企业就没有标准；没有标准，企业就没有纪律 。 没有流程，企业就没有路径；没有路径，企业就没有效率 。
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6、企业经常出现的问题 没有机制，我的企业出现了哪些严重的问题？ 举出三个你认为最严重的问题，如： 1、部门之间推诿扯皮—明确客户关系，建立工作流程 2、开会无效率，会后不了了之—建立会议备忘录制度和检查机制 3、权谋、面子文化严重—建立开放的沟通机制
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1、总裁的重要战略措施 我们的总裁都在忙什么
您可能是个大业务员，公司的大订单和重要客户都由您出面搞定； 您可能是个大管家，每天关注着公司所有发生的事，事无巨细，您都要干预，您不干预，
肯定不放心； 您可能是个大法官，每天都在解决部门之间的矛盾，每天都在断经理和主管们的官司； 您可能是个大劳模，公司上下谁的能力、干劲儿 和责任心都不如您； 您可能是……
机制是公司价值观的表现，是公司规范员 工行为、促进员工成长的制度环境。 环境的不同，人的状态完全不同。
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3、机制是价值观的表现 核心价值观如何体现呢？ 表现形式就是企业的制度、规章、政策、流程等，这就是机制。
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4、机制是文化的体现
文化可以统一人的思想，思想可以指导人的行为；而机制可以固化人的行为，让人在行动时产生 原动力。 文化的落地靠机制，机制可以直接带来团队的整体行为；机制可以直接带来业绩。
wenku.baidu.com15
4、做机制是复制团队的重要措施 怎样复制更多的销售总监、市场部经理、业务能手、提高效率和效益呢？做机制！ （自觉是靠不住的！） 小公司管理靠习惯、靠亲情、靠亲力亲为，公司大了以后管理必须靠机制。 这样才可以打掉能人体系；才可以解决总裁对能人和元老们的无奈；才可以让您的公司成为 伟大的公司，而伟大的公司是由许许多多平凡的员工组成。
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1、机制：机器的构造和工作原理 任何事物都是由各个部分构成的，所以需要协调各个部分之间的关系，而协调各部分之间的 关系是通过一定具体方式进行的。机制就是以一定的运行方式把事物的各个部分联系起来， 使各个部分协调运行而发挥作用。 从机制的功能看，有激励机制、约束机制和保障机制。
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2、企业机制
公司运营的基本模式，指企业的各个组成部分之间，各种生产经营要素之间，在一定条件下，相 互自动作用，自动调节与控制的功能和过程.包括制度、规则、流程、标准、管理工具。 机制就是企业内部的游戏规则。
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2、建立机制的重点
经常出现集体性错误的地方 经常出现重复性错误的地方 新员工经常咨询的问题 客户经常反映的问题
比如：介绍产品，各自都不一样，就应当做统一话术 。
比如：拜访的时候经常忘记带礼品，就应当做拜访流 程或在流程中加入礼品的规定。
比如：新员工上班第一天就学习《员工手册》并在一 周内考试，考试的题目和通过标准就需要工业化。
查核化 每天花30分钟检查部属工作；每周召开检查例会；成立检查小组和设计查检表；布置 工作安排检查人；设置“红绿灯”协助检查；重新检查发现的问题；对检查的结果进 行公布和考核。
奖惩化 制度必须明确奖罚标准，是精确的量词而不是形容词。时间：即时奖罚，决不过夜； 安排：采取现金罚款制，不从工资里扣；效果：罚要胆战心惊、奖要感动泪流。
千斤重担人人挑，人人头上 有指标！
人们不做你希望的，只做你 检查的！
人们只对与自己利益相关的 感兴趣！
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1、结果定义 心中有结果，执行有效果！
是什么：事前定义做事的结果 有什么用：结果一致，下属主动 方法：把任务交待变成结果定义不要讨论目标，要讨论行
动措施
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1、结果定义（续1）
员工与老板的说辞