个体行为与激励概述
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6、紧张性和驱动性。当某种需要未获得满足时，便产生一 种心理紧张感、不适感，这种紧张感成为一种内驱力， 驱动人们寻求满足需要的对策、力量，推动人们从事各 种活动。
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第六章 个体行为与激励
13
（三）需要的分类
1、按照需要的起源可以分为自然性需要和社会性需要。 自然性需要主要是指有机体为了维持生命和种族的延 续所必须的一种需要，即衣、食、住、行、安全、婚 姻等方面的需要，又称为生理需要。
由图可知，人的行为总是与他的需要、动机、目标紧 密相连，要想诱导或激励人的行为，必须研究了解需 要、动机与行为是如何产生的，它们相互有什么联系 和作用。
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第六章 个体行为与激励
10
二、需 要
（一）什么是需要？
1、概念。需要是个体在生活中感到某种欠缺而力求 获得满足的一种内心状态，它是机体自身或外部生活 条件的要求在人脑中的反映。简言之，就是人们对某 种目标的渴求或欲望。 2、形成条件。一是不足之感，即个体感到缺乏某种 东西；二是求足之愿，即个体期望得到这种东西。
▪
时间是人类发展的空间。2020年11月19日星 期四12时27分33秒00:27:3319 November 2020
▪
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午12时27分33秒 上午12时27分00:27:3320.11.19
▪
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.1920.11.1900:2700:27:3300:27:33Nov-20
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第六章 个体行为与激励
20
图8-2 行为的基本模式
刺激 (原因)
个体 (需要、欲望、紧张)
反应 （行为）
S
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O
第六章 个体行为与激励
S
21
（二）行为的基本模式
3、斯金纳又提出操作性条件反射理论，并把他的理论用公式表 示为“R→S”（反应→刺激）。他认为有机体为了达到某个 目标，其本身采取的行为作用于环境，行为的结果就成为一 种刺激。当行为结果对本身有利时，这种行为就重复出现； 不利时，这种行为就削弱或消失。
3、发展性。需要是随着社会生产力的发展和物质文化生 活的提高而发展的。
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第六章 个体行为与激励
12
（二） 需要的特点
4、重复性。某些需要并不是一次满足就永远满足的，而是 反复出现，具有周期性的。
5、竞争性。在某一时刻可能存在许多需要，但只有最强烈、 最迫切的需要才能转化为动机，成为行为的主要支配者。
18
四、行 为
（一）什么是行为？
行为是人在日常生活中所表现出来的一切活动的统称。由 于研究者的观点和研究角度不同，至今，关于行为的概念尚 无统一的定义。
近代心理学认为，人们的行为是在外部刺激的影响下，经过 内部经验的折射而产生的反应活动，如人们的言谈举止、表 情动作、思考状态等等；
组织行为学中所讲的行为一般是由动机引发、维持并指向一 定目标的活动，即动机性的行为。
第三篇 行为与激励
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第六章 个体行为与激励
1
第六章 个体行为与激励 第七章 激励理论与应用
共28页
第六章 个体行为与激励
2
第六章 个体行为与激励
第一节 激励的概念与功能 第二节 需要、动机与行为
共28页
第六章 个体行为与激励
3
第一节 激励的概念与功能
一、什么是激励？
（一）概念
即激发鼓励。是指在管理过程中将有意识的外部刺激 内化为被管理者的自觉行为，从而最大限度地调动被管理 者的积极性，实现管理目标的过程。
（二）具备条件
1、激励主体； 2、激励手段； 4、激励目的； 5、激励过程。
3、激励对象；
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第六章 个体行为与激励
4
（三）激励要点
▪ 1、激励主要是激发人的动机，使人产生一种内在动力，使 之朝着所期望的目标前进。
▪ 2、未满足的需要是激励的起点，没有需要，动机也就无从 产生。
▪ 3、激励必须是领导者利用某种外部诱因。 ▪ 4、激励的实现，必须使外部诱因内化为个人的自觉行为，
第六章 个体行为与激励
7
三、激励理论分类
激励理论是关于如何满足人的需要、激发人的积极性 的理论。从上世纪20年代以来，管理学家、心理学家及行 为科学家从不同角度提出了各种激励理论，可分为三大类：
1、内容型激励理论：研究重点是激励内容，即个体需要和动 机的内容，试图从人的需要出发，解释人的行为是由什么 因素引发、激励的问题。
2、过程型激励理论：主要研究当人的动机被激发起来后，如 何选择行为，导向目标并持续下去的心理过程。
3、综合型激励理论：对二者进行概括和综合，比较全面地反 映了激励的全过程。
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第六章 个体行为与激励
8
第二节 需要、动机与行为
一、个体行为模式
新的需要
满足产生
需要
心理 紧张
动机 行为
目标
未满足 挫折
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第六章 个体行为与激励
27
自我诊断
你了解自己的抱负水平吗？
共28页
第六章 个体行为与激励
28
▪
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11.1920.11.19Thursday, November 19, 2020
▪
天生我材必有用，千金散尽还复来。00:27:3300:27:3300:2711/19/2020 12:27:33 AM
共28页
第六章 个体行为与激励
6
二、激励的功能
激励在管理过程中有重要作用，基本功能是：最 大限度地调动人的主观能动性，激发其潜能
行为科学的研究表明：工作绩效、人的能力 与激励间的关系为：
工作绩效=f（能力*激励）
即：工作绩效是能力与激励水平的函数。其中能 力是基础，但其发挥的程度取决于激励水平。
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第六章 个体行为与激励
11
（二） 需要的特点
1、针对性。任何需要都针对一定的对象，即指向某种目 标，这个目标又称诱激物，是能使该需要获得满足的 外在事物和条件。
2、相关性。人的心理上会产生几种需要，不同需要之间 并非彼此独立的，而是相互关联的。“仓廪实而知礼 节，衣食足而知荣辱。礼生于有，而废于无。”
社会性需要主要是指个体在成长过程中，通过各种经验 的积累而获得的一种特殊需要，又称为心理需要。它 是人后天形成的高级需要，反映了在特定历史条件下 的个人对社会生活的需要，如交往、求知、成就的需 要等等。
2、根据需要的对象，又可以把需要划分为物质需要和精 神需要；
3、按需要的范围来分类，又可以分为国家需要、民族需 要、阶级需要、集体需要和个人需要。
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第六章 个体行为与激励
14
三、动 机
（一）什么是动机？ 所谓动机，就是引发并维持个体行为且使行为达到一
定目标的内部动因或动力。简言之，动机就是直接失去 个体进行活动的内部驱动力。动机作为行为的直接动因， 主要包括三层含义： 1、维持行为的指向性。驱使行为指向一定的目标； 2、保持行为的连续性。使人坚持不懈去实现既定的目标； 3、引发动机的内驱力。是行为发生的原因。
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第六章 个体行为与激励
15
（二）动机的产生
动机产生必须具备两个条件： 一是需要； 二是具有满足需要的目标和诱因。
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第六章 个体行为与激励
16
（三）动机的功能
1、发动功能。因为人的行为总是由一定动机引起 的，即动机对行为起发动作用。
2、指向功能。动机具有维持行为趋向一定目标的 功能。这就是说，动机能使人的行为沿着某种特 定的方向、预期的目标进行。
3、强化功能。即动机具有保持和巩固行为的作用。 良好的行为结果，使行为重复出现、得到加强； 动机也会因不良的行为结果，使行为受到削弱或 减少，以至使行为减少到消失。
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第六章 个体行为与激励
17
(四)、影响动机的心理因素
1、嗜好或兴趣。决定动机行为所要达到的目标方向。 2、价值观。代表一个人对周围事物的好坏、善恶以
可见，个体行为产生，不仅赖于外在刺激，而且还赖于个体内 部因素（如需要、欲望、对周围环境的认识等）及行为结果 的反馈。故同一刺激对不同的人，可能会产生不同的行为。 如图所示。
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第六章 个体行为与激励
22
图8-3 相同的刺激引起不同的反应
S
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O1
R1
O2
R2
O3
R3
第六章 个体行为与激励
25
五、目 标
（一）什么是目标？
目标，就是人们期望在行动中所获得的 成就或结果。简言之，就是人的行为目的。
（二）目标与动机
目标与动机，两个既相互联系又相互区别 的概念。
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第六章 个体行为与激励
26
（二） 目标与动机
★目标是动机指向的对象，是人们在活动中期望达到的结 果，而动机则是失去推动人们去实现目标的动因。在人们的 行动中，有时目标相同，而推动人们达到目标的动机可能不 同。有时人们出于相同的动机，却达到了不同的目标。 ★一个人所追求的目标很遥远。一时又难以达到，这时往往 会在动机和目标之间产生一种比较容易实现的“中间目标” 或“过渡目标”。这种中间目标的实现将有助于最后实现远 大的目标。
▪
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月19日 上午12时27分20.11.1920.11.19
▪
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年11月19日 星期四 上午12时27分33秒00:27:3320.11.19
▪
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月上 午12时27分20.11.1900:27November 19, 2020
▪
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.1900:27:3300:27Nov-2019-Nov-20
▪
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。00:27:3300:27:3300:27Thur sday, November 19, 2020
▪
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.1920.11.1900:27:3300:27:33November 19, 2020
23
图8-4 不同的刺激引起相同的反应
S1 S S3
共28页
O1
O2
R
O3
第六章 个体行为与激励
24
（二）行为的基本模式
由此可见，一个的行为不是由刺 激简单地直接引起而是经过人的一系 列内部心理折射实现的。
而人的内部心理折射又主要是由 个体的内在需要、动机、情绪、态度 和兴趣决定的。
共28页
第六章 个体行为与激励
共28页
图8-1 个体行为模式图示
第六章 个体行为与激励
压抑
动机 增强
9
一、个体行为模式
人的行为产生于内在需要，需要激发动机，动机 引发行为，行为指向一定的目标，当人有某种需要而 又未达到满足时，就会产生心理上的紧张与不安；一 旦寻找到可能满足需要的目标，即转化为动机；由动 机推动行为，并指向目标；当达到目标，需要得到满 足，心理紧张就会消除，然后又产生新的需要，周而 复始以至无穷，即图8-1所示。
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共28页
第六章 个体行为与激励
19
（二）行为的基本模式
1、早期行为主义心理学派认为，人的行为只是一种机械性的 反应，它主要是由外部刺激引起的，有什么样刺激，就会 引起什么样的反应。其行为模式为：S→R。 S（stimulation） 刺激，R（reaction）为反应。
2、当代心理学家普遍认为在刺激和反应之间应考虑到有机体 的内部条件，如个体的主观意识、生活经验等。科学心理 学把这种支配人类行为的心理因素称之为中间环节，用“O” 来表示。
及重要性的评价。它决定人们期望、态度和行为的心 理基础。
3、抱负水平。是指一种想把自己的工作做到某种质
量标准的心理需求。一个人的嗜好和价值观决定着人 的行为动机的方向，而抱负水准则决定着动机行为要 达到的程度。有三个因素影响抱负水准：成就动机的 强弱，过去的经验和第三者的影响。
共28页
第六章 个体行为与激励
▪
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月19日星期 四12时27分33秒Thurs day, November 19, 2020
▪
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.192020年11月19日 星期四 12时27分33秒 20.11.19
否则，领导的意图再好，个体不愿接受，也就没有激励效果。 ▪ 5、激励的目的，是激发职工按照管理要求行事或干工作的
积极性、主动性和创造性，而不是各行其是，任意发展，偏 离组织的目标。
共28页
第六章 个体行为与激励
5
（四）激励的要素
激励包含四大要素：需要、动机、行为和目标
引起
推动
实现
需要
动机
行为
目的
满足 人的基本行为规律
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第六章 个体行为与激励
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（三）需要的分类
1、按照需要的起源可以分为自然性需要和社会性需要。 自然性需要主要是指有机体为了维持生命和种族的延 续所必须的一种需要，即衣、食、住、行、安全、婚 姻等方面的需要，又称为生理需要。
由图可知，人的行为总是与他的需要、动机、目标紧 密相连，要想诱导或激励人的行为，必须研究了解需 要、动机与行为是如何产生的，它们相互有什么联系 和作用。
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第六章 个体行为与激励
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二、需 要
（一）什么是需要？
1、概念。需要是个体在生活中感到某种欠缺而力求 获得满足的一种内心状态，它是机体自身或外部生活 条件的要求在人脑中的反映。简言之，就是人们对某 种目标的渴求或欲望。 2、形成条件。一是不足之感，即个体感到缺乏某种 东西；二是求足之愿，即个体期望得到这种东西。
▪
时间是人类发展的空间。2020年11月19日星 期四12时27分33秒00:27:3319 November 2020
▪
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午12时27分33秒 上午12时27分00:27:3320.11.19
▪
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.1920.11.1900:2700:27:3300:27:33Nov-20
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图8-2 行为的基本模式
刺激 (原因)
个体 (需要、欲望、紧张)
反应 （行为）
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第六章 个体行为与激励
S
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（二）行为的基本模式
3、斯金纳又提出操作性条件反射理论，并把他的理论用公式表 示为“R→S”（反应→刺激）。他认为有机体为了达到某个 目标，其本身采取的行为作用于环境，行为的结果就成为一 种刺激。当行为结果对本身有利时，这种行为就重复出现； 不利时，这种行为就削弱或消失。
3、发展性。需要是随着社会生产力的发展和物质文化生 活的提高而发展的。
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第六章 个体行为与激励
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（二） 需要的特点
4、重复性。某些需要并不是一次满足就永远满足的，而是 反复出现，具有周期性的。
5、竞争性。在某一时刻可能存在许多需要，但只有最强烈、 最迫切的需要才能转化为动机，成为行为的主要支配者。
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四、行 为
（一）什么是行为？
行为是人在日常生活中所表现出来的一切活动的统称。由 于研究者的观点和研究角度不同，至今，关于行为的概念尚 无统一的定义。
近代心理学认为，人们的行为是在外部刺激的影响下，经过 内部经验的折射而产生的反应活动，如人们的言谈举止、表 情动作、思考状态等等；
组织行为学中所讲的行为一般是由动机引发、维持并指向一 定目标的活动，即动机性的行为。
第三篇 行为与激励
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第六章 个体行为与激励
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第六章 个体行为与激励 第七章 激励理论与应用
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第六章 个体行为与激励
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第六章 个体行为与激励
第一节 激励的概念与功能 第二节 需要、动机与行为
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第六章 个体行为与激励
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第一节 激励的概念与功能
一、什么是激励？
（一）概念
即激发鼓励。是指在管理过程中将有意识的外部刺激 内化为被管理者的自觉行为，从而最大限度地调动被管理 者的积极性，实现管理目标的过程。
（二）具备条件
1、激励主体； 2、激励手段； 4、激励目的； 5、激励过程。
3、激励对象；
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第六章 个体行为与激励
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（三）激励要点
▪ 1、激励主要是激发人的动机，使人产生一种内在动力，使 之朝着所期望的目标前进。
▪ 2、未满足的需要是激励的起点，没有需要，动机也就无从 产生。
▪ 3、激励必须是领导者利用某种外部诱因。 ▪ 4、激励的实现，必须使外部诱因内化为个人的自觉行为，
第六章 个体行为与激励
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三、激励理论分类
激励理论是关于如何满足人的需要、激发人的积极性 的理论。从上世纪20年代以来，管理学家、心理学家及行 为科学家从不同角度提出了各种激励理论，可分为三大类：
1、内容型激励理论：研究重点是激励内容，即个体需要和动 机的内容，试图从人的需要出发，解释人的行为是由什么 因素引发、激励的问题。
2、过程型激励理论：主要研究当人的动机被激发起来后，如 何选择行为，导向目标并持续下去的心理过程。
3、综合型激励理论：对二者进行概括和综合，比较全面地反 映了激励的全过程。
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第二节 需要、动机与行为
一、个体行为模式
新的需要
满足产生
需要
心理 紧张
动机 行为
目标
未满足 挫折
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第六章 个体行为与激励
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自我诊断
你了解自己的抱负水平吗？
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▪
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11.1920.11.19Thursday, November 19, 2020
▪
天生我材必有用，千金散尽还复来。00:27:3300:27:3300:2711/19/2020 12:27:33 AM
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第六章 个体行为与激励
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二、激励的功能
激励在管理过程中有重要作用，基本功能是：最 大限度地调动人的主观能动性，激发其潜能
行为科学的研究表明：工作绩效、人的能力 与激励间的关系为：
工作绩效=f（能力*激励）
即：工作绩效是能力与激励水平的函数。其中能 力是基础，但其发挥的程度取决于激励水平。
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（二） 需要的特点
1、针对性。任何需要都针对一定的对象，即指向某种目 标，这个目标又称诱激物，是能使该需要获得满足的 外在事物和条件。
2、相关性。人的心理上会产生几种需要，不同需要之间 并非彼此独立的，而是相互关联的。“仓廪实而知礼 节，衣食足而知荣辱。礼生于有，而废于无。”
社会性需要主要是指个体在成长过程中，通过各种经验 的积累而获得的一种特殊需要，又称为心理需要。它 是人后天形成的高级需要，反映了在特定历史条件下 的个人对社会生活的需要，如交往、求知、成就的需 要等等。
2、根据需要的对象，又可以把需要划分为物质需要和精 神需要；
3、按需要的范围来分类，又可以分为国家需要、民族需 要、阶级需要、集体需要和个人需要。
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三、动 机
（一）什么是动机？ 所谓动机，就是引发并维持个体行为且使行为达到一
定目标的内部动因或动力。简言之，动机就是直接失去 个体进行活动的内部驱动力。动机作为行为的直接动因， 主要包括三层含义： 1、维持行为的指向性。驱使行为指向一定的目标； 2、保持行为的连续性。使人坚持不懈去实现既定的目标； 3、引发动机的内驱力。是行为发生的原因。
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第六章 个体行为与激励
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（二）动机的产生
动机产生必须具备两个条件： 一是需要； 二是具有满足需要的目标和诱因。
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（三）动机的功能
1、发动功能。因为人的行为总是由一定动机引起 的，即动机对行为起发动作用。
2、指向功能。动机具有维持行为趋向一定目标的 功能。这就是说，动机能使人的行为沿着某种特 定的方向、预期的目标进行。
3、强化功能。即动机具有保持和巩固行为的作用。 良好的行为结果，使行为重复出现、得到加强； 动机也会因不良的行为结果，使行为受到削弱或 减少，以至使行为减少到消失。
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(四)、影响动机的心理因素
1、嗜好或兴趣。决定动机行为所要达到的目标方向。 2、价值观。代表一个人对周围事物的好坏、善恶以
可见，个体行为产生，不仅赖于外在刺激，而且还赖于个体内 部因素（如需要、欲望、对周围环境的认识等）及行为结果 的反馈。故同一刺激对不同的人，可能会产生不同的行为。 如图所示。
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图8-3 相同的刺激引起不同的反应
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五、目 标
（一）什么是目标？
目标，就是人们期望在行动中所获得的 成就或结果。简言之，就是人的行为目的。
（二）目标与动机
目标与动机，两个既相互联系又相互区别 的概念。
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（二） 目标与动机
★目标是动机指向的对象，是人们在活动中期望达到的结 果，而动机则是失去推动人们去实现目标的动因。在人们的 行动中，有时目标相同，而推动人们达到目标的动机可能不 同。有时人们出于相同的动机，却达到了不同的目标。 ★一个人所追求的目标很遥远。一时又难以达到，这时往往 会在动机和目标之间产生一种比较容易实现的“中间目标” 或“过渡目标”。这种中间目标的实现将有助于最后实现远 大的目标。
▪
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月19日 上午12时27分20.11.1920.11.19
▪
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年11月19日 星期四 上午12时27分33秒00:27:3320.11.19
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做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月上 午12时27分20.11.1900:27November 19, 2020
▪
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.1900:27:3300:27Nov-2019-Nov-20
▪
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。00:27:3300:27:3300:27Thur sday, November 19, 2020
▪
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.1920.11.1900:27:3300:27:33November 19, 2020
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图8-4 不同的刺激引起相同的反应
S1 S S3
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第六章 个体行为与激励
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（二）行为的基本模式
由此可见，一个的行为不是由刺 激简单地直接引起而是经过人的一系 列内部心理折射实现的。
而人的内部心理折射又主要是由 个体的内在需要、动机、情绪、态度 和兴趣决定的。
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第六章 个体行为与激励
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图8-1 个体行为模式图示
第六章 个体行为与激励
压抑
动机 增强
9
一、个体行为模式
人的行为产生于内在需要，需要激发动机，动机 引发行为，行为指向一定的目标，当人有某种需要而 又未达到满足时，就会产生心理上的紧张与不安；一 旦寻找到可能满足需要的目标，即转化为动机；由动 机推动行为，并指向目标；当达到目标，需要得到满 足，心理紧张就会消除，然后又产生新的需要，周而 复始以至无穷，即图8-1所示。
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（二）行为的基本模式
1、早期行为主义心理学派认为，人的行为只是一种机械性的 反应，它主要是由外部刺激引起的，有什么样刺激，就会 引起什么样的反应。其行为模式为：S→R。 S（stimulation） 刺激，R（reaction）为反应。
2、当代心理学家普遍认为在刺激和反应之间应考虑到有机体 的内部条件，如个体的主观意识、生活经验等。科学心理 学把这种支配人类行为的心理因素称之为中间环节，用“O” 来表示。
及重要性的评价。它决定人们期望、态度和行为的心 理基础。
3、抱负水平。是指一种想把自己的工作做到某种质
量标准的心理需求。一个人的嗜好和价值观决定着人 的行为动机的方向，而抱负水准则决定着动机行为要 达到的程度。有三个因素影响抱负水准：成就动机的 强弱，过去的经验和第三者的影响。
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第六章 个体行为与激励
▪
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月19日星期 四12时27分33秒Thurs day, November 19, 2020
▪
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.192020年11月19日 星期四 12时27分33秒 20.11.19
否则，领导的意图再好，个体不愿接受，也就没有激励效果。 ▪ 5、激励的目的，是激发职工按照管理要求行事或干工作的
积极性、主动性和创造性，而不是各行其是，任意发展，偏 离组织的目标。
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（四）激励的要素
激励包含四大要素：需要、动机、行为和目标
引起
推动
实现
需要
动机
行为
目的
满足 人的基本行为规律