第10章拜访客户 销售管理第5版李先国PPT
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第十章 拜访客户
第一节 寻找客户 第二节 约见客户 第三节 接近客户 第四节 介绍产品
引导案例
引起客户兴趣的“馅饼”
第一节 寻找客户
一、确定客户范围
1、根据商品因素确定客户范围 2、结合企业的特点确定客户范围
•企业所经营的商品的特点 •商品的规模、企业的形象或信誉 •企业营销的力度和能力
3、结合消费者状况确定客户范围
第一节 寻找客户
二、寻找客户的方法
逐户访问法 连锁介绍法 会议寻找法 邮件寻找法 市场咨询法 代理寻找法 委托助手法 设立代理法
广告搜寻法 名人介绍法 电话寻找法 资料查询法 个人观察法 竞争插足法 行业突击法
第二节 约见客户
一、约见客户的意义
1、有助于销售人员成功地接近客户 2、有助于销售人员顺利开展销售面谈 3、有助于客观地进行销售预测 4、有利于合理利用销售时间
第二节 约见客户
二、约见客户的准备
1、访问对象 在进行销售之前，销售人员先要确定具体的访问对象。 一般来说，销售人员在约见客户之前往往就已确定了 访问对象。
※为提高销售效率，销售人员应设法直接约见有购买决策权 的人。
第二节 约见客户
2、访问事由 销售人员在确定了访问对象后，要向对方说明访问事 由。一般来说，约见客户的目的有： （1）正式销售 （2）市场调查 （3）提供服务 （4）签订合同 （5）收取货款 （6）走访用户
第二节 约见客户
3、访问时间 一般来说，销售人员约见客户，在确定访问时间时要 注意考虑以下几个方面的问题：
（1）客户的特点 （2）访问的目的 （3）访问的地点和路线 （4）尊重访问对象的意愿，为对方留有余地 （5）守时守信 （6）理利用访问时间，提高销售的效率。
第二节 约见客户
4、访问地点
在确定访问地点时，也要视具体的情况而定。但应 坚持两个原则：一是方便客户，二是尽量避免干扰。
一般来说，有以下几个可供选择的访问地点：
（1)工作地点
（2)家庭住所
（3)社交场合
（4)其他场所
第二节 约见客户
三、约见客户的方法
销售人员在约见客户时，要遵守“笃诚以敬，心怀感 激”的原则，处处以客户的利益为重，赢得客户的信 任。 但要使约见顺利完成，除了应有的态度外，销售人员 还要掌握以下几种主要方法： 1、当面约见 2、电话约见 3、信函约见 4、委托他人约见
第三节 接近客户
一、拟定拜访计划
为了顺利达到拜访目的，需要制定周密的拜访计划。 拜访计划的内容必须具体，主要包括以下几个方面： 1、确定拜访客户名单 2、选择拜访路线 3、安排拜访时间和地点 4、拟定现场行动纲要 5、准备销售工具
第三节 接近客户
二、接近客户的方法
接近客户包括两个层次的含义：一是指销售人员和客
户之间在空间距离上的接近；二是指销售人员和客户
之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。
1、商品接近法
2、介绍接近法
3、社交接近法
4、馈赠接近法
5、赞美接近法
6、反复接近法
7、服务接近法
8、利益接近法
9、好奇接近法
10、求教接近法
11、问题接近法
12、调查接近法
第三节 接近客户
三、开场的方法
销售人员既不可刻意隐瞒，也不能直截了当地说明来 意，可供参考的开场白有以下几种： 1、以提出问题开场 2、以讲述有趣之事开场 3、以引证别人的意见开场 4、以赠送小礼品开场
第三节 接近客户
四、客户资格的认定
“MAN法则” 销售对象成为合格的客户，必须同时具备以下几个条 件： 1、具有商品购买力(money) 2、具有商品购买决定权(authority) 3、具有对商品的需求(need)
第四节 介绍产品
一、FABE介绍法 （对销售人员的产品知识要求比较高）
1、介绍产品的特征（Feature） 2、分析产品的优点（Advantage） 3、介绍产品能给客户带来的利益(Benefit) 4、提出证据(Evidence)来说服客户，促成交易
第四节 介绍产品
二、解答五个“W”
1、你为何来（Why） 2、产品是什么（What is it） 3、谁谈的（Who says so） 4、谁曾这样做（Who did it） 5、客户能得到什么（What do I get）
第四节 介绍产品
三、把握兴趣集中点
1、商品的使用价值 2、流行性 3、安全性 4、美观性 5、教育意义 6、保健作用 7、耐久性 8、经济性 9、“物以稀为贵”
第四节 介绍产品
四、精彩示范
（1）先将重点示范给顾客看。 （2）尽量邀请客户加入。 （3）加入新奇动作。 （4）做到动作熟练、自然。 （5）心境平和、从容不迫。
第四节 介绍产品
五、激发购买欲望
1、适度沉默，让客户说话 2、挖掘对方的需求 3、用言语说服客户 4、有计划地推进
思考题
1.销售人员应结合考虑哪些方面来确定准客户的范围? 2.寻找客户的方法有哪些? 3.销售人员约见客户前需要确认哪些事项? 4.销售人员约见客户的方法主要有哪些? 5.接近客户的方法主要有哪些? 6.简述MAN法则。 7.简述FABE介绍法。 8.销售人员介绍商品的兴趣集中点主要应表现在哪些方面? 9.在进行商品示范时应该注意哪些事项? 10.在介绍商品时如何更好地激发客户的购买欲望?
案例讨论
从月薪400块的小网管，到阿里军校校长 讨论题： 李立恒的成功给你带来哪些启示？
第一节 寻找客户 第二节 约见客户 第三节 接近客户 第四节 介绍产品
引导案例
引起客户兴趣的“馅饼”
第一节 寻找客户
一、确定客户范围
1、根据商品因素确定客户范围 2、结合企业的特点确定客户范围
•企业所经营的商品的特点 •商品的规模、企业的形象或信誉 •企业营销的力度和能力
3、结合消费者状况确定客户范围
第一节 寻找客户
二、寻找客户的方法
逐户访问法 连锁介绍法 会议寻找法 邮件寻找法 市场咨询法 代理寻找法 委托助手法 设立代理法
广告搜寻法 名人介绍法 电话寻找法 资料查询法 个人观察法 竞争插足法 行业突击法
第二节 约见客户
一、约见客户的意义
1、有助于销售人员成功地接近客户 2、有助于销售人员顺利开展销售面谈 3、有助于客观地进行销售预测 4、有利于合理利用销售时间
第二节 约见客户
二、约见客户的准备
1、访问对象 在进行销售之前，销售人员先要确定具体的访问对象。 一般来说，销售人员在约见客户之前往往就已确定了 访问对象。
※为提高销售效率，销售人员应设法直接约见有购买决策权 的人。
第二节 约见客户
2、访问事由 销售人员在确定了访问对象后，要向对方说明访问事 由。一般来说，约见客户的目的有： （1）正式销售 （2）市场调查 （3）提供服务 （4）签订合同 （5）收取货款 （6）走访用户
第二节 约见客户
3、访问时间 一般来说，销售人员约见客户，在确定访问时间时要 注意考虑以下几个方面的问题：
（1）客户的特点 （2）访问的目的 （3）访问的地点和路线 （4）尊重访问对象的意愿，为对方留有余地 （5）守时守信 （6）理利用访问时间，提高销售的效率。
第二节 约见客户
4、访问地点
在确定访问地点时，也要视具体的情况而定。但应 坚持两个原则：一是方便客户，二是尽量避免干扰。
一般来说，有以下几个可供选择的访问地点：
（1)工作地点
（2)家庭住所
（3)社交场合
（4)其他场所
第二节 约见客户
三、约见客户的方法
销售人员在约见客户时，要遵守“笃诚以敬，心怀感 激”的原则，处处以客户的利益为重，赢得客户的信 任。 但要使约见顺利完成，除了应有的态度外，销售人员 还要掌握以下几种主要方法： 1、当面约见 2、电话约见 3、信函约见 4、委托他人约见
第三节 接近客户
一、拟定拜访计划
为了顺利达到拜访目的，需要制定周密的拜访计划。 拜访计划的内容必须具体，主要包括以下几个方面： 1、确定拜访客户名单 2、选择拜访路线 3、安排拜访时间和地点 4、拟定现场行动纲要 5、准备销售工具
第三节 接近客户
二、接近客户的方法
接近客户包括两个层次的含义：一是指销售人员和客
户之间在空间距离上的接近；二是指销售人员和客户
之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。
1、商品接近法
2、介绍接近法
3、社交接近法
4、馈赠接近法
5、赞美接近法
6、反复接近法
7、服务接近法
8、利益接近法
9、好奇接近法
10、求教接近法
11、问题接近法
12、调查接近法
第三节 接近客户
三、开场的方法
销售人员既不可刻意隐瞒，也不能直截了当地说明来 意，可供参考的开场白有以下几种： 1、以提出问题开场 2、以讲述有趣之事开场 3、以引证别人的意见开场 4、以赠送小礼品开场
第三节 接近客户
四、客户资格的认定
“MAN法则” 销售对象成为合格的客户，必须同时具备以下几个条 件： 1、具有商品购买力(money) 2、具有商品购买决定权(authority) 3、具有对商品的需求(need)
第四节 介绍产品
一、FABE介绍法 （对销售人员的产品知识要求比较高）
1、介绍产品的特征（Feature） 2、分析产品的优点（Advantage） 3、介绍产品能给客户带来的利益(Benefit) 4、提出证据(Evidence)来说服客户，促成交易
第四节 介绍产品
二、解答五个“W”
1、你为何来（Why） 2、产品是什么（What is it） 3、谁谈的（Who says so） 4、谁曾这样做（Who did it） 5、客户能得到什么（What do I get）
第四节 介绍产品
三、把握兴趣集中点
1、商品的使用价值 2、流行性 3、安全性 4、美观性 5、教育意义 6、保健作用 7、耐久性 8、经济性 9、“物以稀为贵”
第四节 介绍产品
四、精彩示范
（1）先将重点示范给顾客看。 （2）尽量邀请客户加入。 （3）加入新奇动作。 （4）做到动作熟练、自然。 （5）心境平和、从容不迫。
第四节 介绍产品
五、激发购买欲望
1、适度沉默，让客户说话 2、挖掘对方的需求 3、用言语说服客户 4、有计划地推进
思考题
1.销售人员应结合考虑哪些方面来确定准客户的范围? 2.寻找客户的方法有哪些? 3.销售人员约见客户前需要确认哪些事项? 4.销售人员约见客户的方法主要有哪些? 5.接近客户的方法主要有哪些? 6.简述MAN法则。 7.简述FABE介绍法。 8.销售人员介绍商品的兴趣集中点主要应表现在哪些方面? 9.在进行商品示范时应该注意哪些事项? 10.在介绍商品时如何更好地激发客户的购买欲望?
案例讨论
从月薪400块的小网管，到阿里军校校长 讨论题： 李立恒的成功给你带来哪些启示？