【战略管理】ARS战略工作流程(咨询流程)

在调研分析基础上，确定 具体的市场策略
市场策略
和君项目小组成员 客户项目小组成员
2.5
实施方案研讨
对市场策略和下一步深度 分销方案进行研究讨论
会议纪要
和君项目小组成员 客户项目小组成员
2.6 确定实施方案
深度分销实施方案
和君项目小组成员 客户项目小组成员
2.7
市场启动准备
对深度分销过程中必要的 条件做准备
实施调研计划取得数据，
和君项目小组成员
2.2 实施调研方案 并汇总成册，形成初始资 调研汇总资料
客户项目小组成员
料源
深度分销区域业务员
2.3
调研结果汇总 分析
区域市场分析，渠道整合 市场调查报告
策略及分析方法
区域市场终端地图
和君项目小组成员 客户项目小组成员 深度分销区域业务员
2.4
形成具体实施 方案
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第8页
市场调查流程图
制订调研计划
调查对象范围 调查方法 调查手段 调查问卷 调查人员/培训 调查汇总 调查组织和控制
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消费者调研 调 研 实 施
数据汇总分析
终端调研
经销商调研
绘制终端地图
数据汇总分析
数据汇总分析
市场调查报告
经销商选择分析 终端ABC统计分析
消费者需求分析
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H&J
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2、项目指导阶段流程
3.1 深度分销方案 实施中意见反馈
客户项目小组成员 和君项目小组成员
2.8 市场启动
深度分销实施，是项目进 行的主体过程
各步骤具体文本
和君项目小组成员 客户项目小组成员
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三、项目指导阶段
1、阶段主要任务
• 方案实施中疑难解答； • 制度规范文本； • 跟踪培训辅导； • 其他区域复制辅导及建议。
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和君创业
一、项目准备阶段
1、本阶段主要任务 • 与客户深度分销项目小组对接，确定项目实施进度事宜。 • ARS战略、深度分销课程培训，与高层互动、实施人员培训， 统一认识。 • 预调研——分析研究区域市场，商讨深度分销区域选择及相 关策略，并形成方案。 • 共同确定项目执行流程及责任分配。
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《深度分销预 案》研讨
1.6深度分销 预案
深度分销项目 启动
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3、具体工作事项
项目 工作细目
具体事项
成果形式
参与人员
1.1
项目小组对接
双方项目小组组长、参与 人员名单、联系方式。
和君项目小组组长 客户项目小组组长
1.2
第一次工作访 问
双方项目小组见面，研讨 并确定项目进度安排，就 市场认识看法交换意见。
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第 11 页
市场启动 1、整理分销渠道网络 2、确定市场责任区域 3、分解目标任务体系 4、制订工作任务计划 5、检查工作完成情况
按20/80法则规划终端 核心经销商方案与谈判 业务人员寻访路线与促销
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区域组织组织架构与部门 明确区域业务/管理人员职责 人员管理与考核
深度分销培训计划 预调研计划
和君项目小组成员 客户项目小组成员
1.3
深度分销模式 课程培训
深度分销系统培训，统一 认识
ARS 战略教程
客户中高层管理者 客户项目小组成员
可能的深度分销实施人员
1.4 预调研
对市场基本情况进行调研 分析
预调研分析报告
和君项目小组成员 客户项目小组成员
1.5
深度分销研讨 会
就市场调研结果与深度分 销实施达成统一意见
会议纪要及相应计 划
客户中高层管理者 客户项目小组成员 和君项目小组成员
确定区域选择、终端调研
计划、渠道选择建议、业 1.6 深度分销预案 务 人 员 配 置 及 辅 导 等 事 深度分销预案
项，形成项目启动具体事
和君项目小组成员 客户项目小组成员
项安排计划
深度分销操作流程
（讨论稿）
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第一部分
项目阶段和流程
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一、项目准备阶段 二、项目启动阶段 三、项目指导阶段 四、项目反馈阶段
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经销商谈 判方案 预算及实 施计划
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业务人员 职责规范
目标管理 方案
目标责任 体系方案
区域管 理平台 设置与 考核评 价体系
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市场启动准备
制定实施实施计划 进行沟通
落实每项计划
财务预算 人员配备 产品供货 促销品准备 经销商谈判 终端整合 终端铺货
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销量预测与分解 目标管理体系
工作计划体系 绩效考核与考评
控制检查制度
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3、具体工作事项
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项目 工作细目
具体事项
成果形式
参与人员
备注
2.1
确定市场调研 方案
确定区域市场内相关消费 者、终端、经销商对象、 调研方法等形成计划
市场调研计划
和君项目小组成员 客户项目小组成员
2.1 确定市场调研 方案
2.8 市场启动
2.2 实施调研方案 2.3 调研结果汇总
分析 2.4 形成具体实施
方案
H&J
财务预算
人员配备
产品供货 促销品准备
2.7 实施方案准备
定价方案 投入产品 经销商方案 确定促销方案
经销商谈判 终端整合 终端铺货
2.5 实施方案研讨
2.6 确定实施方案
项目启动阶段流程图
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制订具体方案
确定定 价方案
确定投 入产品
经销商 方案
确定促 销方案
行业加价 规律
主要竟品 价格
确定成本 费用
选择细 分市场
选择经 销商
竞品促 销手段
经销商报 酬
消费者价 格敏感性
价格调整 影响
分析竟 品状况
拟订经销 商协议
本品促 销方式
确定 定价 方案
确定产品 组合
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2、项目准备阶段流程
1.1 项目小组对 接
1.2 工作互访成 立联合项目组
1.3 深度分销模式培训
深度分销 培训安排
深度分 销培训
预调研计 划制订
市场预 调研
1.4 预调研
预调研结 论分析
项目准备阶段流程图
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1.5 深度分销研讨会
市场预调研结 果研讨
备注
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二、项目启动阶段
1、本阶段主要任务 • 深度分销区域市场调查； • 制订深度分销实施方案； • 业务人员培训辅导； • 市场启动准备； • 深度分销区域市场初始运行。
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2、项目启动阶段流程
深度分销项目 指导
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