推销技巧与商务谈判习题

推销技巧与商务谈判练习题

一、单项选择题

1、推销员以向顾客讨教的方式接近顾客的方法叫（）。

A请教接近法 B利益接近法 C赞美接近法D震惊接近法

2、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是（）。

A、人证法

B、例证法

C、物证法

D、说明法

E、示范法

3、在顾客完全错误的情况下发生顾客异议，推销员应当（）

A 据理力争，针锋相对

B 回避退让，委曲求全

C 注意措辞，避免直接争论

D 全线反击，打击气焰

4、AIDA模式的四个阶段即为（）。

A 行动、兴趣、欲望、注意； B注意、兴趣、欲望、行动

C 注意、兴趣、行动、欲望； D兴趣、注意、欲望、行动

5、推销企业的产品应该着重推销其：（）

A、产品质量

B、产品价格

C、产品款式

D、产品使用价值观念

6、寻找顾客是推销人员主动找出（）顾客的过程。

A 现实顾客 B.潜在顾客 C.理智顾客 D.经济顾客

7、推销员在推销洽谈中诱导顾客同意自己的推销建议，最后迫使对方同意成交

的方法叫（）。

A 问题成交法法

B 体验成交法

C 直接成交法

D 诱导成交法

8、在推销人员方格中，只是一个人际关系专家，而不是一个成功的推销专家的推销员类型是（）

A 事不关己型 B顾客导向型 C强销导向型 D推销技术型

9、在洽谈中由己方先提出有关条件的策略是（）

A 扬长避短策略

B 先发制人策略

C 曲线求利策略 D折衷调和策

略

10、适用于日用商品消费者的寻找方法（）

A 卷地地毯访问法 B关系拓展 C 中心开花法 D 个人观察法

11、在采购商品时既注重商品本身，又重视推销员的态度和服务的顾客属于（）。

A防卫型 B 软心肠型 C干练型 D寻求答案型

12、迪伯达模式是从（）开展推销活动的。

A 结合

B 发现 C证实 D促使接受13、从现代推销原理来讲，最有效、最有力的接近顾客方法是（）。

A 产品接近法 B利益接近法 C 介绍接近法 D好奇接近法

14、在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（）。

A. 坦诚式开局

B. 保留式开局

C. 挑剔式开局

D. 一致式开局

15、在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？（）

A．不做无谓的让步 B. 要与对方做同等幅度的让步

C. 一次让步的幅度不要过大

D. 先让步次要的，再让步较重要的

16、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）。

A．制定谈判进程 B. 向主谈人提出解决专业问题的建议

C. 修改谈判协议草案

D. 准确找出双方存在的分歧或差距

17、10．卖方有100元的让步权限，要求四次让完，合适的让步方式是

A．25---25---25---25 B．50---0---50---0

C．40---30---20---10 D．0---0---50---50

18、谈判中阻止对方进攻的积极对策是

A．装聋作哑B．拖延C．声称权力限制D．以强制强

19、具体的商务谈判，包括商务谈判主体、商务谈判环境和( )

A.商务谈判对象

B.商务谈判议题

C.商务谈判人员

D.商务谈判技术

20、促使对方让步的策略中，软硬兼施策略也称为( )

A.先苦后甜策略

B.吹毛求疵策略

C.红白脸策略

D.车轮战术策略

21.具体的商务谈判，包括商务谈判主体、商务谈判环境和( )

A.商务谈判对象

B.商务谈判议题

C.商务谈判人员

D.商务谈判技术

22．不能做作商品购销谈判主题的内容是（）。

A. 价格

B. 质量

C. 服务

D. 主体资格

23．在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）。

A．掌握谈判进程 B. 向主谈人提出解决专业问题的建议

C. 修改谈判协议草案

D. 准确找出双方存在的分歧或差距

二、多项选择题

1、推销具有（）特点。

A 针对性 B说服性 C灵活性 D双向性 E互利性

2、推销方格理论包括（）。

A、推销人员方格

B、领导方格

C、管理方格

D、顾客方格

E、理念方格

3、顾客资格认定主要包括：（）

A 对顾客需求的审查

B 对顾客支付能力的审查

C 对顾客爱好的的审查

D 对顾客道德的审查

E 对顾客地位的审查

4、下列推销模式那些是海因兹〃姆〃戈德曼提出的（）

A爱达推销模式 B迪伯达推销模式 C埃德帕模式 D费比模式 E吉姆公式

5、推销接近的目标主要有（）

A、引起顾客的注意

B、激发顾客的兴趣

C、步入洽谈

D、结交朋友 E 赚钱

6、爱达模式的推销步骤包括（）。

A注意 B兴趣 C发现 D欲望 E行动

7、下面哪些异议产生于顾客方面（）。

A需求异议 B支付能力异议 C产品功能异议

D价格异议 E 服务异议

8、下列哪些方法属于提问式接近法（）。