新人辅导的二十二个关键点

5 正式进入营业部
• 辅导目的：使新人感受营业部氛围，并使之迅速融入团队。
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辅导内容：
1、营业部基本构成简要介绍； 2、成员展示并致欢迎辞（顺序为业务员至部经理，内容包括： 个人简要成长经历、对寿险业与公司的看法等）； 3、新人自我介绍并感谢推荐人（介绍自己在新人班中所学，自己下 一步工作计划，与推荐人的相识经历等）； 4、推荐人回礼并提出期许与规划； 5、部经理提出部门发展规划与既定目标。
1 决定性面谈
• 辅导目的：使新人重视并参加创业说明会。 • 辅导内容： 1、行业、公司的相关介绍； 2、成功人士的特质分析； 3、参会的着装和纪律要求； 4、参观公司荣誉榜。 • 辅导方法：一对一沟通、陪同 • 辅导工具：《公司简介》
2 参加创业说明会后
• 辅导目的：解除新人的最后犹疑，帮助新人明确选择的目的， 下定参训决心。 • 辅导内容： 1、欢迎并鼓励，再次明确加盟阳光的目的； 2、清晰告知即将参加的三个阶段的培训目的和大致课程安排； 3、告知新人业务考核标准以及财务支持； 4、提出要求：严格遵守培训纪律，学习态度要端正、认真。 • 辅导方法：一对一面谈、资料自学 • 辅导工具：公司网址、相关彩页、剪报
2、同时与新人家人进行沟通，取得家人对新人工作上的支持；
3、围绕事业、家庭、收入等再次寻找他的需求点。 • 辅导方法：一对一沟通、协助办理上岗手续
• 辅导工具：《工作日志》、相关展业工具
7 第一次正式设立目标
• 辅导目的： 1、让新人了解计划的重要性； 2、让新人学会自己制定各个阶段的目标。 • 辅导内容： 1、和新人探讨其月度消费，明确其每月需要的月收入； 2、根据新人目标月收入测算每月活动量；
新人辅导的二十二个关键点
新人辅导关键点
• • • • • • • • • • • 决定性面谈 参加创业说明会后 参加新人班训前会 取得承诺面谈 正式进入营业部 上岗日 第一次正式设立目标 第一次检查工作日志 第一次电话约访 第一次做计划书 第一次主管陪同展业 • • • • • • • • • • • 第一次独立展业前 第一次独立展业后 第一次陌生拜访 第一次被拒绝 第一次签单 第一次递送保单 第一次理赔 第一次发工资 第一次早会分享 第一次被表彰 转正日
17 第一次递送保单
• 辅导目的：使新人掌握递送保单的流程和细节；获取准主顾名单。
• 辅导内容： 1、递交保单的准备；
2、递交保单流程；
3、进一步收集客户资料，为再一次销售铺路； 4、如何要求提供名单；
5、与新人做递交保单的全过程的演练。
• 辅导方法：一对一辅导、沟通、演练 • 辅导工具：保单递送流程、相关逻辑
• •
辅导方法：讲解（解决疑难点）、相互介绍 辅导工具：《话术集锦》、《公司制度》、《营业部介绍》、《工作日志》
6 上岗日（家访）
• 辅导目的： 1、让新人感受到推荐人对他的关心；
2、对其家人进行心理建设，使家人认同新的工作，给新人以归属感、 安全感；
3、了解新人家庭状况，为新人上岗后缘故市场的开发打下基础； 4、为下一步新人入司后的辅导做好准备； • 辅导内容： 1、推荐人到新人家中与新人面谈，主要内容为了解新人在岗前培训中 的状况，自己的感受，及时发现心态问题给予解决；
22 转正日
• 辅导目的：强化信心；帮助新人明确下一步目标；学习自我管理，制定 晋升目标。
• 辅导内容：
1、祝贺、鼓励，肯定成绩； 2、回顾总结，下一步目标设立；
3、教会新人分阶段制定目标和检查目标达成的方法；
4、共同总结前期的成绩和失误； 5、检查准客户持有量，设定下一步主顾开拓的目标及方法； 6、引导新人制定下一步业绩及增员目标，并列出行动方案； 7、把以上目标分阶段安排，细化到季、月、周、日。 • 辅导方法：反复回顾、激励法、资料自学 • 辅导工具：《基本法手册》、《工作日志》、《目标追踪表》、《增员 手册》
• 辅导方法：一对一沟通、小组分享、心理建设、演练、示范、案例分析 • 辅导工具：异议处理剧本、应对逻辑
16 第一次签单
• 辅导目的：端正新人心态，注意签单过程要点，避免失误。 • 辅导内容： 1、签单前所有流程的回顾与总结； 2、分析签单过程中可能出现的拒绝情况并如何处理； 3、调动客户签约时的兴奋心情，使之更加认同； 4、签约过程中的注意点，避免客户临时变卦； 5、适时加入肯定与赞美； 6、要求转介绍； 7、对可以提供的服务再次向客户强调。 • 辅导方法：引导、提问、演练、激励 • 辅导工具：投保书复印件、客户档案、保单、转介绍手册、展业包、 工作日志
15 第一次被拒绝
• 辅导目的：树立信心，学会判别异议的真伪，了解异议的类型，
掌握异议处理技巧及处理误区。
• 辅导内容： 1、与组员感同身受； 2、减缓压力，明确异议不一定是坏事； 3、异议的原因分析； 4、处理异议的正确心态：推销的本质、寿险的本质； 5、处理的方法与技巧；
6、常见异议的应对辅导；
7、帮助新人建立正确观念：胜不骄、败不馁。
• 辅导方法：一对一辅导、演练、通关、预估问题、预演未来 • 辅导工具：展业包、销售逻辑、《工作日志》
13 第一次独立展业后
• • 辅导目的：发现问题，总结得失、提升技能，树立信心。 辅导内容：
1、展业流程分析；
2、发现问题； 3、提出问题； 4、解决方法； 5、制定下一步计划。 • • 辅导方法：研讨、演练、鼓励 辅导工具：展业包、工作日志
法。
• 辅导方法：陪同、一对一沟通 • 辅导工具：开训资料
4 取得承诺面谈
• 辅导目的：提出要求，了解人脉。 • 辅导内容： 1、公司制度； 2、卓越的工作的标准； 3、营业部经营哲学； 4、推销工作特性； 5、公司、营业部能够给予的支持； 6、未来一个月的明确工作目标和学习目标。 • 辅导方法：一对一面谈 • 辅导工具：《基本法》、《计划100》、《营业部经营哲 学》
18 第一次理赔
• 辅导目的： 1、熟悉理赔流程； 2、认识到是对客户的最好服务时机； 3、有效完成理赔。
• 辅导内容：
1、理赔注意事项协助完成理赔流程 • 辅导工具：《运营服务手册》、理赔相关资料
19 第一次发工资
• 辅导目的： 1、通过了解工资结构组成使新人更加清晰自己的职涯规划。 2、使新人了解寿险代理人的收入组成，以收入为目标明晰个人发展规 划 • 辅导内容：。 1、介绍初佣、续佣、季度奖； 2、介绍职位津贴、增员奖等其他项目； 3、对未来收入提出期许，确定年薪数字； 4、通过收入分析，确定拜访量、增员目标等； 5、通过目标进行管理，细化行动方案，制定计划； 6、强调成功吸引成功，工资收入是能力和成长的证明 也是吸引他人加盟的有力工具 7、介绍公司现阶段的各项激励制度。 • 辅导方法：一对一沟通 • 辅导工具：工资单、相关激励方案
3、约访的步骤；寒暄致意同意谈话自我介绍要约异议处理提出 要求确认约会；
4、采用新人演练，主管讲解的方法学习电话约访步骤； 5、强调所有约访方法的目的都是为了获得与准主顾面谈的机会，这也是约 访的各种方法的最重要的目的。 • 辅导方法：示范、演练、点评 • 辅导工具：《活动量管理工具》、《计划100》、相关电话约访剧本
10 第一次做计划书
• 辅导目的：使学员更好地把握好产品中的组合方法和原则，提高学员 综合 建议能力，避免在制作和说明建议书过程中犯常识性错误。 • 辅导内容： 1、建议书制作的意义； 2、建议书制作的原则； 3、如何讲述建议书内容； 4、对异议的情况进行分析与研讨； 5、强调注意事项和存在误区。 • 辅导方法：示范、实践操作 • 辅导工具：计划书系统、计划书模板
12 第一次独立展业前
• 辅导目的：平抚新人紧张心情，让新人建立正确观念与信心。
• 辅导内容：回顾面谈流程与注意点，明确此次展业目标。
1、了解客户基本情况； 2、根据相关资料简要分析该客户的需求与异议； 3、初次面谈要点强调（如何寒暄与赞美）； 4、明确初次面谈的目的（收集资料、建立信任）； 5、根据现场可能出现的情况做一些预测（异议处理）； 6、备齐展业资料，调整好心态；
14 第一次陌生拜访
• 辅导目的：使新人了解陌生拜访的方法;利用陌生拜访积累准主顾，锻 炼技能及建立正确的销售心态。 • 辅导内容： 1、介绍陌拜中所遇到的困难和成功的经验，引导出陌生拜访的意义 （累积准主顾数量和练习销售技能）；
2、大致介绍规范的陌生拜访的流程；
3、树立“保险生活化，生活保险化”理念； 4、要求新人复述陌拜流程，并演练陌拜剧本； • 辅导方法：一对一面谈、角色扮演； • 辅导工具：拜访逻辑、市场调查表
3、工作日志的填写方法；
4、告知每日活动量监督方法及措施。 • 辅导方法：一对一沟通、讨论
• 辅导工具：《基本法》、《工作日志》、计划100
8 第一次检查工作日志
• 辅导目的：提高业务员的工作计划性，养成正确的工作习惯。
• 辅导内容： 1、填写的重要性； 2、积累足够量的准客户； 3、分析准客户来源及分类； 4、客户背景资料的完整性； 5、个别复杂项目作详细讲解；
11 第一次主管陪同展业
• 辅导目的：让组员看到正确的展业过程，增强对推销的信心。 • 辅导内容：事前——充分准备 1、达成陪访共识； 2、了解准客户背景资料； 3、目前已到什么销售流程； 4、帮助找到需求点并作设计； 5、严格按销售流程练习并加以纠正； 6、展业工具的准备。 事中——按约定重点操作 1、观察； 2、及时补充。 事后——及时总结，取得组员承诺 1、我（你）做了什么？ 2、我（你）说了什么？ 3、客户有什么反应？ 4、有何改进之处？ • 辅导方法：一对一辅导、角色扮演 • 辅导工具：《工作日志》、计划书、新人辅导日志
3、现身说法，从而缓解新人压力
• 辅导方法：一对一辅导、举例法、演练 • 辅导工具：早会分享的模版
21 第一次被表彰
• 辅导目的： 1、鼓舞新人士气，强化新人奋斗目标； 2、感受阳光的人性化管理； 3、养成有奖必争的习惯（意识）。 • 辅导内容： 1、了解新人感受，及时进一步鼓舞； 2、回顾成长的经历，告诉新人每一个人的成长都在于自己； 3、谈公司的前景规划； 4、替新人分析自己目前定位和下一个努力目标； 5、分析其他同事的成长经历，强调有奖必争的重要性； 6、找一个绩优高手为之树立榜样。 • 辅导方法：祝贺、肯定、团队分享、向其家人报喜 • 辅导工具：纪念性小礼品、自己的荣誉证书、照片等
3 参加新人班训前会
• 辅导目的：让学员认识到培训班的重要性及正规性，引起他足够的重 视。同时让学员感受公司文化和良好的人际氛围。
• 辅导内容： 1、陪同学员参加当天早会；
2、陪同学员进入教室，强调新人班的纪律（时间、着装等），将参训
通知书交班主任； 3、训前会结束后与学员沟通：针对训前会的内容了解新人的感受和看
20 第一次早会分享
• 辅导目的：
1、教会新人怎样分享； 2、融入团队，逐渐成熟； 3、消除新人上台的恐 惧心理。
• 辅导内容： 1、使新人认识到上台分享是荣誉和锻炼的机会,是肯定和鼓励；
2、辅导其分享内容，再次提升其专业能力；
3、及时给予回馈，明确指出良好一面和需要改进一面； 4、确定下一次目标，鼓励新人争取上台的机会；
6、多种途径寻找准客户；
7、要求养成习惯； 8、持续追踪。
• 辅导方法：展示主管规范的样板、现场指导、批阅回馈意见
• 辅导工具：工作日志
9 第一次电话约访
• 辅导目的：重视电话约访，掌握电话约访的技巧、逻辑； • 辅导内容： 1、讲述电话约访的要点，清楚每一点动作要领； 2、讲述电话约访的原则，使新人养成一个良好的习惯；
青春的容颜永不老去。