新人辅导之技能篇
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➢ 通过和业务员一起进入市场，观察 其销售活动诊断出辅导需求
➢ 通过和业务员的交谈来发现其辅导 需求
1、 目标、方向辅导； 2、技能不足型，多为新人；
3、无药可救型，放弃；
4、意愿不足型，多为老 人；
意 愿
2、低技巧、高意愿
1、高技巧、高意愿
3、低技巧、低意愿
4、高技巧、低意愿
技 巧
➢ 明确说明业务员接受辅导后能做什么
正确的 态度是 成功的 一半!
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➢ 参加训练:出席早、夕会;参与演 练活动;学习最佳做法……
➢ 拜访客户:打电话、写信函、发 邮件；约访、面谈、成交、服 务……
➢ 制定计划:填写工作日志、准主 顾卡、保户卡等；拟定行动方 案……
➢ 公司要求的其它工作：培训、 会议……
良好习惯生 成有效行动， 有效行动产 生满意结果！
XX拥有领先 于同业的销 售技能传授 核心技术， 足以让您身 手不凡！
• 始终深信寿险事业是爱心的事业: 寿险能解决人生的三大难题(英年 早世、年老无依、病残无助）
• 始终牢记寿险行业是必须遵守最 大诚信原则的行业：遵纪守法、 诚实信用、公平竞争……
• 始终认为付出必有回报: 积极面对 人生，正面应对困难……
➢ 一对一辅导 ➢ 一对多辅导 ➢ 电话辅导
• 诊断： （Diagnosis ） 诊断需求 • 目标： （Objective ） 设立目标 • 方法： （Methodology ） 实施方法 • 评估： （Evaluation ） 追踪评估
➢ 通过分析业务员工作日志等工具
的记录情况，诊断出辅导需求。
➢ 持续拜访，没有签单
➢ 心态恶化有牢骚时 ➢ 遭遇业绩低潮时 ➢ 有业务竞赛时 ➢ 考核或晋升时 ➢ 有新行销信息时
➢ 准确的市场定位 ➢ 有效的工作计划 ➢ 熟练的业务技能
工作 缘故市场 缘故、陌生、转介绍
生意
目标市场 商业客户
你
事业
能
提
供
的
Байду номын сангаас
高端市场
服
高端客户群 务
刚入行
入行2-5年
入行5年以上
➢ 可接受的最低绩效水准 ➢ 目标如何以及何时会达成 ➢ 配合个人的能力和需求去达成这些目标
➢ 角色扮演 ➢ 个案研讨 ➢ 陪同拜访
➢ 追踪所辅导业务员的改善情况
➢ 将辅导后的绩效水准和所设定目 标对照，确定辅导效果，并在下 一次辅导中加以改进。
➢ 新人培训期间
➢ 新人第一天上班 ➢ 新人第一次拜访客户 ➢ 新人第一次交单 ➢ 发薪或转正时 ➢ 组员参加完某项培训后
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新人辅导之——技能篇
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保险 法律法规
核保 核赔 客服
保险 产品及特点
保险 特点与功能
市场 动态及趋势
财经 知识
新人最重 要的三个 学• 专习业渠培道训:
• 主管辅导
• 团队学习
➢寻找准客户技能 ➢ 约访技能 ➢ 销售面谈技能 ➢ 成交技能 ➢ 售后服务与客户推介 ➢ 异议处理技能
辅助就是协助，即在我们工作中通过适当 的方法，协助所属成员在工作上获得所需要 的业务技术的过程；
指导就是在适当的时间提出组员的不足之 处，并帮助他进行改进和提高的过程。
➢ 树立个人威信 ➢ 提高自身技能 ➢ 提升管理收入 ➢ 保障组织发展
➢ 方法：
➢ 角色扮演 ➢ 个案研讨 ➢ 陪同拜访
➢辅导的形 式
你的成长过程
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➢ 订立发展目标 ➢ 做好工作计划 ➢ 按时完成拜访计划 ➢ 有效管理好你的时间 ➢ 认真填写活动量管理工具
精益求精
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➢ 具备专业知识 ➢ 感受团队温暖 ➢ 诚信赢得客户 ➢ 不断追求卓越 ➢ 热爱寿险行业
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3、无药可救型，放弃；
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辅助就是协助，即在我们工作中通过适当 的方法，协助所属成员在工作上获得所需要 的业务技术的过程；
指导就是在适当的时间提出组员的不足之 处，并帮助他进行改进和提高的过程。
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