最强销售沟通技巧与话术 PPT

最强销售沟通技巧与话术
电话营销四步法
过
前
电
台
话 沟 通
应 对 抗
邀 约
拒
上
门
望
“
“
第一步——过前台
秘籍一：要到老板电话
做一名专业演员
思考：我们 可以扮演的 角色有那些？
案例：
业务：丰达公司吗？ 前台：对！ 业务：你们老板在吗？ 前台：你哪里？ 业务：汇精陈伟强（增加 信任度），陈总啊！（语 气一定要镇定） 前台：他不在！ 业务：不在吗？哦，帮我 找一下他手机。 前台：有什么事吗？ 业务：快帮我找一下，我 没带他卡片，等下要上飞 机啦！（表现出急迫） 前台：……
良好的心态
目标客户
角色扮演提高 电话营销技巧
挖掘客户需求
客户理想：
拓宽视野（战略、企业投资决策、国际金融、国 际贸易、国外游学）
提升管理能力及节省运营及管理成本（人力资源、 采购供应链、财务、税务）
拓宽市场：（市场营销、国际市场营销） 提升个人素质及领导力（领导艺术与沟通、组织
行为学、拓展训练） 降低经营管理风险（法律实务） 学习及管理实战演练：（小组作业、第二课堂、
话术二：扮演董事长助理
业务：您好！叶总在公司吗？ 前台：他不在，您是哪里呢？ 业务：我是今科集团我姓吴（编个集团名字），
是我们董事长助理，你们叶总的电话是 多少呢？ 业务：你没有他电话吗？ 前台：是这样，今天我们陈董事长约他10点来 公司（注意与打电话的时间结合），现 在还没有到，我怕他找不到公司，给你 们老总打个电话，看他什么时候到？你 告诉我他的电话，我和他联系。 业务：好的。
案例4：有时在知道老板的姓以后可以直接 问:王老板在吗?若不在就说:他过我公司来了 没有呀?怎么还没来?手机多少?
实战演练
或是需要对方配合，或 是帮助公司盈利……
过前台的艺术
做专业的演员， 享受过前台的 乐趣！
闻
“ 第二步——电话基础沟通
“
秘籍二：展开电话营销
搞定目标客户
掌握电话营 销基础知识 和技能
角色扮演
选择对公司有利的 角色扮演，如：客 户、工会、协会、 名人等
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
制造一种场景
快速入戏，或是税务局、 老板朋友、合作伙伴、邮 政总局、工商局等
注意事项
原则一：主动问话，控制对方思维(控制局面） 原则二：目标明确，语言简短（提前拟好话术） 原则三：了解客户行业特点（知己知彼） 原则四：自信和气势（要入戏） 原则五：不要给自己设置心理障碍（平常心应对拒绝）
实战演练
语言要自然
话术六：其他类
案例1：你好，我是深圳晚报的，您们公司 老总是哪一位？我们跟他谈谈代理的事情！
案例2：你好，我是的，贵公司在我们这里 登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的 法人是谁？ 因为我们要核对您的相关资信情 况！
案例3：小姐，张总可能有急事找我，他刚 打了我的手机，我刚在开会，现在他还在公 司吗？我手机没电了，帮我转下他，谢谢!
实战演练
a. 适合女性内勤 b、编个名气大的集团公司 c、交代事情流利自然
话术三：扮演国家行政机关 人员
案例1： 我是农林路邮局的，请问你们公司的全称是 广州金泰印刷厂？总经理是黄金泰吗？我现 在找他核对一下......。（一般广州这边这种 方法比较有效，还有假装政府机关或银行等）
案例2： “你好！金泰公司吗？我们是市政府经济贸 易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活 动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给 他，我们要就具体的事宜跟他确认。” （注 意要结合当地正在搞的这样的大型活动说这 样的话术）
态度要强势，灵活应对
话术五：用自己的手机吊对方 的手机
业务：你好，我华富陈总，刘总在不在？ 前台：你是哪一位？找我们刘总有什么事？ 业务：我陈涛啊。只是想叫他到我办公室坐坐， 黄总现在也在我这里。他在不在？ 前台：他要11点半回来，他回来时我叫他给你电 话吧。 业务：11点半？不行啊，这样吧你叫他打找我吧。 11点半我开会，我会关机的。如果关机你叫他打 我孔助理的电话：，说转陈总就行了。
联系：课程和他工作的关联及能起到的帮助，最后综合起到系统提升的 作用。
挖掘：他的真实学习理想（要不要学？学习的迫切性？）和工作中存在 的问题（忙不忙？忙什么—茫然、盲目、忙碌？为什么这么忙？有 没有可能不这么忙？怎么才能不忙？）
管理沙盘） 放松心情：（移动课堂、名校参观学习） 拓展人脉（班主任及班委管理、沙龙、班级年会、 区域年会、跨区域交流、行业交流、杂志）
常见开场白
第三者介 绍法（某 某客户）
单刀直 入法
案例引荐法 （同Biblioteka Baidu刺激， 列举学员案例）
激将法（利 用发展趋势， 引导客户有 危机意识）
沟通五部曲
定向：今天是想和您沟通学习方面的问题，想通过这个学习能够帮助到 您的企业和您个人。
前台是弹 簧，你弱 他就强！
实战演练
话术一：模仿对公司有利的人
营造出时间紧迫感， 让前台觉得得罪不起
业务：丰达公司吗？ 前台：对。 业务：老板在吗？ 前台：你哪里？ 业务：工会的陈秘书啊！ 前台：他不在！ 业务：不在吗？哦，帮我找一下他手机！ 前台：有什么事吗？ 业务：哦！没什么，有两个客户过这边啦！和你们洽谈一下 前台：可是他不在，你迟点再打过来咯！ 业务：（怒气）什么？他来求我的时候好象不是这样子的哦！
实战演练
角色互换并 观察记录
实战演练
话术四：扮演老板的朋友
业务：你们老板在不在？ 前台：他不在，他刚出去！ 业务：他是不是过我公司来了，怎么还没到啊。他电话你帮我看看，我 联系一下他，我等下就要出去了！ 前台：我不知道他电话。 业务：你帮我找一下，或问问旁边的人。 前台：现在我公司就我一个人，找不到。你有事晚些打过来吧（棋逢对 手了，对方在玩你呢！）。 业务：你是不是新来的啊（加重语气），我刘总，刘涛。上次都是你告 诉我的电话，怎么现在就不知道了！好了好了我很忙。他电话你说一下 （坚信对方知道号码，就算她不知道也要让她去找，因为你是刘总！） 乙：你找我们老板，我们老板贵姓啊？！（怀疑你试探你） 甲：小姐，你刚来的啊（加重语气），我刘涛刘总啊！他在不在？（如 果不在的话，就直接问他：电话你看一下） 乙：我们这里有几个老板，你找哪个老板（注意她有可能在试探你，也 许她们就一个老板） 甲：你这不就一个老板吗？还有几个老板啊！ 乙：有刘总，孙总，张总！你找哪个？ 甲：我找刘总啊！