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3、以公司近期的促销活动截止为名，叫客户在规定期限内完成足签动作。
4、保留时间已到，已有客户排了二顺位，请尽快决定。 5、出状况：其他客户也喜欢这一户，请他换一种户型或楼层，如客户不 肯，那么请他赶快来足签。 6、以退为进：对于保留时间已超过还在摇摆不定的客户，就请他来办退 户，告诉他这一户已被客户买走，请他再来挑选其它户型 7、现场配合 SP 。
有关销售技巧的培训
逼定方法与技巧
逼订的准备工作
1、要了解客户最关心的是什么？也就是说只有 了解到客户的真实需求，才能对症下药。
2、要和客户之间建立起真正的朋友关系，也就是 要赢得客户的信任。
3、要让客户知道下订后对他有什么好处。
逼订的前提
1、客户接受产品 2、客户有购买欲望 3、有预算 4、有决定权
七、客户追踪
方法1 、直接切入。 方法2、传递热卖信息，制造竞争客户。 方法3、客户拿周边个案与作比较，则先顺着客户意思，再列举 竞 争
个案的缺点，比较自己的优点，来打动客户。 方法4、预算不足——拉预算（凑钱，增加贷款，换小面积等）
方法5、封掉部分房源，缩小挑选余地，给客户制造压力。（紧迫感） 方法6、以公司近期有促销活动为名进行追踪。
7、桌椅归位，收拾好桌面 ——水杯，烟缸等 。
五、带看工地现场
1 、结合工地实际情况和周边环境，边走边介绍。 2、带看工地路线应事先事先好，如有专用销售通道的最好。 3、结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 4、针对客户在现场提出的问题要给予明确答复，暂不能答复的
回到售楼处后给客户一个满意的回答。 5、销售员要尽可能的多讲解，吸引客户。
接听电话注意点：
1、控制接听电话的时间。（一般不超过 3分钟 ） 2、接听电话应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 3、电话中约客户来现场看房一定要明确具体时间。
来电追踪
1 、告诉客户这几天现场来人很多，销售情况良好，请他尽早来挑选 自己满意的房子。越早到，选择余地越大。否则相反。
2、对久约不来的客户就告诉他工程进度，比如外墙装修完毕， 花园做得如何漂亮，请他来参观样板房等。
二、名片递、接方式
名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接 ： 1．首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑 双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一 下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放 在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或 资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去 。 2．在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室 或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要 就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面 对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄 反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等 礼貌用语。
逼订的方法
1、利用户型（朝向）逼订 2、利用楼层逼订 3、利用户型（朝向）楼层逼订 4、利用价格和付款方式逼订
逼订就是足球场上的临门一脚的功夫！
足签的方法与技巧
足签的方法与技巧
1、欲擒故纵。劝客户将所定的房屋退掉或考虑换到其他的楼层，侧面了解 客户的反应，如不愿，尽快叫客户来补足。
2、苦肉计。以经理催促或其他同仁相争为名，自己迫于无奈，催客户前来。
接待洽谈注意点：
1 、业务员要给自己留好面对柜台或侧对柜台的位子。 2、帮客户倒水，水倒七分满；端给客户时，手尽量远离杯口。
随时记得帮客户加水。 3、销售资料和必备工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 4、注意要喊销控，让柜台知道客户在看哪一户。 5、注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
6、异常问题或业务员不能确定的问题要报备柜台。
十一、退订或退定
小订的客户
1 、始终保持热情周到的服务态度。 2、询问客户退订的原因。 3、注意不能影响现场其他客户，有必要可带离销售区处理。 4、看清楚定单上的保留金额。 5、请客户签字后收回定单并退款 。
十一、退订或退定
大定的客户
1 、原则上是不能退定的，询问客户退定原因。 2、由于特殊情况退定的，客户要先填写退定申请书。 3、必须经开发公司相关负责人签字同意。 4、持相关手续到财务部办理退款。 5、本户正式定金已退，收回定单 。
销售案场的礼仪
一、为什么要注重个人形象
销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某 种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的 疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销 售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、 亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如 的交谈能力等。 顾客对公司形象的了解大概是： （一） 从阅读公司简介小册子中来； （二） 致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉； （三） 初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，职员的服装办 公室内的气氛等产生印象，但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那 个人或几个人。 人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板 才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话 应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些 方面任意胡为，可能会引至很环的后果。
熟悉现场销售道具
1、销售中心内部（包括柜台、裱板、 LOGO、模型等） 2、相关印刷品（包括销平、销海等） 3、户外部分（包括门头、户外看板、工地围墙等） 4、人也是一种道具
销售业务流程
一、接 听 电 话
1、接听电话要声音洪亮，吐字清晰，有活力、热情。 2、必须按规定切实填写来电表，并尽量留下来电者电话以便追踪。 3、敏感话题须谨慎处理并报告专案、副专案人员。 4、对电话中询问销控，不予回答。 5、电话中针对客户的询问要扬长避短，了解客户的需求。 6、电话中可直接约客户来现场看房。
3、找借口，比如过几天涨价，庆祝国庆优惠活动，或是举办 其他SP活动。
4 、天气状况，如今天天气很好，适宜看房，百闻不如一见， 可以眼见为实。
5 、朝东的房子约在上午，朝西的房子约在下午。
注意：比较忌讳一上班就打电话追踪。
二、来人接 待
1、主动上前迎接，并喊“客户到” “欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。
女性 公司有统一制服时必须穿工服上班 服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不
得穿拖鞋。 装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色
油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸 张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀 饰品。 男性 服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤， 皮鞋保持光亮。 头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为 度，不得留胡须 。
2、要先询问是否已与工地哪一位业务员有过联系或约定。如有， 则找此业务员来接待。
需注意点：
1 、对非客户，进行礼貌性疏导，或告知柜台安排人员接待。 2、若是雨天，帮客人收拾雨具、放置衣帽等。 3、客户离开现场，业务员须送至接待中心大门外，并目送其离去。 4、送去来人后须整理桌面，桌椅归位，并填写来人登记表。
八、成交
小订客户：
1 、客户决定购买并下定金时, 及时喊销控告诉柜台。 2、恭喜客户。 3、填写定单，并确认保留期限。 4、到柜台处由柜台核对定单并盖销售专用章，并将客户栏给客户。 5、再次恭喜客户。 6、送客户至门外，并目送客户离开。 7、桌椅归位，收拾好桌面——水杯，烟缸 等。
定金补足：
1 、重新填写正式定金的定单，并注明定金不予退还。 2、和客户确认签约日期。 3、详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件 。 4、送客户至门外，并目送客户离开。 5、桌椅归位，收拾好桌面——水杯，烟缸 等。
三、产品介绍
1 、了解客户的相关资料（如：姓名、住址、单位等） 2、了解客户所知道的媒体 3、自然而又有重点的介绍产品（大环境 - 小环境- 裱板- 模型等）
需注意点：
1 、重点强调项目的整体优势和产品卖点。 2、迅速和客户之间建立起相互信任的关系。 3、把握客户的真实需求。 4、当客户为多人时，注意区分谁是真正的决策者，
如何成为优秀的置业顾问
TOP SALES
良
诚
好
信
的
的
形
态
象度
热
机
坚
流
情敏定畅
的的的的
服反信表
务应心达
我 们 是 谁?
1、公司的形象代表 2、公司经营理念的传递者 3、客户购房的引导者 4、客户最好的朋友 5、将产品介绍给客户的专家 6、将客户意见反馈给公司的媒介
客 户 是 谁?wk.baidu.com
1、客户是公司和个人利益的来源 2、客户是公司的一个组成部分 3、客户不是我们争论的对象 4、客户应该受到最高礼遇
带看工地需注意点：
1 、嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 2、朝东的房子上午看，朝西的房子下午看。 3、遇到天气不好的情况下（如刮大风，下雨、阴天等）不要带看。 4、自己要携带好必要的销售道具。
六、暂未成交
1 、将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑。 2、提醒客户名片上的电话，有问题尽管来咨询。 3、对有意向的客户可再次约看现场。（如建议带上其家人） 4、认真填写来人登记表。 5、在B级卡上登记并分析暂未成交的原因，以便找出对策日后追踪。
九、换户
1 、由于特殊原因同意客户换户的，要求客户提出书面申请 并提交相关负责人签字同意。
2、换房的价格按照调换目标房在换房时点的价格计算。 3 、重新填写定单 。 4 、仔细核对换户后定单上所有项是否正确无误。 5 、切记将原定单收回！
十、正式签约
1 、核对有关证件的原件，如：身份证、户口簿、结婚证等。 2、计算并和客户确定付款方式。 3、收回定单。 4、根据合同约定收取首期房款，同时相应抵扣已付定金。 5、帮助客户办理登记备案和联系银行贷款事宜 。 6、登记备案好后，合同的二份应交给客户。 7、恭喜客户，送客至大门外，目送离开。 8、桌椅归位，清理该销售区。
要把握他们之间的相互关系。
四、销售桌洽谈
1 、倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2、利用销平销海给客户介绍。（先讲销海后讲房型销平） 3、根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 4、利用销讲夹给客户介绍。 5、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 6、在客户有一定认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 7、适时制造现场气氛，强化客户的购买欲望。
签约需注意点：
1 、熟悉合同当中的每一项条款。
2、严格按照现场合同示范文本与客户签约。
3、不得对现场合同示范文本中任何条款做修改、删减或添加。 4、签约时，如客户有问题无法说服，要汇报现场经理。 5、加盖合同章前一定要仔细核对，如：客户资料、房号、价格、
付款方式等。 6、确认没有任何问题后应及时登记备案。
4、保留时间已到，已有客户排了二顺位，请尽快决定。 5、出状况：其他客户也喜欢这一户，请他换一种户型或楼层，如客户不 肯，那么请他赶快来足签。 6、以退为进：对于保留时间已超过还在摇摆不定的客户，就请他来办退 户，告诉他这一户已被客户买走，请他再来挑选其它户型 7、现场配合 SP 。
有关销售技巧的培训
逼定方法与技巧
逼订的准备工作
1、要了解客户最关心的是什么？也就是说只有 了解到客户的真实需求，才能对症下药。
2、要和客户之间建立起真正的朋友关系，也就是 要赢得客户的信任。
3、要让客户知道下订后对他有什么好处。
逼订的前提
1、客户接受产品 2、客户有购买欲望 3、有预算 4、有决定权
七、客户追踪
方法1 、直接切入。 方法2、传递热卖信息，制造竞争客户。 方法3、客户拿周边个案与作比较，则先顺着客户意思，再列举 竞 争
个案的缺点，比较自己的优点，来打动客户。 方法4、预算不足——拉预算（凑钱，增加贷款，换小面积等）
方法5、封掉部分房源，缩小挑选余地，给客户制造压力。（紧迫感） 方法6、以公司近期有促销活动为名进行追踪。
7、桌椅归位，收拾好桌面 ——水杯，烟缸等 。
五、带看工地现场
1 、结合工地实际情况和周边环境，边走边介绍。 2、带看工地路线应事先事先好，如有专用销售通道的最好。 3、结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 4、针对客户在现场提出的问题要给予明确答复，暂不能答复的
回到售楼处后给客户一个满意的回答。 5、销售员要尽可能的多讲解，吸引客户。
接听电话注意点：
1、控制接听电话的时间。（一般不超过 3分钟 ） 2、接听电话应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 3、电话中约客户来现场看房一定要明确具体时间。
来电追踪
1 、告诉客户这几天现场来人很多，销售情况良好，请他尽早来挑选 自己满意的房子。越早到，选择余地越大。否则相反。
2、对久约不来的客户就告诉他工程进度，比如外墙装修完毕， 花园做得如何漂亮，请他来参观样板房等。
二、名片递、接方式
名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接 ： 1．首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑 双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一 下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放 在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或 资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去 。 2．在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室 或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要 就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面 对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄 反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等 礼貌用语。
逼订的方法
1、利用户型（朝向）逼订 2、利用楼层逼订 3、利用户型（朝向）楼层逼订 4、利用价格和付款方式逼订
逼订就是足球场上的临门一脚的功夫！
足签的方法与技巧
足签的方法与技巧
1、欲擒故纵。劝客户将所定的房屋退掉或考虑换到其他的楼层，侧面了解 客户的反应，如不愿，尽快叫客户来补足。
2、苦肉计。以经理催促或其他同仁相争为名，自己迫于无奈，催客户前来。
接待洽谈注意点：
1 、业务员要给自己留好面对柜台或侧对柜台的位子。 2、帮客户倒水，水倒七分满；端给客户时，手尽量远离杯口。
随时记得帮客户加水。 3、销售资料和必备工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 4、注意要喊销控，让柜台知道客户在看哪一户。 5、注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
6、异常问题或业务员不能确定的问题要报备柜台。
十一、退订或退定
小订的客户
1 、始终保持热情周到的服务态度。 2、询问客户退订的原因。 3、注意不能影响现场其他客户，有必要可带离销售区处理。 4、看清楚定单上的保留金额。 5、请客户签字后收回定单并退款 。
十一、退订或退定
大定的客户
1 、原则上是不能退定的，询问客户退定原因。 2、由于特殊情况退定的，客户要先填写退定申请书。 3、必须经开发公司相关负责人签字同意。 4、持相关手续到财务部办理退款。 5、本户正式定金已退，收回定单 。
销售案场的礼仪
一、为什么要注重个人形象
销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某 种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的 疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销 售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、 亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如 的交谈能力等。 顾客对公司形象的了解大概是： （一） 从阅读公司简介小册子中来； （二） 致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉； （三） 初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，职员的服装办 公室内的气氛等产生印象，但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那 个人或几个人。 人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板 才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话 应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些 方面任意胡为，可能会引至很环的后果。
熟悉现场销售道具
1、销售中心内部（包括柜台、裱板、 LOGO、模型等） 2、相关印刷品（包括销平、销海等） 3、户外部分（包括门头、户外看板、工地围墙等） 4、人也是一种道具
销售业务流程
一、接 听 电 话
1、接听电话要声音洪亮，吐字清晰，有活力、热情。 2、必须按规定切实填写来电表，并尽量留下来电者电话以便追踪。 3、敏感话题须谨慎处理并报告专案、副专案人员。 4、对电话中询问销控，不予回答。 5、电话中针对客户的询问要扬长避短，了解客户的需求。 6、电话中可直接约客户来现场看房。
3、找借口，比如过几天涨价，庆祝国庆优惠活动，或是举办 其他SP活动。
4 、天气状况，如今天天气很好，适宜看房，百闻不如一见， 可以眼见为实。
5 、朝东的房子约在上午，朝西的房子约在下午。
注意：比较忌讳一上班就打电话追踪。
二、来人接 待
1、主动上前迎接，并喊“客户到” “欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。
女性 公司有统一制服时必须穿工服上班 服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不
得穿拖鞋。 装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色
油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸 张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀 饰品。 男性 服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤， 皮鞋保持光亮。 头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为 度，不得留胡须 。
2、要先询问是否已与工地哪一位业务员有过联系或约定。如有， 则找此业务员来接待。
需注意点：
1 、对非客户，进行礼貌性疏导，或告知柜台安排人员接待。 2、若是雨天，帮客人收拾雨具、放置衣帽等。 3、客户离开现场，业务员须送至接待中心大门外，并目送其离去。 4、送去来人后须整理桌面，桌椅归位，并填写来人登记表。
八、成交
小订客户：
1 、客户决定购买并下定金时, 及时喊销控告诉柜台。 2、恭喜客户。 3、填写定单，并确认保留期限。 4、到柜台处由柜台核对定单并盖销售专用章，并将客户栏给客户。 5、再次恭喜客户。 6、送客户至门外，并目送客户离开。 7、桌椅归位，收拾好桌面——水杯，烟缸 等。
定金补足：
1 、重新填写正式定金的定单，并注明定金不予退还。 2、和客户确认签约日期。 3、详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件 。 4、送客户至门外，并目送客户离开。 5、桌椅归位，收拾好桌面——水杯，烟缸 等。
三、产品介绍
1 、了解客户的相关资料（如：姓名、住址、单位等） 2、了解客户所知道的媒体 3、自然而又有重点的介绍产品（大环境 - 小环境- 裱板- 模型等）
需注意点：
1 、重点强调项目的整体优势和产品卖点。 2、迅速和客户之间建立起相互信任的关系。 3、把握客户的真实需求。 4、当客户为多人时，注意区分谁是真正的决策者，
如何成为优秀的置业顾问
TOP SALES
良
诚
好
信
的
的
形
态
象度
热
机
坚
流
情敏定畅
的的的的
服反信表
务应心达
我 们 是 谁?
1、公司的形象代表 2、公司经营理念的传递者 3、客户购房的引导者 4、客户最好的朋友 5、将产品介绍给客户的专家 6、将客户意见反馈给公司的媒介
客 户 是 谁?wk.baidu.com
1、客户是公司和个人利益的来源 2、客户是公司的一个组成部分 3、客户不是我们争论的对象 4、客户应该受到最高礼遇
带看工地需注意点：
1 、嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 2、朝东的房子上午看，朝西的房子下午看。 3、遇到天气不好的情况下（如刮大风，下雨、阴天等）不要带看。 4、自己要携带好必要的销售道具。
六、暂未成交
1 、将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑。 2、提醒客户名片上的电话，有问题尽管来咨询。 3、对有意向的客户可再次约看现场。（如建议带上其家人） 4、认真填写来人登记表。 5、在B级卡上登记并分析暂未成交的原因，以便找出对策日后追踪。
九、换户
1 、由于特殊原因同意客户换户的，要求客户提出书面申请 并提交相关负责人签字同意。
2、换房的价格按照调换目标房在换房时点的价格计算。 3 、重新填写定单 。 4 、仔细核对换户后定单上所有项是否正确无误。 5 、切记将原定单收回！
十、正式签约
1 、核对有关证件的原件，如：身份证、户口簿、结婚证等。 2、计算并和客户确定付款方式。 3、收回定单。 4、根据合同约定收取首期房款，同时相应抵扣已付定金。 5、帮助客户办理登记备案和联系银行贷款事宜 。 6、登记备案好后，合同的二份应交给客户。 7、恭喜客户，送客至大门外，目送离开。 8、桌椅归位，清理该销售区。
要把握他们之间的相互关系。
四、销售桌洽谈
1 、倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2、利用销平销海给客户介绍。（先讲销海后讲房型销平） 3、根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 4、利用销讲夹给客户介绍。 5、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 6、在客户有一定认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 7、适时制造现场气氛，强化客户的购买欲望。
签约需注意点：
1 、熟悉合同当中的每一项条款。
2、严格按照现场合同示范文本与客户签约。
3、不得对现场合同示范文本中任何条款做修改、删减或添加。 4、签约时，如客户有问题无法说服，要汇报现场经理。 5、加盖合同章前一定要仔细核对，如：客户资料、房号、价格、
付款方式等。 6、确认没有任何问题后应及时登记备案。