第六讲 非营利组织的筹款

陈光标的“高调”慈善（ 陈光标的“高调”慈善（续）
你对于这种陈光标的“高调”慈善行为是持支持态度 你对于这种陈光标的“高调” 还是反对态度？说明你的理由？ ？还是反对态度？说明你的理由？ 你觉得有哪些什么因素导致了这种“高调” 你觉得有哪些什么因素导致了这种“高调”慈善行为 ？
当地公司 开展和非营利组织相关活动的公司 宣布了支持领域的公司 有私人关系的公司 大型公司 能满足特殊募捐要求的公司
筹款的市场分析
基金会市场/国际资助组织 三、基金会市场 国际资助组织
国际资助组织包括联合国、 国际资助组织包括联合国、INGO、发达国家 、 的政府和NGO等。 的政府和 等 非营利组织需要根据它们的兴趣和运作模式找 到匹配的基金会/国际资助组织 国际资助组织。 到匹配的基金会 国际资助组织。 在确定了少量可能对项目极感兴趣的基金会/ 在确定了少量可能对项目极感兴趣的基金会 国际资助组织后， 国际资助组织后，非营利组织必须精确分析他 们的兴趣，以增加获得资助的成功率。 们的兴趣，以增加获得资助的成功率。 好的项目建议书往往在争取资助上具有关键性 的作用。 的作用。
第六讲 非营利组织的筹款管理
非营利组织的资金来源
营利组织的资金来源单系统
付费
营利组织
消费者
产品\服务
非营利组织的资金来源的双系统
恳请\ 诱导 捐助者 资源发 展系统 服务提 供系统 服务
服务对象
贡献
感激
筹款
筹款（fund-raising）：是基于组织的宗 筹款（fund-raising）：是基于组织的宗 ）： 旨和目标，向政府、企业、 旨和目标，向政府、企业、社会大众或基 金会等，发动募集资金、 金会等，发动募集资金、物质或劳务的过 程。 非营利组织募集的资金， 非营利组织募集的资金，在使用完后有多 余的款项，应如何处理？ 余的款项，应如何处理？ 捐款（donation）指的是人们无偿地“ 捐款（donation）指的是人们无偿地“将 他们的资源给予其他人” 他们的资源给予其他人”。
案例讨论：陈光标的“高调”慈善（ 案例讨论：陈光标的“高调”慈善（续 ）
号称大陆“首善”的富商陈光标率团赴台捐款行善， 号称大陆“首善”的富商陈光标率团赴台捐款行善，却因直接派发 红包的高调行事风格引发争议。 红包的高调行事风格引发争议。台湾不少县市政府对此都不以为然 甚至婉拒其前来捐款。 ，甚至婉拒其前来捐款。台湾媒体也普遍认为这样的捐款纵然可曰 却不能说是美，这涉及一个文明的问题。 善，却不能说是美，这涉及一个文明的问题。 这种曾经在大陆广受到好评的行善方式， 这种曾经在大陆广受到好评的行善方式，为何到台湾就遭遇水土不 陈光标又为何热衷于坚持此种行善方式呢？ 服？陈光标又为何热衷于坚持此种行善方式呢？ 中国首善” “中国首善”陈光标在云南盈江地震灾区向两个寨子的群众发放善 每人200元。不过，他派钱后与村民举钱合影的举动在网上引起 款，每人 元 不过， 争议。对于自己的慈善行为被定义为“暴力慈善” 争议。对于自己的慈善行为被定义为“暴力慈善”，陈光标日前作 出回应:“我觉得 暴力慈善’这个定位非常好， 我觉得‘ 出回应 我觉得‘暴力慈善’这个定位非常好，因为当前中国慈善事 业的大发展必须要用‘大暴力’去推动。 业的大发展必须要用‘大暴力’去推动。”(3月21日《京华时报》) 月 日 京华时报》
筹款的市场分析
四、政府组织
政府是非营利组织的重要资金来源。 政府是非营利组织的重要资金来源。 政府资助的方式有奖励、减免税待遇、 政府资助的方式有奖励、减免税待遇、项目委 政府购买服务、公社民营等形式。 托、政府购买服务、公社民营等形式。 以色列占到64%，澳大利亚大约是 ，日本 以色列占到 ，澳大利亚大约是1/3， 是45.2%，美国占30.5% ，美国占
案例讨论：陈光标的“高调” 案例讨论：陈光标的“高调”慈善
案例讨论：陈光标的“高调”慈善（ 案例讨论：陈光标的“高调”慈善（续 ） 亿人民币，在由《公益时报》 陈光标在2007年全年共捐出1.81 2007年全年共捐出1.81亿人民币 陈光标在2007年全年共捐出1.81亿人民币，在由《公益时报》
员工的工作绩效和激励
工作绩效是对筹款活动中开展的各项工作及其 参与人员的工作效率的评估， 参与人员的工作效率的评估，通过各种指标来 评定。 评定。
筹款的绩效评估
间接成本
在筹款活动中除直接成本和预算之外的其他开 支就是间接成本。 支就是间接成本。
成本效益分析
筹款成本不能过高， 筹款成本不能过高，发达国家一般的筹款成本 上限为10%-20%，我国新基金会条例规定的 上限为 ， 管理成本上限为7%。 管理成本上限为 。
筹款活动的操作过程
非营利组织的一次筹款活动一般包括五个步骤： 非营利组织的一次筹款活动一般包括五个步骤：
成立筹款小组 细分市场。一个好的市场划分，有助于管理者决策： 细分市场。一个好的市场划分，有助于管理者决策： 将在每个分市场付出多少努力； 将在每个分市场付出多少努力；如何去接近这个分市 场。 设定筹款目标。一般常用的确定目标的方法有增减法 增减法； 设定筹款目标。一般常用的确定目标的方法有增减法； 需求法； 需求法；机会法 设定、 设定、实施筹款计划 评估、 评估、总结筹款活动
推销导向阶段
出现了专职的筹款人 目前大部分的组织仍然处于这个阶段
筹款理念的发展
顾客导向阶段
这种筹款理念包括仔细划分筹款市场， 这种筹款理念包括仔细划分筹款市场，分析各 个筹款市场， 个筹款市场，规划针对不同市场的筹款计划并 安排实施。 安排实施。 此阶段更关注顾客， 此阶段更关注顾客，把顾客放在至高无上的位 分析社会的需求，分析捐款人的需求， 置，分析社会的需求，分析捐款人的需求，并 努力满足他们。 努力满足他们。 顾客导向的筹款是现代非营利组织发展的趋势。 顾客导向的筹款是现代非营利组织发展的趋势。
筹款的市场分析
个人市场/Βιβλιοθήκη Baidu众市场 一、个人市场 大众市场
罗伯特·夏普（ 罗伯特 夏普（Robert Sharpe）建议把个人捐 夏普 ） 赠者基于生命周期阶段和资助形式分为三个人 群： 早年捐赠者。年龄在50岁以下 岁以下， 早年捐赠者。年龄在 岁以下，通常是一些小 额的经常性捐赠。 额的经常性捐赠。 中年捐赠者。年龄介于50岁 岁 中年捐赠者。年龄介于 岁-70岁，经常性捐 赠 晚年捐赠者。年龄超过70岁 晚年捐赠者。年龄超过 岁。
五、联合劝募组织
筹款的主要方式
动员组织资源
非营利组织有各种重要的组织资源可用于筹款： 非营利组织有各种重要的组织资源可用于筹款： 理事会成员、主要赞助者、企业、基金会、 理事会成员、主要赞助者、企业、基金会、国 际组织、政府、联合劝募组织等。 际组织、政府、联合劝募组织等。 理事会成员是对组织宗旨高度认同的人， 理事会成员是对组织宗旨高度认同的人，他们 负有为组织争取资源的义务， 负有为组织争取资源的义务，而且他们往往在 社会上具有较高的声望。 社会上具有较高的声望。
筹款的市场分析
捐款人的捐款动机（ 捐款人的捐款动机（Mixer） ）
见附件 任何一个非营利组织在开展筹款活动时， 任何一个非营利组织在开展筹款活动时，必须 考虑到这些因素并对它们加以分析， 考虑到这些因素并对它们加以分析，从中找出 那些对组织筹款有利的因素， 那些对组织筹款有利的因素，进而为制定筹款 策略提供基础。 策略提供基础。
筹款的市场分析
二、企业市场
一般企业参与非营利组织活动有五种主要目的： 一般企业参与非营利组织活动有五种主要目的：一为 减免税；二为企业形象；三为社会责任（长远目标）； 减免税；二为企业形象；三为社会责任（长远目标）； 四为销售的增加；五为企业内部关系的改善。 四为销售的增加；五为企业内部关系的改善。 具体来说，容易获得捐赠的共识包括以下几种： 具体来说，容易获得捐赠的共识包括以下几种：
筹款的主要方式
动员个人资源
私人请求 俱乐部 电话劝募 直接信函或邮件 网上筹款 电视认捐 义演义卖
筹款的主要方式
动员个人资源
小型项目筹款 大型公益工程 一对一” “一对一”捐助活动 遗产捐赠 计划筹款（党团组织） 计划筹款（党团组织）
筹款的绩效评估
筹款报告
筹款报告是对本次筹款活动的一个总结， 筹款报告是对本次筹款活动的一个总结，内容 包括参加筹款的总人数、收入总额、总成本、 包括参加筹款的总人数、收入总额、总成本、 金额/人数比例 筹款净收入、 人数比例、 金额 人数比例、筹款净收入、每单位筹款的 平均成本、筹款的成本回收率、捐赠结构、 平均成本、筹款的成本回收率、捐赠结构、达 到目标的百分比等指标， 到目标的百分比等指标，也包括和竞争者的比 较。
筹款理念的发展
产品导向阶段
此阶段的特点是： 此阶段的特点是：大部分款项由非营利组织的 高级管理人员利用他们的关系网筹得， 高级管理人员利用他们的关系网筹得，不存在 专门的筹款人； 专门的筹款人；有些组织还依赖志愿者和友好 人士得到一些捐赠； 人士得到一些捐赠；少量忠心的捐赠者提供了 大部分的捐赠。 大部分的捐赠。
举办的“2008中国慈善排行榜” 表扬2007年捐款者）中居首， 举办的“2008中国慈善排行榜”（表扬2007年捐款者）中居首，自 中国慈善排行榜 2007年捐款者 此而有了“中国首善”的称号。 此而有了“中国首善”的称号。 2008年 12日汶川大地震发生后 陈光标率领其公司（ 日汶川大地震发生后， 2008年5月12日汶川大地震发生后，陈光标率领其公司（江苏黄 埔再生资源利用有限公司）组织的救援队伍积极参与救灾。 埔再生资源利用有限公司）组织的救援队伍积极参与救灾。累计向 灾区捐赠款物合计2130万元，其中现金785万元，帐篷2300 2130万元 785万元 2300顶 灾区捐赠款物合计2130万元，其中现金785万元，帐篷2300顶，收音 23000台 电视机1000 1000台 电风扇1500 1500台 书包8000 8000个 机23000台，电视机1000台，电风扇1500台，书包8000个。 2010年 14日 在青海省玉树藏族自治州玉树县发生7.1 7.1级地 2010年4月14日，在青海省玉树藏族自治州玉树县发生7.1级地 震后，陈光标在西宁购得21台吊机、推土机及挖掘机等救援设备于4 21台吊机 震后，陈光标在西宁购得21台吊机、推土机及挖掘机等救援设备于4 15日上午在玉树县开展救援行动 日上午在玉树县开展救援行动。 月15日上午在玉树县开展救援行动。 2010年 在盖茨、巴菲特来华举行“慈善晚宴”之前， 2010年9月7日，在盖茨、巴菲特来华举行“慈善晚宴”之前， 陈光标在自己的博客上发表了致盖茨、巴菲特的公开信，宣布“ 陈光标在自己的博客上发表了致盖茨、巴菲特的公开信，宣布“裸 在他离开这个世界的时候， 捐”，在他离开这个世界的时候，向慈善机构捐出自己的全部财产 他称这是给两位先生中国之行的见面礼。 。他称这是给两位先生中国之行的见面礼。 2011年 陈光标申请于1 26日赴台湾捐款人民币1.1亿元 日赴台湾捐款人民币1.1亿元（ 2011年1月，陈光标申请于1月26日赴台湾捐款人民币1.1亿元（ 折合新台币5亿元）给予低收入户及弱势族群， 折合新台币5亿元）给予低收入户及弱势族群，并要求以当面发放的 方式在台湾进行捐款，因此中国台湾有部分地方政府（新北市、 方式在台湾进行捐款，因此中国台湾有部分地方政府（新北市、桃 园县）认为过于高调， 园县）认为过于高调，有损受赠者尊严且大笔现金有安全疑虑而婉 但也有部分地方政府表示相当欢迎其捐款活动。 拒，但也有部分地方政府表示相当欢迎其捐款活动。 2011年初 由他主动向社会发布的成绩单显示，2010年其捐赠 年初， 2011年初，由他主动向社会发布的成绩单显示，2010年其捐赠 总额超过3亿元。 总额超过3亿元。