《国际商务》讲义(第四讲)

（3）其它形式的合同安排 制造合同 工程合同 国际分包合同
（ 三 ） 对 外 直 接 投 资 （ Foreign Direct Investment）
1．对外直接投资的形式
（1）全股子公司 ① 新建（Build new facilities —— Greenfield Strategy） 概念： The Greenfield Strategy involves starting a new operation from scratch. The firm buys or leases land, constructs new facilities, hires and/or transfers in managers and employees, and then launches the new operation.
特点： 提供管理的一方享有管理权，但没有 被管理企业的所有权； 管理费（合同报酬）的决定多样化。 优点： 以低投资和低风险获得经营控制权； 缓和东道国的敌视情绪。 缺点： 利润收益有限； 管理资源流失； 培养新的竞争对手；
（2）“交钥匙”工程（Turnkey Project） 概念： “交钥匙工程”是指由一家国际承建公司向目标市 场国家的买方提供包括技术、设备、厂房等在内的全 部工程设计、安装、调试等一揽子转让，试运转成功 后即将整个项目体系移交买方的一种非股权交易安 排。 A Turnkey Project is a contract under which a firm agree to fully design，construct，and equip a facility and then turn the project over to the purchaser when it is ready for operation.
another foreign firm，called licensee，in return for a fee.
（2）许可方式的对象 专利技术（Patent） 专有技术（Know-how） 品牌或商标（Brand name or Trademark） 计算机软件（Computer software） （3）许可方式的类型 独占许可 排他许可 普通许可 可转售许可 交叉许可
独资经营，合资（合作）经营
一、国际商务经营方式的分析 与比较
（一）商品出口（Exporting）
▲ 间接出口 ▲ 直接出口 ▲ 跨国公司的跨国内部交易 （Intracorporate Transfers）
1．间接出口（Indirect Exporting）
（1）概念： 间接出口即企业通过国内的中间商出口自己的 产品。 Indirect exporting occurs when a firm sells its product to a domestic customer，which in turn exports the product，in either its original form or a modified form.
（2）形式： 外贸收购 外贸代理 委托出口管理公司代理 联营出口
（3）优点： 资金投入少，无需设立专门的海外销售部门； 无需具备很多国际市场知识、亲历复杂的出口 洽谈和履行程序； 利用专业外贸公司，产品进入国际市场迅速。 （4）缺点： 对海外市场控制程度低； 难以有效积累国际经营（销售）的经验和建立 企业及产品在国际市场的声誉； 盈利水平低。
2．直接出口（Direct Exporting）
（1）概念： 直接出口是指企业将产品直接卖给国外的客户，这 些客户可能是最终用户，也可能是各类中间商。 Direct exporting involves sales to customers —— either distributors or end-users-located outside the firm's home country.
1 ． 国 际 许 可 （ 贸 易 ） 方 式 （ International Licensing）
（1）概念： 国际许可（贸易）方式就是指许可方同受让方签订许 可协议，允许对方（受让方）在国际市场上使用本企业 （许可方）的工艺、商标、专利等来制造许可产品，许可 方收取一定费用（或称特许权使用费）。许可方式也称为 技术授权。

优点（对供应方）： 比单纯出售技术或产品获益更多； 能保证对技术、工艺和管理技能等的完 整控制；
缺点（对供应方）： 从事“交钥匙工程”项目的企业在目标市 场没有长期的利益； 有可能培养潜在的竞争对手，向他们转 让竞争优势。 缺点（对引进方）： 投资巨大； 冒技术或设备过时等的风险； 易受供应方控制。
（4）国际许可合同的主要条款 协议范围（Boundaries of the agreement） 许可使用费（Compensation） 权利、特权和约束（Rights，privileges， and constraints） 争议解决方法（Dispute resolution） 合同期限（Duration）
优点（advantages）： The firm can select the site that best meets its needs and construct modern, up-to-date facilities. The firm starts with clean slate. The firm can acclimate itself to new national business culture at its own pace, rather than having the instant responsibility of managing a newly acquired, ongoing business.
International Licensing is that a firm，called licensor ， sells the right to use its intellectual property —— technology，work methods，patents， copyrights，brand names，or trademarks —— to
业务知识和技能； 量大，风险也较大。
3．商品出口方式的主要局限性
受到贸易和非贸易壁垒的阻碍； 控制程度低； 信息反馈速度慢，失真度大； 运输和保险成本高，交货和收款风险大。
（ 二 ） 非 股 权 安 排 （ Arrangement of requiring no firm ownership）
A Franchising Agreement allows an independent entrepreneur or organization，called franchisee，to operate a business under the name of another，called franchisor，in return for a fee. The franchisor provides its franchisees with trademarks，operating systems，and well-known product reputations，as well as continuous support services such as advertising， training，reservation services（for hotel operations），and quality assurance programs.
缺点（disadvantages）： Successful implementation takes time and patience. Often land in the desired location is unavailable or very expensive. In building the new factory, the firm must comply with various local and national regulations and oversee the factory's construction. The firm must recruit a local workforce and train it to meet the firm's performance standards. The firm, by constructing a new facility, may be more strongly perceived as a foreign enterprise.
（4）特许专营的优点： 能以低资本投入向国外市场迅速扩展； 市场营销方式标准化，特色明显； 能较大地激发被许可人的经营积极性； 政治风险较低。ห้องสมุดไป่ตู้（5）特许专营的缺点： 特许人的利润有限； 容易产生新的竞争对手； 东道国的限制。
3．其他特殊的国际商务进入方式
（1）管理合同（Management Contract） 概念： 管理合同是通过向国外目标市场某一企业提供管 理技术，负责该企业的经营管理，借以进入目标市场 的一种方式。 A Management Contract is an agreement whereby one firm provides managerial assistance ， technical expertise，or specialized services to a second firm for some agreed-upon time in return for a fee.
第四讲 国际商务 的经营方式及选择 策略
三种开拓国外市场的途径：
商品出口（Exporting）
直接出口，间接出口
非股权安排（Arrangement of requiring no firm ownership）
许可方式，特许专营，技术协助，劳务合同，交钥 匙工程，合同制造，合作生产等
对外直接投资（FDI）
2．国际特许专营（International Franchising）
（1）概念： 特许专营是企业（特许人）将工业产权或整个工 业体系许可给国外目标市场中独立的公司或个人（被 特许人）的一种许可证贸易方式。被特许人在特许人 的商号下，按照特许人规定的政策程序从事经营活 动。被特许人向特许人支付经营提成费和其他补偿。
（2）形式： 直接卖给最终用户 卖给国外中间商 —— 批发商，零售商 设立国外办事处和销售子公司（FDI的初级 阶段，内部化的一环） 代理商，经销商，
（3）优点： 部分或完全控制国外营销计划； 资产。 （4）缺点： 企业需配备海外销售队伍，掌握专业的出口 开业成本高（与间接出口相比），信息要求 来自目标市场的信息量大、反馈快，有利于 能更好地保护商标、专利、信誉和其他无形 改进市场营销工作；
许可方式的适用性： 目标市场潜力较小 东道国限制进口和直接投资 跨国公司本身规模较小，缺乏资金、 管理技能和FDI的经验等 技术优势 际市场的先导 企业的战略是以许可方式作为开拓国 技术本身更新速度快，而企业能保持
（6）许可方式的缺点 控制程度低 培养潜在的竞争对手 许可方式的利润有限(提成费率、许可期限) 某些限制影响许可方式的使用和许可方的 利益 响 独占许可的影响 东道国对许可方式管制政策与措施的影
（3）特许专营协议的主要条款： 特许人的报酬和特权 —— 被特许人的经 营必须使用特许人的品牌、商标、规则和操作程序 等； 被特许人的承诺 —— 满足特许人有关经 营表现、财务报告及操作程序等方面的要求，特许人 一般也给予被特许人一定的经营灵活性以适应当地市 场的需求； 特许人提供的必要支持 —— 业务建立， 专家、广告、企业形象设计提供，理想的供货协议洽 谈等。
（5）许可方式的优点和适用性 绕过增加出口商品的成本（关税）或限制数 量（配额）的进口壁垒； 克服了高运输成本； 政治风险比较低； 一般而言，始终掌握许可对象的所有权； 可以实现技术资本化；利用技术授权对目标 市场企业进行股份投资； 可以提高许可方在目标市场的知名度（如商 标使用许可），有利于许可方产品的出口。