第七章 饭店营销管理

（三）开展关系营销活动的要点
• 1、树立“宾客之家”观念 • 2、树立“一视同仁”观念 • 3、树立“个性服务”观念 • 4、树立“质量第一”观念
第二节 饭店营销组合策略

饭店营销组合策略就是：
饭店对自己的可控制的各种营销因素进行分析，本着扬长避短的原则进行优化组合和 综合运用，使各个因素协调配合，发挥整体功效，最终实现营销目标。

饭店可控因素主要有四类：
饭店的产品（Product） 价格（Price） 营销渠道（Place） 促销方式（Promotion）。

三、营销渠道（分销渠道）策略
（一）营销渠道的种类分析
• 1、直接营销渠道 • 2、间接营销渠道
（二）营销渠道选择策略
• 1、饭店应考虑产品因素 • 2、饭店自身的因素 • 3、营销对象因素
（三）营销渠道的发展趋势
• 联合营销。
四、促销策略
（一）促销和促销策略
• 促销的实质就是宣传、沟通产品信 息 • 促销策略就是尽量提高促销活动的 效果、效率，使之低投入高产出。
（二）促销策略的内容分析
• 1、选择促销对象 • 2、选择促销目标 • 3、选择促销设计方案：鲜明清晰的内容、恰当醒目的形式、 合理有序的结构、真实可信的信息源。 • 4、选择信息沟通渠道 • 5、建立促销预算 • 6、确定促销组合方式 • 7、衡量促销结果 • 8、分析促销活动的限制因素 • 9、加强促销全过程的管理和协调
实现目标的

二、饭店营销活动的特点及其对策
（一）饭店产品的无形性使得饭店的营销活动带上了相应的脆弱性。
（二）饭店产品的不可储存性使得饭店营销活动增添了艰巨性。
• • • •
1、采用量时销售的方式 2、采用分时计价的方式 3、采用不同的计量单位 4、增加饭店的服务方式
（三）饭店产品的不可运输性使得饭店 营销活动丧失了一定的灵活性。 （四）饭店产品大规模生产和销售的限 制性减少了饭店营销活动产生规模效应 的机会。 （五）饭店产品消费的随意性使得营销 活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望。
• • • • 减量化（Reducing） 再使用（Reusing） 替代化（Repiacing） 循环使用（Recycling）。
二、内部营销
（一）尊重员工 （二）了解员工 （三）关心员工 （四）发展员工 （五）激励员工

三、宾客满意营销
宾客满意营销理论认为：饭店企业效益的增长和宾客所获得的满意程度是一致的。 创造满意宾客可从以下几个方面人手： （一）研究宾客需求结构
（三）新产品的开发
• 1、全新新产品 • 2、改进新产品 • 3、仿制新产品
二、价格策略
（一）影响价格的因素分析
• 1、成本 • 2、市场因素 • 3、营销目标 • 4、政策因素 • 5、饭店产品因素 • 6、通货膨胀
（二）定价策略
• 1、新产品价格策略：撇脂定价法、渗透定 价法、满意定价法。 • 2、心理定价策略：尾数定价策略、整数定 价策略、分级定价策略、吉祥数定价策略 • 3、折扣定价策略：数量折扣、季节折扣、 时间折扣、现金折扣、功能折扣、有效的整 体折扣。这是五种即期折扣。还有价值返还、 连续购买优惠、代理佣金等饭店提供的优惠。
第三节 饭店最新 营销理念和营销技巧
一、绿色营销
（一）绿色营销的含义
• 绿色营销观念的宗旨是：保护生态 环境，防治污染，充分利用并回收 再生资源，以利社会，对整个社会 负责。
（二）创建绿色饭店的关键
• 1、做好饭店各级员工的观念转变工作 • 2、建立和健全有关制度 • 3、成立相应的组织体系 • 4、做好“绿色培训”工作 • 5、加强废物的处理和控制 • 饭店可以从4R人手：
• • • •
1、功能需求 2、形式需求 3、价格需求 4、外延需求
（二）确定宾客满意指标 （三）确定宾客满意级度
四、关系营销
（一）关系营销的基础：
• 附加值体现在物质利益的追加、财 务利益的追加及社交利益的追加。 • 宾客的总成本包括：货币、时间、 精力、体力成本。
（二）关系营销的级别
• 1、购买关系型 • 2、社交关系型 • 3、忠诚关系型
第七章 饭店营销管理
第一节 饭店营销活动概述
一、饭店营销的含义 饭店营销活动就是饭店经营者为造就 宾客满意，并在宾客满意的基础上实 现饭店经营目标而展开的一系列有计 划、有组织的活动。
推销与营销的关系：
推 销 营 销
活动的起点
现有的产品或服务
Leabharlann Baidu
宾客的需求
使用的方式
7P策略的整体运用，即 price （价格） Product （产品） Promotion （促 广告、公关、实物展 销 ） Place（地点） 示等段 Public image（形象） Public Relations（公共关 系） Public power（公共 权利） 增加销售量 增加宾客的满意程度
三、饭店营销活动的任务
饭店营销活动的任务就是通过对市场进行 周密的调查研究，了解宾客的各种需要和 欲望，在此基础上设计适销对路的饭店产 品来满足宾客的需要。
（一）经营上的空缺
（二）年龄上的空缺
（三）性别上的空缺
（四）时间上的空缺
（五）生活习惯上的空缺
（六）地域上的空缺
（七）利益上的空缺
• 无论利用何种空缺，饭店都应注意切实 将此定位精神不折不扣地贯彻下去，谨 防只说不做。
一、产品策略
（一）饭店产品的含义
• 饭店产品是指饭店企业向宾客提供的所有的 物质产品和服务产品的总和。
饭店产品的实质性特征：
• 1、综合性 • 2、不可储存性 • 3、非均质性 • 4、后效性
（二）产品组合
• 1、产品组合的广度 • 2、产品组合的长度 • 3、产品组合的深度 • 4、产品组合的密度