一汽丰田培训资料——销售流程 试乘试驾

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试乘试驾的执行
顾客赴约到达时
➢ 试驾顾客必须出示驾照 ➢ 试驾顾客必须在《试驾同意书》上签字
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试乘试驾的执行
销售人员驾驶
➢ 试乘前先给顾客一个试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规 范、试乘试驾时间
➢ 试乘开始前，先协助调整座椅，介绍仪表板上功能及各项操 作，前后座乘员均应系上安全带
➢ 在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交 通法规，给予顾客示范标准安全驾驶
试乘试驾
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试乘试驾的作用与意义
试乘试驾概述
试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过 切身的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的 认同，强化其购买信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾 客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机适时地进行 解释说明，建立其信心
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销售流程—试乘试驾
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课程目的
通过本课程的学习，学员将能够： ➢ 明确试乘试驾在标准销售流程中的目的和意义 ➢ 了解试乘试驾的主要流程与标准 ➢ 掌握在试乘试驾过程中的关键行为和有关技巧，通过动态
演示有效增强顾客对产品的信心 ➢ 通过演练演示试乘试驾的关键行为和技巧，提升CS
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试乘试驾的步骤
➢ 试乘试驾前的准备 ➢ 顾客到达时 ➢ 试乘试驾的执行（先销售人员，后顾客） ➢ 试乘试驾的结束及资料登记
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试乘试驾的准备
➢ 人员的准备 ➢ 路线的准备 ➢ 如何凸显车辆的优势 ➢ 展车的准备 ➢ 试驾时间
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试乘试驾的准备
销售员的准备工作
➢ 车辆 ➢ 文件 ➢ 试驾员 ➢ 试乘试驾时间 ➢ 顾客资料 ➢ 试乘试驾路线
试乘试驾的执行
试乘试驾结束
➢ 利用《意见调查表》，引导顾客回展厅（休息区） ➢ 请顾客填写《意见调查表》并询问顾客订约意向 ➢ 利用顾客抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约 ➢ 向顾客赠送小礼品 ➢ 送顾客离去 ➢ 完成各项文件记录
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试乘试驾中的介绍技巧
➢ 不同路段，该测试哪些功能？ ➢ 将功能与一汽丰田商品的卖点相联系
试乘试驾的流程
试乘试驾如何开始？
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试乘试驾的流程
试乘试驾流程的重点
试驾过程中强调： ➢ 安静性和行驶舒适性 ➢ 加速性 ➢ 稳定操控性 ➢ 驻车性能 ➢ 高速性能 ➢ ……
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如何转移到报价签约
试乘试驾的流程
➢ 询问顾客是否喜欢 ➢ 寻求共识 ➢ 过渡到报价签约阶段
顾客通过试乘试驾感受到车辆所能带给他（她）的好处之后， 如果符合他（她）的需求，那么就可以进入到报价说明阶段
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试乘试驾的准备
路线的准备
如何凸显车辆的优势
➢ 安静性和行驶舒适性 ➢ 加速性 ➢ 操控性 ➢ 城市驾驶 ➢ 高速性能 ➢ 驻车性能 ➢ 防抱死制动性能 ➢ 自动变速箱性能
➢ ……
在试驾路线中包括一段弯路，以便顾客检查汽车的制动性能
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车辆的准备
试乘试驾的准备
➢ 车辆的保养 ➢ 车辆的清洗 ➢ 迎宾踏板的准备 ➢ 音响、收音机的设定 ……
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试乘试驾的CS要点
➢ 确保试乘试驾车辆整洁 ➢ 确保试乘试驾车有足够的汽油 ➢ 每个销售人员都应有驾驶执照，要首先驾驶并说明基本操作控制技巧 ➢ 试乘试驾前，销售人员应亲自检查试乘车，并依顾客特性需求调整车辆 ➢ 在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交通法规，给予
顾客示范标准安全驾驶 ➢ 在空旷的路段换手，请顾客入座，再次确认顾客对操作已经熟悉，然后由
➢ 顾客试乘试驾时演示介绍重点
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试乘试驾的执行
换手动作与顾客驾驶
➢ 协助顾客调整座椅、方向盘、后视镜，并系好安全带 ➢ 提醒顾客正确的驾驶方式 ➢ 保持安全车距，不要超速，不可超越前车 ➢ 提醒前面路况及应采取动作 ➢ 及时纠正试驾人员不良驾驶行为和动作 ➢ 让顾客专心驾驶，不作车辆介绍
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试乘试驾的目的
试乘试驾概述
➢ 让顾客对产品有切身的感性的体验 ➢ 通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买
欲望 ➢ 通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售
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试乘试驾的流程
➢ 试乘试驾如何开始 ➢ 试乘试驾流程的重点 ➢ 如何转移到报价说明与签约成交
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邀请顾客试乘试驾的时机
顾客驾驶，销售人员简单提示顾客各个动作所能体验的项目 ➢ 试乘试驾时间以15-20分钟为宜 ➢ 试乘试驾后，引导顾客回展厅（休息区），促成合约，赠送小礼品并送顾
客离去
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角色演练
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一汽丰田试乘试驾的流程与标准
➢ 试乘试驾的流程 ➢ 试乘试驾的标准
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课程内容
1. 试乘试驾的概述 2.试乘试驾的流程 3.试乘试驾的准备 4. 试乘试驾的执行 5. 试乘试驾中的介绍技巧 6. 角色演练 7. 试乘试驾的CS要点 8. 一汽丰田试乘试驾的流程与标准
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